Проблема №3 – «проблема новатора» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №3 – «проблема новатора» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Левитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Третья из них – это «проблема новатора». Потенциальные клиенты уже как-то решают свою проблему, их более или менее устраивает способ, которым они это делают – и они не хотят переключаться на Ваш товар или услугу.
Ставьте +, если сталкивались с этой проблемой – как продавец или как клиент.
Представьте себе, что Вы долго овладевали искусством обращения с конторскими счётами или, к примеру, организовали работу своего отдела продаж с помощью базы данных в Excel. И тут к Вам приходит человек, и убеждает Вас заменить счёты калькулятором или перенести клиентскую базу из Excel в какую-нибудь CRM-систему, специально созданную для отдела продаж.

С вероятностью 97,5% первой Вашей реакцией будет отказ. Ведь и так всё хорошо, всё работает – зачем что-то менять? Держу пари, дома у Вас до сих пор стоят обычные лампочки, а не энергосберегающие.

И рассуждения о том, что калькулятор позволяет считать быстрее и точнее, чем деревянные счёты, едва ли переломят ситуацию. Люди не любят менять то, что и так работает. Привычный способ решения проблемы позволяет остаться в зоне комфорта – а переход на новый продукт требует усилий и создаёт риск – проще отказаться от изменений.

Что делать, если Вы столкнулись именно с «проблемой новатора»? Вот один путь её решения.

Надо найти, как в жизни клиента проявляется разница между «старым» и «новым» продуктом. И сосредоточиться на ситуациях, когда эта разница максимальна – и максимален ущерб от неё. Например, ошибка при расчётах налогов куда опаснее ошибки в расчёте премии директора, а опоздать на самолёт куда хуже, чем на рейсовый автобус.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Надо найти, как в жизни клиента проявляется разница между «старым» и «новым» продуктом. И сосредоточиться на ситуациях, когда эта разница максимальна – и максимален ущерб от неё. Например, ошибка при расчётах налогов куда опаснее ошибки в расчёте премии директора, а опоздать на самолёт куда хуже, чем на рейсовый автобус.

 

Не очень хороший способ. Очень общие рассуждения.
Самый правильный - демоверсия продукта, причем уже заточенная (заранее подготовленная продовцом!!!) на решение какой-нибудь конкретной боли клиента.
Классический пример  - пылесос Кирби, убирающий 90% пыли, что важно для аллергиков.

Ну а мы получили такой пример вчера - нам показали и дали попробовать в работе станок для резки алюминиевого профиля. Более того, мы на нем сделали небольшой внутренний заказ. Еще более того, даже дали на время попользоваться перед принятием решения. 

Но для этого надо на 100% быть уверенным в качестве продукта.
 

Перспектива: пробная неделя на тестовом автомобиле перед покупкой. На рынке авто этого нет. Почему? А все просто - у них в России и так все хорошо. Оформляется как каршеринг.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах.

Я когда только - только начинала в свои шаги в продажах - это была продажа рекламы на одном телеканале нашего города, мне моя куратор кинула на стол книгу В.Довгань "Реклама" (кажется так она называлась. 

Это был конец 90-х..... 

Уже тогда эти 5 ключевых проблем были описаны именно в этой книге. Хотя Довгань сам не писал ее, просто перепечатал... Но фолиант был классный: в толщину 5 - 6 см, размером с Советскую энциклопедию (кто видел, тот поймет), финская меловка, полноцвет... Красивая книжка! 

И нас учили продавать на этих разрезах потребителей. Просто для меня и тогда и сейчас - это не проблема, а именно разрезы потребителей: кто как воспринимает новое, так на него надо и воздействовать. 

Опять же все зависит от рынка: физики или как у меня - промка. Мои клиенты оооооочень часто говорят: вот этот бренд у меня уже давно и себя зарекомендовал, давай эту марку. Хотя бренд дороже предложенного аналога раза в 1,5..... А у них есть выделенный бюджет и надо уложиться в рамках бюджета. 

Кто выводил и выводит новые бренды на рынок - они знают эту кухню. 

Так что кому то проблема, а кому то сделать то предложение, которое соответствует его позиции как потребителя.