Поведенческие продажи - Как знание принципов работы психики помогает продавать?

Поведенческие продажи - Как знание принципов работы психики помогает продавать?

Теорема Байеса в продажах.
 Представьте себе следующую ситуацию - Вы являетесь генеральным директором агентства по проведению маркетинговых исследования, в какой то момент у вас звонит телефон, вы снимаете трубку, и говорите "- Алло".
 В ответ, ваш собеседник начинает вываливать на вас огромное количество информации, задавать различные вопросы, и всячески пытается втянуть вас в диалог.
 Он в подробностях расписывает вам преимущества эксплуатации их пылесосов, и ярко рассказывает вам о выгодах товара, и проблемах которые его покупка непременно поможет решить.
 Кому то из ваших собеседников удается убедить вас приобрести пылесос, другим вы вежливо отказываете, и обещаете перезвонить им в следующем году.
 Столкнувшись с таким поведением большая часть менеджеров по продажам начинает задаваться вопросами - Почему он отказывается от покупки? Как мне удержать его на линии? Что делает мою речь и аргументацию более убедительной? Почему у клиента появляется желание повесить трубку, едва я сообщаю ему цель моего звонка? И конечно же, - Что я могу с этим делать?
 
 К сожалению, большая часть бизнес коучей, тренеров, и различных специалистов работающих в области продаж, для решения этих задач предлагают использовать достаточно стандартные методы. Они по большей части являются пересказами различных отрывков из профессиональной литературы по продажам, коммуникациям, и маркетингу, а не обучают занимающихся фундаментальным принципам работы человеческой психики.
 
 Влияние этих экспертов на большую часть публики, которая не имеет таких фундаментальных и обширных познаний в области продаж, поистине фантастическое. Сила их авторитета, и социального одобрения со стороны их "ослепших" последователей, приводит к тому, что любой обыватель который столкнулся с их мнением, теорией, или продуктом, начинает верить в действенность их методик, не смотря на отсутствие фактических доказательств их эффективности и работоспособности.
 
 Почему так происходит? 
 
 Представьте себе сосуд с изображенной на нем шкалой от 0 до 100. Самая высокая отметка на шкале - 100, означает 100% - ю вероятность наступления определенного события, например, возможность купить в ближайшем супермаркете пачку макарон, возможность вылечить зубы записавшись к дантисту, или получить премию от руководства за выигранный тендер. 
 Самая низкая отметка на шкале - 0, означает нулевую вероятность наступления определенного события, например, полететь сегодня в космос, получить наследство в 1 миллион американских долларов, или встретить динозавра по пути на работу.
  
 Отметки на этой шкале постоянно меняются, для этого нам достаточно столкнуться с новой информацией, и мы переоцениваем вероятность наступления определенного события, и меняем свое мнение о нем.
 Согласитесь, что оценивая вероятность гибели от сердечного приступа, вы оцените ее как низкую в возрасте 5 лет, и как достаточно высокую в возрасте 50 лет? Возможно, вы замечали, насколько сильно меняются ваши убеждения о состояние своего здоровья, после визита к врачу, который ставит вам неутешительный диагноз.
 
 Этот пример, как нельзя лучше иллюстрирует, как меняются наши убеждения о мире и вероятности наступления различных событий, под влиянием новой информации. Получается, что когда мы сталкиваемся с новой информацией, мы переоцениваем вероятность наступления определенных событий, сравнивая ее, с информацией имеющийся у нас, после чего делаем новый прогноз.
 
 Информация имеющаяся у нас - называется Априорной, информация поступающая из других источников - Апостериорной. Получается, что обмениваясь мнениями, сталкиваясь с новой информацией, с другими людьми - мы создаем для себя новую, более точную картину существующего мира и реальности.
 Конечно, большая часть наших убеждений постоянно меняется, и постоянно происходят изменения уровня шкалы от 0 до 100. Наши убеждения постоянно находятся в движение, и поэтому они так нестабильны.
 По результатам исследований психологических университетов, прогнозы здесь, увы, неутешительны, среднестатистического индивида можно с легкостью принудить поменять свое мнение. и подтолкнуть к нужному поведению.
 
 Естественно, мнение и убеждения относительно определенных вещей, и картина мира, будет более точной и более стабильной у специалистов, экспертов, профессионалов - тех, кто изучил горы профессиональной литературы, и имеет профессиональный опыт, нежели чем у человека без опыта и знаний в определенной области знаний.
 На основе этих знаний, и сравнения своих убеждений с убеждениями других людей, мы получаем максимально точную картину мира, называемую истиной. На ее основе наш мозг строит предположения о том, что будет происходить дальше, и методом проб и ошибок идет в сторону достижения наших целей, того, что действительно представляет для нас ценность.
 
 Выходит, что тот, у кого больше информации о "пылесосах" - принципах работы человеческой психики, и будет иметь больше шансов на успех, и будете создавать более эффективные модели ведения переговоров и продаж.
 Еще удивительней, что до сигнала в вашей части мозга отвечающей за речь, появляется сигнал из более его древней части, который и заставляет выговаривать определенные слова.
 
Для сравнения принципов работы человеческой психики с процессом продажи товара, я и открываю данный блог.
Поделиться:
Не в сети

 Поскольку автор статьи  открывает блог, в котором планирует обсуждать вопросы психологии, хочу обратить его  и ваше, коллеги, внимание, на один важный момент. Начну с цитаты: "Конечно, большая часть наших убеждений постоянно меняется, и постоянно происходят изменения уровня шкалы от 0 до 100. Наши убеждения постоянно находятся в движении, и поэтому они так нестабильны".  Вот с этим я ни в коем случае не могу согласиться. Как написал, вроде бы, Наполеон Хилл, "Редко кому  удается преодолеть собственноручно воздвигнутые (в своем мозге) барьеры" (вольное изложение мысли). Действительно, если нарисовать виртуальную картину информационного поля человечества, то все мы находимся в рамках этих границ, а значит, по - идее, должны бы усваивать общую для всех информацию, например, учиться на ошибках других. Но этого не происходит. Наоборот, все, чья профессия связана с продажами, а значит, убеждением, знают, насколько косными являются люди в своих догмах, как трудно раскачать их и перестроить на позитивный лад. Поэтому говоря о подвижности убеждений, автор скакнул лет так на 300 вперед. Возможно, через три столетия человечество в целом и изменится, но пока говорить об этом рано. Одно бесспорно, наша работа существенно влияет на прогресс в этом направлении.

   По большому счету, все проблемы, которые обсуждаются на этом сайте, имеют ту же причину, и продавцам всех мастей приходится решать одну задачу - переубедить ПК, сломать его стереотипные представления. Именно этой задаче посвящены практически все технологии и методики продаж.

  В общем, автор затеял благородное дело, и я надеюсь, что со временем мы увидим новые его статьи на злободневные темы.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Для сравнения принципов работы человеческой психики с процессом продажи товара, я и открываю данный блог.

frown - неожиданный поворот судьбы.

Если взять Википедию, то получится вот такие продажи нужно совершать))...

Пси́хика (от греч. ψυχικός — душевный) — сложное понятие в философиипсихологии и медицине.

  • Совокупность душевных процессов и явлений (ощущения, восприятия, эмоции, память и т. п.); специфический аспект жизнедеятельности животных и человека в их взаимодействии с окружающей средой[1].
  • «Форма активного отображения субъектом объективной реальности, возникающая в процессе взаимодействия высокоорганизованных живых существ с внешним миром и осуществляющая в их поведении (деятельности) регулятивную функцию»[2].
  • Системное свойство высокоорганизованной материи, заключающееся в активном отражении субъектом объективного мира и саморегуляции на этой основе своего поведения и деятельности[3].

Психика животных — субъективный мир животного, охватывающий весь комплекс субъективно переживаемых процессов и состояний: восприятие, память, мышление, намерения, сны и т. п.[4]

Психика характеризуется такими качествами, как целостность, активность, развитие, саморегуляция, коммуникативность, адаптация и т. д.; связана с соматическими (телесными) процессами. Появляется на определённой стадии биологическойэволюции. Человеку присуща высшая форма психики — сознание. Изучением психики занимается психология[1].

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, похоже, автор перепутал термины. А ты, смотрю, с головой уходишь в академизм!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я всего лишь пытался разобраться в вопросе. Не более того.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

  Если по честному, то я описал цель очень обобщенно, совершенно забыв что то, что я вложу в смысл термина, может быть совершенно непонятно другим людям. В одной из следующих статей я обязательно расскажу об одной причине, по которой это происходит.
 Конечно, правильно было написать так - чтобы показать как опытные продавцы скрытно манипулируют своими клиентами, и объяснить принципы которыми они пользуются, описать процесс принятия решений клиентом, и процесс познания им мира, я и открываю данный блог.

 По факту прочитанного определения, оно очень старое, после следующий статьи внимательный читатель поймет почему.

Нет, все понятно. Даже более чем.

Понятна и цель, понятно и про изменение целей и про обмен информацией. Вы сказали ровно то, что хотели сказать. Тема продаж всех волнует ровно также, как и личностный рост (познание мира также очевидно как и познание себя). 

Кому-то нужно 300 лет, а кому-то достаточно и гораздо меньшего времени))))) У вас уже получилось, раз блог открываете. Обязательно буду читать)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это для психов, пойду, что то другое прочитаю!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Для сравнения принципов работы человеческой психики с процессом продажи товара, я и открываю данный блог.

Отталкиваясь от данного поста, продавать должны исключительно психологи. Хороший психолог не равно хороший продажник, и наоборот. 

Автору могу посоветовать завязывать с Теорией Вероятности. Она до добра не доведет :)

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Уважаемый автор! Здравствуйте! Это ваша работа? 

И что бы вы хотели получить от открытия своего блога на "Продажнике"?

 

 

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.