Поржал - продал.... или ТОП-10 способов тренировки навыков для Больших продаж.....

Аватар пользователя Антон Берсерк

Рабочая шняга, что топит в море корабли....

Всегда удивлялся одной вещи.... НАЗАЧЕМ задалбливать бедолаг-продажников знаниями о продукте?

Вот честно...кому это больше надо? Продажнику? Собственнику? HRу? Внутреннему бизнес-тренеру?

Ведь по сути своей, запихивая в голову продажнику тонну информации о продукте, мы делаем из продажника ходячую энциклопедию...википедию на ножках...а толку от этого?

То есть по сути, удовлетворяя чье-то Эго (чаще всего именно собственника), из продажников делают низкоэффективное экспертное нечто, способное часами вещать о продукте, но не способное банально задать 5-7 вопросов для того, чтобы понять проблему клиента.

Почему продажников тупо не учить активному слушанию? Зачем создавать вещатель истины, в противовес созданию слушателя истины?

Лучшие способы тренировки продажников из ТОП-10 Берсерка:

1. Отведите продажников на концерт любого юмориста и вы увеличите продажи. Поржать помогает продавать лучше, чем тонна знаний о продукте.

2. Пошли в караоке? Умение раскрепоститься гораздо быстрее поможет продажнику съездить на море, чем грустное ковыряние в продукте.

3. Что может быть лучше, чем просто посадить ничего не знающего продажника на холодный обзвон на пару дней? Н И Ч Е Г О (ну при условии, что РОП сам не боится этих самых звонков)

4. А что может быть лучше, чем мало знающего продажника тупо отправить на встречу с клиентом без поддержки старшего брата? Это же кайф....один раз испугаешься и потом будешь всю жизнь продавать как танк.

5. Ну посади ты продажника перед собой, ну задай ему 40 вопросов о его жизни, о том Зачем он пришел работать в продажи, ну спроси, что своими словами он думает о том, что продает....пусть выговорится как понимает...как может.... ведь Это и продает больше всего....Человеческий язык наивного обывателя....

6. Если постоянно угарать на собраниях, то уровень продаж растет.... РОП-шоумен гораздо эффективнее РОПа-научного советника по продукту....

7. Есть волшебное словосочетание.... Я НЕДАВНО РАБОТАЮ И ЕЩЕ НЕ РАЗОБРАЛСЯ В ПРОДУКТЕ..... продает гораздо больше и чаще у новичков, чем сдавленный хрип в попытке выдаваить из себя очередной умный термин о том, в чем ты все равно не способен разобраться быстро....

8. РОП-молчун, РОП-вопрошатель в 20 раз быстрее воспитывает Чемпионов, чем РОП-говорун и РОП-супербиблиотека о продукте....

9. Достаточно вложить в голову продажника 10 баек о продукте и 10 преимуществ продукта, чтобы продажник продавал круче всех....

10. Продажник, который умеет смеяться....всегда продает на порядок больше продажников с умным выражением лица. Зачем создавать умные лица впихивая тонны информации о продукте? Может проще другое что-то делать? Например почаще говорить продажникам СПАСИБО за любую работу?

Но....пора замолчать....ибо несерьезно топить привычку 30 летнего развития продаж, когда знания Продукта - "мерило" лишь чьего-то Эго (чаще всего не тех, кто работает в отделе продаж)....

......

Ах, да....теперь "серьезно": Коллеги....серьезно изучайте продукт, который продаете...вникайте в каждую его суть.... это реально помогаем много продавать.....кому-то....

Поделиться:

Полностью согласен. Антон, респект, оригинальненько так laugh

Дмитрий Кочергин

 

здесь вопрос об умении упаковать работу, скажем так, в "нескучную деятельность с пользой для бизнеса"

РОП должен обладать :

1. Экспертной квалификацией - продукт/продажи/менеджмент/рынок

2. Лидерской квалификацией - тут тупо опыт работы с людьми и EQ / вытекает из экспертизы (пункт1)

 

а управлять результатом можно через разные инструменты : 

1. вопросы : это коучинговая компетенция, в идеале ей нужно обучиться , чтобы понимать КАК работает стимулирование осознанности через вопросы / что такое не директивный стиль и многое другое 

2. игровой формат : команда А и команда Б (они сами придумают себе название) соревнуются за звание и бонус / форматов игры много, основная логика - упаковать коммерцию в оболочку 

3. регулярный менеджмент : все по заветам отцов Планирование/Организация/Мотивация/Координирование/Контроль (РОПа нужно спросить КАК он понимает эти определения и КАК он их использует - много интересного можно узнать сразу))

все индивидуально, у команд и сотрудников разный уровень рабочей зрелости, уровень компетенций и так далее, и учитывать нужно все особенности

по моему наблюдению результаты достигаются через управление тремя основными рычагами : 

- грамотный подбор / хватает ли сотруднику hard/soft скиллов? по пути ли сотруднику с компанием? его мотиваторы?  

- регулярный менеджмент / как управляем? есть ли регламенты? есть ли корп культура? какие у нас здесь правила? есть ли карта развития сотрудников? как обучаем? как контролируем?

- управление коммерцией / что считаем? как считаем? почему считаем именно это? есть ли планирование финансовое, маркетинговое, план закупок, план продаж?

 

Не в сети

Сколько много текста...)). Скучно... По статье: смех и юмор наше всё, особенно ближе к концу рабочего дня, когда "свистит фляга" ))... мы сочиняем периодически про конкурентов стихи и песни, придумываем им новые смешные названия ( и даже, тсссс, с ненормативной лексикой). Это даёт задор, запал. Продажи на высоте, нас боятся....
Продукт знаем, но не досконально. Как правило, глубокие знания нужны редко. Для продаж важен настрой и атмосфеоа в коллективе. А караоке или совместное чаепитие это будет, неважно!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Противопоставление "знание продукта" и "поржать" - это ложная дихотомия. Одно другому никак не мешает. Эти понятия не зависят друг от друга. Ничто не мешает провести встряску, поднять настроение, поговорить по душам и т.д. и в то же время знать продукт (или не знать).

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Противопоставление "знание продукта" и "поржать" - это ложная дихотомия. Одно другому никак не мешает. Эти понятия не зависят друг от друга. Ничто не мешает провести встряску, поднять настроение, поговорить по душам и т.д. и в то же время знать продукт (или не знать).

Самый грамотный комментарий. Хотя, может и есть дихотомия - если знаешь о чём говорить с клиентом, то не будешь ржать как дурачёк)  Будешь контракты заключать и бабки рубить enlightened

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Секта какая то. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Тссс. Тут неугодных, кажется, не жалуют. Антон - бог, кароч. Не сметь думать иначе. Аминь.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Наверное чтобы продавать семечки в розницу знание как рассмешить закупщика - это важнее, чем знание технологии приготовления этих семечек.... 

А вот на сложно-технические решения, проектные продажи  = sorry, но Ваш метод никак не пройдет. Потому что ты в таких продажах должен показать чем твоя "гайка" лучше таких же от 150 компаний, которые хотят принять участие в проекте... 

"Гайка" в таких продажах за 1 шт. в среднем стоит от 500 Евро (с НДС).

Из личной практики: как то поработала в одной консалтинговой компании, которая на базе 1С дорисовывала что то свое и продавала это. Средний чек на 1 пользователя был где - то в районе от 80 т.р. (без НДС). Я поднимала свой регион с этим продуктом. И клиенты ВРОДЕ были.... Но вот обзвон показал, что ...цитата от клиентов "Когда ваши консультанты здесь - все работает, а только уедет - у нас все глохнет"..... 

С точки зрения бизнеса - модель прибыльная = стратегия "урвать кусман и дальше фиг с ним". 

С точки зрения развития на перспективу..... Нет перспектив..... Одна радость в этом случае: миграция ИТ-персонала высокая и частая...Исключение - нефтянка (из опыта знаю). А вот финансисты - главный потребитель сего продукта - народ не такой мобильный... Да и с памятью не плохо....

И продажники там реально ооооооооооочень много говорили.... А когда просила рассказать о продукте просто и доступно.... Мне рассказывали кто с кем и в каких..... Но не о продукте!!!!!