Письма

Аватар пользователя ИннаЯ

Письма

Я бы ответил на ваше письмо быстрее, но вы мне его не послали. 
Гудман Эйс
 

Три яблока изменили жизнь всего человечества. Первое из райского сада, которое съел Адам, второе очень удачно прилетело на голову Ньютону, а третье попалось на глаза Стиву Джобсу. 

Кстати, в продажах также существую три яблока, которые способны изменить ситуацию в лучшую сторону. Не верите?

Смотрите.

Первое яблоко - Холодные звонки.

Яблоко под №2 - Выявление потребностей.

И вот оно, яблоко три - Письма.

Понятно, что есть еще дожим, закрытие сделки, поддержание интереса у потенциальных и умение удержать постоянных клиентов…но всему этому предшествуют наши «яблоки»…

Осью системы продаж, по моему мнению, является -  выявление потребностей. Поэтому каждый продажник использует все известные способы для того чтобы эти потребности выявить качественно и эффективно.

Итак, как работаем мы.

 Холодные звонки (разведка боем). Уникальный скрипт. КП. Слаженный механизм работы менеджеров. Контроль за всеми деталями нюансами.

 В процессе работы по холодным звонкам мы выявляем потребности, разогреваем интерес и естественно презентуем себя и свою компанию. Иначе никак. Те клиенты, которые попадают в той или иной степени в орбиту нашего интереса обязательно получат неповторимое коммерческое предложение. Именно оно закрепит интерес и желание прейти от слов к делу. То есть вступить с нами в развернутый диалог, а в перспективе совершить сделку.

Расскажу вам историю, которая в корне изменила философию подхода к отправке писем.

Как-то вечером, зайдя в парадное, я увидела белый бумажный уголок, торчащий из почтового ящика, который я по обыкновению приняла за очередную рекламную листовку или счет. Но каково, же было мое удивление, когда я поняла – это письмо с подписью от руки. Этот факт уже сам по себе удивил меня.

 На конверте красивым подчерком было мое имя, фамилия и адрес. Ошибки быть не могло – это письмо мне.

А как давно вы получали обыкновенные бумажные письма, подписанные от руки? Да что там бумажные! Когда вы получали письмо по электронке, которое бы хотелось прочесть?

Век технологии сделал нашу жизнь гораздо проще, но менее душевной. Многим из нас не хватает человеческого общения, хотя бы в одно касание. Получение бумажного письма стало именно тем событием, которое послужило колоссальным толчком для пересмотра темы написания писем и коммерческих предложений.

Что вы чаще всего получаете в виде коммерческих предложений? Стандартные и шаблонные файлы, состоящие из приторных слов и банальных фраз. Ведь так? А каков процент откликов со стороны клиентов на такие будничные КП? Уверенна, нулевой.

Менеджеры просто что-то кому-то шлют, делают какие-то сухие примечания, в ответ на это клиенты удаляют эту серость, не читая, либо они спокойно лежат в папке спам то тех пор пока их благополучно не переложат в корзину. Знакомая ситуация? Самое парадоксальное, что все дружно ждут какой-то реакции. Менеджеры положительной, клиенты рады от того, что их временно оставили в покое. И так по кругу. Снова и снова.

Я решилась на эксперимент.

Вооружилась списками компаний, которым мы еще не отправляли коммерческие предложения, посмотрела, что и какая работа велась по данным компаниям, и какая информация есть в наличии.

В итоге был сформирован перечень людей в количестве 15 штук. Специфика их деятельности лежала в одной плоскости. Я знала имена людей принимающих решения, имела небольшое представление о характере и устройстве этих фирм.

В итоге потратив несколько дней я сделала четыре варианта деловых писем в которых я обращалась к конкретному человеку, рассказывала о том, что знаю о них и что могу предложить для того чтобы, они - мои клиенты стали процветать после сотрудничества со мной. Весь текст уместился в один лист формата А4.

Первые два варианта я стала отправлять по электронной почте. Вторые два через курьера с доставкой.

Результат впечатлил не только меня, но и всю нашу команду. Из выбранных и занесенных в списки 15 компаний все 15 согласились с нами вести переговоры, а в дальнейшем и сотрудничать.

Причем те из руководителей, которые получали бумажные письма, сами звонили нам с желанием поблагодарить за чуткость и индивидуальный подход. Те же, кто получал креативные предложения на электронную почту с удовольствием шли на контакт и решительно открывали перед нами двери.

Так что, пишите душевные письма! Уверенна – это принесет качественный результат)))

Это письмо получилось таким длинным потому, что у меня не было времени написать его короче. 
Паскаль

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! "В итоге был сформирован перечень людей в количестве 15 штук."   Наверно в этом заключаться "Уникальный скрипт"angel

Если серьёзно, после того как эту тему мне подсказал, Ильдус вроде. Я пробовал. Да результат лучше, но очень не значительно отличается, а запары будь здоров. Писать, отправлять, конверты покупать! Если рассылка писем 20 -30 в неделю, вообще усохнешь. Хотя некоторым ТОР менеджерам я продолжаю отправлять письма почтой России. 

Многие вообще не доходят. Хрен знает почему. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вы с уведомлением отправляете? Мне, кажется, они лучше доходят. Во всяком случае понятно, кто расписался в получении и можео отследить.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

И с уведомлением, и с курьером, и через знакомых...вообщем всяко разно изголяемся)))))))) Но так как у нас это дело еще не поставлено на поток, работаем в этом направлении исключительно точечно... поэтому и результат на предмет получения можем проследить более точно.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да и с уведомлениями то же. Потом созвон. получали - нет? А вот у меня роспись в уведомлении такая то.  то же не факт. Да и расходы лишние. Кто то скажет копейки, но если всё сложить, конверты, уведомление, курьер почтовик. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Понимаю..у меня например строитель-заказчик сидит на объекте в лесах или болотах..попробуй такого ухвати...Но...цена цели многое решает...за 100 тысяч я вряд ли бы устраивала за ним дикую охоту, потихоньку разрабатывала, притиралась, то да сё ...

Но когда на кону 100 - 150 и больше кислых фруктов желтого цвета....и не такое исполнишь))))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Да расходы. Но есть компании, куда не достучаться совсем. Вот такое письмо почти палочка-выручалочка.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Но есть компании, куда не достучаться совсем. Вот такое письмо почти палочка-выручалочка.

Ирина, добрый день! Согласна, письмо в такие организации - мощный инструмент! 

Страховые компании, банки, крупные корпорации, государственные структуры. Официальное письмо на бланке организации за подписью генерального директора позволяет:

- разобраться в структуре организации, кто ЛПР, кто ЛвПр, исполнитель и ответственный департамент;

- получить необходимые контакты сотрудников; 

Схема такая: 

1. Официальное письмо на имя Главы организации отправляю через экспедицию(курьером или несу сама, не суть, главное, чтобы был исходящий номер письма и дата). В каждой большой компании есть такой отдел, если нет, его функцию выполняет секретарь или ресепшен, или департамент документаооборота. Они обязаны принять письмо, присвоить ему входящий номер и расписать на секретаря Главы.

2. Через неделю звоню в экспедицию и прошу посмотреть на кого распределили мое ОЧЕНЬ важное письмо с исходящим номером 100500 от 00 июля 2015 г. (Если есть входящий номер (еще лучше!). Сотрудники этого департамента спокойно предоставляют вам ФИО должность и номер телефона ответственного лица. Почему через неделю или две? За это время секретарь в соответствии с предложениями этого письма распределит его на нужный вам департамент. Обычно цепочка такая: Секретарь Главы - Директор нужного Департамента - Заместитель нужного Департамента - ответственный сотрудник

3. Через две недели звоню повторно с этим же вопросом, чтобы проверить не появились ли новые ответственные сотрудники в нашей цепочке. 

Иногда через неделю мне перезванивает уже нужный департамент, чтобы уточнить определенные моменты по письму и согласовать время и дату встречи, а иногда приходится брать штурмом каждого отдельного сотрудника, по полученным ранее данным из экспедиции. 

P.S. Сейчас как раз занималась написанием одного важного письма в нужное для моего проекта Министерство. Позже распишу как и что из этого вышло) 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ответ на любое письменное обращение рассматривается в течении 5 дней. Если что-то иное, то предусмотрено Законодательством рассмотрение  в течении месяца!! Но это очень редкий случай!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

По факту все же дольше выходит, значительнее... Письмо расписывается в течении нескольких дней, а там кто в отпуске, кто заболел... не то ответственное лицо и т.д. - в итоге, сроки нарушаются.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Весь прошлый год ФАС нарушал сроки согласования ед.поставщика по итогам несостоявшегося ЭА, если рассмотрение занимало 1-2 месяца - это было просто везением или результатом правильных связей. А тем кому повезло меньше приходилось ждать 3-6 месяцев. Понятно, что этот пример крайность, но все же) Когда у нас в государстве все делалось вовремя?)))

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Вы с уведомлением отправляете? Мне, кажется, они лучше доходят.

По моему опыту как раз письма с уведомлением (если это Почта России) доходят хуже. Обычное письмо организация может забрать на почте (что часто и делают), а письмо с уведомлением надо кому-то вручить. Почтальону это надо? Нет, ему лично не надо. Вот он приедет, покрутит носом и уедет. Письмо получит статус "получатель отсутствует" или что-то похожее. Я на своей шкуре это знаю, нам заказные письма никогда не доходят, а обычные на почте нормально получаем.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ультра, не соглашусь здесь. Например, в нашей компании секретарь стабильно раз в неделю ходит на почту отправляет-получает письма, потом распределяет их. Очень часто отправляют с уведомлением документы. Проигнорируешь, документы потеряешь. В в средних и крупных компаниях более-менее всё с этим отлажено.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Ну значит это у нас почтовое отделение такое ... неправильное. Бывает. Тем не менее, этот момент стоит учитывать, я специально прошу контрагентов: "отправляйте обычным письмом".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да не-не! Не только у тебя такое отделение. На прошлом месте работы, "гена" просто перестал оплачивать уведомления. А зачем, спросил он? Один хрен не доходит!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Взаимный респект)

Ну смотри..у нас специфики разные...Ты можешь на встречу поехать...Я нет..Тебе лучше к свиданию подготовиться, на дорогу время истратить..а мне в моем случае удобнее с текстами покорячится... У тебя есть постоянные клиенты, которые тебя кормят...У меня их пока нет...Тебя люди знают...А у нас чистый лист..

Поэтому в нашем случае, голь на выдумку хитра)))

Не исключаю, что со временем и я не смогу уделять почте много времени..но идею с письмами забрасывать не хочу... По крайней мере на данный момент..

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Хотя некоторым ТОР менеджерам я продолжаю отправлять письма почтой России. 

Отправляй курьером! wink 

Приветствую, Сергей! Рада видеть) Только добралась до Продажника и вижу как тему моей статьи увела ИннаЯ)) 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Олеся! Курьером дорого. А тем для статьи у тебя хватит, я уверен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Уже много-много раз обсуждали на Продажнике тему отправки писем, что это хорошо и эффективно. В этой статье ничего с точки зрения практики не увидела, приятно оформлена, приправлено цитатами и собственно все... Очередное "Пишите письма, письма - это хорошо..."  Поверхностно и пусто... 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Привет Олеся)))

Как увела? Когда? surprise

Касаемо рекомендаций или практики в моем тексте, это отдельный разговор и он завязывается в коментах..потому как очень часто вижу новеньких гостей, желающих готовых решений и ответов...А ведь это не правильно? Ведь так?

Я дала толчок для мысли, а суть у каждого своя...впрочем, как и содержание)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

ИннаЯ, добрый день!

Касаемо рекомендаций или практики в моем тексте, это отдельный разговор и он завязывается в комментах..потому как очень часто вижу новеньких гостей, желающих готовых решений и ответов...А ведь это не правильно? Ведь так?

Почему не правильно? Если нет конструктива и практики в статье, продажники раскрывают его в своих комментариях, что, на мой взгляд, никак не красит автора статьи. Вы сами могли наблюдать на Форуме поток "гуру" тренеров и РОПов, под громким названием подающих пустое "блюда" из общих прописных истин и всем известных вещей. 

Если Вы не тренер, Вы не пиаритесь на этом ресурсе, не зарабатываете на обучении этих новеньких гостей, почему бы не поделиться своим опытом с коллегами, что в этом такого? 

Не в сети

Инна, спасибо за статью. Сама недавно задумалась о письмах от руки. И тут, как раз Ваш положительный опыт. Сама стараюсь составлять письма индивидуально под клиента, но ещё работать и работать над ними. Если компания морозится, тогда пользуюсь словами Радмило Лукича (отличный был Тренер) "Мы все Производители товара для Вас на одно лицо на бумаге, а на самом деле мы разные и в природе сильно отличаемся, на нас посмоотреть нужно". И предлагаю встречу или образцы в зависимости от ситуации. Работает отлично. Думаю, еслм бы ещё и от руки писать и отсылать был бы вообще отличный результат.
Можно Вас попросить представить образец Ваших писем, чувствую, что должны быть интересные ))
Хорошего Вам дня!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ирина, и Вам спасибо за отклик. Если просто ставить рассылку или устраивать бомбардировку, то результат конечно какой-то да будет))) А вот в связи со сложность специфики именно нашей фирмы я не имею ни малейшей возможности ехать на встречу, территориально и географически недопустимо, поэтому уникальное и душевное письмо практически единственный шанс достучаться до зака. Строители нефтегазопроводов дико занятые люди и жутко недоверчивые, мне чтобы вывести их на откровенный разговор и удержать внимание важного гены, приходится прилагать много усилий. Поэтому всё что не успела сказать или поделиться по телефону - выражаю на бумаге. Но зато когда заказчик звонит, и с восторгом "Ух, ах, да ничего себе! Да  для нас никто так не писал! Это лучшее, что я читал" мне не остается ничего другого, как брать его тепленьким))) 

Примерами легко поделюсь заброшу в личку или могу на почту?

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Спасибо, Инна.
Буду ждать ))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Отправила)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Конверт - форма. Письмо в нем - содержание. Если оно не трогает, форма не спасет. Поэтому, полагаю, надо очень творчески подойти к составлению текста, ну, и сделать предложение привлекательным, иначе никакой, даже самый красивый, конверт нам не поможет.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вот-вот..и я об этом же...Только я пишу и отправляю письма не с конкретной целью продать..у нас конкурентов просто кошмар сколько...всех не переконурируешь...Я пишу для того, чтобы выдернуть человека из привычного мышления, расслабить ему лобную долю.

Мне важно чтобы он меня запомнил. Но получилось, что простые слова, немного фактов о них и заказчики реагируют...В моем случае письмо  - это повод исключительно для неспешного разговора...в ходе которого он мне расскажет всё...и воооот таааадааа...я Ваша на веки, ну или как-то так))))))))))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Откровенно, не верю в рассылку писем. 
У нас не Запад с открытыми почтовыми ящиками, а Россия, где доступ к почтовому ящику не у всех почтальонов имеется (курьеры мимо)

А как вы считаете : письмо лучше отправлять в фирменном конверте потенциальному клиенту?

Рабочая неделя сокращается. Налоги с населения ликвидируются!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Приветствую) Письмо лучше отправлять в фирменном конверте потенциальному клиенту?

ИЛИ? 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Мне кажется, этот вопрос открыто провоцирует на использование троллинга, описанного на лурке как "обязательно/ни в коем случае". Варианты ответа:

Обязательно в конверте. Ни в коем случае не отправлять.

Обязательно клиенту. Ни в коем случае не в фирменном.

Обязательно лучше. Ни в коем случае не письмо.

И т.д.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

или вот еще версия:

казнить нельзя помиловать

поставь  в нужном месте запятые))))

Но если честно, мне кажется..это наш сочинский рекламщик...переквалифицировался из иван иваныча в николая николаевича)))) 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет, надо привязать письмо к лапе голубя! Желательно фирменного голубяwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

"Осью системы продаж, по моему мнению, является выявление потребностей..." Позвольте с Вами не согласиться, Инна. Осью  системы продаж  является способность продавца продать себя - как профи и эксперта. А все остальные компетенции нанизываются на эту ось.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ильдус))) Привет...

А позволь..я соглашусь с тобой...думаю мы обо одном и том же...сначала продал себя...а потом купил желание клиента общаться с тобой)))

Мне нравится с тобой соглашаться)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Инна, ты прелесть!heart