Проблема №5 – «проблема посредника» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Проблема №5 – «проблема посредника» – пять ключевых проблем в рекламе и продажахЛевитас Александр

Завершаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. 

Пятый и последний, он же самый обидный, класс проблем – это «проблема посредника». Она возникает, когда Вы перепродаёте чужой продукт, и клиент знает, что в магазине через дорогу или на сайте интегратора он найдёт абсолютно такой же товар – причём, возможно, дешевле.

Эта проблема проявляется в полный рост, когда клиент выслушивает Вас, а покупает в другом месте. Вы торгуете автомобилями Hyundai, Вы убедили клиента, что ему нужен именно Hyundai Solaris, и он купил его – только в другом автосалоне.

Как бороться с этой проблемой? Тут есть два простых пути – и несколько более сложных, но о них в другой раз.

Первый простой путь – быть самым дешёвым продавцом этого товара на местном рынке. Этого можно добиться за счёт выгодного закупа или оптимизации издержек. Обычно по этому пути идут самые крупные игроки вроде «Комуса» или «Озона», которые могут снизить издержки за счёт масштаба.

Второй простой путь – добавить к товару какие-то уникальные компоненты от себя. И продавать не «такой же, как у всех» автомобиль или ноутбук, а пакет из товаров и услуг, который есть только у Вас.

Роль уникального компонента могут сыграть как сопутствующие товары или услуги, так и консультация перед покупкой, процесс покупки, послепродажное обслуживание, расширенная гарантия, техническая поддержка, кастомизация под клиента и т.п.

Например, можно быть книжным магазином – а можно быть тем, кто формирует корпоративную библиотеку, исходя из краткосрочных и долгосрочных задач компании. Можно быть просто службой доставки – а можно быть тем, кто гарантирует поставку любой запчасти из заранее согласованного списка в течение дня или даже часа. 

Сталкивались ли Вы с этой проблемой? Если да – расскажите, как Вы её решали.

Источник публикации: 
Поделиться:

Второй простой путь – добавить к товару какие-то уникальные компоненты от себя. И продавать не «такой же, как у всех» автомобиль или ноутбук, а пакет из товаров и услуг, который есть только у Вас.

Роль уникального компонента могут сыграть как сопутствующие товары или услуги, так и консультация перед покупкой, процесс покупки, послепродажное обслуживание, расширенная гарантия, техническая поддержка, кастомизация под клиента и т.п.

Собственно велосипед, который изобретает большинство мелких и средних фирм.cool

 

Из опыта ... есть оборудование и к нему даём ПНР под ключ. Но если оборудование чужое ... то сори, стоимость ПНР будет выше и за гарантией иди к тому, у кого купил железо. 

Или формируем пакеты какие-то стартовые ... цена в которых ниже, если брать и набирать тупо. Фишка в том, что подсаживаем на базовую гарантию, а потом можно и отбить какие-то отступные на старте ... куда он теперь денется? cheeky Опять же если система имеет развитие, расширение ... то и там можно навариться позже.