В процессе пассивных или активных продаж, требуется привлечь внимание потенциальных клиентов. Вашей компании важно выделяться на конкурентном рынке. Большинство решений, применяемых компанией похожи, так же как похожи совершаемые ошибки. Что нужно, чтобы эффективно привлечь внимание?
Если вы уже определили цели вашего бизнеса, начните работу по ее достижению. Сформулируйте маркетинговые цели вашего бизнеса. Определите планы по объему продаж продуктов, в денежных и учетных единицах, маржинальной прибыли, доле целевых рынков и другим ключевым критериям.
Для того чтобы привлечь внимание целевых потребителей вашего товара или услуг (далее продукт), важно их знать. Для этого создайте профиль (портрет) целевого потребителя (потенциального клиента). Он включает основные критерии, характеризующие потенциального клиента (группы потребителей, отрасль, вид деятельности, каналы продаж и т.д.). Определите критерии, по которым потенциальные клиенты выбирают товар, причины потребности, способность вашего продукта соответствовать требованиям клиентов. Для этого вам необходимо оценить конъюнктуру целевых рынков, на которых вы планируете продажи: городской, областной, федеральный.
Определите ключевые условия, которые волнуют потребителей B2B. Это, скорее всего, партнерская репутация, финансовая стабильность вашего текущего состояния. Финансовые возможности и гарантии, которые может предоставить ваш продукт, в качестве источника генерации прибыли. Другие условия: ассортиментная насыщенность вашего склада и ориентация на покупателя, техническая и сервисная поддержка, условия сотрудничества. Важна честность и натренированность ваших сотрудников во взаимодействии с клиентами.
Сегментируйте рынки и определите их финансовую емкость. Определите количественные границы сегментов, доступность, устойчивость и выгодность. Выберите, наиболее важные для вас группы, сформировав критерии выбора, например, группы с которыми вы уже работаете или потенциально интересные.
Фокусируйтесь на конкретных сегментах, выберите по специфике деятельности, регионам продаж, каналам продаж, величине заказов, продуктовому ассортименту, организационной структуре отдела продаж и т.д.
Создайте план маркетинга, который включает политику продаж, коммуникаций, товарную, ценовую, кредитную, клиентскую (стандарты работы с разными группами) политику, Разработайте механизм реализации плана (план продаж, рекламы и PR, план закупок, план производства), систему контроля и корректирующих действий.
Создайте структуру продаж, соответствующую задачам и целям: поиск и привлечение потенциальных клиентов, общие продажи, работа с группами клиентов и повторные продажи, служба сервиса и поддержки продаж. Распределите функции поиска новых клиентов, первичных и вторичных контактов, повторные продажи постоянным клиентам, логистические задачи. Это может быть отдел продаж, где все функции выполняет менеджер продаж или несколько групп сотрудников.
Разработайте программу стимулирования для канала B2B. Для дилеров и других оптовиков важными стимулами являются система скидок и программы стимулирования. Например, скидки от объема разового или месячного объема покупки, скидка за предоплату, за предварительный заказ, специальные скидки для активизации продаж некоторых групп товаров, рекламная поддержка и компенсация рекламных затрат. Для стимулирования продаж персонала отдела продаж применяйте специальные проценты и бонусы за продажу определенных групп товаров.
Если вы уже это сделали, то вы сможете определить механизмы информирования потенциальных клиентов о вашем продукте. Это могут быть средства рекламы и продвижения о вашей компании или торговой марке продукта. Это может быть активный поиск и информирование целевых групп или комплекс пассивных и активных продаж.
Для активизации пассивного канала продаж, создайте осведомленность у целевых потребителей, для этого реализуйте план рекламы и PR. Тестируйте и измеряйте результаты различных источников, отбирая наиболее эффективные. Для того чтобы денежные инвестиции не пропали даром, разработайте скрипты и обучите сотрудников работать с входящими звонками. Это самый простой способ сэкономить на рекламе. Задумайтесь только, вы инвестировали в рекламу денежные средства, а неверный ответ на входящий звонок потенциального клиента может перечеркнуть ваш труд и обнулить рекламный бюджет. Это происходит потому, что сотрудник неверно построил разговор с человеком, который готов был купить ваш продукт. Вам это надо? Для этого разработайте регламент (инструкцию), регулярно проводите обучение, внесите это требование в должностные инструкции. Контролируйте качество ответов на входящие звонки, это просто, если ваша IP – телефония записывает все звонки. Каналы рекламы: seo-оптимизация сайта, баннеры на порталах, канал на YouTube, страницы захвата (LP), контекстная реклама, почтовая рассылка, электронные доски объявлений, тематические порталы, реклама в местах продаж.
Для эффективной организации пополнения базы потенциальных клиентов определите ответственную группу менеджеров. В некоторых компаниях линейные менеджеры продаж, самостоятельно осуществляют поиск потенциальных клиентов, что отнимает их время для непродуктивного труда. Это решение руководства и оно оправдано спецификой бизнеса и этапом жизненного цикла компании.
Источники потенциальных клиентов: информационные бизнес справочники, выставочные каталоги и сайты выставок, телефонные справочные службы, клиентские базы других компаний, рекомендации ваших клиентов. В некоторых компаниях закрывают доступ сотрудникам в социальные сети, а это хороший инструмент для поиска потенциальных клиентов. Корпоративные сайты конкурентов часто содержат списки клиентов, это еще один способ получения информации. Если вы участвуете в тендерах, зарегистрируйтесь на соответствующих ресурсах. Это могут быть универсальные (многоотраслевые) и специальные (отраслевые) электронные торговые площадки.
Приложения:
-
Онлайн справочники потенциальных клиентов (22 сайта).
-
Онлайн торговые площадки для тендеров и аукционов (21 сайт).
-
Рекламные носители.
Удачи и высоких продаж!
