Поиск потенциальных клиентов

Аватар пользователя Вячеслав Недеров

Поиск потенциальных клиентов

В процессе пассивных  или активных продаж, требуется привлечь внимание потенциальных клиентов. Вашей компании важно выделяться на конкурентном рынке. Большинство решений, применяемых компанией похожи, так же как похожи совершаемые ошибки. Что нужно, чтобы эффективно привлечь внимание?

Если вы уже определили цели вашего бизнеса, начните работу по ее достижению. Сформулируйте маркетинговые цели вашего бизнеса. Определите планы по объему продаж продуктов, в денежных и учетных единицах, маржинальной прибыли, доле целевых рынков и другим ключевым критериям. 
Для того чтобы привлечь внимание целевых потребителей вашего товара или услуг (далее продукт), важно их знать. Для этого создайте профиль (портрет) целевого потребителя (потенциального клиента). Он включает основные критерии, характеризующие потенциального клиента (группы потребителей, отрасль, вид деятельности, каналы продаж и т.д.). Определите критерии, по которым потенциальные клиенты выбирают товар, причины потребности, способность вашего продукта соответствовать требованиям клиентов. Для этого вам необходимо оценить конъюнктуру целевых рынков, на которых вы планируете продажи: городской, областной, федеральный. 
Определите ключевые условия, которые волнуют потребителей B2B. Это, скорее всего, партнерская репутация, финансовая стабильность вашего текущего состояния. Финансовые возможности и гарантии, которые может предоставить ваш продукт, в качестве источника генерации прибыли. Другие условия: ассортиментная насыщенность вашего склада и ориентация на покупателя, техническая и сервисная поддержка, условия сотрудничества. Важна честность и натренированность ваших сотрудников во взаимодействии с клиентами.
Сегментируйте рынки и определите их финансовую емкость. Определите количественные границы сегментов, доступность, устойчивость и выгодность. Выберите, наиболее важные для вас группы, сформировав критерии выбора, например, группы с которыми вы уже работаете или потенциально интересные. 
Фокусируйтесь на конкретных сегментах, выберите по специфике деятельности, регионам продаж, каналам продаж, величине заказов, продуктовому ассортименту, организационной структуре отдела продаж и т.д.
Создайте план маркетинга, который включает политику продаж, коммуникаций, товарную, ценовую, кредитную, клиентскую (стандарты работы с разными группами) политику, Разработайте механизм реализации плана (план продаж, рекламы и PR, план закупок, план производства), систему контроля и корректирующих действий.
Создайте структуру продаж, соответствующую задачам и целям: поиск и привлечение потенциальных клиентов, общие продажи, работа с группами клиентов и повторные продажи, служба сервиса и поддержки продаж. Распределите функции поиска новых клиентов, первичных и вторичных контактов, повторные продажи постоянным клиентам, логистические задачи. Это может быть отдел продаж, где все функции выполняет менеджер продаж или несколько групп сотрудников.
Разработайте программу стимулирования для канала B2B. Для дилеров и других оптовиков важными стимулами являются система скидок и программы стимулирования. Например, скидки от объема разового или месячного объема покупки, скидка за предоплату, за предварительный заказ, специальные скидки для активизации продаж некоторых групп товаров, рекламная поддержка и компенсация рекламных затрат. Для стимулирования продаж персонала отдела продаж применяйте специальные проценты и бонусы за продажу определенных групп товаров. 
Если вы уже это сделали, то вы сможете определить механизмы информирования потенциальных клиентов о вашем продукте. Это могут быть средства рекламы и продвижения о вашей компании или торговой марке продукта. Это может быть активный поиск и информирование целевых групп или комплекс пассивных и активных продаж.
Для активизации пассивного канала продаж, создайте осведомленность у целевых потребителей, для этого реализуйте план рекламы и PR. Тестируйте и измеряйте результаты различных источников, отбирая наиболее эффективные. Для того чтобы денежные инвестиции не пропали даром, разработайте скрипты и обучите сотрудников работать с входящими звонками. Это самый простой способ сэкономить на рекламе. Задумайтесь только, вы инвестировали в рекламу денежные средства, а неверный ответ на входящий звонок потенциального клиента может перечеркнуть ваш труд и обнулить рекламный бюджет. Это происходит потому, что сотрудник неверно построил разговор с человеком, который готов был купить ваш продукт. Вам это надо? Для этого разработайте регламент (инструкцию), регулярно проводите обучение, внесите это требование в должностные инструкции. Контролируйте качество ответов на входящие звонки, это просто, если ваша IP – телефония записывает все звонки. Каналы рекламы: seo-оптимизация сайта, баннеры на порталах, канал на YouTube, страницы захвата (LP), контекстная реклама, почтовая рассылка, электронные доски объявлений, тематические порталы, реклама в местах продаж.
Для эффективной организации пополнения базы потенциальных клиентов определите ответственную группу менеджеров. В некоторых компаниях линейные менеджеры продаж, самостоятельно осуществляют поиск потенциальных клиентов, что отнимает их время для непродуктивного труда. Это решение руководства и оно оправдано спецификой бизнеса и этапом жизненного цикла компании. 
Источники потенциальных клиентов: информационные бизнес справочники, выставочные каталоги и сайты выставок, телефонные справочные службы, клиентские базы других компаний, рекомендации ваших клиентов. В некоторых компаниях закрывают доступ сотрудникам в социальные сети, а это хороший инструмент для поиска потенциальных клиентов. Корпоративные сайты конкурентов часто содержат списки клиентов, это еще один способ получения информации. Если вы участвуете в тендерах, зарегистрируйтесь на соответствующих ресурсах. Это могут быть универсальные (многоотраслевые) и специальные (отраслевые) электронные торговые площадки. 
Приложения:
  1. Онлайн справочники потенциальных клиентов (22 сайта).
  2. Онлайн торговые площадки для тендеров и аукционов (21 сайт).
  3. Рекламные носители.
Удачи и высоких продаж!
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Нет. Я безусловно согласен с теми истинами, о которых пишет автор, но Создайте план маркетинга, который включает политику продаж, коммуникаций, товарную, ценовую, кредитную, клиентскую (стандарты работы с разными группами) политику, Разработайте механизм реализации плана (план продаж, рекламы и PR, план закупок, план производства), систему контроля и корректирующих действий.  Это так описано Вячеславом, как будто, это два пальца об асфальт! Создать такой план не каждый маркетолог сможет. Учитывайте вес информации, необходимой для анализа к такому плану А если в штате компании маркетолога вообще нет? Нет с этой задачей может и хороший звонарь справиться, но звонить и продавать он уже не будет. Физически не успеет. И ведь это не только создание плана, но и схема его реализации. 

  В общем я не оспариваю правильность статьи, но я бы не стал так замарачиваться. Дляч газпрома подходит, для малого и среднего бизнеса - нафиг не надо. 


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо, Сергей, за развернутый комментарий. Возможно, не всякий маркетолог способен создать эффективный план маркетинга, только если он маркетолог, это его профессиональный долг. Конечно, если при этом руководство ставит перед ним такую задачу. 

Механизм создания ПМ заключается в том, что маркетолог знает структуру плана (его составляющие, способы получения данных, анализа и применения). При этом практически все подразделения участвуют прямо или косвенно в его создании, а в выполнении - в части касающейся.

Нет маркетолога в штате? Нормально, это не беда, в малом бизнесе не всегда имеет смысл иметь его в штате. Функция - вот что важно, кто то должен эти задачи решать в компании. Как правило, коммерческий директор или сам директор.  Передача "простому звонарю" не имеет смысла и контр продуктивна, т.к. не его это уровень (компетенций просто не хватит), последствия могут быть плачевные. 

Планирование и контроль нужны любому бизнесу, если он таковым является, не важно ИП Иванов Иван Иванович или Газпром, изменяется только стоимость ошибок, она растет пропорционально масштабу бизнеса.

И так и да, вы правы, делать или не делать, применять или не применять - ваше право.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! Кроме, как Вы, несколько пафосно выразились, долга, ещё нужна куча ресурсов. Маркетинговый план, это план на годы. Понимаете? На годы! К этому плану привязано всё, что может быть привязано. От разработки продукта, его создания, его продвижения! Это просто невозможно в описанном Вами формате. Мол пошёл, покурил, написал быстренько план на пять лет, быстренько его согласовал, быстренько реализовал и привязал к его исполнению всё предприятие.  Здорово у Вас получается! 


Всё покупается - всё продаётся!

Да, получается!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Серёга. Есть бизнесу, где так и есть.

Покурил, сел и написал.

Не все же продукты и услуги тянут на мега-разработки.

Вон...недавно говорили про электронные сигареты. Чего там мудрить.?

Взял коробку, написал превью...подумал речевку и понеслась. Только успевай контакты отрабатывать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Любой план можно скорректировать, тем более нужно корректировать с появлением проблем.  Все что написано очень верно, с поправками на ситуации)) В России проблема в другом, задачи и цели маркетолога не всегда совпадают с задачами и целями собственника)) Часто даже не прав бывает именно маркетолог, потому что маркетолог знает, а собственник думает опираясь на изменения рынка, то есть того самого маркета.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Марина. Еще хуже то, что цели маркетолога в бизнесе..не всегда совпадают с целями и задачами продажников.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя xbk
Не в сети

antonberserk пишет:

Марина. Еще хуже то, что цели маркетолога в бизнесе..не всегда совпадают с целями и задачами продажников.

Доброго времени суток всем! 

Не смогу пройти мимо. На предыдущем месте работы маркетолог решал абсолютно всё, все должны были по движению бровей маркетолога выполнять акробатические номера и т.д. Её цели не только "не всегда совпадают с целями и задачами продажников", но я бы сказал были повёрнуты совершенно в обратном направлении. Пришлось брать на переговоры с клиентами, что бы она лично выслушивала последствия ею принятых решений.

Через несколько таких "переговоров" с почти уже не нашими клиентами, маркетинг понемногу начинал разворачиваться в сторону продажников.

 

------------------------------------------------

Don't worry be happy!!!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Пришлось брать на переговоры с клиентами, что бы она лично выслушивала последствия ею принятых решений.  То-есть, это такой - некий полевой маркетолог. На этом сайте было много споров о необходимость маркетинга для малого и среднего бизнеса. Лично моё (скромное) мнение, что кабинетный маркетолог, видящий рынок из окна своего кабинета и делающий выводы на основании аналитики РБК, вряд ли сможет рассказать что-то толковое реальным продавцам. 

 Это как нереально бесящий голос в трубке телефона "Вы позвонили в кураж монтаж, Ваш звонок очень важен для нас"


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя xbk
Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект! Пришлось брать на переговоры с клиентами, что бы она лично выслушивала последствия ею принятых решений.  То-есть, это такой - некий полевой маркетолог. На этом сайте было много споров о необходимость маркетинга для малого и среднего бизнеса. Лично моё (скромное) мнение, что кабинетный маркетолог, видящий рынок из окна своего кабинета и делающий выводы на основании аналитики РБК, вряд ли сможет рассказать что-то толковое реальным продавцам. 

 Это как нереально бесящий голос в трубке телефона "Вы позвонили в кураж монтаж, Ваш звонок очень важен для нас"

Приветствую, Амиго! 

В том то и дело это именно кабинетный персонаж, с воздуха берущий цифры. Выучилась в Германии и два года там стажировалась, где то, попала к нам в Беларусь. В компании 21 человек был всего, но по миру в компании более 3000 сотрудников. 

Первое время она вела себя тихо, через месяца четыре включился "начальник", все менеджеры должны были "пытать" клиентов, что бы она составляла правильные прогнозы. Вначале мы просто максимально лояльно в комфортной обстановочке, за напитками выясняли информацию приближенную к правде у ЛПР. Этого оказывалось всегда мало, она хотела, что бы любой Гена наших дилеров, как на исповеди рассказал какие у него планы, в конкретных цифрах и т.д. притом ответ планируем прирост на 20% не устраивал никогда. 

После сбора информации, три менеджера включая Вашего покорного "слугу" делали её работу, составляли прогнозы, таблицы, причины, развитие и т.д. По итогам периода она брала нашу информацию делала диаграммы и презентацию я Гены, ей премия, мы....мы всегда были худшими сотрудниками :)

Скажу правду, именно после знакомства с данной особой я понял, моя профессия была выбрана неправильно изначально

 

------------------------------------------------

Don't worry be happy!!!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект!  Скорректировать, можно даже траекторию полётов на луну. К то же с этим фактом спорит. Я обратил Ваше внимание, что не пишется это всё и не согласовывается за пять минут. И уж тем более, не внедряется за это время. Полагаю, мы все с Вами так, или иначе были свидетелями планов "пятиминуток" финал которых нам всем известен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вячеслав, вы наступили на нелюбимую больную мозоль.

у нас...? МАРКЕТИНГ))))???!!! Какой)))?? Само слово в наших реалиях ругательное.  А тут два слова: план...маркетинг...

95% покупают и продают одно и тоже на одних и тех же "торговых площадках".

Соревнуются ООО "Колобок" и ООО "Одуванчик"))) Синяя бензоколонка с желтой конкурирует?

План??? Что он включает ? Стратегию выведения на рынок товара купленного в Китае? или кто у кого адм. ресурс перекупит???  В чем будет этот план маркетинга заключаться? В изготовлении визиток по методу ГЛАВНОГО МАРКЕТОЛОГА СТРАНЫ?  

К словам в тексте  претензий нет, хорошо бы в столбик и пронумеровать)

 

"

План??? Что он включает ? Стратегию выведения на рынок товара купленного в Китае? или кто у кого адм. ресурс перекупит???  В чем будет этот план маркетинга заключаться? В изготовлении визиток по методу ГЛАВНОГО МАРКЕТОЛОГА СТРАНЫ?  

К словам в тексте  претензий нет, хорошо бы в столбик и пронумеровать)

"

Да, и для китайского и для адмресурса "и туда можно" и нужно...

Плохой план лучше, чем его отсутствие.

Хотите подробнее? Их есть у меня, пишите в личку.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!