Почему цена не самое важное для ваших клиентов Алгоритм М Т В

Почему цена не самое важное для ваших клиентов Алгоритм М Т ВНорка Дмитрий

Многие продавцы искренне считают, что для покупателей при выборе товара, продукта или услуги самое главное – это цена. Это заблуждение, и я вам сейчас это докажу. 

Дело в том, что все люди (и я, и вы, и ваши покупатели), когда делают покупки, используют простой принцип, который называется МТВ. Это определенная последовательность действий: Мотивы – Требования – Возможности.

 

Давайте представим такую ситуацию. Вспомните, что вы покупали себе в более-менее обозримом прошлом. Что это было? Может быть, какая-то техника, одежда, обувь… И когда вы вспомните, первое, что сделайте, - ответьте на мой вопрос – почему вы купили именно эту вещь? Например, недавно вы приобрели новый телевизор. На листе бумаги напишите, почему вы это сделали, - 5-6 пунктов. После того, как вы это сделаете, скорее всего, ваш список будет выглядеть следующим образом: мне важна диагональ; мне важна марка; мне важны дополнительные входы, возможности подключения к интернету… И где-то, может быть, в самом конце, будет цена. И очень может быть, что в этом перечне вообще цены не окажется. 

Дело в том, что так делают все. И когда человек хочет что-то купить, он идет именно в такой последовательности. Первое – Мотив. Давайте попробуем разобраться с вашими. Зачем вы купили телевизор? В целом мотив понятен: надо же на чем-то смотреть передачи. Хорошо. После этого ответьте на следующий вопрос: а бывают ли телевизоры дешевле, чем тот, который вы купили? И я уверен, что скорее всего ответ будет – «конечно, да». Есть много марок, много моделей, которые гораздо дешевле. Но почему вы купили именно этот? А потому что на втором месте после Мотивов были Требования. Посмотрите ваш список, что у вас там? Марка, диагональ, какие-то возможности. Именно Требования были на втором месте. 
И только после того как человек определил Мотивы и Требования, он смотрит на свои Возможности. То есть он пытается ответить на вопрос, на что, исходя из его требований, у него хватит Возможностей – то есть денег. И когда наступает этот конфликт (а я уверен, что если вы посмотрите на свою жизнь, то вспомните, что вы часто сталкивались с этим конфликтом возможностей и желаний), что вы в первую очередь пытаетесь решить? Вы пытаетесь решить проблему с возможностями (то есть не говорите себе – «нет, я не достоин этого телевизора, он для крутых парней, а я куплю себе что-нибудь за 2 копейки»). Вы включаете голову и начинаете думать, где найти денег, чтобы реализовать свое желание. 

Вся штука в том, что точно так же работает мозг ваших покупателей. И только тогда, когда они четко определятся с требованиями, когда будут понятны их мотивы, только тогда они начнут решать проблему возможностей. Поэтому как можно дальше откладывайте переговоры о цене. Изначально человек должен четко сформулировать, какие у него мотивы, зачем ему это. Потом он должен четко понять и определить свои требования, и только после этого мы будем работать с возможностями. 

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект всем! Сколько копий сломано уже на эту тему? Как её только не "обсосали" со всех сторон.  Вот она, постоянная пища для тренерского состава.  И только после того как человек определил Мотивы и Требования, он смотрит на свои Возможности.    Увы, господа! В наши дни точно - возможности. Эл. оборудование. Мотивы - автоматизация производства. Требования   -  длительный срок бесперебойной работы, легкость монтажа, простата обслуживания, сроки поставки. А вот, сука, бюджет почти исчерпан и на siemens бабосов у вас нет и тогда только сраный iek sad   Я на личном примере.  Я давно работаю с пищёвкой. На одной предприятии, руководитель ОМТС прям слёзно просит только siemens,  т.к. другие аналоги не дают нужной уверенности и или не интегрируются вовсе в общую линию, или с большим трудом.  Вот Вам и мотивы и требования и сука - ВОЗМОЖНОСТИ.   Например бензин. 92 и 95. И мотивы и требования практически совпадают, но нет денег и 92.  И такие примеры можно до следующего утра приводить.

Ну вот господа , коллеги, это же муть натуральная, сотканная из красивых фраз про конфликты - И только после того как человек определил Мотивы и Требования, он смотрит на свои Возможности. То есть он пытается ответить на вопрос, на что, исходя из его требований, у него хватит Возможностей – то есть денег. И когда наступает этот конфликт (а я уверен, что если вы посмотрите на свою жизнь, то вспомните, что вы часто сталкивались с этим конфликтом возможностей и желаний), что вы в первую очередь пытаетесь решить? Вы пытаетесь решить проблему с возможностями (то есть не говорите себе – «нет, я не достоин этого телевизора, он для крутых парней, а я куплю себе что-нибудь за 2 копейки»). Вы включаете голову и начинаете думать, где найти денег, чтобы реализовать свое желание. 

  Про  это уже всё давно сказано -  "Есть у меня возможность -  купить казу, но нет желания! Есть у меня желание  - купить дом, но нет возможности!" Всё, сука, предельно ясно. Хоть какие МТВ (опять сраный английский) выявляй. ))))

 Многие продавцы искренне считают, что для покупателей при выборе товара, продукта или услуги самое главное – это цена. Это заблуждение, и я вам сейчас это докажу. 

  Я наверно тупой, как пробка (отупел уже от пьянства )  wink   Но я реально ни каких доказательств не увидел. 

Я согласен, что при выборе товара/услуги, стоимость не является единственным фактором. Есть сроки, качество и т.д.

Но как правило, если это не аварийная ситуация и не ситуации ей похожие, то чёртова цена будет главным фактором выбора. 

Да. где то есть варианты убедить покупателя. Ну например (опять сраная Англия, какой то заговор ) в стиле  - "Я полагаю, что как взрослый и практичный человек (не станет же он отрицать, что он взрослый и практичный) и безусловно патриот своге предприятия, Вы согласитесь со мной, что Английская поговорка - "Я не достаточно богат, что бы покупать дешёвые вещи, крайне актуальна в наше время"  Это больше, для б2с или колхозно  рынка подходит.  Есть у гл. энергетика бюджет и хоть ты что там плети, не станет же он из своего кармана доплачивать. 

А многие руководители "хавают" эту хренатень и несую её на своё предприятие. Запихивают эту вату в уши своим менеджера - продавцам и у тех появляется склонность к суициду. ))) Они то видят продажи не из окна своего автомобиля и не на тренингах, а на реальном рынке. 

Нет. Ну я вот просто балдею. )))) Успокоится не могу. 100 грам мешают. ))))  Господин Норка, он вообще, статьи то сам пишет. Вроде имя такое известное - Вся штука в том, что точно так же работает мозг ваших покупателей. И только тогда, когда они четко определятся с требованиями, когда будут понятны их мотивы, только тогда они начнут решать проблему возможностей. Поэтому как можно дальше откладывайте переговоры о цене. Изначально человек должен четко сформулировать, какие у него мотивы, зачем ему это. Потом он должен четко понять и определить свои требования, и только после этого мы будем работать с возможностями.  

  Вся штука в том, что в большинстве случаев всё уже определено за нас и вас и за них ))))  Я понимаю, что ЦА господина Норки, явно не бабушки с рынка.   Вся штука в том, что всё уже определено в ТЗ,  в тендерах заявлены цены и кто ниже дас тот и в теме и дальше по списку - сметы, калькуляции, цены заложенные в проект и ещё куча всякой хрени, которая до нас уже всё определила. )))

Или Вы находите возможность предоставить конкурентно способные цены (ужимаете поставщиков, ужимаетесь в накрутках сами, экономите на логистике и прочих расходах. Или изыскиваете иные возможности удержать, или снизить стоимость ) или летите к чёрту с рынка. А все эти игры разума в виде МТВ, вряд ли значительно оздоровят Вашу экономику. Так, болтология. 

Всем нашим - привет!

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Есть ли хоть одна компания в В2В, которая руководствуясь правилом «цена неважна» не указывает ее в своих коммерческих предложениях.

Возможно сам Дмитрий добился такого успеха, что не сообщает потенциальным клиентам стоимость своих услуг до проведения тренинга. Просто направляет счет после выступления и клиенты его без каких то вопросов оплачивают.

Хотя мне известен случай, когда по корпоративной рекомендации один из сотрудников нашего завода, где я до этого работал, позвонил в израильскую юридическую компанию для уточнения нескольких юридических вопросов. Сотрудник проговорил по телефону порядка 40 минут (для уточнения это был первый звонок и ранее наш завод никак не работал и не связывался с этой компанией). Через неделю пришел счет на 2500 евро (это примерно, так как точной цифры не помню). Счет оплатили! – причина директор не хотел портить отношения с тем, кто порекомендовал эту фирму. Для уточнения в процессе звонка ни разу не звучала фраза, что звонок является платной консультацией и сотрудник наивно полагал, что завод заплатит только за телефонную связь. Да и цена довольно внушительная за 40 минут общения по общим вопросам.  Так что может Дмитрий прав и в некоторых продажах о цене клиент задумывается только после того как оплатил счет.

 

Не в сети

Интересно что потом директор сделал с этим сотрудником? Наверное в особо извращённой форме?

Не в сети

Ничего. Сам директор дал распоряжение позвонить этой компании и задать интересующие вопросы.

Звонок повторно прослушали и не нашли и намека со стороны юриста, о том что звонок платный.

Возможно, в Израиле это правило по умолчанию, что юристы берут деньги за все, даже за телефонный звонок и есть определённая такса за минуту разговора или один звонок.

Но кто бы это знал.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Есть ли хоть одна компания в В2В, которая руководствуясь правилом «цена неважна» не указывает ее в своих коммерческих предложениях.  Я вообще не понимаю о чём речь. И где живут люди, на какой планете, статью эту сотворившую. Полагаю многие со мной согласятся, что сегодня по телефону то мало кто общается. Всё кране тупо. Тупо получил ты заявку от заказчика, тупо переслал её своим поставщика, получил ответ,  выбрал наилучшие условия в формате ЦЕНА  - сроки (но первое цена) и перекинул заказчику. А вот тут уже в реальной жизни начинает использоваться "подхалимство" Один из примеров - "И.И. я Вам там счёт на почту скинул, мы если по цене (опять по цене) не проходим, Вы уж дорогой, нас в урну не выкидывайте сразу - мы готовы обсуждать"  Или, опять же тупо -  откат. 

  А если Вы со склада торгуете, так тут ещё тупее, запрос информации -     В настоящее время предприятие  ООО «рога и копыта» заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков:

Просим выставить счёт, или ответить на фирменном бланке вашей компании.

Я вот сам, так же крайне тупо, видя счёт с большей стоимостью, высылаю им стоимость их конкурентов и весь куй по дороге )))  И заказчики мои так же поступают. Рисуешь стоимость больше, те - "Ты чё милый? Акстись! Вот счёт, который скорей всего в финал выйдет" Всё! Мат! Или падаешь в цене, или до новой встречи. Ладно если проходную знаешь. Ладно если связи позволяют выставиться последним, зная минимальную стоимость. Сейчас люди, в случаи кода тендер заканчивается такого то числа в 12:00, выставляются в 11:50, что бы цену не успели слить конкурентам. 

А всякие МРЦ у дилеров? Тендеры, где как правило уже указанна в лоте предлагаемая лучшая цена? Сети наши торговые, вынуждающие производителя продавать даром? В целом конечно торговаться надо, но это уже по большей части, только на овощном рынке происходит.  Правда я не думаю, что Клава помедориха, Норку знает. 

В услугах ещё да, можно нормально торговаться, а в поставках товара достаточно сложно. 

 Для уточнения в процессе звонка ни разу не звучала фраза, что звонок является платной консультацией и сотрудник наивно полагал, что завод заплатит только за телефонную связь. Да и цена довольно внушительная за 40 минут общения по общим вопросам.  Так что может Дмитрий прав и в некоторых продажах о цене клиент задумывается только после того как оплатил счет. Дмитрий, если это юмор - то зачёт. Если нечто иное, то ведь тот менеджер больше туда обращаться не станет ))))

 

П.С. Оптимизация продаж путём переговоров о снижении стоимости со стороны поставщиков - да. Достижение конкурентно способности  стоимости за счёт снижения производственных затрат - да. Экономия на всём - да. Чёткое исполнение должностных обязанностей - да. И не бухать много ))))    Вот о чём надо проводить тренинги. А не высасывать из пальца темы ,которые лишь в теории работать могут. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

…если это юмор…

Сергей, как и всегда в продажах первые две недели был большой скандал с соплями, слюнями и матом.

Две недели руководитель логистов не общался с главным бухгалтером.

Но через пол года на корпоративе уже шутили по этому поводу.

…тот менеджер больше туда обращаться не станет…

Скорее всего, не то что в эту фирму, вообще в ту страну звонить не будет.

Хотя скорее всего дело в нашем менталитете, с точки зрения Израиля они помогли клиенту, на вопросы его в полной мере ответили (выполнили свою работу), и невиноваты они что у них зарплаты на порядок больше чем в России, потому и такая сумма.

Вот у меня тоже дикая мечта есть, что когда то я буду выставлять счета не только за оборудование, но и за проработку КП – это ведь тоже работа и порой гораздо более трудоемкая нежели чем просто забрать груз со склада и привезти клиенту.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, парой возни с КП пипец-пипец!  Вот у меня тоже дикая мечта есть, что когда то я буду выставлять счета не только за оборудование, но и за проработку КП – это ведь тоже работа и порой гораздо более трудоемкая нежели чем просто забрать груз со склада и привезти клиенту.  К сожалению, это произойдёт тогда, когда информация станет платной )))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Привет коллега! Всё так и есть - я это называю "тараканьи бега". Когда заказчик сливает цены конкурентов и все падают всё ниже и ниже. Главное - не упасть ниже плинтуса ))).

У меня в основном проектные продажи - здесь ещё есть место для манёвра - заложить оборудование подешевле. Заранее у заказчика спрашиваю - на какие марки ориентироваться. На европейские или на китайщину типа иека или дельты. С другой стороны если заказчик готов ставить говно на своё производство - хватит ли у него денег заплатить за наладку этого гавна? с которым попариться придётся больше чем с тем же сименсом.

А поставка оборудование - тот ещё трэшак )). Спецуха уже есть и тендер скорее всего уже заточен под кого-то. А если нет - начинаются "тараканьи бега" - кто ниже упадёт. Приходится договариваться с представительством производителя оборудования, делать защиту спецухи, пугать заказчика серовозами ))). Та ещё многоходовочка....

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет коллега! Всё так и есть - я это называю "тараканьи бега". Когда заказчик сливает цены конкурентов и все падают всё ниже и ниже. Главное - не упасть ниже плинтуса ))).  Да , рассуждения человека с рынка, а не с тренинга )))

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

С другой стороны если заказчик готов ставить говно на своё производство - хватит ли у него денег заплатить за наладку этого гавна? с которым попариться придётся больше чем с тем же сименсом. Тут ведь дело не только в наладке, главный фактор, это надёжность. Любой энергетик не хочет покупать дешман, что бы его ночью из дома не подняли, если какой-не будь сраный автомат  сгорит. Но покупает дешман. Денег нет! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей : Норка

      6   :   0

из разряда "статью прочел только из-за комментариев" 

Не в сети

Добрый день, коллеги. 

Пишу редко но в данной статье эмоции вышли через край.

У меня иногда появляется ощущение, что  некоторые " коллеги" тут пишут все или  по наслышке или пытаются себя продать  руководителям.

Полностью СОГЛАСЕН с комментариями Сергея.

 Люди очнитесь, это могут читать молодые менеджеры и еще поверят в это.

Норка далек от реальностей. 

Вариант я сейчас тренер по продажам т.к. 15 лет назад работал в продажах.

Спасибо.

Не в сети

Недолюбливаю тренеров, которые принижают значимость цены до уровня цвета упаковочной бумаги.

Да есть случаи, когда цена является последним в списке определяющих факторов. Это когда с точки зрения клиента, у него на руках почти одинаковые по цене предложения. Метод округления.

Кто то округляет цены до сотни рублей, кто-то до тысячи, кто то до пяти тысяч и считает такое округление незначительным.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не думал, что создам такой общественный резонанс. Даже неловко не много. ))) 
Но поправьте меня ,как 2-х летнего ребёнка если я буду не прав. Мы, скромные продавцы - несём серьёзную ответственность за качество товара. Это штрафные санкции  прописанные  в договоре - В случае нарушения сроков поставки, допоставки, сроков замены некачественной Продукции, устранения дефектов, Покупатель вправе взыскать с Поставщика неустойку в размере 0,1% от стоимости Продукции за каждый день просрочки до фактического исполнения обязательства.  Это мой договор. Полагаю у многих аналогичный пункт в договоре есть. А у Норки, наверно по большей части и договоров то нет. 

   Я считаю, что и эти господа должны нести ответственность,  пусть и моральную. Думаю найдутся люди, которые примут эту информацию за реально рабочий алгоритм. Да, господин Норка - наживётся, а они попадут в кал, причём двумя ногами, заставляя менеджеров заниматься куйнёй!!! 

Блин, Бармена проклянут с нами )))))  Норка скажет - сука, задание конкурентов бармен выполняет (выполнил)  - удар по репутации "знатока рынка"  Снижение количества верующих, а значит и потери в виде  упущенной прибыли. ))))

Всем нашим, привет!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХА! Мне кажется, нет я просто уверен, что я знаю ответ на вопрос - чем надо обладать, для того, что бы стать тренером (не подумайте, большинство тренеров - болтуны, но есть и нормальные. Лично я обожаю  методы донесения информации у Рысёва Николая. Жаль он сейчас мало публикуется. У него просто гора готовых, рабочих кейсов. ) Так вот. По ходу для успеха продавца инфо, нужно такое качество. Умение обрисовать нужное клиенту событие, а потом суметь объяснить, почему оно не произошло )))))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Умение обрисовать нужное клиенту событие, а потом суметь объяснить, почему оно не произошло ))))) yes

Я немного дополню - "Обрисовать нужное клиенту событие - увеличение продаж на 30-50%, а потом суметь объяснить почему оно не произошло" )))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХ! тОЧНО!!!! Тут были (да и есть придурки, обещающие 90%!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! ))))))))))))))))))))   И есть придурки ,которые в это свято верят. )))) Просто кто мы? Скромные , серые лошадки! А кто мать его величество  Норка? ЧТО БЫ ВСТУПИТЬ С НАМИ В СПОР? Вступить и обосновать аргументами и фактами речь свою? Он, его величество - наверно и не знает , что глав ред опубликовал статью (нам на потеху) 

 Я уже бухонький - проклюнулась сделка )))  Если меня забанят за выражения - я не против.  Но я скажу! У этого сайта есть своя репутация! И есть мнение моих коллег! (бармен, через пару лет 20% рубля с прибыли, с тебя ))))   )  

 И оно звучит так - тема из Капа и Картель. "Кто быдло? Тебе за монитором , сука никуя не видно! Твоя голова полна говна! Таких, как ты - дополна! Речь ,необоснованна " )))))))))))))))))))))))   За всех наших - стопочку!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Коллеги, почтение!

Когда я вижу Норку, то у меня всплывает Ковтун ... тот самый из передач Соловьёва.

Такой же безапелляционный и уверенной в своей фигне, которую он в основном толкует. Он просто так бабло зарабатывает surprise. Как в анекдоте про мартышку и крокодила.

Поэтому вот версия: Норка работает на микрофинансовые организации, которые дают бабло за нехилый процент. Его работа проста - развести на мотивацию и хотелку ... а когда наступит диссонанс - то клиент должен куда пойти? Правильно ... .

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Такой же безапелляционный и уверенной в своей фигне, которую он в основном толкует.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Спутано все:
Продажи для розницы с оптовыми продажами,
С продажами по тендеру, с продажами по тендеруфиксированным ценам,
А это все разные продажи.

Вот и не выходит каменный цветок.

Ток что Новаку привет, пусть

конкретизируется, дифференцируется и
Сегментируется.

Где теория Новака работает?
В рознице. Исключительно в рознице где нет самообслуживания- те с продавцом консультантом.

Знает ли Новак об этом?
Не уверен

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ну что, братцы, мои пять копеек?...)). Коллеги, всем привет! Наблюдал за комментариями... Блэт, коллега! Sergei, то есть. Ну ты красава!!! Я тоже навеселе за всем наблюдал, но сдержался... Это был твой день, право!!! И браво!

Теперь я к первому посту. Норка опять задает ох*ительный спектакль! Сразу скажу, ИМХО, посыл статьи - это тупо пиар имени. Ничего в ней существенного. Но! 

Мы же все помним Шерлока, который Бенедикт. "Люди не любят рассказывать, люди любят возражать". Любой форум - это 99% возражений....))). Погнали!!!

Например, недавно вы приобрели новый телевизор. На листе бумаги напишите, почему вы это сделали, - 5-6 пунктов. После того, как вы это сделаете, скорее всего, ваш список будет выглядеть следующим образом: мне важна диагональ; мне важна марка; мне важны дополнительные входы, возможности подключения к интернету… И где-то, может быть, в самом конце, будет цена. И очень может быть, что в этом перечне вообще цены не окажется. 

Все перечисленные пункты, которые до цены, объединяет Филипп Котлер: я покупаю не диагональ-марку-входы-выходы, я покупаю субботнее разложение перед плазмой, размером с мою кровать. Т.е. не дрель, а дырку в стене. Ну и мое разложение тоже лежит рядом (есссно, с дыркой...), ногти на ногах красит. На ногах, длиной с диагональ плазмы. Которая с кровать. В доме, который построил Джек. Ну, это уже в детство несет меня.... 

Так вот. Норка предлагает вытянуть из Клиента его мотивы, а потом - его требования. А потом, руководствуясь его возможностями, в самую точку продавать ему свой Продукт. Тут можно книгу целую написать, но я заменю ее предложением. Я считаю, что 100% продажников, минимум в 50% случаев сталкивались с Клиентом, который сам не знает, чего он хочет!!! 

Еще раз "так вот". Цена в перечне *уй окажется в конце. Точнее, она там окажется, но вес иметь будет критический. Как обычно: "Нам надо, чтобы то, сё, еще то, еще х*есё, ну и, ЕСТЕСТВЕННО, ВЫ Ж ПОНИМАЕТЕ, цена".... 

Норка прав вот в чем. Если меня озадачить написанием причин, сразу после покупки "плазмы", то я, скорее всего, так и напишу. Но изнутри меня двигало мое любимое "разложение". 

Далее.

Поэтому как можно дальше откладывайте переговоры о цене

Коллеги, вы ж помните, что я за реальные кейсы? Приведу пример из крайнего проявления продаж. Самых, что ни на есть прямых. Пылесосы Кирби. Некоторую школу я прошел, есть что рассказать. Американцы ж, фуле. Не об этом сейчас. Кейс слушайте. 

Кто слышал краем уха, но не видел презентацию (нормальную), а сейчас работает продажником - задайтесь целью и посмотрите. Только, бл, не купите!!! И не смейтесь над этим замечанием, сначала посмотрите. Кто видел или сам продавал (присутствовал), вспомните. Цену нужно назвать как можно раньше!!! Цена ПЫЛЕСОСА сопоставима с ценой АВТОМОБИЛЯ большей части нашей страны. Не берем во внимание, что еще ДО презентации хозяева уже знают о космической цене. Берем то, что когда "просто догадываются" о цене, каждым шажком презентации обосновываем цену. После середины презентации все тихонько молчат и думают, ска, как его себе добыть?! Уж не купить, а чтобы был у меня!!! 

Логика с ценой проста. Чем раньше скажешь, тем более спокоен потенциальный покупатель будет к моменту принятия решения. За время презентации, чем больше и быстрее "фишек" покажешь, тем больше убедишь в стоимости и необходимости Продукта. Т.е., следуя логике Норки, возбудишь мотивацию и предъявляемые требования. Извольте видеть, это порядок, обратный логике Норки. 

Во всех автосалонах, прямо на лобовом стекле (или на стойке рядом) висит цена и варианты комплектаций. Только в "Лэнд Ровер" мне (при первом посещении) продавец аккуратно усмехнулась и шепнула в ухо: не так ситуация, тут на входе надо понимать, что авто - как крыло от "Боинга", детали комплектации себе выбирайте и покупайте... Ну а логика все та же: на входе уже понимаешь себе цену.

Логику данной статьи Норки можно использовать в эконом-сегменте. До самого конца оттягивать переговоры о цене. Точнее, она активно используется. В электричках!!! Обосновал все, а потом еще и ценой приятно удивил!!! Не так ли?

С уважением ко всем!!! 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Логику данной статьи Норки можно использовать в эконом-сегменте. До самого конца оттягивать переговоры о цене. Точнее, она активно используется. В электричках!!! Обосновал все, а потом еще и ценой приятно удивил!!! Не так ли?yes


Всё покупается - всё продаётся!

это в таком виде работает на В2С, для В2В ... если длинные продажи, то переговоры о цене финализируются в ходе сравнения разных предложений от поставщиков и цена один из факторов, но ... про биржевой товар - это отдельная песня.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Николай, коллега, не совсем Вас понял - это в таком виде работает на В2С, для В2В ...  Можно более конкретно?


Всё покупается - всё продаётся!

если очень просто, то цикл принятие решения физ лица и цикл принятия решения у пром потребителя (я про продажи сложных технических решений) принципиально различается. И факторы, которые можно использовать с точки зрения влияния на решение тоже различаются. 

В данном случае, когда я говорю о пром потребителе (В2В сложные продажи), то решение о покупке затрагивает группу лиц в разной степени и вопрос о цене довольно часто не является ключевым в ходе переговоров, так как на этапе продаж = торга/обсуждения условий сделки (я в данном случае имею ввиду совершенно конкретный этап с точки зрения пром продаж) идет сравнение "аналоговых решений\продуктов" с разной стоимостью. 

Ну как то так. Поясню, в рамках одного проекта я занимаюсь продажей "продукта" стоимость порядка 2 млн., "аналоговые решения" активных на рынке 3-5, по стоимости они различаются, данный продукт не самый дорогой и не самый дешевый, он где то в середине. Как то раз они (компания) один раз попытались демпингнуть... но я их от этого отговорил, короче по итогу оказался прав.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Николай, добрый день!

Во-первых, речь-то идет о том, называть цену В КОНЦЕ переговоров или В НАЧАЛЕ. Норка говорит, мол, отсрачивайте, сколько можете. Я говорю, мол, говорите как можно раньше.

Во-вторых, подтвердите или опровергните. Вы пишите "аналоговые решения", полагаю, что здесь ошибка и надо говорить "аналоГИЧные решения"?

В-третьих, из Вашего поста непонятно ничего, касаемого моего "во-первых".

Я вижу так. В "b2b, сложные продажи". Реальный кейс. Рынок логистических услуг. Нас трое экспертов. Эксперты эти привязаны и к цене (т.е. от нее и заработок; точнее, от экономии). Эксперты привязаны же и к качеству, гарантиям перевозчика, то есть. Так вот, мы сначала группой экспертов выбираем 3-4-5 поставщиков "аналогичных решений". Смотрим на цены и группой экспертов пытаемся выделить преимущества одних перед другими. Еще раз. СНАЧАЛА СМОТРИМ НА ЦЕНЫ. В конечном итоге мы иногда выбираем и самого дорогого поставщика. Ибо у него преимущества (гарантии) посерьезнее. Если говорить о "ваще аналогичных перевозчиках", все равно СНАЧАЛА СМОТРИМ НА ЦЕНУ, а потом уже решаем, на кого возложим перевозку.  

Так вот. Цикл принятия решения может и отличается. Хотя я не соглашаюсь. И в промышленности есть выделенный бюджет на некое решение. И у меня в кармане есть запас на некое решение. Следуя логике Норки (получается - и Вашей), группа высоколобых экспертов решает-решает по выбору поставщика, выносит решение, несет его Генеральному. Гена смотрит на Комдира, а тот говорит: "Вы х*ле за бюджет вылезли???". А они такие: "Дак а поставщики, по логичной логике Норки, до конца откладывали цену, только щас узнали вот....".... 

Коллеги!

Вставлю полтинник! smiley

В b2b при принятии решения часто используется понятие анализа критериев. Т.е. решение принимается сразу по нескольким критериям, и по хорошему  - весовым критериям (какие-то явно важнее). Это важно при закупке оборудования сложного. Рынок то меняется ... появляется новое оборудование ... к примеру по истечении 5-7 лет. 

Если же оборудование типовое, рынок плотный, то практически маркетинг цен - и вперёд.

А вот сначала или в конце цену заявлять? Лучше в конце, после того как озвучить критерии. 

Как говорится ... дорого? а вы с чем сравниваете? laugh

по этой теме если есть желание повысить свою квалификацию целесообразно посмотреть тему жесткие и мягкие диферинциаторы у Рекхема, только там придется мозги напрячь....

Интеллектуальные продажи

Николай, я в курсе, спасибо! smiley

В плане обмена книжками ... недавно прочёл "Решение проблем по методикам спецслужб" Морган Джонс. Хорошая вещь для принятия решений, в меру сложная и доступная.

Хватает эффективных методов. В том числе с  - взвешенным ранжированием - про тоже smiley. Может сподоблюсь и отрезюмирую на форуме. indecision

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Николай, я глубоко ценю Ваши знания, но у меня по этому поводу есть своё мнение. Вы как то не внимательно прочитали мои комментарии. Что значит - "сложные продажи" Есть отдел ОМТС, который осуществляет свою деятельность в штатном режиме.  Они просто рассылают запрос своим поставщикам. Тупо - В настоящее время предприятие  ООО «-----------» заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков: Прошу выставить счёт. Всё!!!!!! Тупой запрос информации!!!!!!!!!!!!!!!!! Когда по Вашему, Вы обозначите им стоимость? 

И вот это ещё поясните пожалуйста (если не затруднит) то решение о покупке затрагивает группу лиц в разной степени и вопрос о цене довольно часто не является ключевым в ходе переговоров, Мне кажется, что эта "группа лиц" как раз и блюдёт интересы предприятия, и вот у этого состава ЛПР  как раз и есть мотив  купить дешевле. 

И что значит аналоги? Он, как минимум должен иметь 100% совпадения с орегиналом!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

1. коллега, это пример вейерного запроса... к продажам имеет очень условное отношение. 

2. вообще лучше говорить не вообще, а на примере конкретного продукта... например, ИТ продукт, которым я сейчас занимаюсь для сетевого ритейла затрагивает - маркетолога, операционного директора и ИТ директора в разной степени.

Стоимость - это набор целого ряда факторов, где ключевой фактор совокупная стоимость обладания.

3. аналоговые решения - это товары/продукты заместители, даже один и тот же продукт, который предлагают разные компании ... я про пром рынок, сроки, монтаж, гарантии, сервис и т.д. и т.п. 

PS но тут надо вообще то говорить о конкретном продукте, а не вообще...

Интеллектуальные продажи

Николай, согласен с вами. По этой категории. 

Единственно замечание по п.3. 

Умоляю, поменяйте слово аналоговые на аналогичные

Так как долго работал в телекоммуникациях ... там есть понятие аналоговый сигнал и цифровой. И, блин, коробит сильно. 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Если речь идет о телевизоре, то цена, как привило, известна заранее. В интернете же все есть. И переговоры никакие не нужны и оттягивать ничего не надо. Если в каком-то конкретном магазине кто-то из продавцов скрывает цену, чтобы выдать ее в последний момент, то можно сходить в соседний магазин и посмотреть почем там телевизоры.

А если говорим о сложном решении, то его цена складывается из многих факторов, которые к началу переговоров еще не известны ни той ни другой стороне. Рано или поздно вопрос о цене, конечно, встанет и будет лучше, если цена будет соответствовать ожиданиям заказчика, иначе может быть досада за потерянное время.

Оттягивать оглашение цены имеет смысл, если ты собираешься наповал сразить заказчика. Как-то был на одной презентации - пять (!) часов мне внушали о ценности продукта, потом сказали цену. Цена оказалась намного ниже моих ожиданий. Купил, конечно :).

Иван, приветствую!

Даже телевизоры ... если прошло лет пять с покупки прошлого, то надо поизучать набор характеристик. Могут появиться новые ... smart ... 4K ... . К примеру пульты теперь универсальные ... настраиваются на тип телевизора ... начиная с определённого года выпуска ящика.

В магазин можно зайти, на внешний вид глянуть, послушать продавца ... не более. Потом домой и в интернет ... там и цены, и сравнение, и критерии ... .

Иван, а на что развели то за пять часов? laugh И без сравнения взяли?

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Профессор Преображенский пишет:

Иван, а на что развели то за пять часов? laugh И без сравнения взяли?

Добрый день, Профессор!

Да я бы не сказал, что развели, хотя в начале действа я даже представить не мог, что досижу до конца :). Речь шла о вступлении в клуб, так что о сравнении речи не шло, не так уж и много, этих клубов :). Вступил и доволен. В целом, нормально, довольно интересно оказалось.

Иван, теперь вы разводите smiley.

Давайте ссылку уже ... может тоже интересно cool.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Не думаю, что для Москвы будет интересно. Это что-то наше местное...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет, мля!!!!!!! Это, что за жульничество? Так , сука, весь бизнес в России!!!! Стоимость в последнюю очередь! А должно быть в первую!!!!!!  Что это? Наши "любимые" тренера учат людей обманывать? 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей 1-ый, респект! 

Да прав ты полностью в своём кейсе и отрасли. Более того, эти ребята из ОМТС тоже ходят на тренинги продаж, чтобы понимать противника и знать его техники и приёмы.

А вот по поводу работы с критериями ... ты тоже прав ... это манипуляционный приём ... с завышением важности (коэффициента) критерия, или его ввода в перечень критериев как уникального. Если всё удачно, то покупатель вроде как сам потом считает критерии в целом ... и убеждается surprise, что продавец прав. 

Красивая техника между прочим cool.

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Бывают реально продажи, где цена играет минимальную роль. Если ведёте переговоры с более-менее серьёзной госкомпанией на покупку ПО своего производства, то на цену они будут смотреть в последнюю очередь, если речь идёт не о десятках и сотнях миллионах. Ценник в 200 тысяч воспримут примерно так же, как в 2 миллиона, если то же ПО нельзя найти у другого поставщика. Другой вопрос, что попробуй заинтересуй их сначала, чтобы они у тебя хоть что-то решили купить.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Лом пишет:

  Бывают реально продажи, где цена играет минимальную роль. Если ведёте переговоры с более-менее серьёзной госкомпанией на покупку ПО своего производства, то на цену они будут смотреть в последнюю очередь, если речь идёт не о десятках и сотнях миллионах. Ценник в 200 тысяч воспримут примерно так же, как в 2 миллиона, если то же ПО нельзя найти у другого поставщика. Другой вопрос, что попробуй заинтересуй их сначала, чтобы они у тебя хоть что-то решили купить.

Скорее не минимальную, а второстепенную, не главную. Поэтому уникальное ПО и позволяет иметь нормальную маржу. Или к примеру базовое ПО и прицепом настройку (допиливание) под заказчика. 

А по поводу интереса - в этом и есть искусство продаж. smiley Понять их мышление ... с чем боремся ... чем недовольны сейчас ... и самое главное - рассчитать экономический эффект применения. Подготовить качественное ТКП laugh и успешно защитить его!

Не в сети

Осталось только отыскать это "уникальное ПО" на котором можно делать хорошую маржу ))).

По факту сейчас все рынки заняты - везде конкуренция, причём плотная. И везде можно подобрать аналоги ко всему - хоть к чёрту в ступе. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

По факту сейчас все рынки заняты - везде конкуренция, причём плотная. И везде можно подобрать аналоги ко всему - хоть к чёрту в ступе. yes

 Я в ПО мало, что понимаю, но рынки товаров и услуг, крайне усреднённые. 


Всё покупается - всё продаётся!

А тут ещё эти эскимосы отмороженные ... ну в смысле, америкосы со своими санкциями ... 

 

Аватар пользователя ЗЕВС
Не в сети

Всех приветствую!

Сижу на этом сайте более пол года,первый мой коммент!

Достойных статей мало,но реально больше интересно наблюдать и читать реальную рабочую ЖИЗНЬ продажников по комментам и обсуждениям!

 

Респект SERGEI всегда в точку)!