"Понеслась" или как я начинал работать продажником

Сразу оговорюсь, это просто запись в блог. Не статья, не научный трактат и даже не "суперметод". О чем он? Банально, о том, как я начинал работать в продажах. О моих ошибках и как их избежать.

Немного о себе. У меня нет никакого образования менеджера, никогда не бывал на тренингах супер-мастеров и вообще, начал работать продажником случайно. Я устроился в компанию, которая занималась продажей и настройкой систем для электронного документооборота, техническим консультантом. Так как образование у меня инженерное (тогда ещё неполное), я посчитал, что это неплохой способ заработать в студенческие годы. Оклад был чисто символический, но неплохой процент с установки. Он-то меня и привлек.

Самое печальное, что мне тогда никто не сказал, что этих установок дай Бог будет пара штук в месяц. Всё остальное время - отвечаешь на входящие недовольные звонки пользователей систем и сидишь, плюешь в потолок. На третий месяц, когда я понял, что отдел продаж компании - это начальник отдела и его помощница, которые большую часть времени обсуждают "как бы они там друг с другом устроили вакханалию", я решил предпринимать какие-то действия. Подошел к директору, сказал: "А давайте я сам буду продавать". Он, понимая, что от него ничего в данном вопросе не требуется, согласился. 

Вечер-ночь я потратил на то, чтобы хоть как-то подготовится к новому ремеслу. Синдром "ботаника", что называется. Прочитал Стивена Шиффманна и Евгения Жигилия и отправился уверенный в себе на работу, продавать "мильонами".

Мне дали загонять какую-то программу для учебных заведений, которая заполняет и печатает дипломы. Через десять дней безуспешного прозвона я решил, что продажи не мое.

И теперь, как принято в продажах(вернее статьях о них) по пунктам, почему я провалился?

 

1. Изучите свой продукт.

 

Казалось бы, элементарно. Так оно и есть. Но! Мне не так давно звонили из компании "Русьтелеком", представилась девушка менеджером, и прогнала про "электронные подписи". Я ей задал конкретный вопрос по продукту:"Для каких торговых площадок она подходит?" Она что-то ответила, почти правильно. Второй вопрос:"Девушка, а с ней можно работать на площадке "Газпрома"?". Она ответила "да", и это, увы, был неправильный ответ. О чем я ей и сказал. Потом я попросил её по выбранному мной набору для этой подписи назвать конкретную сумму. Она перевела меня на какого-то специалиста. И в итоге я сумму так и не узнал, мне прислали прайс, из которого я сам должен был найти то, что мне нужно, и посчитать, во сколько мне это обойдется. Как эти компании с такими менеджерами вообще живут - надеюсь, кризис расставит всё по местам. С таким сервисом - в историю бизнеса "десятых". 

В общем, прежде чем начинать продажи внимательно прошерстите свой продукт. Это нужно не только для того, чтобы рассказать плюсы потенциальному клиенту, но и ответить на вопросы, какие могут у него возникнуть, если его заинтересует Ваш продукт. Плохо, если не удалось установить первичный контакт(человек бросил трубку или просто отказался общаться, послав Вас по грибы), ещё хуже, когда от Вас уходит заинтересованный клиент, недовольный Вашим непрофессионализмом. 

 

2. Изучите конкурентов.

 

Тоже, банальность. Супер-тренеры даже не тратят времени на такие пункты. Они сразу вгоняют в тебя различные супер-схемы построения общения с клиентом. Ну, блин, это ж и ежу понятно, чтобы уметь работать с клиентом, надо знать конкурентов, верно?

 Для примера, сейчас я работаю в сфере систем автоматизации бизнеса. Как-то в общем решил прозвонить конкурентов и задать пару каверзных вопросов. Итак, внимание, ни одна из компаний, в которые я звонил(а это лидеры рынка), ни один менеджер с которым я общался, не смог ответить на вопрос: "Знаете,____, у меня такая ситуация. Сам я не люблю "1С", и хотел бы пользоваться другой системой. Но, для моего директора мало моего желания. Ему нужны доводы. Скажите, чем Ваша система лучше "1С.ЦРМ"?". Я был в шоке! Это их главный конкурент и они даже не могут назвать, чем они лучше конкурента. Обычно ответ был из разряда:"Знаете, я сам не работал в "1С", но могу точно сказать, что наша система подходит Вам, потому что ...". И дальше, видимо, что на листочке под носом. И это не мне девочка из колл-центра набрала, дабы просто скинуть спам на почту, это я, по сути теплый клиент, сам позвонил и попросил помочь в продвижении их продукта своему директору!

 

3. Сами поверьте в то, что продаете.

 

Это уже в форме совета. Не советую начинать работать в продажах там, где изучив продукт, Вы для себя понимаете, что для продажи Вам надо найти либо несведущего в данном вопросе человека, либо прибегнуть к элементарному обману. И дело тут не только в ценнике. Ваш продукт может быть дороже конкурентов, но вы должны быть твердо уверены, что он этих денег стоит.

 

У меня же вышло плоховато. Когда эта программа для дипломов не зашла, я начал продавать электронные подписи. Мы их делали дороже, дольше и труднее, чем конкуренты. Если тот же "Тензор" мог сделать Вам подпись буквально по высланной Вами в электронном письме информации(сканы документов), то мне же приходилось заставлять клиента тащиться в офис, писать заявления и смотреть как я мучаюсь с убогим ксероксом. Офис был ушатанный до безобразия, так плюс ко всему, у нас обедали прямо в приемной! То есть, реальная ситуация: приезжает мой клиент, который ушел от конкурента в обмен на мое обещание оказывать ему индивидуальную техподдержку и мои уговоры, заходит в офис, а там все жрут. Он зашел, ему неловко, сотрудники недовольно убирают со стола, протирают его, и ему приходится за него садится. Я от стыда просто сгорал.     

 

4. Следите за своими показателями.

 

Вот, что важное я почерпнул из американских книг - это работа с личными показателями. Если у меня сегодня заключается договор и я пол дня бегаю с юристом над внесением изменений, то меня одолевает больше не радость от будущей сделки, а горечь от того, что это время я мог бы потратить на поиск новых клиентов. То есть, сегодня потерянное время - это потерянный клиент через месяц.

Тоже банальности? Я на своем недолгом веку повидал уже несметное количество менеджеров, которые в сезон как коты сидят довольные на выполненном плане, выкуривая пачки "Парламента" за байками о рыбалке, а потом мечутся по офису, когда понимают, что, как они это называют "труба". Идут у Вас продажи, не идут - каждый день ищите новых клиентов, следите за своими показателями.

 

За сим пока заканчиваю, надеюсь, если Вы только начинаете работать в продажах, или же чувствуете, что что-то делаете не так - данный пост Вам пригодится. Планирую в будущем конкретнее расписать как изучать конкурентов, свой продукт, как составлять письма, как вести общение по телефону и как перестать пользоваться американскими скриптами и т.д.

 

Спасибо за внимание!

 

Поделиться:
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Было интересно почитать.

>> Скажите, чем Ваша система лучше

Ага, согласен, подобный вопрос регулярно убивает звонящих мне с ХЗ.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Спасибо большое за отзыв. Рад, что понравилось)

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Русь-Телеком , видимо, пытается активный маркетинг реализовать, но обзвонщики у них слабые. Я только возразил по типу "ну у Такскома то же самое есть, а у вас что?", как они сразу сдались и сказали, что не могут ничего предложить. Аж жалко их стало.

Прямо так и сказали?)) ну, может делает компания ставку на честность. ну а если серьезно, там, я слышал, уровень зп нищенский. Поэтому менеджеры либо бестолковые, либо не парятся.

Dwarf (не проверено)

Материал отличный. Просто, четко и по делу. 

АнастасияВладимировна (не проверено)

Очень здорово! Прям вспомнила начало своей карьеры ))) Время идет, бизнес-тренеров куча кучная, а вводить в профессию так и не научились! Александр у Вас большое будущее, только продолжайте работать над собой и своим профессионализмом! Успехов Вам!!!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Цитата:
  Cкажите, а чем ваша система лучше? 

Как говорил Козьма Прутков - зри в корень! Такое простое изречение на деле приводит к глубоким умозаключениям.

Что есть лучше или хуже? Есть подходит и не подходит. Ошибка менеджера не в том что он не сказал лучших сторон, а в том что он не выяснил ваших потребностей и целей использования продукта, его применения, где и как.

И это касается любого товара.

Важно знать действительно не только сам товар, но и где и как он продается, как реализуют его свойства. На этом и держится маркетинг и продажи.

Если исходить из логики хуже или лучше, то как же конкуренция? Например имеют право на существование 10 разных видов продукции с одинаковыми свойствами, каждый хочет их продать. Какое лучше? Какое хуже? Они одинаковые. Но вот дальше, когда речь идет о марке, обороте, или о пользе в результате применения, сервиса и начинаются различия.

Два крема, они одинаковые, но один продал консультант, другой выбрал сам покупатель. Первый его использует с рекомендациями, второй как привык. Вероятность пользы у первого выше.

Так что менеджер должен был спросить  -  а почему вы обращаетесь за  другой программой, что Вам в ней не подходит(ключевое слово), что Вы хотите получить от новой программы.

То есть зацепить покупателя выяснением потребностей. А расписывая качества не зная потребностей путь в никуда.

Мне повезло, я в продажах начинала с хорошим руководителем, который проводил обучение.