Продажи b2b. Обучение продукту

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Продажи b2b. Обучение продукту

Приветствие форумчанам!

В этой ветке хотел бы обсудить тему обучения сложному продукту продажника.

Исходные условия – рынок b2b, сложный продукт, который требует достаточно глубоких знаний при продаже. Продукт требует наладки, программирования, технической поддержки.

Бородатый анекдот про Василия Ивановича:

Русско-японская война. В.И. попал в плен … отбили через несколько месяцев … Петька спрашивает: Василий Иванович, поведай, а что самое трудное в плену? – В.И.: Учи матчасть, Петька, там за это так дерут!!!

Вопросы:

До какого технического уровня нужно обучать продажника?

Какие требования исходные к поиску кандидата?

Как должно строится обучение продажника?

Кто должен обучать менеджера продукту?

Менеджер родом из инженеров, правильно ли это?

Нужна ли аттестация и процедура допуска к продажам?

Каков ваш личный опыт в этом вопросе?

 

Поделиться:

До какого технического уровня нужно обучать продажника?

что бы он мог подержать разговор по данному продукту, но не на уровне технического эксперта

менеджер по продажам и инженер по продажам/по сбыту = разный уровень знания продукта

Какие требования исходные к поиску кандидата?

наличие мозгов, самообучение и желание добиться результата 

Как должно строится обучение продажника?

формат рабочих сессий с системой внутренний аттестации по каждом блоку теории с постоянным усложнением задач

Кто должен обучать менеджера продукту?

совместно маркетлог и технический специалист

Менеджер родом из инженеров, правильно ли это?

не обязательно, но предпочтительно, главное системный навык мышление, я знаю компанию, которая набирает персонал по массовой методике, но использует понятие "инженерное мышление"

Нужна ли аттестация и процедура допуска к продажам?

Да, но это скорее не аттестация, а скорее цикл аттестационных действий. 

+ есть разные БП в этом типе продаж, организация конкретных шагов в рамках этапов продаж.

 

 

Интеллектуальные продажи

PS еще самое главное, что здесь не учтено - там другие алгоритмы работы и этапы продаж, где они должны четко систематизированы и адаптированы к конкретному типа продукт. Традиционные этапы продаж или "эталонные" как в терминологии CRMщиков - не работают.

Интеллектуальные продажи

Николай, спасибо за ответы! 
 
В целом согласен, но есть и своя версия. cool
 
До какого технического уровня нужно обучать продажника?
До грамотного понимания продукта.
Назначение, структура, состав, функционал, термины, владение демоверсией (если такое есть).
А вот чисто инженерные дела - ПНР, инсталляция, программирование, устранение неисправностей ... это не его хлеб.
 
Какие требования исходные к поиску кандидата?
Если уровень специфичный и глубокий, то нужно базовое профильное образование (вышка, техникум), или рядом.
Это фундамент, на котором можно быстро обучить специфике продукта.
Если этого нет, то заниматься долго и упорно обучением нет смысла.
Бывает, что такие знания приобретаются с опытом долгих лет работы ... но они уже должны быть на старте.
 
Как должно строится обучение продажника?
Согласен с таким подходом - сессии. 
 
Кто должен обучать менеджера продукту?
Технический специалист - да, уровень эксперта. Но!
Желательно пресейл (техническая поддержка продаж)- специалист либо функция.
Есть такие инженеры, из которых и слова не вытянешь - не могут объяснять.
Возможно начальник тех.отдела, если нет никого.
Маркетолог - да, но по своим экспертизам - понимание рынка, конкуренции, преимуществ продукта, выгод ... .
Ведь маркетолога тоже кто-то должен учить продукту ... тот же пресейл.
 
Менеджер родом из инженеров, правильно ли это?
Это здорово! 
Но далеко не у каждого инженера подвешенный язык и желание рассказывать.
А вот те, у которых эти качества есть - стоит переводить в продажи, или по крайней мере в пресейлы.
 
Нужна ли аттестация и процедура допуска к продажам?
Согласен, цикл периодический.
Продуктов может быть несколько ... по каждому аттестация ... и потом только допуск к продажам.
Сейчас распространены системы тестирования - вопрос - 3-5 ответов, ответы меняются.
Эта фича есть например в Битриксе. Автоматизация аттестации. Реально экономит время.
 
Каков ваш личный опыт в этом вопросе?
1.На практике работал с системой двойного обучения - технического и продуктового.
Тех.отдел обучал по специальной программе.
Сам вел обучение продажам и маркетингу продукта.
 
В конце защита проекта.
В комиссии шеф, курирующий продажи ... валил безжалостно ... на пересдачу ... 
А слабаки откровенные отваливались по ходу обучения.
 
Весь процесс занимал 2 месяца, что укладывается в испытательный срок.
И менеджер "выходил на линию". laugh
 
2.Был и печальный опыт, где шеф считал, что менеджер должен всё изучать сам ... пресейла отвергал ... а тех.отдел просто посылал ... на сайты вендоров в лучшем случае ...
а то и просто ... "в интернете всё есть ... ищите учебные видео ... я сам всё нашёл, пусть и они помучаются"
 
Не в сети

Каков ваш личный опыт в этом вопросе?

2-3 дня лекций по продукту (иногда просто самостоятельное прочтение презентаций) и в поле (сначала за трубку, затем через месяц полтора в гости клиенту). И так было в трех компаниях.

По поводу техник продаж вообще глухо – многие руководители считают либо ты с этим родился либо нет (учить этому бесполезная трата времени).

Профессиональное обучение или подготовка в продажах – миф либо очень редкий зверь (сам не встречал и никто из знакомых не видел). Уже не говоря про курсы или тренинги по повышению квалификации.

Дмитрий, спасибо!

Реально рисуете smiley

Тут мы всё таки обсуждаем обучение именно продукту, а не продажам (отдельная тема - реальное обучение продажам в компаниях малого бизнеса).

2-3 дня лекций по продукту (иногда просто самостоятельное прочтение презентаций) и в поле (сначала за трубку, затем через месяц полтора в гости клиенту). И так было в трех компаниях.

Это конечно принцип - бросили в воду и смотрят - выплывет или нет.

Встречался еще с таким подходом: сажают под опытного менеджера, чтобы нахватался за 2-3 месяца. Как компенсация ветерану - это помощник по рутине. В обмен иногда ветеран, когда в настроении, что-то объясняет новичку.

Это вариант наставника, но и не каждый может быть наставником. Есть те, которые просто используют дармовую рабочую силу, сажают на ХЗ ... и отбирают поклёвки.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Тоже выскажусь, больной вопрос.

До какого технического уровня нужно обучать продажника?

Чтобы мог поддержать разговор о продукте в течение длительного времени. Чтобы мог помочь сформировать запрос, ТЗ, помочь определиться с выбором. Сложные расчеты пусть делают специалисты.

Какие требования исходные к поиску кандидата?

Такие же как и к другим продажникам из непроектных продаж.

Как должно строится обучение продажника?

Должна быть корпоративная система обучения. Туда должно включаться и обучение по продукту с поддержкой от производителя. Обучение должно быть не только начальным, но систематическим.

Кто должен обучать менеджера продукту?

Специально обученные люди. Если в компании нет такой выделенной должности, то эту ответственность должен взять на себя кто-то из старших товарищей (естественно не по доброте душевной) или руководитель .

Менеджер родом из инженеров, правильно ли это?

Я бы сказал, не повредит. Но не обязательно.

Нужна ли аттестация и процедура допуска к продажам?

Нужна. В той или иной форме. Не обязательно может быть формальной, может быть по результатам наблюдений и совместной работы старшие коллеги или специально обученные люди дадут рекомендации о допуске к продажам.

Каков ваш личный опыт в этом вопросе?

По-разному было. В одной фирме, помню, начал сразу на второй день работы с холодных звонков, еще точно не представляя что за продукт продаю (клиенты были - электростанции). В другой месяц не выпускали в свободный полет, сначала учили, потом работал в паре в качестве младшего товарища, а через несколько лет в парах в качестве старшего товарища :).

Иван, приветствую!

До какого технического уровня нужно обучать продажника?

Чтобы мог поддержать разговор о продукте в течение длительного времени. Чтобы мог помочь сформировать запрос, ТЗ, помочь определиться с выбором. Сложные расчеты пусть делают специалисты.

Мне кажется, что ответ - "поддержать разговор" - слишком общий. И ещё веселее - "в течение длительного времени".

Возможно нужно конкретизировать кейс и указать тип продукта для ясности.cool

Обычно, есть фирменная преза про продукт. И менеджер должен знать её назубок.

Согласен и про снятие запроса. Обычно тоже есть опросник, данных в котором достаточно для расчета ТКП.

 

Пожалуй добавлю, что важно сразу узнать с кем будет общение - должность, роль в группе продаж, компетенция в вопросе.

Если это начальник, заинтересованное лицо - то данных из презы должно хватить smiley.

Если же оппонент из технического отдела - начальник или инженер-специалист (эксперт по теме в принципе), то едва ли удастся "долго продержаться" sad. Если известно, что такой спец будет на встрече - то лучше сразу брать и своего спеца. Иначе на фоне чужого спеца будет бледный вид и некомпетентность ... как следствие - недоверие к продукту.

Либо сразу извиниться (мол только менеджер - не инженер indecision) и высказать пожелание записать все вопросы от инженера для оперативной подготовки ответов.

На самом деле менеджеру следует выучить эти вопросы и ответы на них и таким образом повысить свою компетентность. Через какое-то время станет понятно - что они одни и те же.

Таким образом клиент учит менеджера ... за что надо быть благодарным, так как не надо учить тома матчасти, а сразу фокусироваться на действительно актуальных вопросах.cool

 

 

 

 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Профессор Преображенский пишет:

Мне кажется, что ответ - "поддержать разговор" - слишком общий. И ещё веселее - "в течение длительного времени".

Возможно нужно конкретизировать кейс и указать тип продукта для ясности.cool

Добрый день, Профессор!

Конечно, фраза общая. Так и вопрос был общий. Я не считаю, что продажник должен глубоко вникать в сложный продукт. Главная задача - объяснить выгоды клиента от приобретения продукта. Всегда найдется специалист, который сможет задать такой вопрос, на который не будет ни у кого быстрого ответа. Продажник должен уметь обыграть ситуацию и, к примеру, ответить на каверзный вопрос позже, после консультации с экспертом.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Добрый день, Профессор!

Конечно, фраза общая. Так и вопрос был общий. Я не считаю, что продажник должен глубоко вникать в сложный продукт. Главная задача - объяснить выгоды клиента от приобретения продукта. Всегда найдется специалист, который сможет задать такой вопрос, на который не будет ни у кого быстрого ответа. Продажник должен уметь обыграть ситуацию и, к примеру, ответить на каверзный вопрос позже, после консультации с экспертом.

Былоб хорошо, еслиб всё было так просто.  На деле не донесёшь ты выгоды, если не вникнешь в продукт или так донесёшь, что над тобой ржать будут. Всегда хочется скинуть всю работу на технарей, которые всё донесут/расскажут/покажут, а ты только комиссию получишь, но еслиб всё так просто было. накто бы продажникам столько не платил

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Никто и не говорит, что это просто. Продукт, конечно, надо знать.

ну я бы не стал столь категоричен. 

На пром рынке продажи - это командная продажа, ну например, во всех переговорах принимает участие 2 специалиста = продажи и технический специалист. В ходе переговоров у каждого своя роль, чем сложней продукт тема тем надо больше готовить сценарий, ну это так типа заметок на полях. 

Как эту границу определить, в этом смысле, коллега если вы занимаетесь обучением персонала, просто примите участие в рабочих переговорах. И сразу будет понятна уровень знания продукта, которые будет нужен.

PS хотя уже по моему опыту при сложных продажах - каждый контакт это "не продажа", а не торопливое движение вперед, которое основывается на анализе и прогнозе действий у клиента. При этом здесь уже важно не знание продукт = это мин уровень (!!!), а знание предложение конкурентов по данному продукту. 

 

Интеллектуальные продажи

PS хотя уже по моему опыту при сложных продажах - каждый контакт это "не продажа", а не торопливое движение вперед, которое основывается на анализе и прогнозе действий у клиента. При этом здесь уже важно не знание продукт = это мин уровень (!!!), а знание предложение конкурентов по данному продукту. 

 

Согласен, этап за этапом. Подведение итогов, планирование следующих шагов ... .

И переход к конкурентной борьбе ... узнать имя конкурента и его продукт ... и готовить компромат, в виде правильной сравнительной таблички cool.

 

 

 

узнать имя конкурента и его продукт ... и готовить компромат, в виде правильной сравнительной таблички cool.

а чего узнавать? это же сложные продажи ... сразу же при первоначальном контакте, = что уже смотрели из аналогичных продуктов и кого планируете смотреть...

ну а дальше,,,smileywinkестественно все аналоговые решения изучены, это же понятно по определению и их бюджеты... лучше/хуже и отличия...

и разложены ... для чего ж нужна модель Ишикавы... в моем случае это заняло 5 рабочих дней...

Интеллектуальные продажи