Отдел продаж: как это работает?

Отдел продаж: как это работает?

Харизматичным продавцам и экстравертам  обычно приписывают больший успех в профессиональной сфере. Считается, что такие врожденные черты могут принести продавцу гораздо больше пользы, чем приобретенные навыки. Тем не менее, по подсчетам Forbes USA,  в США компании тратят более $ 20 млрд в год, чтобы обучать продавцов работе с продуктом, тренировать навыки продаж, стратегические продажи и региональное управление продажами.  А значит, не так уж просто стать хорошим продавцом с одними только врожденными качествами. 

Большинство руководителей продавцов согласятся, что те менеджеры, которые обладают такими личными чертами, как любопытство, сопереживание, энергичность, с большей вероятностью проявят себя в продажах. Но даже продавцам «от природы» необходима стратегия, понимание продукта, рынка, своей роли в команде продавцов и в компании в целом. Работа отдела продаж складывается из пяти основных компонентов: стратегия, организация процессов, развитие, управление и поддержка. Теперь о каждом из них подробнее.

Стратегия

Первый и самый важный этап при создании крупного отдела продаж – выбор стратегии продаж. Она определяет, кому, какие продукты/услуги и как должны предложить продавцы, а также каким образом будет строиться весь процесс продажи – цикл продажи и его этапы.  Без предварительной совместной проработки каждого этапа продавцы будут разрабатывать свои «локальные» стратегии. Усилия продавцов будут растекаться по аккаунтам разного потенциала, а это неэффективное использование одного из важнейших ресурсов компании. При отсутствии стратегических приоритетов продавцы со временем начинают тяготеть к более легкой работе, ждать более простых продаж, «теплых» клиентов, «горячих» входящих запросов.

Организация процессов

Вторая составляющая в создании отдела продаж – организация процессов. Она  обеспечивает ясность ролей и обязанностей продавцов и эффективность коллективной работы. Без четкой организационной структуры в какой-то, обычно, непростой для компании,  момент возникнет путаница: откуда «пришел» клиент (прямая продажа, продажа через партнеров, до-продажа, продажа по электронным каналам?) и кто ведет клиента (специалист, менеджер по продажам, КАМ?). При отсутствии прозрачности процессов продавцы могут не знать, к кому обращаться в других отделах компании, чтобы получить ответы на различные вопросы клиентов – начиная от сроков, заканчивая техническими характеристиками продукта. Неэффективная структура и хаотичные действия продавцов могут поставить под угрозу работу с клиентами и их лояльность, а также привести к потере возможностей (например, при неполном или незавершенном цикле продаж) и росту затрат (например, рост штата продавцов в условиях неэффективности существующих).

Развитие

Третий компонент для создания эффективного отдела продаж – развитие. Это внимание не только к существующим талантам, но и развитие новых, способствующих бизнесу. Для того, чтобы иметь представление о потенциале сотрудников, компании проводят различные ассессменты, составляют личные профили продавцов, формируют резерв кандидатов. Имея под рукой результаты оценки, руководителям продавцов проще принимать решение об обучении, развитии навыков, а также о более глобальных изменениях – реструктуризации подразделений, сокращении или увеличении количества менеджеров. Дальновидные руководители планируют развитие и рост своих сотрудников, потому что это – часть мотивации. Без внимания к своим достижениям лучшие продавцы вряд ли надолго останутся в авангарде продаж.

Управление

Тем не менее, имея стратегию, эффективную структуру и талантливых продавцов, можно  потерпеть неудачу. Просто потому, что стратегия не работает, структура существует номинально, а талант не приложен к делу. Для того чтобы все работало слаженно, необходимо управление. Команде нужны цели, задачи и сроки. Их может определить руководитель, который следит за рабочими процессами, оценивает эффективность и может перенаправить усилия команды, когда это необходимо. Руководитель должен иметь большой личный опыт продаж и авторитет. Именно он контролирует «чистоту» процесса, например, не допускает замещения приоритетных задач оперативными (продавец занят решением вопросов сервиса или документооборота) и не дает команде продавцов отклоняться от заданного курса.

Поддержка

Этот компонент состоит из вклада всех подразделений компании, кроме продающих. Это внутренние и внешние ресурсы компании, которые обеспечивают исследование рынка, прогнозирование и планирование,  маркетинг, организационный дизайн. Если службы, обладающие этими компетенциями, тесно и эффективно взаимодействуют, то производительности ничего не угрожает. Если их совместная работа регулярно приводит к возникновению разногласий, то следует обратить внимание на организацию процессов. Вероятно, проблемы кроются в структуре.

Попробуйте разделить работу вашего отдела продаж на эти пять компонентов и проанализируйте, как функционирует каждый из них. Вероятно, при ближайшем рассмотрении, вы обратите внимание на те недостатки, которых раньше не замечали. И это нормально, потому что создание успешной системы продаж – сложная и ресурсоемкая задача. Лучшие отделы продаж формируются со временем, при систематической работе с продавцами, непрерывном усовершенствовании структуры и стратегии в соответствии с требованиями рынка и отрасли бизнеса. 

 
Источник публикации: 
Поделиться:

Главреду приветствие! smiley

А вот по поводу выбора статьи - на троечку frown, да и старенькая - 2 года ... .

Эти янки с их бюджетом - 20 млрд $ - на развитие продаж зажрались ... нам бы такие средства ... да ещё бы в малый бизнес чуток. cool

Теперь по полочкам кроме личных качеств продавцов:

1 Стратегия - зачет. Неплохо бы её завернуть в книгу продаж компании, по каждому направлению (группе продуктов).

2 Организация процессов. Как бы не хватает автоматизации продаж, CRM. По идее там всё должно быть отражено и настроено. 

3 Развитие. Позитивный момент, менеджерам должно понравится, когда их развивают. laugh По поводу ассессментов - забавно ... изучал ... surprise. Не увидел тренингов по продажам, которые являются хорошим удобрением для роста продавцов.

4 Управление. Без рулевого никак. Лучше, чтобы был хороший тактик, практик - тот самый НОП. Менеджмент продаж - важный ресурс. Особенно момент введения в должность, если переводят на должность хорошего продавца ... но пока не управленца. Опять же в CRM полно ресурсов для его работы - воронки, отчеты, планы ... . Неплохо бы иметь внятное положение об отделе продаж ... не для галочки, а рабочее. cool

5 Поддержка. Должно быть взаимодействие с внутренними службами, техотделом, логистикой, ИТ-бандой, бухгалтерией и остальными. smileylaugh

Не нашёл ничего про сайт indecision. Да и маркетинг это не вспомогательное подразделение в продажах, а очень даже партнёрское, с которым должно быть постоянное рабочее взаимодействие.

Коллеги, надеюсь, еще подсыпят в эту общетеоретическую статью забытых моментов.

 

А в остальном, прекрасная маркиза, Всё хорошо, всё хорошо! crying

 

 

 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Доброе утро, уважаемый Главный Редактор! По мне так статья из оперы: "Работать надо лучше! Работать надо успешней! Работать надо по-взрослому". Это полушутка.

А если серьезно. Профессор по-своему прав. Так-то статья норм.

Но эта статья - всего лишь констатация всего и вся, что происходит в отделах продаж и кабинетах коммерческих директоров. Сублимация, если хотите. Для кого эта статья? И что она несет? По мне так, развить каждый пункт хотя бы в отдельный пост (создать серию), а его уже разложить по полочкам, с примерами. Понятно, что можно раскрутить на книгу в 500 стр. Но я не об этом, а о том, что из статьи почерпнут начинающие? НОПы там, например. Или форум не для этого?

А! Точняк! Надо же "релевантность-волатильность" сайта понимать.... )))