Про оленей, дятлов и метод Фореста Гампа

Беги, лесной олень,
По моему хотенью!
Умчись скорей, олень,
В свою страну олению...

Всем привет! Вчера в дороге, родилась в голове эта мысль, навеянная парой статей и обсуждениями с коллегами на той неделе. Уже не раз мы пережевывали темы психологического настроя менеджера, какими чертами характера он должен обладать, мотивацию и прочее. Я решил выложить свои мысли в основном для себя самого, надеюсь это будет полезно и новичкам, и некоторым ветеранам, которые начали забывать как оно было...

Давайте обо все по порядку:

Часто новички в продажах задаются вопросом (или задают его на формуме): что ответить тому клиенту на такое то возражения, как себя мотивировать, как поступить в такой то ситуации и как дальше жить? Сам факт поиска ответа на эти вопросы похвален, но ответы на эти вопросы не решают их проблем начинающего (и не очень) менеджера. Проблема гораздо глубже! Давайте немного пофилософствуем и вспомним с кем и с чем нам приходится сталкиваться при работе с клиентами и отчего возникают проблемы.

В заголовке статьи я ввел два термина: олень и дятел. Олени - это граждане не слишком смышленые и, прямо скажем, частенько эти ребята мешаются под ногами. Все таких персонажей называют по своему, я этот термин подхватил у Сергея и он мне понравился =) Олени встречаются на работе, на улице и, частенько, на том конце провода (коллеги звонари меня поймут). Что с ними делать разберемся далее.

Дятел - это птица, которая по долгу службы сильно получает по голове, вследствие чего на рабочем месте ведет себя как олень, хотя таковой не является. Надеюсь с этим разобрались, двигаем далее.

Сталкиваясь с этими персонажами (а вернее упираясь в них) начинающий менеджер начинает угасать. Слова HR на собеседовании об обещанных процентах звучат все слабее, и в голову начинает закрадываться мысль о неверном выборе профессии и проф непригодности. Последним усилием воли (и это дано не всем) начинает искать ответы на свои вопросы, находит статьи бизнес-тренеров и начинает делать по шаблону, но и это не приносит удовлетворительный результат. В итоге закрадывается мысль, типа: "а зачем звонить? я и так знаю что мне ответят"

Я попытался пойти дорогой бизнес тренера и описать проблему, теперь аля Дэвид Коперфилд достану кролика из шляпы под возгласы трудящихся "Спасибо, кэп". Все до банального просто - дело в вашем отношении.

Представьте картину из своей практики: звоните вы в "рога и копыта" и секретарь милым голосом отвязывается от вас. 100 % секретарь либо дятел, либо олень: попробуйте ответить на 100 однообразных звонков за день, дятел Вуди отдыхает! Даже если у вас не получилось с ней познакомиться, обойти, преодолеть (или что вы там делаете) или подружиться, то самое главное отнеситесь к этому спокойно. Это дятел, это ее работа! Лучший способ подружиться с дятлом - перевести разговор из рабочего контекста в неформальный. Главное, отнестись к дятлу с пониманием и, иногда, с сочувствием =)

А если это не помогло, поздравляю, перед вами олень! Олень - это клиника, но все не так плохо! Опять же, главное не нервничать! Вы же не пытаетесь повлиять на погоду? Вы просто одеваетесь по погоде. Тут по аналогии - нет смысла переживать из-за оленя, вы же не можете его исправить! Просто найдите адекватного человека! 

Кроме секретарей дятлом могут притвориться и баеры (у них работа - выбивать из вас условия), ЛПР, ЛВПР. Тут страшного нет ничего - это рабочие процессы. Перетаскивайте дятла в свое дупло =). Бывает человек на откате сидит и потому морозится, просто нужно к нему подъехать с неофициальной стороны!

В любой компании есть дятлы, олени и толкачи. Очень везет, если вы попадаете на последнего - они заинтересованы в вашем продукте и всячески помогут вам совершить сделку. Начинающие продаваны делают сделки в основном попадая на толкачей. Затем уже учатся говорить с дятлами и обходить стороной оленей. Но самое главное, о чем нужно помнить всегда, что важнее не техники и не опыт, а ваше желание закрыть сделку! Ставите цель и идете к ней вне зависимости от внешних обстоятельств. Если не получилось, то виноват только ты сам - значит не слишком хотел. Это называется проактивностью =)

Расскажу 2 случая из практики, один закончился сделкой, второй пока нет. Этой зимой меня гена попросил зайти в одну организацию, которая важна для нас стратегически. Мне повезло и я сходу попал на толкача, который, однако, не мог сам подписывать договора, но организовал для меня необходимые встречи. И так я начал вторжение по всем фронтам (организация прямо скажем не из маленьких). Через пару месяцев вышел на финальную прямую и взял гену на подписание договоров. В этот день я был готов ко всем неожиданностям и уже подсчитывал комиссионные, но ситуация в этот день сложилась оригинальная. Накануне в минстрое вышел приказ объединить это учреждение с другим и создать новую структуру. Над обработанными мной ЛПР-ами поставили нового начальника, которого прислали из другого региона, к которому подъехать так же нереально как к президенту. Короче, все сделки завернули и мне пришлось начинать все заново. Наверное, если бы я так сильно не хотел этой продажи, то я бы плюнул на все (тем более с приходом нового начальства и нового отдела все стали морозиться как олени), но чисто на своем упорстве я сумел-таки протащить свой договор и еще месяца через 3 продать.
Второй случай у меня произошел при столкновении в другой стратегической организацией с дятлом. При первом знакомстве с ним мне удалось выявить всю необходимую мне инфу и выжать предложение интереснее конкурентного. Но за кулисами этот дятел (это уже мои домыслы) обратился к конкуренту с моим предложением и получил откат. После чего начал морозиться как олень и все мои намеки на перевод сделки в мою сторону пропускал мимо. Я понял, что с ним каши не сварю (а сроки до сделки поджимали) и начал заходить с другой стороны и уже добился успеха пока этот дятел был в командировке, но по возвращению он спутал мне все карты и окончательно прикрыл лавочку. Честно говоря, вот это подорвало мою веру в себя, и я опустил руки. Затем понял, что все-таки хочу эту сделку закрыть, пошел к гене и попросил воспользоваться его своими связями. Обычно я не люблю говорить гоп, пока не перепрыгну, но сейчас (в напоминание я и пишу эту заметку) я этого дятла переиграю - вопрос времени! 

И последнее: отличный пример для подражания - Форест Гамп. Он просто выбирал направление и шел к цели. Могло показаться, что ему просто везло, но дело не в этом. Просто он знал, чего он хочет и шел к этому без остановки. Поэтому, когда не получается в очередной раз закрыть клиента, не надо ныть что он олень и не оплачивает счет вторую неделю. Просто подумайте, что вы можете сделать в этой ситуации. 

Поделиться:

Спасибо за статью. Очень интересная. Допиваю кофе и го общаться с "дятлами" и "оленями" )

Не в сети

Спасибо и Вам, Максим! Удачной охоты wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектос Всем! Семён, с почином. Очень интересное умозаключение!  Видно, что построена логическая цепочка, исходя из личного опыта.   Но, Семён, олень - оленю рознь! Олени, вообще создания очень хитрые и их классификация гораздо шире. Есть олени - профессионалы, когда им выгодно, они просто "косят" под благородное, рогатое животное. Найти с ними общий язык не сложно, надо просто ОЧЕНЬ ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ! Из монолога станет ясно - "косит", или нет. И если "косит" то зачем. Есть типы и типихи, у которых знак гороскопа олень. В этом случае шансы найти с ними общий язык, резко сокращаются. Есть олени, как генетически спроектированный вид (таких специально растят для работы в приёмной) мозги их атрофированны и только конечности обильно снабжаются кровью. Этакие ходули с руками - захватами. Допускаю, что и половые органы у них атрофированны тоже, так как появились они из пробирки в ходе эксперимента. На таких вообще нельзя тратить время, ищите сразу новый контакт. Как распознать оленя - клона, это просто, можно к примеру пошутить и посмотреть на реакцию, если в ответ молчание, всё - грибы в чулане. Или если знаете  имя вероятного оленя, то можно открыть интернет, прочитать гороскоп на это имя, выхватиь всё лучшее и процитировать, если в ответ будет - давайте ближе к делу, значит это не безнодёга, а если в ответ Вы услышите повеселевший голос, то вообще нормуль. 

Вот  с чем я не согласен - "И последнее: отличный пример для подражания - Форест Гамп. Он просто выбирал направление и шел к цели. Могло показаться, что ему просто везло, но дело не в этом. Просто он знал, чего он хочет и шел к этому без остановки. Поэтому, когда не получается в очередной раз закрыть клиента, не надо ныть что он олень и не оплачивает счет вторую неделю. Просто подумайте, что вы можете сделать в этой ситуации. " 

Семён, упорство это конечно круто, но элемент удачи и везения - был, есть и будет!

Всем побольше этого элемента!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, приветствую! Спасибо, что зашел на огонек и дополнил статью интересным комментарием! 

Я решил не париться с породами оленей и ввел новый термин - дятел! Дятел - как правило профессионал, чьи цели не совпадают с твоими, поэтому он морозиться как олень; либо менеджер настолько ушел в поле официоза или просто неинтересен сам по себе, что "дятел" просто отмазывается от него. Профи любят иметь дело с профи =)

Вот  с чем я не согласен - "И последнее: отличный пример для подражания - Форест Гамп. Он просто выбирал направление и шел к цели. Могло показаться, что ему просто везло, но дело не в этом. Просто он знал, чего он хочет и шел к этому без остановки. Поэтому, когда не получается в очередной раз закрыть клиента, не надо ныть что он олень и не оплачивает счет вторую неделю. Просто подумайте, что вы можете сделать в этой ситуации. " 

Семён, упорство это конечно круто, но элемент удачи и везения - был, есть и будет!

А я не отрицаю элемент удачи, Серег! Я лишь говорю, что везет только тем, кто двигается! К сидящим на булках ровно возможности приходят редко wink

Dwarf (не проверено)

Семён, упорство это конечно круто, но элемент удачи и везения - был, есть и будет!

Серега, удача штука не просчитываемая и неподконтрольная, и продуктивнее искать объективные причины. Например, клиенту сделали предложение точно такого же товара, но по более низкой цене. Демпинг есть демпинг! И от этого не уйдешь. Другое дело, если реально были шансы, но они были слиты. Их важно видеть и просчитывать.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Виталий, ты чёт очень уж очевидные вещи написал. Это называется на бога надейся, но сам не плошать. Но от этого, капризная госпожа удача не перестала таковой быть! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Респект!  Виталий, ты чёт очень уж очевидные вещи написал. Это называется на бога надейся, но сам не плошать. Но от этого, капризная госпожа удача не перестала таковой быть! 

Серега, просто не люблю я рассчитывать на то, что невозможно даже пощупать или понять, как оно работает. У меня это просто почву из под ног вышибает. Потому так и зацепился за эту фразу)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектос! Семён, позволю себе не согласиться вот с чем - " Профи любят иметь дело с профи =)"   Многие со мной поспорят, но полагаю, что я прав на 60-70% Для меня самого, это не разгаданный феномен, но профи не любят умных! Если слишком заумно начинаешь излагать, между Вами, как между профи, возникает дух соперничества. А вот если Вы  (ну я только свой опыт описываю) дали профи понять, что ждёте от него некую консультацию и готовы слушать СКОЛЬКО ПОТРЕБУЕТСЯ - его реально прорывает. На работе  он уже всем изрядно надоел своим профессионализмом, а новые свободные уши - подарок судьбы! Я обычно говорю так, И.И. мне к сожалению не сравнится с вами, с узко заточенным специалистом  по угону космических кораблей и поджогу каспийского моря, я по образованию маркетолог и не владею знаниями под стать Вашим, я был бы Вам очень признателен, если бы Вы мне подсказали на чём заострить внимание в КП (маленькая манипулка - Уверен, Вам как человеку занятому, не досуг разбирать большое предложение, которое не отражает Ваших запросов, а если Вы мне поможете уточнить технические детали, то мы сэкономим много время) Как бы давая понять, что в данном диалоге Вы профи, а он эксперт! 

Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вот как раз таки такую манипулу может провернуть только профи матерый =) что лишь подтверждает аксиому "профи любит профи" =) Ведь прикинуться наивным дурачком тоже не каждому дано - это целое искусство wink

В любом случае профи - это не тот кто никогда не спрашивает совета (а спросить совета - это моя любимая манипула, использую повсеместно), а тот кто 9 из 10 ситуаций обращает в свою пользу =)

А дилетант просто теряется и ни Б ни М. Мычит там себе что то под нос. И теряется, если ему задают провокационные вопросы. С такими профи не любят работать wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не хитриwink  Хотя за коммет - зачёт!  Изначально, ты имел ввиду профи - профи из одной области, например техногенной.  А я имел ввиду, что спорить с профи на одну и ту же тему - верный попадос!  Ты профи теле-маркетолог, он профи например по гидравлике. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Неее, я имел ввиду профи - продажника, неважно из какой области (хотя статус профи означает, что он неплохо должен разбираться в теме своих клиентов). 

Dwarf (не проверено)

Семен, поздравляю со статьейyes Первый шаг самый не простой, дальше легчеwink

По сути статьи. Написано простым и легким языком, читается на ура, но я так и не понял по каким признак идентефицировать оленей и дятлов, и какую пользу от этого можно получить. Так же не понял, как ними работать. Понял, что тебе это в работе помогает каким-то мистическим образом, а как не понял) 

Про описание случаев из практики. Все конечно здорово, надо захотеть и тогда сделка будет. А сто если я вот ее хочу не могу, а клиент ушел? То есть я недостаточно хотел? А как хотеть достаточно, чтобы заключить сделку? Не понятненько) Так же отмечу, что здесь у меня есть расхождение с твоей позицией. Я всегда предлагаю менеджерам не хотеть и рваться к цели, а больше внимания обращать на процесс, то есть ход переговоров. На то что получается сделать и как, и на то во что они постоянно упираются. В этом плане мне очень близка статья Ишкина Бориса, где он описывал, как он упустил клиента, а потом вернул. Там были выводы из произошедшего и четкий план мероприятий для изменения ситуации. В общем, осязаемости и практичности мне не хватило)

P.S. И еще раз душевно поздравляю с первой статьей!))

Не в сети

Виталий, привет! Спасибо, что заглянул!

я так и не понял по каким признак идентефицировать оленей и дятлов, и какую пользу от этого можно получить. Так же не понял, как ними работать. 

Виталий, не ставил перед собой цели объяснить или научить - я ж не тренер =) эту заметку написал для себя в первую очередь и для коллег, которые работают на передовой и поймут меня с полуслова =) Моя цель - напомнить, что нет ничего страшного, если что то сходу не получается - это нормально =) Что есть олени и дятлы - это нужно принять и просто научиться с этим работать. Как их отличить? Скорее интуитивно, чем по какому то алгоритму, хотя, может как нибудь попробую его описать (но это будет трудно)

А насчет пользы из этого всего. Это как за рулем - просто говоришь себе, что все вокруг идиоты, но не злишься на них за это, а просто стараешься предугадать их действия. Без лишних нервов. Что взять с оленя? Ничего. Тогда зачем на него злиться? Лучше найти способ обойти его =) Как то так.

На самом деле я знал, что у нас с тобой будут разногласия: как у руководителя, перед тобой в первую очередь стоят планы продаж твоих подчиненных, а свои отодвигаются на второй план. Поэтому то самое чувство, которое нет-нет посещает менеджера на передовой начинаешь забывать. 

А как хотеть достаточно, чтобы заключить сделку? Не понятненько) 

В ответ на это скидываю прикол про мотивацию из ВК:

Самый целеустремлённый человек — это тот, который очень хочет в туалет. Все преграды кажутся несущественными. Согласитесь, смешно слышать фразы типа 

«Я описался, потому что:

— не было времени сходить в туалет.

— я был слишком уставший.

— потерял надежду. Я не верил, что смогу добежать.
— ну конечно. Он-то добежал. У него ноги вон какие длинные.
— я слишком глуп, чтобы это сделать.
— я уже 5 раз описывался. У меня никогда не получится добежать.
— это явно не для меня.
— я постучался в туалет — но мне не открыли.
— мне не хватило мотивации.
— у меня была депрессия.
— у меня нет денег, я не могу себе этого позволить!
— решил сходить завтра».

 

Я всегда предлагаю менеджерам не хотеть и рваться к цели, а больше внимания обращать на процесс, то есть ход переговоров. На то что получается сделать и как, и на то во что они постоянно упираются.

Типа ориентация не на результат, а на процесс? Спорно, но дело не в этом. Нет никаких разночтений, а подытожить заметку можно вот так:

1. Всегда держать в голове свою цель и действовать только в ее направлении не смотря ни на что.

2. Всегда держать в голове мысль, что все вокруг олени и не расстраиваться о том, что они вставляют тебе палки в колеса.

В этом плане мне очень близка статья Ишкина Бориса, где он описывал, как он упустил клиента, а потом вернул. Там были выводы из произошедшего и четкий план мероприятий для изменения ситуации.

Мне тоже понравилась эта статья. Я же постарался немного пофилософствовать и поделиться опытом =)

Dwarf (не проверено)

Виталий, не ставил перед собой цели объяснить или научить - я ж не тренер =) 

В принципе вопросы отпали сами собой) Это что-то вроде записи в блоге о впечатлениях от происходящего)

На самом деле я знал, что у нас с тобой будут разногласия: как у руководителя, перед тобой в первую очередь стоят планы продаж твоих подчиненных, а свои отодвигаются на второй план. 

Да, разногласий то нет) Просто читал с определенными ожиданиями, а они не совпали с твоей целью)

Поэтому то самое чувство, которое нет-нет посещает менеджера на передовой начинаешь забывать. 

Ох, как ты не прав))) я не знаю, как другие руководители, но я то на встречи езжу вместе со своими подопечными и они ждут, что увидят "валшЭбную таблЭтку", которая поможет и махом решить все их беды. И это, надо сказать добавляет тонуса, ведь и у меня случаются провалы))

Не в сети

Что прям со всеми ездишь?!?!?

Dwarf (не проверено)

Семен, в Москве у меня 1 человек и 90 человек по регионам. И да) я с каждым из них езжу на встречи, когда приезжаю в командировку.

Не в сети

То есть работаете по стратегии "Барин приехал"? Неплохо работает в регионах такой подход =)

Dwarf (не проверено)

Ээээ нет брат))) с крупными федеральными банками это дохлый номер. Они уже давно привыкли, что к ним приезжают из столицы, так что этим не удивишь. 

Там штука в том, что в регионах принято строить "хорошие отношения", а потом все бояться их потерять, сделав лишний шаг, а приезжаю, чтобы раскачать эту лодку. Докопаться до причин низких результатов продаж, до причин по которым конкуренты получают денег больше, чем мы, и исходя из этого выстроить новый формат при котором у нас будут поступления от продаж. 

Не в сети

Это я и называю "Барин приехал": менеджер внедряется в фирму и заводит нужные знакомства, собирает инфу, но не продает. Затем устраивает встречу "с шефом" (вообще не обязательно это шишка из Москвы) - это может быть хоть РОП, хоть гена или еще кто, лишь бы была доверенность и печать. Он и закрывает сделку.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так у тебя бубна нет!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Блин... И правда, что... Без бубна все пропалоfrown

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Спасибо, Семён!

Не в сети

Спасибо Вам, Борис, что заглянули!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Здоровски написано....но поймет исключительно бывалый...тот кто уже интуитивно группирует: Оленей к дятлам, а дятлов на олени)))) yes

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Инна, приветствую! Главное мы друг друга поняли wink

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Семён, взаимное приветствиеwink. Прочитала твою статью вслух...в конце рабочего дня..из семи присутствующих (я, коммерческий и пяток молодых манагеров) смысл поняла я (много лет в продажах) и мой директор (всю жизнь в продажах)...молодежь почапала домой понурыми))) Видимо пошел процесс группировки))) smiley

Еще раз спасибо за мысли!

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

из семи присутствующих (я, коммерческий и пяток молодых манагеров) смысл поняла я (много лет в продажах) и мой директор (всю жизнь в продажах)...молодежь почапала домой понурыми)))

Так они у Вас вообще пороха не нюхали! На амбразуры их! smiley

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Семён, приветyes))) Какой порох...только две недели как полноценно вкатываются))) ничё еще не нюхали...и палкой их не тыкали за планы))) ждем-ссс...у нас период адаптации)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Ясно все с ними =) ну тогда пусть перечитают месяца через 2..

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, они может другой порошок нюхают!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Если другой порошок, то перечитать статью нужно через полгода wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Через пол года в палате интенсивной терапии!enlightened


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

В палате интенсивной терапии - если перевести на наши реалии означает продавать ваучеры МММ на станции метро сидя на голом проценте? =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Привет, земляк, поздравляю с начинанием. Читая твою зоопарковую статью, вспомнил я про оду ситуацию, которая случилась со мной в начале 2000 - х, когда у меня был мебельный бизнес. Пришел я в одно учреждение на берегу оз. Кабан с предложением поставлять им мою продукцию и попал на зама директора. Это был породистый олень - по твоей классификации - который прочно сидел на откатах.  В общем, мы с ним договорились, но когда я пришел в следующий раз оформлять договор, он  заявил, что принял решение работать с моим конкурентом, которого я хорошо знал, и был в курсе его прайса - процентов на тридцать дороже, чем у меня. Что - то мне подсказало идти прямо к руководителю, что я и сделал. Начал я свою речь с возмущенной тирады о непонятном поведении его зама, не заботящегося об экономии средств организации...  Не знаю, как там развивались события после моего ухода, но через несколько дней мне позвонила секретарь, и попросила зайти к директору. С того дня началось мое плодотворное сотрудничество с этой организацией, которое продолжается до сих пор, потому что я ни разу их не подвел. А что случилось с оленем? - Его выгнали... 

Не в сети

Приветствую, Ильдус! Мир тесен =) На Хади Такташа эта организация? Где ЦСП сейчас? 

Спасибо за отличные дополнение статьи (может еще кто опытом в комментах поделится).

Рад бы был поступить так же со своим оппонентом (возвращаясь к моей истории), но начальник этого учреждения - близкий родственник нашего бывшего президента, а они по земле не ходят - парят по воздуху... Поэтому и пошел искать рекомендации. Сам знаешь как с нашими тузами дело иметь..

Не в сети

Нет,Семен, она находится на западном берегу, практически напротив. То, что эти субъекты летают, и не замечают никого кроме своих - согласен. Однако выход есть из любого положения, надо только поискать.

Не в сети

Именно этим я и занимаюсь...

Dwarf (не проверено)

Шикарный пример по борьбе с откатчиками!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А что случилось с оленем? - Его выгнали...   Умчит его олень в его страну оленью!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Блин. День пропустил, а Семен уже с почином тут как тут.

"Могло показаться, что ему просто везло, но дело не в этом. Просто он знал, чего он хочет и шел к этому без остановки. "

Самое забавное, что иногда он просто шел... не зная, куда это его заведет. И это гораздо ценнее.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, спасибо, что заглянул! "Иди туда, не знаю куда, найди то, не знаю что" wink

Я у тебя спросить хотел по времени обучения, но тема куда то пропала...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все гуд. Скоро все будет. Я помню про тебя. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Это про то самое через видеокурс? Я тоже хочу)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я иду по дороге потому, что у меня есть ноги!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так и есть.

А раз есть ноги и они ходят, то дорога куда-нибудь приведет.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! Возможно мой коммент будет не совсем в тему, но в самом начале статьи была такая фраза: 

Часто новички в продажах задаются вопросом (или задают его на формуме): что ответить тому клиенту на такое то возражения, как себя мотивировать, как поступить в такой то ситуации и как дальше жить? Сам факт поиска ответа на эти вопросы похвален, но ответы на эти вопросы не решают их проблем начинающего (и не очень) менеджера. Проблема гораздо глубже! Давайте немного пофилософствуем и вспомним с кем и с чем нам приходится сталкиваться при работе с клиентами и отчего возникают проблемы.

Для начала, чтобы таких вопросов не возникало, все таки это работа РОПа/ком.дира или как его не назови, но старшого - показать, научить и, если есть возможность, сделать шпаргалки для получения ответов на выше обозначенные вопросы. При этом выявляется и уровень самого продавца - олень или дятел.... А уже в полях виден результат. 

Приношу извинения, если данный коммент не в тему.... 

Не в сети

Valenti, салют! Спасибо, что зашли! Судя по всему Вы дочитали только приведенный Вами текст, ведь далее в своей заметке я раскрываю суть терминов "дятел" и "олень" - и это некая классификация клиентов, которая никак не относится к уровню продавца. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Семен, в самом начале - да, прочла вступительную часть. И, исходя из собственной практики, когда меня долбят такие продавцы - дятлы и олени, я сделала акцент именно на том, что РОПу то и надо научить (хотя бы показать в той же шпоре) как классифицировать клиентов.

Пример из практики:

входящий звонок на рабочий: Добрый день, мне бы поговорить с руководителем (про этику я вообще молчу - никто никогда не представляется - откуда и зачем!!! звонят). 

я - Добрый день! Что угодно? 

менеджер: наша компания занимается разработкой и продвижением сайтов. Мы готовы изготовить для вас сайт....У вас есть сайт? 

я (если честно, в легком шоке!):  Девушка, идите делать домашнюю работу: подготовка к диалогу с клиентом - узнавание инфы о клиенте.... 

Жестко? Да! Но, если честно, надоело быть тренерами для компаний..... А таких звонков ой как много!!!! 

Вот именно во избежание таких случаев я писала свой коммент, Семен! 

P.S.: возможно, если по Вашей статье, то олень - манагер попал на дятла - клиента, :)

Не в сети

Valenti, предположу, что Вас зовут Валентина по нику, но если ошибся - прошу без обид. Валентина, так заметка как раз и об этом - о том что этот зоопарк вокруг нас! Они нас окружают и пытаются вечно достать и только мы сами, усилием своей воли, можем относится проще к таким персонажам =) Ну и судите сами, если бы все были бы профессионалами и просто приятными собеседниками - жить было бы совсем не интересно =) Так что главное не дать им вывести себя из душевного равновесия, а дальше попрет!

Девушка, идите делать домашнюю работу: подготовка к диалогу с клиентом - узнавание инфы о клиенте.... 

Жестко? Да! Но, если честно, надоело быть тренерами для компаний..... А таких звонков ой как много!!!! 

Вообще не жестко, поверьте =) бывало гораздо жестче!