Вот интересная штуковина - Если вы собственник, который вынужден нанимать аудиторов или консультантов на построение/оптимизацию процессов продаж, то начните с начала. Убедитесь, что ваши продажники знают, что такое верификация лида, как готовиться к первому контакту и есть ли документ с проработанными с возражениями. Как же он сам, человек который кого - то нанимает, что бы ему дали оценку работы ОП, выявили проблемные места в функционировании ОП, оценили правильность распределения зоны ответственности. я не знаю, кто автор статьи, неверно тренер какой - то обычный, лень инфо искать. Они, считаю важным термин для построения правильно работающей, сквозной аналитики – верифицированный лид. Хотя, наверно вряд – ли сами знают, что это такое. Я на 101% точно не знаю. И споров во круг этого тезиса, море просто. Само понятие «верифицированного лида» вызывает много вопросов.
Я, когда это выражение замелькало среди некоторых маркетологов, постарался понять, что это за зверь такой. Мой коммент, опирается, на собранную мною информацию по этому вопросу.
На рынке недвижимости свой алгоритм верификации лида создал крупный федеральный застройщик – ГК ФСК. Именно команда маркетологов девелопера провела полугодовое исследование, в котором изучила свыше 50-ти параметров, чтобы объективно оценивать отдачу от рекламы. Для этого они провели более 100 а/б тестов. Задача команды была выбрать наиболее успешную стратегию продвижения жилых комплексов и справедливую оценку ее эффективности.
Во, да? Чуваки трахались пол года, провели кучу тестов, а ты сходи, узнай, как твои бойцы к этому относятся )))) Дружеский такой, советик. Вроде смотрите коллеги, тема набирает интригу, но, пристегнитесь, это просто сраная, долбанная, грёбаная, завуалированная, воронка продаж, которую по новому обозвали, засунули в новую упаковку, и го, продавать её по 2-3-4 кругу. ))))))
Один из главных выводов, сделанный по итогу исследования, – необходимо учитывать влияние параметров не только на обращения, но и на все этапы воронки. А значит, важно следить за продвижением обращения по каждому этапу на пути к сделке.
Понятно, что «воронка» была создана и более применима, для исходящего предложения, а тут её тупо переделали на входящий расклад.
Блин, комментарий значительный по объёму символов получается, но вот расклад (старый, как мир) по этому таинственному понятию «верифицированного лида» на примере недвижки и авто.
Все ВХОДЯЩИЕ обращения: Уникальные обращения. (КАКАЯ УНИКАЛЬНОСТЬ МОЖЕТ БЫТЬ У ОБЫЧНОГО ОБРАЩЕНИЯ) Уникально-целевые обращения. (ЭТО ВООБЩЕ ТЁМНЫЙ ЛЕС, ЧТО ЭТО ТАКОЕ) Состоявшиеся встречи.
Такие категории, как микроконверсии, посещение сайта, назначенные встречи и брони/сделки не стали включать по ряду объективных причин:
Микроконверсии обладают слишком большой погрешностью; (тоже, тайна покрытая мраком, что это такое)
Назначенные встречи — условная категория;
Брони и сделки — очень долгий период оценки (3-6 месяцев).
Выделенные показатели по отдельности не дадут полную картину для оценки эффективности. Поэтому их было решено объединить, что и стало процессом верификации каждого лида. То есть, прохождение всех этих этапов засчитывает обращение как верифицированное, а значит с высокой долей вероятности оно приведет к сделке.
Чтобы верифицировать каждый лид:
Ввести для своих контрагентов внешний аудит качества: прослушивание каждого звонка и тегирование по ЦА, ГЕО и ЦЕНА; ))))) (Внешний аудит)
Объединили маркетинговые данные с данными CRM; (смешно, правда)
Отслеживали обязательные параметры: а) первое обращение, где первое считается или за все время, или после 90-дневного молчания. Причем не в коллтрекинге, а в общей объединенной клиентской базе застройщика. b) следующие коммуникации с клиентом/есть ли движение дальше по воронке (состоявшаяся встреча, бронь или договор);
Вот так, вот господа ))) Иди, руководитель, узнай, знают ли твои МП всю эту хренатень, ну если ты сам о ней, хоть какое – то представление имеешь. Ну, а если нет – уди учись, плати, лети )))))
