Почему тренеру по продажам не обязательно обладать опытом в продажах вашего продукта или услуги

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Для начала давайте сформулируем цели тренера по продажам или цели практических тренировок по продажам. Мы провели опрос среди руководителей. И вот, что они сказали. На вопрос: - "Зачем вы обучаете своих продавцов в компании "Мастер продаж"? Мы получили следующие ответы:

На первом месте: Чтобы поднять продажи.
На втором месте: Чтобы увеличить прибыль.
На третьем месте: Чтобы продавцы умели правильно общаться с покупателями.
На других местах и с меньшим процентом расположились следующие ответы: увеличение уровня мотивации продавцов, оживление отдела продаж, развить умение продавцов договариваться со своими клиентами и т.д.
Теперь стала понятней цель тренингов по продажам. Результатом тренингов по продажам является более высокая прибыль, чем до тренингов. Ну что-ж, цель сформулирована. 
 
Каждому руководителю известно, что прибыль в компанию приходит от клиентов. Значит менеджерам по продажам и продавцам-консультантам, нужно в первую очередь уметь договариваться с потенциальными клиентами, которые после таких договорённостей покупают и становятся настолько довольными покупкой, что продолжают рекомендовать вашу компанию. И тренер по продажам, должен быть способен натренировать в продавцах главное качество - умение договариваться с покупателями, чтобы потом это качество приносило постоянный рост продаж и прибыли.
Ну конечно, продавец должен знать свойства, качества и преимущества товара, который он продаёт. И конечно менеджер по продажам должен понимать ту пользу для клиента, которую принесут эти качества, свойства и преимущества. Вот только зачем они менеджеру по продажам, если он не может располагать к себе покупателей? Зачем они ему, если он не может вступить в контакт и создать приятельские отношения между собой и потенциальным покупателем? В чём помогут знания специфики вашего рынка, если продавцу сложно начать общение с клиентом? 
 
Мы часто встречаем продавцов-консультантов, которые стоят "не напряжно" в углу магазина и бояться начать общаться с клиентами. Вы думаете они не знают свой продукт? 
 
Мы часто видим сотрудников, которые наизусть могут описать свой продукт, и продажи у них всё равно низкие. Вы думаете они не считали, что чтобы продавать нужно отлично знать свой продукт? И вот они знают свой продукт или услугу назубок, а продажи не увеличились.
 
Теперь вопрос. Тогда зачем тренеру по продажам обладать опытом в продажах вашего товара или услуги? Ответ простой. Незачем. 
Тогда, что должен знать и уметь делать тренер по продажам? 
 
Главные навыки и знания, которыми должен обладать результативный тренер по продажам:
 
* Знание культуры отношений между людьми в регионе, где работают его студенты;
 
* Самому соблюдать и применять правила, законы и требования, которые поставил перед своими студентами;
 
* Быть лучшим примером для своих студентов (продавцов); 
 
* Умение замечать, видит ли студент пользу для клиента от товара или услуги, которую продаёт. Клиент приходит за пользой для себя, а не за свойствами и качествами и преимуществами продукта.;  
 
* Умение разбираться в людях;
 
* Способность видеть истинную причину проблем человека;
 
* Умение доводить своих студентов до конечного результата тренировок;
 
* Уметь договариваться и располагать к себе людей;
 
*  Способность давать искренние подтверждения, когда студенты достигают цели тренировок ( похвалить, придать значимости);
 
* Способность донести информацию простыми и легкодоступными словами;
 
* Умение нарисовать свою мысль в двухмерном пространстве;
 
* Рассказывая, давать реальные примеры и истории из жизни, которые помогут быстро понять необходимые данные;
 
* Умение подстёгивать и направлять своих студентов  к достижениям и победам в продажах;
 
* Знать и уметь доносить работающие инструменты, которые помогают располагать к себе людей;
 
* Обладать огромным намерением доводить дела до победного конца;
 
* Уметь применять инструменты, которые помогут его студентам улаживать жизненные проблемы;
 
* Умение тренировать постепенно. От простого к сложному, не давая сразу слишком сложных тренировок или упражнений;
 
* Добиваться результата тренировок несмотря ни на что;
 
* Быть всегда в хорошем эмоциональном состоянии;
 
* Осознанно, не интуитивно, уметь применять все умения и навыки, которым тренирует;
 
* Уметь организовать группу студентов (продавцов) так, чтобы цели тренировок по продажам были достигнуты в кратчайшие сроки;  
 
* Уметь находить хорошее во всём, что люди считают плохим;
 
* Уметь искренне признавать свои ошибки и исправлять их, чтобы они не повторялись;
 
* Постоянно наблюдать, исправлять и доводить до совершенства всё обучение;
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Два пункта, как два куплета одной песни и идут друг за другом, но , сука вообще о разном, абсолютно о разном -  

10) Способность донести информацию простыми и легкодоступными словами;

11) Умение нарисовать свою мысль в двухмерном пространстве;
 
Ну и был - бы крайне признателен автору, есле-бы он смог выбрать время и рассказать нам, что-же это за инструменты такие хитрые, которые жизнь улучшат 
Уметь применять инструменты, которые помогут его студентам улаживать жизненные проблемы;
Очень интересный пункт. А при том, что характер проблем не указан - бытовой (ТО у машины подошло, или ремонт дома пора делать) личного характера (девушка бросила) финансовые (долги по кредитам) и т.д. становится в двойне интересней!
Прям Да Винчи продаж!wink 

Всё покупается - всё продаётся!

Я тоже сначала не очень поняла, что это за двумерное пространство. Потом дошло - это на доске нарисовать маркером! 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алёна, полагаете это визуальное сопровождение на доске? Залез в википедию, там вот такая хренатень понаписана 

Двуме́рное простра́нство (иногда говорят двухме́рное пространство) — геометрическая модель плоской проекции физического мира, в котором мы живём. Двумерным пространством считается n-мерное пространство, где n=2.

Примером двумерного пространства является плоскость (двумерное евклидово пространство). Точки данного пространства возможно задать всего двумя числами. Например, любую точку можно задать парой чисел: (x, y). Плоские объекты характеризуются не только длиной, но и шириной[1].

Другие поверхности трёхмерного евклидова пространства могут быть рассмотрены как двумерные неевклидовы пространства.

 

Если это и есть по замыслу автора -  Способность донести информацию простыми и легкодоступными словами;  То я сильно сочувствую его ученикам. Думаю половина студенческого состава,  застрелится ещё далеко до окончания обученияwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети
* Уметь находить хорошее во всём, что люди считают плохим;
 
Даже вот так?..
Это какая-то нездоровая риторика.
Вячеслав, может, Вы как-то ограничите ваше обобщение?
получается, что мало того, что тренер противопоставлен "людям" (он не человек, что ли? или сверхчеловек типа Раскольникова?),
так еще и черное он должен считать белым.
Не просто "делать рефрейминг"  ("сынок, совсем не грех говорить клиенту "вас беспокоит"), но ВСЁ плохое считать хорошим.
Что за антихрист такой?
 
Или автор размышляет, как персонажи анекдотов типа
 
- Летит пилот в самолёте, погода ясная, небо чистое..
- О, ну это хорошо
- Хорошо да не очень. Потерял управление пилот, самолёт вот-вот разобьётся.
- О, это плохо
- Плохо, да не совсем. Пилот катапультировался. Падает на землю с парашютом.
- Хм, это хорошо.
- Хорошо, да не очень. Парашют не раскрылся.
- Оо, плохо. Каб сдох пилоту.
- Плохо, да не совсем. На земле есть большой стог сена.
- Это хорошо же.
- Хорошо, да не очень. В стогу воткнуты вилы - остриём прям в небо.
- Это плохо.
- Плохо, но не совсем. Не попал пилот на вилы.
- Хорошо!
- Хорошо, да не очень... Он и на стог-то не попал...
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Борис, а я кажется догадался в чём подвох! Вячеслав, он работает в формате адеграунд!

Протестное мнение! Так сказать, разрыв с господствующей  идеологией wink Секта одним словом. Типичный америкосовский и европейский подход. Как раз в том, что в России считают "плохо"  но другие (как в твоём анекдоте) считают хорошо, например - «сексуальная революция», наркотики, антирелигиозность, проблемы маргинальных групп.

Прикинь, побываешь на его занятиях и то-же будешь считать эти вещи - нормальнымиwink

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Очень сложно объяснить "Особо Одаренным" руководителям - что оставьте знание вашего продукта Технологам производства ПОЖАЛУЙСТА. 

Ваши менеджеры сырые и тухлые, но с идеальным знанием продукта - хоть завтра вставай на производство и заменяй технолога. Продажи - это продажи, и знание продукта достаточно минимального. КРОшечного, - все остальное- это психология и АНАЛИТИКА. 

ЛЮДИ ЗАПОМНИТЕ ЭТО

Anna-Foxy пишет:

Продажи - это продажи, и знание продукта достаточно минимального. КРОшечного, - все остальное- это психология и АНАЛИТИКА. 

ЛЮДИ ЗАПОМНИТЕ ЭТО

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Потролльте кого нибудь другого уважаемый и смените прическу, сходите в салон.

Anna-Foxy пишет:

Потролльте кого нибудь другого уважаемый и смените прическу, сходите в салон.

Спасибо за совет, но я работаю в компании, в которой людей ценят за то, что под блондом :)

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Andrey пишет:

Anna-Foxy пишет:

Потролльте кого нибудь другого уважаемый и смените прическу, сходите в салон.

Спасибо за совет, но я работаю в компании, в которой людей ценят за то, что под блондом :)

Те кто желает развиваться, всегда выглядят привлекательно и современно.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Анна, добрый день!

А в каких соцсетях на вас посмотреть можно и как вы там зоветесь? 

А то, что-то мой когнитивный диссонанс разыгрался =)

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Илья Сарин пишет:

Анна, добрый день!

А в каких соцсетях на вас посмотреть можно и как вы там зоветесь? 

А то, что-то мой когнитивный диссонанс разыгрался =)

Меня нет ни в одной соцсети, я не пользуюсь этой ерундой

Не в сети

Anna-Foxy пишет:

Очень сложно объяснить "Особо Одаренным" руководителям - что оставьте знание вашего продукта Технологам производства ПОЖАЛУЙСТА. 

Ваши менеджеры сырые и тухлые, но с идеальным знанием продукта - хоть завтра вставай на производство и заменяй технолога. Продажи - это продажи, и знание продукта достаточно минимального. КРОшечного, - все остальное- это психология и АНАЛИТИКА. 

ЛЮДИ ЗАПОМНИТЕ ЭТО

Не согласна, знание продукта должно быть в любом случае, все равно технолога с собой таскать везде не получится, да и не умеет он продавать, другой вопрос может ли технолог стать продавцом? Cмысл тогда учиться пять лет на технолога, прям делема какая-то

вообщем бизнес тренеру не нужно обладать опытом продаж, достаточно почитать популярную литературу и походить на разные программы обучения.

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

вообщем бизнес тренеру не нужно обладать опытом продаж, достаточно почитать популярную литературу и походить на разные программы обучения.

 

Ага, почитайте популярную литературу и походите на программы обучения...мда

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да уж, Анна, вот это заява у Вас!!!  И ,как же вы собираетесь продавать програмное обеспечение? Или например частотные преобразователи, или устройства плавного пуска, или страховку? Без знаний о продукте, можно продавать только кружки в сувенирной лавке.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 Сергей, сдается мне, что в статье речь шла не о знании продукта, а о знании технологий продаж, о чем тактично пытался напомнить Максим. Знать все продукты тренеру - даже самому талантливому - невозможно, хотя было бы неплохо. А знанию продукта пусть обучают РОПы и внутренние тренеры, ибо именно за это им и платят зарплату.

а что такое технологии продаж?

Не в сети

Как сюда попали дети из младшей группы детсада?

употребление терминов не освобождает от их знания, тем более под одним и тем же термином понимаются очень разные вещи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильдус, я не про статью, я ответил этой сумасшедшей Анне.  Продажи - это продажи, и знание продукта достаточно минимального. КРОшечного,

 Я перечитал все комментарии. Изучил Вашу точку зрения с должным вниманием. И я согласен с тем, что настоящему "продавану" пофиг, что продавать. Но господа коллеги. Семён, Антон, всё это хорошо про прапора, колбасу и всё такое, но и хороший продавец и прапор могут делать свою работу хорошо,  не потому, что они владеют какими-то божественными знаниями психологии человека. Нет! Хороший продавец имеет такую черту,  как быструю обучаемость. Ему нужно минимальное время, что-бы адаптироваться к новому продукту и новому рынку. Минимальное время, что-бы создать свои маркетинговые фишки. Заточить манипуляции и т.д. Но это вовсе не освобождает его от знания продукта! 

Эта не нормальна Анна привела (случайно ) очень не плохой пример про вискас. Вот где очень удачно переплетается знание продукта и маркетинг. 

Пример - желудок у котёнка маленький (100% факт с которым не поспоришь), а сил для игр надо много (и опять 100% факт с которым не поспоришь) выход есть - вискас (высоко калорийный, быстро усвояемый продукт с высоким содержанием витаминов, в удобной упаковке и т.д.) 

И это заблуждение сегодняшней молодёжи. Типа - вот я сейчас прочитаю пару книг, узнаю (поверхностно) НЛП, СПИН, Сократовските продажи, перекрёстные, двухшаговые продажи и начну продавать, как бог! 

Я согласен, мне 300 лет я выполз из тьмы, но жизнь меня научила, что продукт свой надо знать. Например, что-бы предложить аналог, или предложить не просто продажу типового продукта, а сформировать  комплексное решение проблемы. Конечно, когда дело доходит до консультаций заказчика по высоко технологичным вопросам, в дело вступают технари, инженеры и т.д. Но всё, что до этой точки - продавец должен знать. 

 

Сегодня всемирный день рок-н-ролла! Я знаю на сайте многие балдеют от рока. Всех с нашенским праздником. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Привет, амиго! Я полностью с тобой согласен, продавец должен знать про свой продукт много чего, однако с этими знаниями надо уметь работать. Как - то,  давно уже, я писал, что если продавец вываливает на покупателя слишком много информации о продукте, это чревато автоматическим включением у последнего логического полушария мозга, чтобы переварить всю полученную информацию, после чего он уходит "подумать", и не факт, что переварив полученное он вернется обратно, а не пойдет в ближайший магазин. Это как раз и есть психология в практическом ее применении. Как бы ты не считал, что она в продажах - не главное, увы, я с тобой согласиться не могу. Психология - именно стержень любой продажи, и правы те, кто пишет об этом, ведь мало просто знать свой продукт, надо еще уметь правильными словами и эмоциями донести эти знания до покупателя, внушить ему свою точку зрения. Внушение - тоже психология, и тебе прекрасно известно, что в ситуации, когда клиент не уверен в необходимости отдать деньги за твой продукт, только убеждением/внушением ты можешь добиться смены его приоритетов.

  Как говаривал Аркадий Райкин, "Нам он не нравится, но у него есть дефицит", - это я про Анну. Ты не прав в отношении ее ума, амиго, она не так глупа, как кажется, и только юношеский максимализм не дает ей проявить все свои - дефицитные в нашем обществе - качества. Детей ее поколения вырастили на тычках и подзатыльниках, поэтому они научились огрызаться, и это - особенность их характеров.

  Ну и последнее. Свой комментарий я писал с позиции тренера, а не продавца, хотя являюсь и тем, и другим одновременно, а потому продолжаю утверждать, что для тренера важнее владение технологиями продаж продуктов, нежели знание их характеристик и свойств. Пока, удачного дня тебе и всем нам.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильдус, да с чего ты взял, что я отрицаю психологию, как успешный инструмент продаж. Я всего-лишь хочу сказать, что нужно и знание психологии и знание своего продукта в равной степени. 

 Я согласен с тобой, что когда продавец консультант пытаясь впарить тебе что-то в магазине, вываливает на тебя кучу информации - его убить охота. Но и тот кто двух слов связать о продаваемом товаре не сможет, то-же вызовет желание  убить его. 

  Тренеру то вообще нахрена знать то, что ты в дальнейшем будешь продавать товары/услуги. Это в принципе не возможно. Продавец должен знать товар. Продавец!

  Я не статью обсуждаю, а заявление молодой особы о продажах. 

  Тебе то-же удачного дня! У меня сегодня сложный день! Мега сложный. Надо ехать на отгрузку, а там уже банда меня поджидает. Банда возглавляемая подлым змеем.

Вот думаю ник сменить на "Ваш - алкаш" wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Желаю успехов и благоразумия!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасибо! Крайне не помешает!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

Привет, амиго! Я полностью с тобой согласен, продавец должен знать про свой продукт много чего, однако с этими знаниями надо уметь работать. Как - то,  давно уже, я писал, что если продавец вываливает на покупателя слишком много информации о продукте, это чревато автоматическим включением у последнего логического полушария мозга, чтобы переварить всю полученную информацию, после чего он уходит "подумать", и не факт, что переварив полученное он вернется обратно, а не пойдет в ближайший магазин. Это как раз и есть психология в практическом ее применении. Как бы ты не считал, что она в продажах - не главное, увы, я с тобой согласиться не могу. Психология - именно стержень любой продажи, и правы те, кто пишет об этом, ведь мало просто знать свой продукт, надо еще уметь правильными словами и эмоциями донести эти знания до покупателя, внушить ему свою точку зрения. Внушение - тоже психология, и тебе прекрасно известно, что в ситуации, когда клиент не уверен в необходимости отдать деньги за твой продукт, только убеждением/внушением ты можешь добиться смены его приоритетов.

  Как говаривал Аркадий Райкин, "Нам он не нравится, но у него есть дефицит", - это я про Анну. Ты не прав в отношении ее ума, амиго, она не так глупа, как кажется, и только юношеский максимализм не дает ей проявить все свои - дефицитные в нашем обществе - качества. Детей ее поколения вырастили на тычках и подзатыльниках, поэтому они научились огрызаться, и это - особенность их характеров.

  Ну и последнее. Свой комментарий я писал с позиции тренера, а не продавца, хотя являюсь и тем, и другим одновременно, а потому продолжаю утверждать, что для тренера важнее владение технологиями продаж продуктов, нежели знание их характеристик и свойств. Пока, удачного дня тебе и всем нам.

 

почему сергей все респектит? он что модер?

кстати сколько времени по вашему уходит на изучение продукта например промышленного оборудования, у меня ушло 3 месяца.....и это при том что девушек там берут неохотно

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот, Вы только недавно задали вопрос - какими качествами должен обладать продажник? "Респект" кого-то бесит, кому-то нравится. Но, он мне позволяет выделиться. Понятно, что провожают по уму (содержанию комментария) но встречают , как раз по "респектикам" это то, что делает меня узнаваемым. Сейчас мне уже пофиг. "Респект" появился на заре моего появления на сайте. Была ещё стандартна подпись - "Всем всего доброго" но писать долго. 

 Я к тому, что очень странно читать подобный вопрос почему сергей все респектит? он что модер? от продажника. И ещё, у меня самого куча ошибок, но имена я пишу с БОЛЬШОЙ буквы. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект! Вот, Вы только недавно задали вопрос - какими качествами должен обладать продажник? "Респект" кого-то бесит, кому-то нравится. Но, он мне позволяет выделиться. Понятно, что провожают по уму (содержанию комментария) но встречают , как раз по "респектикам" это то, что делает меня узнаваемым. Сейчас мне уже пофиг. "Респект" появился на заре моего появления на сайте. Была ещё стандартна подпись - "Всем всего доброго" но писать долго. 

 Я к тому, что очень странно читать подобный вопрос почему сергей все респектит? он что модер? от продажника. И ещё, у меня самого куча ошибок, но имена я пишу с БОЛЬШОЙ буквы. 

 

вы написали имя с большой буквы? а это решило вашу задачу? поздравляю.

не могу понять чего вы на меня взьелись? нормальные вопросы, вы же на форуме продажников вы ис клиентами так нервничаете? че вы все время .....а вы почему в договоре имя с маленькой буквы написали......а силы воли хватит ИЗВИНИТЬСЯ  и написать мне в личку ПРОСТИТЕ МИЛАЯ КОКО  вы тут написали имя с маленькой буквы можно узнать почему, я бы оценила.........нет блин надо при всех....дальше что? лично мне понравились комментарии антона, зауважала. просто и до ошибок не докапывается видит что не заморачиваюсь и не пытаюсь произвести впечатление, просто высказываю свое мнение, вы просто осуждаете то что не понимаете, ну и ладно, вы же от этого не стали хуже.....О ЕЩЕ ОДНО МНЕНИЕ А ГЛАВНОЕ интересное....

Не в сети

  Для того чтобы понять это, надо подрасти, ума набраться. Глядишь, просветление и снизойдет до понимания того, кем здесь является Сергей.smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Амиго, я даже покраснел не много.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Хватит врать - то!laugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет, честно!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Да, чудеса случаются!angry

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Стапе! А почему -то чудеса?  Я принял политику тренеров - практиков. А до этого я Вас реально не на видел  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Такое случается, пока к окулисту не сходишь, а нацепил правильные очки - и вот они!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Про окулиста, это ты прикольно придумал. Где ты берёшь такие сравнения? Сам придумываешь, или запоминаешь услышанное? Ну, если не секрет конечно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Я сдала отчет за сегодня :)

Итак коллеги, знание продукта нужны МИНИМАЛЬНЫЕ - русский язык, кэпс лук - вроде ничего не перепутала

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Отчасти Вы правы.

Я за свой век продавал колбасу, деликатесы, автомобили, книги, софт, семинары, вебинары и даже какие-то насосы дизельные.

Старт в продажах - это все таки кураж и эмоции + бешенная статистика. Согласен тут.

Но со временем приходится вникать в продукт. Глубже и глубже. Ибо встречаются клиенты, которым мало твоего куража. Их все таки интересуют цифры, буквы, содержимое.

Приходится и продукт изучать. Иначе КПД будет 50-70%.

Так, что истина где-то посередине.

НО СКАЖУ ПО СЕКРЕТУ: когда мне было 25 лет... мне было искренне пле...ть на продукт. Все продавалось с полтычка и по улыбке. Золотые годы.

Чем старее становишься, тем больше понтов появляется... а с понтами приходит лень матушка. А где лень, там и наука. Увы.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

antonberserk пишет:

Отчасти Вы правы.

Я за свой век продавал колбасу, деликатесы, автомобили, книги, софт, семинары, вебинары и даже какие-то насосы дизельные.

Старт в продажах - это все таки кураж и эмоции + бешенная статистика. Согласен тут.

Но со временем приходится вникать в продукт. Глубже и глубже. Ибо встречаются клиенты, которым мало твоего куража. Их все таки интересуют цифры, буквы, содержимое.

Приходится и продукт изучать. Иначе КПД будет 50-70%.

Так, что истина где-то посередине.

НО СКАЖУ ПО СЕКРЕТУ: когда мне было 25 лет... мне было искренне пле...ть на продукт. Все продавалось с полтычка и по улыбке. Золотые годы.

Чем старее становишься, тем больше понтов появляется... а с понтами приходит лень матушка. А где лень, там и наука. Увы.

 

ну да избыток знаний пораждает лень (((

 

Не в сети

  Открытие претендует на Нобелевскую премию!angry

Ребята, если цель - продать и убежать, тогда да. Если же цель - закрыть потребности клиента и работать с ним долгосрочно, лучше все-таки не использовать психологические манипуляции, а грамотно и нормально консультировать. Вы бы сами что хотели покупать - то, что вам нужно или "товар дня"?

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все правильно, Алена. Все правильно.

Вот чего я точно не встречаю в наших магазинах, так это экспертности.

1 из 100 продавцов может два слова связать. Покупаю обычно там, где продавец хоть признаки жизни подает.

А почему так? Их что не учат продукту или не проводят им мастер-классы?

Увы. 

Они знают только поверхностные признаки. И виновато в этом чаще всего само руководство, которое "заби.ывыает" про то, что клиент ХОЧЕТ ЭКСПЕРТНОСТИ!

Вот и вылезают в этих системах дельцы, которые могут продавать только эмоциями. Ибо их по другому не научили продавать.

Вот и несут они свет в мир под своим углом. И они отчасти правы. Они по другому не умеют.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, ты мне порой напоминаешь бота. Перечитай свои комменты под номерами 22 и 28, думаю, поймешь, о чем я.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И что не логично?

Эмоции рулят в 99% случаев.

Тренера, которые приходят и учат продажам, не могут научить продукту (это не их зона ответственности). Это задача собственников и управленцев. Они должны выстраивать процесс обучения и изучения по продукту.

Вот и остается тренерам рассуждать на тему того, что учить нужно эмоциям.

Все предельно ясно.

Если смотреть гипертрезво на вещи, то автор всего лишь пишет свою позицию. Не более того. И он отчасти прав. Со своей точки зрения.

Мои рассуждения про продукт.... это всего лишь попытка заткнуть самого себя в части следующего утверждения: ЕСЛИ СОБСТВЕННИКУ БИЗНЕСА И ТОП-УПРАВЛЕНИЮ КОМПАНИИ "ПО БАРАБАНУ" НА ЭКСПЕРТНОСТЬ ПРОДАВЦОВ, ТО НИ ОДИН ТРЕНЕР В МИРЕ НЕ СМОЖЕТ ПРОДАВЦАМ ДОБАВИТЬ ТОЙ САМОЙ ЭКСПЕРТНОСТИ.

Вот и остается идти на сделку с совестью: УЧИТЬ ПРОДАЖАМ ЭМОЦИЙ, НО НЕ ПРОДАЖЕ ПРОДУКТА (с точки зрения той самой гребанной экспертности)

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

  Спасибо за коммент, Антон, а то, в последнее время, ты что - то не жалуешь меня своими ответами.

  Говоря о работе тренера, ты слишком упрощенно (лукавишь!) подходишь к его роли в обучении. Эмоции важны - слов нет, однако не надо вводить народ в заблуждение (ведь к твоему мнению здесь прислушиваются), что мы занимаемся только обучением использованию эмоций. Эмоции - это только виньетка, в которую обернуты технологии продаж, их катализатор.

  Как ты сам писал здесь же, в 25 лет тебе было чихать на знания о продаваемых продуктах, но при этом продавал, и продавал, судя по твоим словам, хорошо. Так вот, давай поразмышляем: если тренеру удастся научить молодого продавца, который не изучил еще всю продуктовую линейку (а она может быть очень длинной, и не сразу во всем разберешься), технологии продаж и нескольким приемам эмоционального воздействия на покупателя, и тот начал продавать и зарабатывать, играет ли какую - то роль то, что собственникам и управленцам компании "по барабану" отсутствие экспертности продавца? Ответ однозначен - нет, поскольку, этот тот самый случай, когда и овцы целы, и волки сыты.

  И о какой же сделке с совестью ты тут пишешь?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Сделка с совестью?

Продавец должен продавать осмысленно, а это не возможно без понимания продукта. Увы.

Я уже давно не спорю на эту тему, ибо большинство сегодня ЗА ПРОДАЖИ!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

  Так же, как и у человека, у продавца есть три периода возраста, и к каждому из них имеются свои инструменты продаж. Никто не спорит, что продукты надо знать. Придет время - будет, но кушать хочется каждый день.

 Так же, как и у человека...

отличная оговорка:)

Да, я зануда. 

Давно убедилась, что осознанность, экспертность и искренность - основа основ в продажах, ибо на них строится репутация. 

Хороший бизнес-тренер тоже к этому приходит со временем, когда перестает работать со всеми и утверждать, что продавать можно одинаково хоть матрешек, хоть информационные технологии, хоть снег эскимосам. Рано или поздно он просто находит свою точную целевую аудиторию и проводит семинары и мастер-классы "Как повысить продажи матрешек в розничном магазине" или "Технология допродаж автоматизированных решений для гостиничного бизнеса".  Обычно это более внятные люди, чем звезды, устраивающие гастроли-чес по стране и собирающие стадионы. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так и есть.

Это и есть вопрос сделки с совестью.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам