Продавая продажные продажи или легко ли добыть денег из интернета

Инфобизнес (здесь и далее, если отдельно не оговорено, речь идёт исключительно о его онлайн модификации). Полушаговое рукамиводство.

Рождённым в СССР, любящим и умеющим читать, посвящается.

Почему отношение к инфобизнесменам (тренерам, коачам и пр.) на продажнике колеблется от лёгкого недоверия до лютой ненависти? Давайте попробуем разобраться, чем же таким занимаются все эти персонажи, при том, что многие ооооочень успешно и, что немаловажно, не первый (и даже не второй и не третий), год (что означает либо мазохизм, либо стабильную прогнозируемую прибыль)? Чем инфобизнесмены отличаются от классических торговых?

Как раз намедни посетил парочку  таких бесплатных продающих вебинаров, так что прям с передовой репортаж, можно сказать.

Давайте разберём схему этого бизнеса, а прежде, разведу понятия (абсолютное большинство зарегистрированных участников может это просто прокрутить, и без того длинно получилось).

Воронка продаж - маркетинговый термин, описывающий процесс продажи товара или услуги, который состоит из нескольких этапов. На каждом из них часть людей/компаний (b2c/b2b) отсеивается.

То есть это процесс, измеримый, контролируемый (или, скорее, более-менее поддающийся влиянию) процесс. Не инструмент. Не способ. Не метод. Воронка продаж – термин, описывающий процесс, который идёт вне зависимости от того измеряете вы (наблюдаете, контролируете, пытаетесь/не пытаетесь повлиять) его или нет. Надо также понимать, что это один из возможных способов описания процесса продажи. Не единственный, а один из. Начало этого процесса: момент, когда человек узнал о принципиальной возможности купить товар/услугу. Окончание: кэш в кармане или цифра на счету продавца. Выделяют разные этапы, для примера возьмём эти: холодный контакт (или информированность о принципиальной…), заинтересованность (мож мне тоже надо?), убеждённость (надо!), покупка (кому бабло?). Можно дробить больше или меньше, можно описывать в терминах покупателя (как выше), можно – продавца… воля ваша. Смысл не поменяется. Важно понимать: каждый покупатель всегда проходит все этапы этой самой воронки (иногда за секунды: товары с так называемым wow-эффектом, иногда за намного более длительный период). Здесь, считаю необходимым пояснить: когда заходит речь про то, что воронка –  эффективный инструмент – речь идёт о результатах наблюдений и возможности увидеть на каком этапе ваш отдел маркетинга (ведь у вас не бросают потенциального клиента после первой попытки с ним поговорить по телефону), имеет возможность оптимизации продвижения ваших товаров или услуг (очевидно, что от этапа к этапу количество людей уменьшается и для каких-то товаров/услуг до нуля или до критической отметки, пересекая точку безубыточности сверху вниз, что логичным образом приводит к краху). Если кто-то считает, что возможны продажи без маркетинга, то вы директор Суэцкого канала (помните у Котлера?), ну или как минимум Газпрома. Как правило, компания (директор) имеет систему (думает, что имеет) проведения сделки от холодного контакта до закрытия контракта. Вот это иногда также называют воронкой продаж, имея ввиду инструмент/систему, а по сути это комплекс мероприятий, направленный на то, что бы каждый узнал про ваш товар и (в идеале), купил его.

Конверсия – показатель эффективности маркетинга, измеряемый в процентах, и показывающий количество людей перешедших в процессе совершения покупки с одной стадии на другую (не обязательно следующую по порядку). Понятное дело, чем она (конверсия), выше, тем лучше.

Лэндинг (пэйдж) – посадочная страница, страница (сайт), на которую направляется (льётся) трафик.

Трафик – делится на целевой и мусорный: целевой – люди более или менее заинтересованные темой вашего инфопродукта, мусорный – кликнувшие на ссылку с целью передёрнуть (например), но каким-то невообразимым образом попавшие на ваш лэндинг.

Вебинар – изначально, семинар, проводимый посредством всемирной паутины.

Продающий вебинар – (семинаром как таковым уже не является), выступление спикера перед аудиторией (рекорд – 12k+ человек пробыли от начала и до конца), с целью продажи информационного продукта. Выступление может вестись голосом за кадром на фоне презентации (или собственной фотографии), может быть в формате «говорящая голова», может по сцене бегать и на доске рисовать, может не один выступать… в общем здесь правил нет. Продолжается это, как правило, не меньше часа, иногда проводится в виде интенсива (всё тоже самое, только длится часов восемь или даже больше).

Автовебинар – продающий вебинар в записи.

Инфопродукт (бывает платный и бесплатный) – книга, вебинар, интенсив, кастомарафон (итенсив на пару/тройку суток), инфоконференция, тренинг, курсы, коачинг (тот же тренинг, только индивидуальный)… может ещё что-то упустил, дополняйте.

Front end(иногда русским буквами, иногда магнит, иногда бесплатность) –  инструмент/элемент двух(трёх)шаговых продаж – инфопродукт предлагаемый для скачивания бесплатно, как правило книга (иногда чек-листы, иногда пробный/обзорный урок). Превращает информированного пассажира в заинтересованного или более информированного (или не превращает). Цель, думаю, ясна: начинаем вести к кассе. Как правило напичкан ссылками на другие инфопродукты автора и/или на партнёрские продукты. Раздаётся за оформление подписки на рассылку.

Back end – те самые платные инфопродукты, на которых и зарабатывает инфобизнесмен.

Рассылка – получаемые вами с вашего согласия письма (статьи, очерки, видео, реклама), то есть, как бы не спам, хотя по сути, всё больше и больше в него превращается.

Подписчик – вы, сразу же после того, как подтвердили своё согласие получать рассылку.

Ниша – она и в Африке ниша.

Целевая аудитория – тоже, думаю, не надо объяснять.

Вроде ничего не упустил, если что дополняйте/спрашивайте.

 

Теперь сама схема:

1.      Трафик: добываем,

2.      льём на лэндинг

3.      На лэндинге:

3.1   за подписку отдаём свой Front end и/или

3.2  за подписку приглашаем на бесплатный вебинар посвящённый _________________ вставить нужное и/или

3.3  продаём, что называется, в лоб.

Дальнейшие действия зависят от третьего пункта: если продаём в лоб, то всё понятно или купил, или ушёл. В инфобизнесе практически не используется. ЗдОрово поднялись таким способом (а заодно и выжгли рынок прям напалмом), всякие говорящие хомячки, ножи-визитки и прочая хрень.

 

Если продажи в лоб не наш путь, а на лэндинге, например, потенциальный клиент только скачивает бесплатную книжку, начинают работать серии продающих писем. В них кто-то действительно пытается продавать, кто-то тупо шлёт ссылки на статьи на блоге/сайте, кто-то информирует: стартовал очередной набор/вебинар/ещё_какая_то..., мегаскидки первым n оплатившим. В общем, кто как может.

Ещё помните вопрос в начале статьи? Чем же отличается инфобизнесмен (тот же тренер, к примеру) от продажника в сфере, ну допустим, строительных материалов?

 Вроде бы тот и тот продаёт и зарабатывает, однако, здесь есть одно большое НО, даже и не одно.

Если сравнивать с классической продажей, продажей физического товара, где дилер находится, как правило, далеко не на первом этапе пресловутой воронки, а скорее всего на одном из последних, то есть уже там, где клиент выбирает среди поставщиков одинакового (практически, будем честными) товара. Этот товар гарантированно нужен его клиенту, он его точно купит, тут задача сводится к тому, что бы купил именно у вас. Производитель создал офигенный продукт, он же его прорекламировал, он же, зачастую, даёт на него гарантию и он же, не редко, обеспечивает сервисное послегарантийное обслуживание. То есть классический продажник – по сути, последнее, что отделяет клиента от счастливой возможности перепродать этот товар последний раз и почти гарантировано на нём заработать. Получается, что с одной стороны, гигантский объём работы проделал производитель, соответственно понёс большие затраты, с другой стороны буфером стоит магазин, который контактирует с непосредственным потребителем продукции, конечным покупателем, а наш продажник (особенно начинающий), может не иметь ни своего склада, ни транспорта ничего, кроме телефона и доступа к интернету ну и да, офис ему всё же скорее всего нужен. Получается наш продажник имеет только один шанс потерять клиента: при непосредственном контакте с потенциальным покупателем, как минимум телефонном контакте, как максимум на встрече.

Теперь посмотрим на начинающего инфобизнесмена. Где может ошибиться он: про выбор ниши умолчим (мягкая, жёсткая, высоко- низкоконкурентная), выбрал… теперь ЦА, вроде бы просто, курсы для похудения продаём жирным, но здесь сразу же вопрос, значок "хочешь похудеть, спроси меня как" в онлайне не нацепишь, значит нужно дать рекламу (тот самый трафик), справедливости ради отмечу, не все способы привлечения трафика являются платными (мелкие затраты типа домен, хостинг, лэндинг не берём, тем более, что всё это можно сделать самому не заплатив ни копейки). Но рекламу он должен разместить и придумать сам (или заплатить), это первая возможность выкинуть кучу денег в помойку (за размещение рекламы всё равно придётся платить). Далее (трафик купили, украли, добыли и, допустим, трафик качественный и льётся на красивый лэндинг (кстати возможность ошибиться номер два, ибо красивый не значит продающий)),  теперь потенциальный клиент скачивает книжку - возможность номер три (замечу в скобках, мы до сих пор не получили никакой обратной связи и судить о причинах довольно сложно. Что на самом деле есть кака, где мы лажаем: трафик мусор? лэндинг кривой? книжка – порожняк?). Только на следующем этапе, этапе рассылки появляется теоретическая возможность получить ту самую обратную связь (как и возможность… да-да очередная возможность своими рукам слить клиента). При этом возможность обратной связи всё ещё призрачная. Не все письма будут даже открыты. Но вот аллилуйя, случилось, пришёл наш мурзилка на продающий вебинар и имеет первый раз возможность послушать живое выступление. А тренер…  ну или блондин или картавит… ладно, шучу, нормальный такой себе тренер, но работает-то он опять почти без обратной связи (и опять возможность… какая там по счёту, я уже сбился) и вот только тогда, когда наш мурзилка приобрёл инфопродукт (если это не коробка), клиент наконец-то знакомится со своим тренером. И вот теперь сам продукт, то ради чего вся интрига и плелась, а продукт – … ну вы меня понимаете… В общем, думаю, мысль донёс. Начинающий адепт продаж инфопродуктов собственного производства является предприятием полного цикла от производства до грузчика-экспедитора…

После всего сказанного, могло сложиться впечатление, что добыть денег в интернете вышеописанным способом практически невозможно, но как показывает практика, в России рынок растёт последние лет 10, не смотря на кризис, санкции… О причинах и о том, как это всё-таки работает поговорим в другой раз.

 

PS спасибо всем, кто дочитал!

Поделиться:

Для инфобизнесменов в аду приготовлен отдельный котёл. На них валится ворох спама, на головы льётся кипящий трафик, а снизу их тянут под крышку такие же дилетанты, как они сами.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХАХАХА!  Алина, просто зачёт!  а снизу их тянут под крышку такие же дилетанты, как они сами.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Как по мне, то инфобизнесмен≠дилетант, так же как и менеджер по продажам≠жулик. Тут надо основательно разбираться в каждом отдельно взятом случае.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Менеджер по продажам жулик? Вот насмешил.   Очень много среди нашего брата реальных ЖУЛИКОВ!wink  Жульничество которых началось с обучения у ЖУЛИКОВ! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо за Ваш комментарий!

Развёрнуто, логично, аргументированно... просто всё по полочкам разложили.

Не в сети

Все продажники почти постоянно говорят, продавайте себя, так вот инфобизнесмен продаёт как раз себя, только себя, ничего кроме себя... при этом, поправьте, если ошибаюсь, это самые богаты продажники из всех!

ps к вопросу о жуликах: говна хватает в любой профессии, но речь в статье кагбэ не об этом.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да не за что! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вообще, не к Вам, Сергей, относилось моё "спасибо" изначально, да и написано было раньше, но Ваш комент, в принципе, из той же серии.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ваш комент, в принципе, из той же серии. Вам не откажешь в проницательности. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Как всегда все прочла по диагонали, но ни на чем глаз не зацепился.... 

так и не поняла о чем статья.... 

В Вашей статье отметается сегмент b2c и b2b. Я правильно поняла, что весь инфорбизнес нацелен только на fmcg? 

P.S.: заранее приношу свои извинения за то что прочла по диагонали, но, т.к. статья ориентирована на тех кто рожден в СССР и любит много читать.... Думала зацепит.... Ан... нет

Не в сети

Цитата:
Я правильно поняла, что весь инфорбизнес нацелен только на fmcg? 

Вы поняли неправильно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Valenti сейчас Вам напишут 

Спасибо за Ваш комментарий!

Развёрнуто, логично, аргументированно... просто всё по полочкам разложили.wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Объявление в приемной публичного дома:
«Половой акт — 100 долларов.
Наблюдение за половым актом — 150 долларов.
Наблюдение за наблюдателем — 200 долларов».

Российский инфобизнес — бессмысленный и беспощадный — на 99% представляет собой наблюдение за наблюдателем и вызывает у меня приступ иронии и сарказма.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

рынок растёт, по разным оценкам, от 25 до 40% в год. объём в РФ на настоящий момент 6 млрд+ в год... Это факты. 

В чём ирония?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Как-то прям не солидно получилось у Вас ответить) Откуда взяты эти факты? объем чего и из чего? в какой год?

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

По данным исследовательской группы Discovery, россияне тратят около $2 млрд в год на различные тренинги и семинары.

год 2015 

цитирую по http://dailymoneyexpert.ru/

действительно ошибся, сейчас поправлю.

Цитата:
Егор Егерев, основатель проекта Tickets Cloud, рассказывает: «... использутеся и для семинаров, вебинаров и инфобизнеса. Так вот за последние месяцы мы наблюдаем огромный рост в этом сегменте, процентов на 25, причем и по количеству организаторов, и по объему продаж...

просто в качестве примера. источник тот же, статья от 23.12.15.

про 40% найду, добавлю тоже источник.

общий прогноз по интернет-торговле, например, здесь http://json.tv можно найти.

ps не поправлю, недоступна уже опция.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Инфобизнес - это соединение инфо и бизнеса. Так?

Значит, человек, который делает бизнес на продаже инфо, в первую очередь должен обладать уникальной информацией, быть специалистом/профессионалом в чем-то своем. Так?

Тогда объясните мне, откуда выползли вот эти супер грамотные профессионалы от 18 до 23 лет отроду увеличивающие рынок на 40% (или на сколько там?)

Уровень их специализации оставляет желать лучшего в 90% случаев - это я вам без Дискавери скажу. И то, что сейчас в России гордо именуют инфобизнесом по-прежнему вызывает лично у меня иронию)

По роду деятельности сталкиваюсь с жертвами инфобизнеса - это я вам скажу еще та печаль печальная...

Ничего личного, просто мнение)

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

так вы сами на свой вопрос ответили?

По роду деятельности сталкиваюсь с жертвами инфобизнеса - это я вам скажу еще та печаль печальная...

Так это и есть та ЦА за счет чего это направление растет!

Любовь к волшебным таблеткам, никто и никогда не отметилwink

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Инна, я с тобой!  Точно ты написала - просто олени!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Привет гуру продаж)

Вместе мы сила wink

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Собственно уровень подготовки людей, которые сейчас занимаются этим бизнесом и зарабатывают, говорит только о том (мне), что потенциал огромен. 

Я, заметьте, нигде не говорил, что игроки на этом рынке сплошь профессионалы... вообще вопроса этого не касался. Вспомните, как начинался челночный бизнес: Польша, Турция, Китай... на что это было похоже? Много там было "профессионалов"? Думаете "челноки" не вызывали иронию?

Рынок молодой, активно растущий, что удивительного в том, что он привлекает... ну в общем того, кого привлекает (воздержусь всё же от навешивания ярлыков). Что здесь может быть личного... Просто теперь подумайте, а какие перспективы у того, кто придёт на этот рынок с действительно  качественным продуктом? Настоящий профессионал. Обладающий на самом деле эксклюзивной информацией...

Мне кажется, что муть осядет и прогорит постепенно, а останутся, в конце концов, честные (насколько это возможно), игроки. В общем-то как и в любой другой сфере.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вадим, да ладно вам. Я всего лишь высказала свое мнение. Для меня сейчас инфобизнес - это как шапито. Весело, шумно, суетливо и бессмысленно. Эти инфоменны загадили ютуб и прочие каналы своими фекалиями. И если еще 7 лет назад в инете можно было найти качественную информацию быстро, то сейчас все эти коачи, блогеры, тренеры льют тонны бреда в эфир.

Относительно того, что рано или поздно осядет. Так это вряд ли, по известной всем причине того, что плавающее сейчас на просторах не тонет. 

Моя мысль лишь о том, что надо качественнее делать свое дело. Даже если ты только начинаешь - делай так, чтобы самому за себя не стыдно было через пару лет.

Книксен) 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

и кто такие коачи? что за подвид?)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

вообще, в переводе, тренер.

Среди инфобизнесменов коач (коуч) - индивидуальный тренер, сильно дороже группового, иногда в десятки раз.

и кто такие коачи? что за подвид?)))

Инна, привет!

Какой милый вопрос laugh!

Каюсь, сходил на курс ... поучился ... 

Коучинг то в целом штука прикольная ... но редкая для России ... как персональный психоаналитик.

Т.е. его как бы каждый должен сам себе заказать ... и не как в тренингах, на группу сотрудников ... а уж шефу заплатить за коучинг сотрудника? ... это фантастика surprise!

Посему они у нас в красной книге ... редкий вид ...

Я вот потренировался на знакомых ... и хорош ... 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Профессор, так то это был стеб.

Я знаю кто такие коУчи.

Но не представляла, кто такие коАчи))) 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Инна, очень милоlaugh !

 ... что те не Учат, что другие не Ачат ... 

 

------

... кто коуч, тому тыщу

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Р. Вадим, это какой это нахрен рынок растёт?! Сука, рынок нефти?, или иной какой сырьевой срез? Я на "созвоне" с многими продаванами с "продажника"  и все в один голос говорят - ВСЁ В ГОВНЕ!!! Ну если не считать Москву, или Новосиб к примеру. Я со всей ответственность могу Вас уверить за Приволжский федеральный, что тут такая жопа - всю луну накрыть можно. Рынок у них растёт. Статистика типа об этом говорит. Вы кому это мажете? Тем кто видит рынок изнутри? Вы вообще понимаете на каком сайте Вы имеете честь быть? Тут люди каждый день на рынке! На РЫНКЕ! В отличии от Вас, кабинетных аналитиков, поклонников статистики. 

  А ещё вот эта фраза меня размазывает  по разным оценкам  По разным - да? Вы типа проанализировали, сука, как мега  эксперт множество разных оценок и вывалили на нас крайне позитивный прогноз? 

До 40% в год????????!!!!!!!   Вы вдумайтесь, что плетёте-то! Это практически в два раза. То есть, мы в два раза должны лучше жить и больше продавать. 

Зимой 2016г. в феврале у меня офис был в другом офисном здании, так вот, там за полгода я имел несчастье видеть, как ПЫХНУЛИ  3 компании! 

Я много работаю с аграриями, каждый день общаемся, они, сука, вообще ревут. На что будем пахать, на что будем технику и оборудование ремонтировать, готовясь к посевной. Вы идите, им расскажите про ваши 40% может успеете ноги унести после такого заявления. 

Всем удачного дня! Всем, кроме придурков!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект! Р. Вадим, это какой это нахрен рынок растёт?!

Рынок инфобизнеса... Полагаю, остальной словесный поток не стоит уже комментировать? Есть, видите ли, рынки, которые традиционно растут в кризис.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А, Вы про инфо, тады приношу извинения. Вся беда в том, что читаешь на бегу.   Да, дал я маху. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

принято.

Не в сети

Проблема инфобизнеса в постсоветском пространстве заключается, в первую очередь, в низком профессионализме инфобизнесменов. В потоке низкокачественной информации очень сложно найти что-нибудь стоящее.

Во-вторых, благодаря непрофессионалам формируется негативное отношение аудитории к вопросу инфотоваров, что мешает продавать нормальный продукт.

И, наконец, в третьих, есть много успешных проектов, которые продают откровенную "дичь" или обучают ей, штампую таких же низкоквалифицированных специалистов. Кроме того, простые предприниматели тоже посещают эти курсы или изучают инфотовары, а это ведет к усложнению коммуникации с ними. После курсов, вооружившись ошибочными знаниями, они доказывают профессионалам-практикам, что нужно все делать совсем иначе, а не так как предлагают профессионалы, "ведь нас на курсах так учили".

Теперь о самих инфопродуктах - есть очень малый процент действительно качественных материалов, где с тобой делятся серьезным практическим опытом, некими секретами, по крайней мере в сфере манимейкинга и интернет маркетинга, но все они стоят минимум 1000$, а порой и 5000$. А еще и найти их не так просто, потому что часто это происходит в закрытых сообществах. Они не используют схему привлечения трафика, описанную в Вашей статье.

Но высокая цена тоже не может быть стопроцентной гарантией качества. Зато, как показывает практика - низкая цена на 90% говорит о том, что это либо информация из публичного доступа, либо вообще шлак.

Подытожу: если Вы имеете аналитическое мышление, экспериментируйте. Только эмпирически Вы можете найти лучшие способы привлечения клиентов/продаж/продвижения сайтов/заработка в интернете и так далее.