Продажа лучшему другу

Продажа лучшему другуНорка Дмитрий

Когда дело доходит до продажи другу, многие делают большинство из нижеперечисленного: 
• Если чувствуют конфликт или неудобство, то советуют своему другу найти другого продавца и, возможно, даже предлагают кого-нибудь; 

• Попросят своего друга объяснить, что именно он ищет, и внимательно выслушают, чтобы найти для него лучший ответ; 

• Немного объясняют своему другу о том, «как это происходит на самом деле», или «что действительно важно здесь», или «на чем он 
должен сосредоточиться» в своем бизнесе; 


• Имеют четкое мнение о том, какая конкретная услуга или продукт подходит другу, и вы расскажут ему о ней; 

• Тщательно продумывают правильную цену, в конечном итоге оказавшись где-то между довольно выгодной сделкой для друга 
и достаточно справедливой сделкой для них обоих; 

• Если после всего обсуждения решают, что друг либо не должен покупать услугу вообще, либо что у конкурента действительно есть 
вариант услуги, который лучше ему подходит - посоветуют другу купить услугу у конкурента. 

Сколько из описанных пунктов, сделали бы вы? 

Теперь о главном: если вы сделаете что-то из списка, ваш друг будет очень доволен вами независимо от рекомендации.
Даже если - нет, например если - вы порекомендуете другу не покупать вообще или покупать в другом месте, он будет вам благодарен - и, скорее всего, снова обратится к вам, когда ему понадобится то, что вы делаете.

Это звучит как счастливый результат. Дружба углубляется. Клиент очень доволен. Вы получаете положительные отзывы. И вы чувствуете себя хорошо, когда помогли кому-то. 

Вопрос в том, зачем продавать другим способом?

Поделиться:
Не в сети

Доброго времени суток, коллеги!

Отличный материал и отличный вопрос!

Странно, что данная статья не получила обсуждения.

Хочу высказать свое мнение по заданной теме: "Почему не продавать всем как хорошим друзьям?"

Я убежден, что так могут продавать только собственники устоявшегося бизнеса - у них нет плана, нет обязательств по продажам. В выживающем и развивающемся бизнесе такие продажи не пройдут на уровне психологии.

Над обычным (наемным) продавцом довлеет: план, KPI и конечно доход, РОП и/или хозяин с вопросом где деньги?

Есть еще один важный на мой взгляд момент, который не способствует такому подходу: продавец (за редким исключением) не связывает свою жизнь с компанией (я в общем): 2 недели на увольнение это реальный срок жизни сотрудника в компании. 

 

 

Softovik пишет:

Доброго времени суток, коллеги!

Отличный материал и отличный вопрос!

Странно, что данная статья не получила обсуждения

Коллега, вы можете немножко расрыть свою точку зрения, почему вы считаете что это а) отличный материал, и б) отличный вопрос?

Более того, что тема "директорских продаж" здесь вообще не затронута, а у неё есть по меньшей мере две разные модификации. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день всем! 

Я сразу отвечу комментатору выше - Алексею. 

1. Материал не очень отличный. Вопрос поставлен никак. И ответ на него - чисто ради хайпа своей персоны, не более. У Норки, сколько помню, все "уроки" такие. 

2. Если этот "урок" был уроком на тему: "Как не попасть в ситуацию "хочешь потерять друга - продай ему свою машину"?" - еще куда ни шло. Но это не так. Повторяю - целеполагание непонятно. Вопрос стоит никак.

3. Насчет собственников бизнеса. Как-то у Вас, Алексей, всё размыто и всё в одну кучу. Во-первых, собственник бизнеса никогда не столкнется с такой ситуацией, а тем паче, не будет "всё продавать как хорошим друзьям".  Он - барыга-спекулянт (и я из них же), у которого свои дети. Свои кредиты, и поболее, чем у тех сотрудников, которые "довлеют над ним". Ему без плана продаж забот хватает. Да что там! Чтобы тот план составить для сотрудников, сколько труда и расчетов надо?!? Чтобы дискуссию продолжить, надо себе четко понимать, что за рынок, что за объем сбыта, и всё такое. А так - это разговор ни о чем. И если напирать на конкретику, то Вы же первый начнете отклоняться от сути разговора. Почему? Потому что в Вашем комментарии уже "котлеты и мухи" вместе. Перефразируйте, может чего и получится. Я только "за" потолковать по делу. Во-вторых, сравнивать сотрудника и владельца вообще никогда не стоит. Ни к чему не придете. 

Ну и вопрос Вам. Данные - грубо. Вот Вы - менеджер по продажам. Мотивация: оклад + процент. Плана продаж - НЕТ. Продавай, как "лучшим друзьям" - не хочу...  Теоретически возможно: ничего не довлеет над Вами. Как долго протянете при такой схеме, чтобы не сбежать через 14 дней? 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респектос, всем!!! Алексей, а, что тут обсуждать? Замените слово "друг" на любой другой заказчик вашей продукции/услуги. Замените. И получите всё, то же самое. Это обычный, тренерский "закидон" Все профи, это сайта знают, глубокий интеллектуальный подход, мощную логическую нить, яркую смысловую составляющую текстов, господина Норка. Вот мы и побаиваемся сюда заглядывать. Вдруг голова взорвётся от гигантского объёма полученных знаний.  От этого и тишина на его ветках, как на ивановском кладбище. ))) Нам то, простеньким продавцам, не посвящённым в ордер хранителей божественных знаний, как говорят в народе  - куда там. 

 Ладно. Давайте начнём с морали. Кому продажа? Другу, или знакомому? Другу я конечно, безусловно просто, если не смогу вообще бесплатно отдать, то сделаю это с самой минимальной накруткой. На знакомом постараюсь максимально нажиться. Это я вот к этой мощной фразе автора -  Тщательно продумывают правильную цену, в конечном итоге оказавшись где-то между довольно выгодной сделкой для друга  Не знаю. Для меня дико. Перед Вами друг, а Вы "тщательно" продумываете цену. Ужас. Падение нравов. Вы лучше тщательно думайте, кого возвести в ранг ДРУГА! 

 Друг. Человек, связанный с Вами близкими, бескорыстными, хорошими отношениями, взаимной симпатией, основанной на взаимопонимании и взаимовыручке, взаимопомощи. Ну, а нам вот, советуют подумать, прежде чем стоимость назвать.  

И под занавес. Если после всего обсуждения решают, что друг либо не должен покупать услугу вообще, либо что у конкурента действительно есть вариант услуги, который лучше ему подходит - посоветуют другу купить услугу у конкурента. Если Вы действительно знаете где взять на лучших условиях, то РАЗУМЕЕТСЯ туда друга и отправите. Именно, ДРУГА! Но скорее всего, если Ваш друг не конченный дятел, то он уже 1000000000 несколько раз, между делом, забил в инете и узнал среднерыночную стоимость нужной ему покупки. Но, господину Нора, всё - равно спасибо, за то, что указал нам путь в светлое будущие. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХА! Волосян, счёт 1-1. Теперь я точно угадал, что ты не пройдёшь мимо коммента Алексея! 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Из личной практики. 

Дело было как раз перед НГ-праздниками. В проходной завода стоит представитель местного производителя майонезов/кетчупов и прочей продукции с фирменным пакетом. 

Разговариваю с гл.энергетиком завода. Глядя на этого представителя майонезов/кетупов и пр, задаю вопрос гл. энергетику: 

Я - Если я Вам подарю промышленный вентиль - это будет нормально?" 

ГЭ - "Мне уже подарили такой Ду25 ф/ф на пар.

Я - И как?

ГЭ - Да вот лежит где-то. Все думаю куда его приспособить? 

 Дальше.... no comments

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Раз пошла такая пьянка - режь последний огурец! В юности читал в журнале "Крокодил", это уже был прототип нынешних мемасиков.

 

"Как быть, если дарят беззубого коня?" Народная шутка цыганских дантистов. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  А, кто такие, или, что такое "мемасики"?

 И вот бодрячок всем нам! На ветке реально, все НАШИ. Вот смотрите коллеги. Я вовсе не в плане похвастаться. Нет. Мне, это не нужно. Сей факт, уже становится не просто аналитикой, а доказанной аналитикой. Не заглянул кто то из нас на ветку - пусто там и голо, как на заседании комсомола. )))

 АХАХАХА! Если я Вам подарю промышленный вентиль - это будет нормально?" 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Не хватает завсегдатых тренеров в поддержку автора, лаконично - ни о чем, чисто теоретически, все как всегда...

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Ну чего вы так сразу? Нормальный материал.

У меня были случаи, когда я забирал свой товар обратно, несмотря на то, что у меня не было никаких обязательств делать это. Купил, так купил, сам решал. При возврате я исходил их того, что нам еще дальше работать и когда мы вместе приходили к выводу, что предыдущая сделка для покупателя не выгодна, я брал риски на себя, оставляя о себе хорошее впечатление. В конце-то концов, покупатель - мелкий бизнес и такие убытки скажутся на его бизнесе гораздо сильнее, чем на делах производителя, чей бизнес гораздо крупнее.

Что касается собственников или наемных продавцов, то, мне кажется, разницы нет. Есть отношение к бизнесу. Идет, конечно, от собственника, но не ограничивается им. Если рассматривать бизнес, как источник дохода "сейчас и больше, а после нас хоть потоп", то о дружеских продажах говорить не приходится. А если бизнес-идеологогия основывается на многолетних традициях и не ставит мгновенный доход в качестве главного приоритета, то тогда такое отношение к клиенту, думаю, возможно.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Иван, категорически приветствую! Сказано-то всё верно. Вами. 

А по статье... 

Во-первых, она уж два месяца назад как вышла, на неё никто и внимания-то не обратил.

Во-вторых, про возврат и речи не шло. Вами описан в целом деловой подход. А что хотел сказать господин Норка? 

Я бы в одну строку перефразировал так: "Так уж и быть! По-братски, и совет дам, и скидку, и вообще - лучше возьми у конкурента, у него качественнее!".... ))))... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Иван, добрый день! Закройте глаза на мою посредственность, но какое отношение имеет Вам комментарий к названию статьи? Продажа лучшему другу  То, о чём вы пишите, это само собой разумеющиеся вещи. У меня весь склад забит таким неликвидом. И всё ради сохранения отношений с заказчиком. И не просто сохранением, а улучшением их. Забрали оборудование - поменяли. Кредит доверия вырос. Но тут то речь поставлена о продаже  "ЛУЧЕМУ" кенту!!!!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Добрый день, коллеги!

Ну как же? Название статьи - "Продажа лучшему другу". Но речь-то ведь в ней идет не о технологиях продажи друзьям. Я там усмотрел призыв видеть в каждом клиенте друга, заботиться о нем, вникать в его нужды и приносить ему пользу, безотносительно возможности заработать на этом.

Поэтому считаю, что мой комментарий как раз по теме статьи. То, что она вышла некоторое время назад, не отменяет ее актуальности.

тут есть три момента, но это не в режиме дискуссии, а просто заметки на полях. 

а) бизнес отношения на уровне этики и здравого смысла - это норм, 

б) а кто убытки будет покрывать, да и тема "клиент всегда прав" очень мутная...

в) если это делается на уровне линейного менеджера, а не руководителя...

Я полагаю, что "мысль" возможно правильная, но у коллег возник вопрос, а в чём цимес/конкретика... по факту. 

Если упрощенно, то

  1. ​​я угощаю, 
  2. вы угощаете, 
  3. по полам, 
  4. каждый за себя

Но жизнь значительно многогранней и всегда нужно отталкиваться от своих целевых задач. 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добро! Тогда уж Ваш комментарий актуален не по статье, а комментарию к ней. В целом - убедили: давайте к каждому покупателю относится, как к другу!....)))... Я их, в общем-то, врагами и не считал...)). Будьте здоровы!

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

давайте к каждому покупателю относится, как к другу!. Ну уж - НЕТ! Друг, это близкий человек! Покупатель, это просто кошелёк и я всё должен сделать, что бы на нём нажиться. И вообще господа, мною уважаемые господа!, вы фмгню (ну ,для меня) какую то советуете. Обращается ко мне заказчик, я понимаю, что для него дороговато, и отправляю его к конкуренту, подсказывая, что он у него приобретёт дешевле!!! Вы в своём уме? ))) Другу, подчёркиваю ДРУГУ Я именно так и порекомендую сделать. Но только другу. Средне статистического покупателя, буду запутывать, как смогу.

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Sergei1 пишет:

давайте к каждому покупателю относится, как к другу!. Ну уж - НЕТ! Друг, это близкий человек! Покупатель, это просто кошелёк и я всё должен сделать, что бы на нём нажиться. И вообще господа, мною уважаемые господа!, вы фмгню (ну ,для меня) какую то советуете. Обращается ко мне заказчик, я понимаю, что для него дороговато, и отправляю его к конкуренту, подсказывая, что он у него приобретёт дешевле!!! Вы в своём уме? ))) Другу, подчёркиваю ДРУГУ Я именно так и порекомендую сделать. Но только другу. Средне статистического покупателя, буду запутывать, как смогу.

 

Ну, собственно, об этом в статье и говорится. Против точки зрения Сергея автор выдвигает свою, прямо противоположную.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Я бы сказал, диаметрально противоположенную. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Тут, Серега, по ходу и имелось ввиду то, что надо "подружиться с Покупателем". Тут приоритет "растопки льда" над "вытащить из него бабки".... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, не знаю. Может я реально пропил последние мозги ))) но, я реально логики не увидел. Там в названии, тупо упрямая логическая нить, ЛУЧШЕМУ, НЕ ПРОСТО ДРУГУ, А ЛУЧШЕМУ. Я привык дословно считывать смысловую нагрузку. И опять эта страшная фраза, стою на асфальте в лыжи обутый,  толи лыжи не едут, толи я е...тый. )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Разница в том, что Вы додумываете за автора. Пытаясь разглядеть, что то там, между строк. А он тренер и должен изъясняться, исключая много - понимание своих фраз. А то получается, что кто, что хотел, тот то и увидел. В чём тогда мораль?  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!