Перестаньте сдувать пылинки с персонала!

Аватар пользователя Антон Берсерк

Бытует мнение, что народ измельчал, и работать с ним жёстко уже невозможно. Так мы и создаём персонал, с которого начинаем сдувать пылинки. Сдуваем, сдуваем, сдуваем и получаем в итоге решето, а не систему продаж. Иногда получаем одну сплошную дыру.

Я понимаю все сложности, с которыми сталкиваются современные компании. Собственника бизнеса банально на всё не хватает. Чтобы удержаться на плаву, необходимо делегировать — а делегировать некому. Но это точно не повод не развиваться.

Порассуждаем с точки зрения продаж и того опыта, который был получен за последние 20 лет.

 
1. Люди в 2-3 раза чаще бегут из тех компаний, где нет внутреннего и системного обучения продажам. Обучать необходимо часто и циклически.
 
2. Многие компании зачастую слишком возвышают себя, говоря о том, что сотрудники достаточно опытные и учить их дополнительно не требуется. Полный бред. И этот бред заводит ситуацию в тупик. Чем опытнее сотрудник, тем чаще он ошибается в мелочах.
 
3. Циклическое обучение в активных продажах должно происходить не реже 1 раза в неделю. Хотя бы 30-40 минут в неделю необходимо тратить на тренировку навыков у сотрудников. На возраст продажников не смотрим вообще.
 
4. Учить многие руководители не умеют вообще. Командовать умеем, администрировать умеем, строить умеем, а вот учить продажам не умеем. Наползающий тренд таков, что руководитель обязан владеть базовыми навыками обучения сотрудников.
 
5. Чем более жёсткое обучение применяется внутри системы продаж, тем выше результаты. Жёсткое — не значит жестокое. Жёсткое обучение подразумевает тренировку всех основных навыков: диалога, презентации, возражений и пр.
 
6. Пока ещё цена имеет значение, но постепенно и этот тренд сползает на нет. Медленно, но верно. Клиенты всё больше и больше обращают внимание на упаковку и поддаются аргументам, которые транслируются в процессе продажи.
 
7. Динамичное изменение необходимо осознать. Старые лекала уже не приносят того результата, который приносили 5-7-15 лет назад. И это факт, с которым спорить глупо.

 

Поделиться:
Не в сети

 к п.7....неизменно только одно: цена)))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Расскажите это тем, кто пользуется Iphone

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Антон, приветствие! 

Хорошее напоминание руководителям и владельцам компаний о системном подходе в обучении и переподготовке (развитии) продажников. smiley Ибо кошельки у них.

Упомяну ещё и НОПа ... как заинтересованное профильное лицо.indecision

Если перефразировать более жесткий подход к обучению, то подходит "периодическая дрессировка". Так как далеко не все продажники занимаются самообучением. 

По пунктам: 1 - Верно, но надо разделять средний и малый (с микро) бизнесы. В сегменте малого - осознания необходимости системности и цикличности чаще всего тупо нет.

2 - Тоже верно. Эти боссы считают, что раз начали продавать, то дальше всё сами-сами. О сгорании им неведомо. 

3 - Этот лозунг с позиции тренеров и консультантов. Если удастся убедить клиента хотя бы на ежемесячный цикл - будет уже здорово.

4 - Учить ... а обязаны? Это ведь и призвание ещё. А если им и не пахнет? Каждый тренер проходит подготовку, знает технологию тренинга, обучения взрослых. А руководитель?

5 - жесткое ... тут видимо нужен стандарт компании о регулярности, важности, ответственности ... 

6 - цена ... интернет и кризисы всех нормальных клиентов давно воспитали ... переплачивать никто не хочет ... всегда сверка цен, выбор оптимальной, приемлемой как минимум ... 

7 - динамичное изменение - ДА! Рынок меняется, становится жестче, тех кто топчется на месте - выбрасывает на обочину. Сайты становятся эффективнее и забирают часть работы продажника на себя - лендинг-пейджи, как высокоточное оружие, обратная связь на сайте, соц.сети, автоматизация продажной рутины (CRM). 

И как следствие - персонал должен соответствовать этим трендам, идти в ногу. И за этим должны следить (и обеспечивать) профи. 

За системность и цикличность! cool