Презентации, ведущие к продаже

Подавляющему большинству людей нравится смотреть соревнования по фигурному катанию. Спортсмены двигаются по льду легко, грациозно, каждый следующий шаг является гармоничным продолжением предыдущего. Если бы их действия были отрывистыми и несвязными, фигурное катание не доставляло бы такого удовольствия зрителю.

Можно провести аналогию между фигурным катанием и презентацией продукта/услуги. История, рассказываемая продавцом, не должна иметь швов и резких, неприятных для восприятия скачков. Чтобы вовлечь слушателя и поддерживать его интерес, надо сделать ход презентации гармоничным и естественным.

Как добиться такого эффекта? Если содержательная часть вашей презентации отполирована до блеска, пора задуматься о переходах между блоками информации. Большинство презентаций можно разделить на следующие блоки:

  • представление продукта/услуги;
  • описание его действия/эффекта;
  • ваши конкурентные преимущества;
  • предполагаемые варианты сотрудничества;
  • стоимость предложения.

Переходы — своего рода мосты, по которым вы проводите потенциального клиента, превращая всю презентацию в приятную прогулку. Переходы — это фразы, которые сшивают лоскуты информации в единое полотно — презентацию.

Самый сложный переход

Начало презентации — самый сложный момент. Вы здороваетесь с клиентом, обмениваетесь любезностями, и пора уже переходить к делу. Вот вам два примера — начало презентации без перехода и с переходом (не воспринимайте их буквально — это схематичное отражение действительности).

  1. Продавец: «Ладно, оставим погоду в покое. Э-э-э, давайте я расскажу вам о [название продукта]». Клиент (про себя): «Господи, еще один самонадеянный продажник».
  2. Продавец: «Я хотел рассказать, как мы можем помочь вам в [решении такой-то задачи]. Как вы сказали мне на прошлой встрече, сейчас [фоновая информация, факты из финансовой жизни клиента, которые подтверждают проблемность текущей ситуации]. Все верно?» Клиент (про себя): «Молодец, ничего не забыл, правильно все проанализировал. Слушаем дальше».

Чувствуете разницу в эффективности? Клиент тоже ее чувствует. Первый, «беспереходный» вариант фактически ставит продавца и клиента по разные стороны баррикад. Продавец предлагает — нападает — покупатель защищается — возражает. Второй вариант, напротив, сразу усаживает оратора и слушателя в одну лодку — презентация начинается с взаимного согласия, что моментально повышает уровень доверия.

Переход к вашим рекомендациям

Описав текущую ситуацию, получив согласие клиента с тем, что отсутствие вашего продукта/услуги в его бизнесе делает его (бизнес) хуже, переходите к своим рекомендациям. Задайте вопрос-переход: «Итак, что мы можем сделать в данной ситуации?», или «Возникает вопрос: “Что вы можете сделать?”», или, более прямо, «С учетом этих фактов, как вам может помочь [наш продукт/услуга]?». Такой вопрос не подразумевает утвердительного ответа от клиента — он задается для того, чтобы подогреть интерес, вызвать ответный вопрос: «Действительно, как?». Пора вкратце изложить свои рекомендации. Чтобы сделать свою речь максимально релевантной к проблеме клиента, постоянно ссылайтесь к фоновой информации и целям клиента: «[рекомендуемые действия], что поможет вам достичь [такого-то] показателя».
Мысли клиента: «Отлично! Продолжайте».

Детали

Основная часть презентации — детальное описание предложения — может начинаться с простых фраз: «Начнем с …», или «Первое, на что стоит обратить внимание — …».
Если в процессе вы используете образы — визуальные или словесные — клиент может запутаться в них, потерять интерес к происходящему — его мозг будет перегружен сложными для быстрого усвоения элементами и информацией. Чтобы свести риск такого развития событий к минимуму, используйте вводные фразы — короткие переходы, соединяющие такие образы между собой: «Кроме того, …», «В добавок, …», «Более того, …», «Как следствие, …».

Чтобы закрепить успех, при переходу от одного блока информации к другому кратко суммируйте сказанное, и добавляйте фразу, которая не позволит интересу клиента ослабнуть: «Итак, наш продукт/услуга может помочь вам [выйти на такой-то уровень]. Но есть и другие приятные неожиданности …».

Так покупатель постоянно держит в уме ключевые моменты вашего предложения, и дополняет этот объем тем, что вы говорите после перехода к следующему блоку информации. Результат — ясная картина всех возможностей, которые подразумевает сотрудничество с вами, а также почти полное отсутствие вопросов по завершении презентации.

Итоги

Подводя итоги презентации, суммируя ее суть, лучше использовать фразы, в центре которых — клиент и его потребности: «Итак, вам требуется решить [такую-то проблему].». Получив молчаливое согласие клиента, кратко изложите свои рекомендации, затем — свое предложение. После каждой ключевой фразы обращайтесь к клиенту с немым или озвученным вопросом: «Все верно?». При хорошем стечении обстоятельств, следом за этой презентацией начнется обсуждение деталей реального сотрудничества, и чем больше «согласий» вы получите, тем меньше вопросов и возражений возникнет в ходе закрытия сделки.

Закончив краткое изложение презентации, опишите свое видение работы в данном случае: объемы, расчеты, действия каждой из сторон во временном разрезе и т.п.

Результат презентации, проведенной с учетом этих рекомендаций — довольный клиент, который как минимум провел время с пользой, а как максимум — заказал ваши услуги/товары. Если первый контакт принес только минимальный результат — не расстраивайтесь. Возможно, проблема, описанная вами, так и не стала приоритетной в глазах заказчика. Не давайте клиенту забыть о себе, и рано или поздно, когда до решаемого вами вопроса дойдет черед, он обратится именно к вам — ведь вы уже показали и доказали свой профессионализм.

 

Анн Миллер: продавец и тренер, чей стаж насчитывает более 20 лет.

Специализация Анн — обучение топ-менеджеров техникам успешных переговоров с ключевыми клиентами.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Все верно?» Клиент (про себя): «Молодец, ничего не забыл, правильно все проанализировал. Слушаем дальше».

Многие авторы считают, что очень хорошо знают, что и когда может подумать клиент. Вот как?

Ведь среди 10 людей ознакомившихся с одной и той же информацией будет как минимум три разных мнения. Да даже более того, могу отметить про себя, что одна и таже озвученная информация но в разное время может вызвать у меня разные эмоции, в плоть до абсолютно противоположных. Да один клиент про себя подумает «молодец», а другой – «опять эти чертовы цифры… ладно… говори… спрашивай… только давай быстрее…»

Конечно! Первое правило - никогда не думай за клиента:)

Да, я зануда. 

Добрый день!

·         представление продукта/услуги;

·         описание его действия/эффекта;

·         ваши конкурентные преимущества;

·         предполагаемые варианты сотрудничества;

·         стоимость предложения.

Думаю, что в конце КП должна стоять не стоимость предложения, а описание выгод.

Иногда, а чаще всего всегда мы продаем дорого. И дополнительное описание выгод подведет клиента к тому, что данная цена оправдана. И он будет думать не над ценой, а над выгодой.

 Это как в старом анекдоте про Штирлица: "

Документы на стол!  - закричал Штирлиц и  врезал  Мюллеру  в ухо.

-   Кстати,  Мюллер,  не  найдется  ли  у  Вас  канцелярских скрепок?"

  Голос за  кадром:  Штирлиц  знал,  что лучше всего запоминается последняя фраза.

 

Расположи собеседника к себе, иначе расположат тебя ;)

игра в мяч 

если играть в паре, то обоим интересно и они вовлечены в процесс игры

если один играет а второй смотрит, тогда либо первый быстро выдохнется, либо второму надоест смотреть за соло игрой

 

что делать?

играть в пас

 

технологию передачи мяча опишу позже в статье по теме продаж

если кратко:

- продавцы мало задают вопросов, уточняющих, общих, манипулятивных, спин 

- расстреливают покупателя характеристиками как из магазина на диване, наивно полагая что шквал слов активирует желание купить

- не слушают, а больше говорят сами, в надежде свинцово загрузить голову клиента инфой "я всё рассказал, клиент не купил, я прав - он виноват" 

- не знают техник презентации, эффективных речевых конструкций, законов демонстрации продукта, свойств-выгод

_________________________________

продажа и расчет на кассе - это следствие грамотно выстроенной коммуникации продавца и покупателя

как удалить жажду, попив воды

как сбросить вес, побегав на беговой дорожке, выдержав режим правильного питания и советы тренера

__________________________________________________________________________________________________________

Не в сети

Кому как, а мне понравился представленный автором скелет презентации и приведенные ключевые фразы. За клиента думать, конечно, не надо, но предполагать, что он подумает, никому не помешает. Надо лишь подталкивать его к правильным выводам, чему и учит автор. Рекомендую всем переработать под свой продукт данный кейс и завтра же начать его использовать.