Первые шаги в предпринимательстве – подводные камни

   Жил человек, работал менеджером, врачом, строителем, парикмахером - неважно. Был узкопрофильным специалистом и хорошо справлялся со своей задачей. Но однажды что-то случилось: начальник не оценил стараний, не выплатили положенный оклад, перед носом мелькает успешный знакомый-предприниматель. И теперь изо дня в день не отпускает мысль, что приходится работать "на дядю". Что только открыв свое дело, можно "послать" всё, что раздражает, и легко решить финансовые проблемы.

   Предпринимательский зуд может охватить каждого. Мысли о независимости пульсируют в голове постоянно. Желание быть боссом самому себе становится непреодолимым.

   Я. должен. начать. собственный. бизнес.

   Ожидания/реальность

   И уже следующая мысль может стать фатальной: "Я понимаю техническую сторону бизнеса, значит, я понимаю весь бизнес". Так, парикмахер открывает парикмахерскую, музыкант - магазин музыкальных инструментов, менеджер - предприятие, связанное с его специальностью. В большинстве случаев это - беда.

   Специалист становится рабом своего дела. Да, он хорошо выполняет свою работу, но к этой работе прибавляются десятки задач, которые непонятно как решить. Любимое дело становится обузой, времени на решение остальных вопросов почти не остается. Не видя эффекта "вау!" от бизнеса, пропадает всякое желание вообще чем-то заниматься.

   Это бывает со всеми.

   Охваченный предпринимательским зудом, человек проходит один и тот же путь: возбуждение-страх-истощение-отчаяние. Как избежать последних стадий?

   Понять, какую СИСТЕМУ нужно выстраивать.

   Бизнес - это не работа на себя. Это создание рабочих мест другим людям.

   Еще в зародыше идеи необходимо продумать стратегию и поставить цели. Расписать детально, сколько денег, людей, оборудования необходимо, какое помещение выбрать. Заранее найти запасные варианты на случай, если что-то пойдет не так. Таким образом, человек из простого специалиста постепенно превращается в менеджера и, наконец, предпринимателя.

   Нужно спросить себя, как должна измениться жизнь после открытия своего дела? Каким хочется выглядеть в глазах близких людей, клиентов и сотрудников? Чему нужно научиться?

   Анализ бизнес-модели и собственной жизни желательно проводить минимум раз в год, чтобы понимать, тратится ли время впустую, или всё меняется к лучшему.

   Как показывает практика, у большинства малых предпринимателей нет и приблизительного плана действий, только энтузиазм. Это не плохо, но может быть и лучше.

   Стремитесь к лучшему.

Поделиться:
Не в сети

Да уж, бизнес - это не то место, где можно работать по принципу 100 раз сделаю, может, на 101 получится. Тут, кроме готовности к предпринимательству, нужна светлая голова, умение планировать и предвидеть результаты своих действий, и колоссальное трудолюбие. Но всего этого в наших семьях и школах не дают. Отсюда и результаты.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я своим опытом поделюсь.

Меня вот что сейчас волнует. Это клиенты «козявочники» (да простит меня микро маленький бизнес за это сравнение), но вы помните, что я всегда за правду, а значит говорю, как есть.

Кто же такие «козявочники» в моем понимании?

Как ни странно – это довольно респектабельные господа на первый взгляд. У них есть некое видение своего развития (порой абсолютно оторванное от действительности), но все же есть.

Они ценят свой коллектив.

Они уважают свой продукт/услуг.

Они уже много лет пытаются взлететь.

Но…

Менеджеры у них надолго не задерживаются (самый максимум 3 месяца).

Продукт/услуга стоит дешево и их все равно не покупают.

Есть план (правда на листочке) и срок ему уже года 4. Но тем не менее он есть.

Приведу последний пример. Изменю имена в связи с этикой.

К нам обратился генеральный директор упаковочного производства, назовем его Иван.

Предприятие существует с 2012 года, продажи стремятся к нулю (упорно так знаете, то есть почти не поднимаются), есть штат отдела продаж. Внимание! Барабанная дробь! Состоящий аж с целого одного менеджера. И тот по словам Ивана: «Учится уже три месяца и толку нет, наверно надо нового искать».

Мы отнеслись со всей серьезностью к вопросу.

И вот, что ему предложили:

Маркетинг продукта;

Выход на новые регионы для расширения клиентской базы;

Грамотную работу на результат;

Повышение конверсии на 27% за 20 дней;

Обучение его сотрудника для более эффективной работы;

 Ежедневную отчетность;

За 35 000 рублей.

При этом - в случае отрицательного результата мы гарантируем возврат денег.

И что, подумаете вы?

А ничего)

Он пошел искать все то же, но с перламутровыми пуговицами и за 10 000 рублей.

И это не единичный случай в нашем деле. Уважая свой банковский счет - нет мысли ценить чужую работу.

Господа, запомните – продажи не казино! На 0 поставите – ноль получите)

 

 

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

1. Тут я бы посоветовал различать две разные ситуации:

а) "казявочник" - это мелкий клиент, у которого банально нет денег на развитие + возможно желания.

б) а вот другой типаж клиента - у него нет желания ничего делать нового, т.е. ничего не менять. При этом его размер может быть значительно больше, например, типа завода - по меньшей мере подобных клиентов я встречал. 

2. Если с первым типом клиентов можно работать, если вы заточены для работы с ними, то что предлагают на потоке (enlightened) большинство тренеров/консультантов через интернет, то имеет смысл. 

То со вторыми, они на сленге называются "порожняковый" клиент - просто пустая трата времени. И при этом любое ваше КП вне зависимости от качества/продуктивности/цены не будет рассмотрено с точки зрения принятия решения.

3. В этапах продаж есть этап квалификации клиента, который почему то часто пропускают, при работе с со 2 типом клиента - он ключевой.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Николай) Спасибо за рекомендации. Я после общения с вами, несколько дней хожу под впечатлением просвещенности yes

а вот другой типаж клиента - у него нет желания ничего делать нового, т.е. ничего не менять. При этом его размер может быть значительно больше, например, типа завода - по меньшей мере подобных клиентов я встречал. yes

В точку.

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

подобных клиентов надо быстро отфильтровывать 

а) по стоимости - "мы работаем с бюджетом от..."

б) по порожняковости, тут может быть разные ситуации ...

- конфликт интересов среди топов, т.е. уже заранее понятно, что проект будет хорониться, 

- уровень + скорость (!) выхода с учетом иерархии управление на обсуждение ТЗ,

- вообще подготовка ТЗ - это отдельный процесс с точки зрения консалтингового бизнеса, если клиент (контактные лица) не может четко сформулировать задачи, которые он хочет решить, 

- скорость получения обратной информации и т.д.

Строго говоря я тут все в кучу сложил, но в своей практике мы начинаем всегда с бесплатной экспресс диагностики, в основе лижет методика 40 мин экспертного интервью с последующим отчетом для клиента. Реально быстро позволяет отфильтровать будущие проблемы и не вляпаться в блудняк. 

А КП мы всегда делаем на основании ТЗ, нет ТЗ = нет КП.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я примерно так и работаю. 

Единственное, что не всегда получается, так это провести диагностику. Она хорошо работает на личных встречах, а я же больше на удаленке. Но я сильно думаю, как оптимизировать под свою деятельность и этот процесс. 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

По времени это занимает до 40 минут, первичные документы не просматриваются и не анализируются, нужен функциональный руководитель, тот кто отвечает или находится в зоне ответсвенности - общее управление коммерческим блоком. 

Может делаться на удаленке через скайп совершенно спокойно, методику чек листов принципиально не используем - просто они не эффективны, по меньшей мере в нашем случае с точки зрения этой методики. В основе лежит британская методика, которая уже давно адаптирована под наши реалии, а мы используем диагностику с учетом методики "иерархия систему управления".

Тут этот подход описан http://sale-buro.ru/znanija/details/ierarhia_sale

Не в сети

 Инна, привет! таких козявок в моем бизнесе тоже хватает, поэтому я тебя хорошо понимаю. Тем не менее, работать с ними можно при условии, что ты понимаешь его психотип и общаешься с ним в полном с ним соответствии. каким бы ни был клиент, у него обязательно есть своя "красная кнопка", которую надо обнаружить и на нее нажать. Тогда можно надеяться на позитив, хотя исключения случаются. Но что - то мне подсказывает, что случаются они, большей частью, по причине нашего шаблонного способа работы с разными людьми.

  У тебя есть моя наработка по этому вопросу, если не выкинула, где я подробно написал как с кем работать. Попробуй, должно помочь. 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Привет, Ильдус)

Как выкинула? Ты что? все аккуратно собрано и используется в работе.

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

 Ну тогда дави козявок!smiley

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Из сотен единицы спросили - "Что я получу в результате"

Остальные 99% спрашивают - "Сколько стоит?"

Поэтому лишь единицы достигают продуктивности.

Давить? А смысл?

Остальные 99% продолжают есть свечки от геморроя. Хотя понимают, что это невкусно.

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

 Давить приходится, так ка единиц - единицы, а бизнес требует новых клиентов постоянно. Я тоже люблю сделать одну - две крупные продажи и больше не заморачиваться, но, увы, крупная рыба попадается нечасто. Впрочем, мелочь тоже можно вырастить до приемлемых размеров, было бы желание.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вот можешь же ты так прокомментировать, что даже и ответить нечего))))

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

laugh

Здравствуйте, Ильдус!

А Вы можете выслать мне Вашу наработке по работе с разными клиентами? Тоже очень хочется ознакомиться

Не в сети

 Здравствуйте, Дмитрий! Выслать могу при условии, что третьим лицам Вы эти знания не передадите.

Добрый день, Ильдус!

 

написал в ЛС