Продавцы у нас - классные! Продажи ужасные...

Аватар пользователя Алексей Фомин

Недавно общался с руководителем компании, предоставляющей    IT – услуги организациям. Он жаловался на низкие  показатели продаж. При этом, все сотрудники коммерческого отдела (с его слов), ОЧЕНЬ опытные продажники, отлично знающие свой продукт. Я его спросил: как они продают свой продукт? Он сказал, что у них есть текущие клиенты, которые периодически скидывают им заявки, а они занимаются их «обработкой». Поиск новых клиентов в компании не ведется. Цитирую директора: «специального человека у нас нет, а делать «холодные» звонки, договариваться о встречах  – это не их (продавцов) уровень!!!» Занавес…

Еще одна картинка, но уже  с тренинга активных продаж (встречается в 90% проводимых мной программ):

Спрашиваешь у участников программы (перед тем, как давать техники продаж):  сколько звонков НОВЫМ клиентам, вами было сделано за вчерашний рабочий день? Звучат вялые ответы: 3,1,0,0,4,2 и т.д. Причины такой низкой активности в привлечении новых клиентов, называют разные причины. ТОП -5 сильнейших «отмазок»:

«весь день быль занят, не было времени звонить…»;

- «занимался вопросами отгрузки…»;

- «вчера весь день готовил сложнейший договор (спецификацию)…»;

«решал непростые вопросы на складе (на производстве, в отделе логистики, в конструкторском бюро и т.д.)…»;

« у нас специфика такая, клиенты сами нам звонят…».

Выслушав все эти причины, спрашиваешь: ребята, а у вас будет-то время применять  техники продаж, которые вы получите на тренинге? Серьезно, если вы так заняты «важными» делами, найдется ли  у вас «перерыв» для общения с клиентами?

Будем, честны. Многие компании, заказывающие тренинг и продаж, идут по пути наименьшего сопротивления: вы научите наших сотрудников техникам продаж, а дальше у них «попрет…». Но «попрет» ли?

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

 Эффективность работы любого продавца складывается из 4 моментов:

  • личная мотивация на продажи;
  • знание продукции (тех.свойств, гарантий и т.п.);
  • умение применять техники продаж;
  • умение правильно организовывать свой рабочий день;

Именно, последний пункт чаще всего упускают из виду.  Если рабочий день продавца забит «приятной текучкой» и «НЕ напрягающими» делами, результаты будут низкие. При таком раскладе, обучение техникам продаж – НЕ поможет!

Представьте себе, худосочного паренька, который захотел стать «качком».  Он прочел 1000 статей по бодибилдингу, стал спецом по различным диетам, разучил (теоретически) упражнения на разные группы мышц, НО…не преступил к реальным ежедневным тренировкам. В душе остался  «качком»… Тоже самое касается методов работы многих продавцов.

В этой статье, хочу поделиться некоторыми приема планирования времени, которые реально помогают увеличить результаты в продажах

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

1.  «Расстановка приоритетов». Как правило, это 5-6 наиболее полезных дел, которые реально дают результат. Важно, сосредоточить свое внимание именно на них, а НЕ на «текучке». Приоритетами сотрудника отдела продаж  являются (даю на своих тренингах под запись):

  • звонки и встречи с новыми клиентами;
  • звонки «бывшим» клиентам (для возобновления сотрудничества);
  • опережающие звонки существующих клиентам для уточнения будущих заявок;
  • активное информирование существующих клиентов о новых предложениях, акциях и т.п.;
  • звонки дебиторам;
  • размещение информации о  своей  компании (продукции, услугах) на различных ресурсах;
  • оперативная работа со входящими запросами от клиентов (об этом подробнее ниже).

2.  «На 5 минут раньше» (привычка делать все на 5 минут раньше обещанного срока. На 5 минут раньше: отправить коммерческое предложение, выставить счет, сделать отчет, позвонить, выполнить задание  шефа и т.д. Сама по себе  - привычка несложная. Не требует  больших усилий. Со временем, превращается в привычку на 10 (20,30,40…) минут раньше. Тогда, у самого человека появляется репутация сотрудника, который делает все с опережением сроков. Таких продавцов, ОБОЖАЮТ все снабженцы партнерских компаний, поскольку они фактически выполняют работу за них.

3.  «Золотой час» (привычка фиксировать определенное время для выполнения наиболее важных дел, чтобы не тонуть в «текучке». Если у вас какие-то важные дела «западают» - назначьте им свое время. Например, в некоторых компаниях фиксировано время обзвона «новых» клиентов. Ежедневно с 10.00 до 12.00, все сотрудники отдела продаж  занимаются поиском и привлечением новых клиентов по телефону. Еще один пример. Многие сотрудники не любят заниматься звонками по дебиторской задолженности и откладывают эти дела подальше…И клиент-должник и дальше продолжает не платить. Чтобы избежать той ситуации, можно закрепить время обзвона дебиторов, например, ежедневно с 09.00 до 09.30.

4. «Еженедельный план продаж». Во многих компаниях план продаж выставляется на месяц.  Но месяц это еще  долго и далеко…Поэтому, рекомендую   ставить себе  еженедельный план продаж, который соотносится с ежемесячным планом. Например, если у вас личный план продаж на месяц 1 млн. рублей, то  еженедельно, вы должны приносить 250.000.  Когда вы ставите себе более короткие промежутки, то съедаете «огромного слона»  небольшими порциями и находитесь в хорошем рабочем тонусе. 

Такое планирование, позволяет уйти от ситуации, когда план продаж на месяц выполняется в последнюю неделю месяца с ночевкой в офисе.

5. «Выйти на сушу». Рабочий день  напоминает заплыв на длинную дистанцию.  Плывешь, плывешь и упускаешь из виду многие важные моменты. Осознание этого наступает в конце дня, когда вспоминаешь что забыл позвонить этому, выслать информацию тому…Поэтому, полезно по ходу рабочего дня делать небольшие паузы по 5 – 10 минут, чтобы выйти на «сушу» и окинуть все дела как бы сверху. Нужно мысленно «пробежаться» по всем по все актуальным вопросам, которые присутствуют в вашем рабочем дне.  Такой метод позволяет выполнять приоритетные дела, но терять при этом важные мелочи.

Внедрите эти приемы в свою работу!

Больших  продаж и сильных решений!

Поделиться:

Прочитала начало поста и полезла в профиль город смотреть... Три дня назад у меня был точно такой разговор с ит-компанией!

Ой  а у меня есть  пакетировщики дизелей!  один в один!))

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

«Выйти на сушу».  - это пожалуй самое главное в нашей работе.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Яб даже рискнул сказать, что  руководитель или продажник без умения проснуться!(Я это так называю)) )    ОБРЕЧЕНЫ(((  

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Господа, а почему Вы так категоричны? Между прочим на дворе реальный кризис! Многие отделы с достаточно неплохими специалистами буксуют и сидят без продаж. Многие.

Руководители мечутся. На их взгляд ОП перестал работать. Тут и извечный вопрос, что делать и кто виноват. Мне кажется в IT сфере тоже не самые лучшие времена. 

   Ну я за свой регион говорю. Тут недавно заходил к приятелю в соседний офис, они там всей толпой изучали некий доклад (не помню его источник т.к. нет желания знать) о экономическом развитии Пермского края за 2015г., так его можно охарактеризовать одним словом - КАРАУЛ! Мне запомнилась цифра, что количество предпринимателей (ооо, ип) сократилось на 30 процентов! 30%! Вы только вдумайтесь, сколько отделов не справилось со своей работой. И вряд ли бы их спасли правила типа на 5 мин. раньше и т.д.

  Я к тому, что в такие не простые времена нужно пересматривать работу всей компании в целом, а не душить ОП. 

   Все привыкли к тому, что ОП это отцы - кормильцы, а меж тем, прибыль это расходы и доходы. Может имеет смысл, раз упали доходы - сократить расходы других отделов. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Добавлю  "...сократить расходы других отделов или пересмотреть/оптимизировать бизнес-процессы других отделов."

 

Аватар пользователя Алексей Фомин
Не в сети

Согласен, что дело не только в отделах продаж. Но если мы не будем искать какие-то свежие подходы к своей работе, то аккурат попадем в те 30%, которые закрылись. Как бы там не было, но 70% еще продолжают работать). Причем, обратите внимание, что те приемы планирования рабочего дня, которые описаны в статье отлично подходят и для других отделов. Например, для отдела закупок, где традиционно существует "запарка" и "беготня". Или для производственных подразделений, в которых есть вечная проблема срыва сроков, задержки  и т.д. Не случайно, что сейчас в ряде компании активно внедряется система бережливого производства. В ней очень большой акцент сделан на устранение именно временных потерь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Не сочтите за наглость (меня и так тут многие считают задирой) но - "Но если мы не будем искать какие-то свежие подходы к своей работе" (вы даже сами выделили это слово сочетание) что-же нового (верней свежего) в к примеру недельном плане, или 5 минутах, или в расстановке приоритетов. Нет. Я не считаю Вашу статью не нужной. Отнюдь!  Скорее это повторение - мать учения.  

  Более того, я плохо представляю себе Оп не то, что без недельного плана, но без каждодневного планирования и каждодневной отчётности. Ну неужели есть ОП где планы составляются только на месяц?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алексей Фомин
Не в сети

Про то и говорю: "иногда полезно повторить старую истину, особенно, коли она так легко забывается" (В.Даль). Да и потом...То, что для искушенного человека - очевидное, для менее опытного - невероятное! Вот вы пишите, что плохо представляете себе ОП без каждодневного планирования и отчетности. Вы знаете, к нам на программы часто приходят люди, которые в первый раз слышат про стандарты продаж, скрипты, техники работы с возражениями, а про планирование я вообще молчу. Это касается и руководителей. Уверен, что для них те вещи, которые написаны в статье и есть свежий взгляд на свою работу. 

95% фирм живут на продажах собственника, и парочке бездельников...    Тупиковый путь, туда им и дорога!)

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! "95% фирм живут на продажах собственника, и парочке бездельников...    Тупиковый путь, туда им и дорога!)"  Да, Вы просто пророк! Откуда такие цифры, если не секрет? А как же влияние рынка? Я знаю очень много примеров фирм, где трудились очень неплохие команды и ..... "пыхнули" Например те, кто закупал товар за доллар.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 Я к тому, что в такие не простые времена нужно пересматривать работу всей компании в целом, а не душить ОП. yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Можно и так сказать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Добрый день!

Первый раз решила воспользоваться помощью Форума. Подскажите, пожалуйста, как поступить в следующей ситуации. Работаю менеджером на телефоне в образовательной организации, работа мне нравиться, но что-то делаю не так. Клиенты записываются, есть первоначальная договоренность о встрече, жду его прихода в офис. В назначенный день не приходит, оказывается, что он нашел другую аналогичную организацию. Так из недели в неделю! Из 20-ти записавшихся, доходит до меня восемь человек. Что делать не знаю. Работаю по скриптам, стараюсь, но ничего не выходит. Помогите, думаю, что я не одна такая!

Аватар пользователя Алексей Фомин
Не в сети

Интересно: какие услуги вы продаете? И кому:физическим лицам или организациям? Согласен, с Sergei1, что  8 из 20 весьма приличная статистика! Скриптов, когда приходят 20 из 20 - не существует в природе). 

Не в сети

Спасибо, Алексей! Но руководство требует увеличить конверсию: 15 из 20.

Возможно ли это? Как добиться такого результата? 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! 8 из 20 это крайне не плохо. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Jane, Вы уж простите меня, но 15 из 20 это какое-то не совсем адекватное требование. Как может эта цифра зависеть только от умения продавца продавать. Есть же покупательская способность Вашей ЦА. Есть такой фактор, как активность Ваших конкурентов и ещё куча всякой хрени. Что бы достичь такого результата, а главное такого, да ещё и стабильного - нужно наркотики продавать. 


Всё покупается - всё продаётся!