Норка Дмитрий

Одна из самых больших проблем безуспешных продавцов, когда они говорят о своем «товаре» напрямую, что может вызвать возражение клиента уже в самом начале процесса продажи.

В электронной почте или при малейшей возможности личного контакта с покупателем они забрасывают подробностями о своем продукте или услуге. Их «товаре».

Но люди не покупают «товары». Они покупают результаты. Выявление и понимание истинных потребностей клиента позволят обойти не один десяток его возражений.

Одна из самых старых, простых и разумных цитат об этом от Зига Зиглера: «Люди покупают дыру, а не дрель».

Давайте посмотрим на несколько истин, касающихся «товаров» и результатов:

·       Люди легко противятся «товарам». Но люди любят мечтать и получать результаты.

·       Люди могут говорить, что они удовлетворены тем, что у них есть сейчас. Но они обычно открыты, чтобы слышать и говорить о лучшем результате, чем у них есть.

·       Люди ассоциируют с «товарами» трату денег. Они думают о результатах в период получения дохода от инвестиций.

·       «Товары» - предметы потребления. Результаты выделяют вас.

·       «Товары» означают лишь приобретение того, что кто-то хочет. Результаты – это то, чего хотят люди.

·       Покупатели стараются получить самую низкую цену на «товары». Они будут платить дополнительно за результаты.

·       «Товары» - реальны, это может быть скучно. Результаты дают эмоции, и это привлекает людей.

·       «Товары» ничем не выделяются и встречаются повсюду. Результаты – индивидуальны.

В организациях существует так много тренингов продажи «товаров», а не результатов. Всё это сталкивает продавцов с трудностями.

Однако, я не подразумеваю, что необходимо говорить лишь о результатах вместо «товаров». Рассмотрим такой важный нюанс:

Не все результаты универсальны.

Вот несколько упражнений, когда можно говорить о правильных результатах, 

1.     Какие результаты предоставили Вы и ваша организация? Проведите «мозговой штурм» и перечислите их. Пронумеруйте все, какие сможете.

2.     Как сделать эти результаты максимально интересными для кого-то?Определите ситуации и обстоятельства, которые кто-либо испытывал, и те результаты, которые они хотели бы получить.

3.     Найдите людей, которые страдают от таких обстоятельств и желают получить эти результаты. Узнайте о них, прежде чем подойти к ним. Затем создайте ценность этих результатов, индивидуализируйте и подстройте под них.

Следуйте данной технологии выявлении потребностей клиента и вы найдете людей, готовых покупать больше ваших «товаров», чтобы получить результат, который они хотят.

Сделайте своих клиентов счастливыми!