Продажи как они есть.

Аватар пользователя Velent

Опыт продаж у меня (рынок b2b) около 15 лет. Так сложилось, что за указанный период суждено мне было пройти не менее 20 тренингов разной направленности. Начиная от техники холодных звонков и заканчивая веревочными курсами. Хочу резюмировать опыт и изложить некоторые мысли. Мысли мои, основанные на моем опыте, который в свою очередь оценен и интерпретирован мной же (это чтобы не писать после каждого слова: "по моему мнению"). 

Мысль первая.

Для начала все схемы/кейсы о том что и в какой последовательности говорить - невероятный бред. Вариативность бесед (как по телефону, так и лично) настолько высока, что делает подобные алгоритмы бессмысленными. Мало того, человек который пытается применить "методику" на практике ещё больше теряется, чем если бы вообще не слышал и не применял оную. Следует отметить, что есть в тренингах на вышеозначенную тематику ровно два плюса:

1. Если у вас совсем нет опыта в продажах, вы можете научиться правильно представляться по телефону. 

2. Если у вас совсем нет опыта в продажах, вы можете почерпнуть некоторые варианты ответов на высказывания клиентов, которые могут поставить вас в тупик. А-ля: "Это дорого", "У нас есть поставщик", "Нам ничего не нужно".

Мысль вторая.

Целая категория тренингов посвящена "психологии продаж". Как зайти к клиенту, как поставить стул, оценить язык тела, оценить язык жестов, найти увлечения (фотография, значок, наклейка, брелок), расположить к себе, начать разговор с отвлеченной темы. Неправда ли опять похоже на регламент? Довелось мне видеть, как менеджеры ставят стул "по другому" даже в переговорной комнате, где все сидят за круглым столом. Выглядело смешно. 

Друзья мои, психологии учат в медицинских университетах 7 лет, по истечению которых на выходе перед нами "зеленый юнец" без опыта. И хоть область "психология продаж" гораздо более узкая - невозможно "овладеть предметом" за несколько часов\дней. Уверенность в себе заключена не том, что вы по чьему-то совету поставите по другому стул.

Мысль третья. 

Так стоят ли они того? Уверен - стоят. Особенно на начальном этапе. Но подход к получаемым знаниям должен быть несколько иным. Тренер перед вами - менеджер, который продает вам информационный продукт. Если он вызвал в вас сильные эмоции/мотивацию к действию, первое что необходимо сделать это проанализировать как у него это получилось.

В продажах важно включать свой мозг, а не слепо следовать успешным (по чьим то словам) методикам. Это не значит, что им надо противиться или высмеивать. Это значит, что необходимо думать и "примерять" на себя то, что вам советуют. А затем практиковать, нарабатывать и думать. И так всю жизнь. И не только на работе.

У меня масса примеров успешных руководителей, который достигли великолепных результатов в бизнесе разными, зачастую диаметрально противоположными, путями. Разными в поведении, разными подходе к бизнесу, при принятии решений и т.д. Объединяет их только одно - ум. 

Для многих открытие, но ум это способность применять в своих интересах чужой опыт. Это не начитанность, не образование и даже не знания. 

Свои интересы вы можете преследовать только тогда, когда понимаете в чем они кроются.

Применение чужого опыта себе во благо, возможно только если вы способны анализировать (и регулярно делаете это) и примерять на себя (на свой характер, на свои принципы) то, что слышите\видите. Хорошее и полезное для друга\коллеги, может абсолютно не подходить для вас.

И даже с верным подходом масса навыков приобретается исключительно с опытом. И никак иначе.

Мысль четвертая.

Про самосовершенствование. 

Самосовершенствование это такая священная корова, которой прикрывают любое непотребство. Начиная от развала семьи (я пошел дальше, а она осталась на том же уровне), заканчивая бездельем (начальник такой тупой и недалекий, а я алмаз невиданной огранки). Самосовершенствование в бизнесе - всего лишь составная часть профессионализма. Не больше, не меньше. 

В чем лежит профессионализм? Прежде всего в отношение к делу, которым вы занимаетесь. Упорство, усидчивость, труд, анализ, изучение. 

Помимо профессионализма нужна, хотя бы элементарная, постановка задач и целей. Задачи и цели должны быть конкретными и достижимыми. Задачи и цели определяете лично вы, лично для себя, учитывая реалии.

Всё описанное давно известно и никем не скрывается. Большинство понимает, что и как нужно делать, но не могут совладать с собой, со своей ленью, со своей недисциплинированностью. Никто кроме вас самих не научит быть на самом деле уверенными. Никто кроме вас самих не научит вас быть усидчивыми. Никто за вас не будет ставить цели, которые соответствовали бы вашим же интересам. 

После тренингов (да и по жизни) большинство просто одевает и носит маски. Маски успешных, маски умных, маски уверенных в себе. Нужно быть, а не казаться. 

Целевая аудитория (ЛПР, кому вы продаете) ежедневно слушает про индивидуальный подход, лидерство на рынке, лучшие цены и видит стаи таких же "успешных", переставляющих стулья, менеджеров. 

Настоящего успеха (успеха, а не удачи) достигают те, кто на самом деле работает, умеет себя сподвигать, умеет ставить перед собой задачи, анализирует, старается быть профессионалом в своей области, хорошим отцом/мужем/женой/мамой/другом. 

Если же вы ждете пятницы как манны небесной, если вы лежите жирным телом дома на диване потягивая пивко, то боюсь, что вам не суждено понять даже чего вы на самом деле хотите, в чем успех для лично вас. Не говоря уже о том, чтобы его достичь.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  "В продажах важно включать свой мозг, а не слепо следовать успешным (по чьим то словам) методикам. "

Зачёт, Андрей! Впрочем, как всегда! wink

Как то на бегу коммsadент заблудился


Всё покупается - всё продаётся!

Крутая статья, +1

Жаль только автор обезличил ее ником. Героев хотелось бы знать в лицо :)

Что касается тренингов, то 99% народу идут на тренинги за волшебной таблеткой. Как они говорят "за практическими навыками".  Тренеры это прекрасно знают и подстраиваются под аудиторию. Отсюда и рождается  - сядь так, улыбнись так, говори так, а так не говори и т.д. и т.п. В результате на 2-3 месяца мы получаем зомбо-продажника, который в реальной ситуации путается еще больше. Новые знания не могут стать его навыками, потому что они противоестественны его внутрненнему состоянию. Поэтому вскоре это рассасывается и он опять, как чистый лист, готов к следующему "практическому тренингу". 

Кто в это виноват? Тренер или продажник? Ни тот и ни другой. В этом виноват собственник, генеральный и РОП! Именно они хотят быстро и дешево получить готовых бойцов, вместо того, чтобы создавать внутреннюю культуру компании, привлекать качественных людей с рынка, которые будут растить молодняк.

Когда в компании в курилке идет обсуждение, какой начальник придурок, компания  - полное говно, продукт - на лоха. А придя к клиенту продажник заливает в уши, какая у них отличная компания и мега-полезный продукт - все это противоестественно для продажника. И как бы он стул не ставил, какие бы техники не использовал - будет хреново. У продажника должно от сердца идти понимание, что он работает в замечательной компании с прекрасными людьми и продает очень полезный продукт. Тогда будет вообще не важно, как он это говорит и как он сел на этот чертов стул. И клиент это обязательно почувствует.

Че-то меня понесло :)

Dwarf (не проверено)

+1 

не в бровь, а в глаз, каждое слово!

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Спасибо за отзыв. По поводу: "кто виноват". У руководителей, цель (зачастую) "зажечь огонь в глазах" у менеджеров. Умных, грамотных, трудолюбивых людей, способных к жесткому самоконтролю всегда было мало. Потому аморфные массы необходимо сподвигать на работу. Это один из способов. Хватает его, как правило, не очень на долго, но выхлоп определенный есть.

 

По поводу "идти от сердца".

На мой взгляд не следует заниматься самообманом. Ни в ту, ни в другую сторону. 

Есть понимание, что нигде не идеально. Есть понимание, что нужно преследовать свои, а не чужие цели. Обстановка в коллективе без сомнения очень важна и влияет на коллег. Вместе с тем, недовольных и ищущих виноватого на стороне всегда подавляющее большинство. Нужно чаще приглашать самого себя к зеркалу.

У руководителей, цель (зачастую) "зажечь огонь в глазах" у менеджеров.

Руководитель, который зажигает огонь в глазах подчиненных с помощью внешнего тренера должен собрать свои пожитки в коробочку и достойно уйти из компании. По крайне мере, если мы говорим о РОП.

Ежедневное, непрерывное обучение через наставничество внутри компании, на всех уровнях, создание атмосферы полезности каждого члена команды - единственный способ выработать навыки у людей. Это не теория. Я сейчас работаю в такой компании.

На тренинги должны ходить ТОПы. Потому что им учиться внутри компании не у кого. Но, естественно, это тренинги уровня ни как стул ставить.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Андрей, соглашусь с вами.

Описанный вами формат верен. Несомненно очень многое зависит и всегда зависело от руководителя. Если такой руководитель вам попался - цените и умейте прощать его редкие оплошности. :)  Для коллектива такой руководитель, лучше любых тренингов и книг. Так как это живой пример. Говорят и советуют практически все - мало кто делает. Тем более у тебя на глазах.

Вместе с тем, людей с талантом управления коллективами так же мало (если не меньше), чем умных и высокоорганизованных менеджеров. Не говоря уже о том, что можно быть талантливым сержантом, но нулевым комдивом. Иными словами руководить 10 людьми на равно 100. Далее по аналогии. 

Ряд направлений в бизнесе стоит на постоянной текучке кадров. Первичный энтузиазм, разочарование, увольнение. И так по кругу. 

Всё вышесказанное не в оправдание. Таковы реалии. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вот он. Реальный срез.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  "Руководитель, который зажигает огонь в глазах подчиненных с помощью внешнего тренера должен собрать свои пожитки в коробочку и достойно уйти из компании. По крайне мере, если мы говорим о РОП."  yes

Мега зачёт!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Вроде все очевидно, но так хорошо написано. Просто и живо! Автору огромная благодарность.

 

P.S. Смог удержаться)))

Друзья мои, психологии учат в медицинских университетах 7 лет, по истечению которых на выходе перед нами "зеленый юнец" без опыта. 

Эммм.... Не медицинских, а гуманитарных) Не 7 лет, а 5 лет)

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Виталий, спасибо за комментарий. 

В медицинском университете также присутствует факультет психологии.

Dwarf (не проверено)

1:1)))) 

Всё верно. Большинству продажников нужны не тренинги, а конкретная вправка мозгов по поводу "как надо эффективно работать". Но это задача всей жизни человека, до момента его прихода в продажи, а не РОП, тренера, коуча и т.д. Если человек уже не нашел в себе мотивации разрываться на британский флаг и вкалывать на 300%, то помочь ему это сделать невероятно сложно. Менталитет у нас к продажам не очень располагает, ленивые мы.... Все всё прекрасно понимают, но мало, что делают. 

Dwarf (не проверено)

Менталитет у нас к продажам не очень располагает, ленивые мы.... 

Александр, поскольку у меня был опыт работы в международной компании, то могу точно сказать, что мы не ленивее тех же немцев. Разница в том, что они любят то, что делают. А у нас многие приходят на работу отбывать "свой номер".  

На собеседованиях очень часто задаю менеджерам простой вопрос: "Почему решили пойти в продажи?" Ответы иногда просто поражают:

"Ну как, надо же где-то работать"

"Я очень люблю общаться с людьми, и думаю, что у меня это хорошо получается"

"У меня в этой области есть опыт, поэтому и ищу работу менеджера по продажам"

"Раньше я работал кладовщиком, но это не то. Менеджер по продажам посолиднее будет"

Всего пару раз за свою практику слышал ответ:"Мне понравился продукт вашей компании и мне бы хотелось с ним работать". Чаще, встречалось, но тоже редкость: "Мне безумно нравиться процесс продажи. Понять проблему клиента, причину сомнений, представлять свой продукт в красках, соперничать с конкурентами, и заключать сделки! И понимать, что твой доход зависит только от тебя, больше сделок, выше бонус." И могу с уверенностью сказать, что эти кандидаты, а в последствии сотрудники, работали от души! 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Александр. Помочь можно. Нужно задачи ставить в граммах и с указанием сроков и с указанием промежуточных контрольных точек и с назначением ответственных за реализацию-контроль и с указанием последствий случае реализации-нереализации. Когда задача понятна, ее реализовать гораздо проще и под силу любому бездарю.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Плюс статье, но не рекомендую давать менеджерам которые не умеют думать иначе могут понять слишком буквально. 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Здравствуйте!

Отличная. правдивая и точная статья. Это мое мнение как бизнес-тренера, который давно убежден в том, что все изобретаемое, тренируемое и поучительное - это отличный вариант заработка для многих, кто обладает гуманитарным складом ума, отлично развитой речью, т.е. для бизнес-тренеров, коуч-консультантов и различных консультантов. Все очень индивидуально, натренировать нельзя, а тем более "зажечь глаза"  тому, кто этого ВООБЩЕ не хочет. Я не обучаю продажам, у меня другое направление, но я всегда вижу обученного продавца, а тем более продавца, который реально хочет мне что-то продать на уровне звонка. Также вижу продавцов, которые просто звонят, т.к. он просто менеджер по продажам, а в его обязанности входят "холодные звонки". Иногда, когда у меня есть время, я вступаю в диалог с продавцом и мне очень интересно до каких пор он будет преодолевать мои возражения. Заинтересованные умело ведут диалог и пускают в ход все, чему учили, но ни один не преодолел мои возражения, т.к. не смог распознать в действительности ли у меня есть потребность или я просто болтаю. А вот незаинтересованные в результате, те, которые просто работают, даже и не пытаются продолжать диалог. Не потому что они не знают, что делать, а потому что им это не нужно. У них есть ОКЛАД.

Не в сети

Великолепная статья!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Хорошо сказано. Я распечатал и убрал в архив. Очень эмоционально.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Серьезно?? Таки меня коробит горе от прочтения этой статьи и, тем уж более, комментариев. 

Доля правды естественно есть, но Автор, простите:

 

"Самосовершенствование это такая священная корова, которой прикрывают любое непотребство. Начиная от развала семьи (я пошел дальше, а она осталась на том же уровне), заканчивая бездельем (начальник такой тупой и недалекий, а я алмаз невиданной огранки). Самосовершенствование в бизнесе - всего лишь составная часть профессионализма. Не больше, не меньше. 

В чем лежит профессионализм? Прежде всего в отношение к делу, которым вы занимаетесь. Упорство, усидчивость, труд, анализ, изучение."

Я, конечно, могу ошибаться, но труд, анализ и изучение - это, что то мне подсказывает, и есть самосовершенствование.  Совершенствовать - делать лучше, улучшать. Улучшение навыка предполагает под собой изучение, труд и анализ ошибок либо побед. 

А у автора же получаются какие то взаимоисключающие параграфы, мол, самосовершенствование это только составляющая часть, но вдруг в следующем абзатце оно уже стало почти основой мастерства. 

Складывается впечатление, что как минимум автор не понимает о чем говорит. 

 

Больше всего смешно читать восхищенные комментарии. Ужас, товарисчи отпрыски Советского.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

"Ужас, товарисчи отпрыски Советского"

С этого нужно было начинать. Антисоветчик всегда русофоб. 

Сначала вы пишете, что можете ошибаться. В следующем абзаце развиваете мысль от априори-тезиса.

Если у вас есть вопросы - вы можете их задать. 

Получив ответы, вы можете их попытаться оспорить путем предоставления аргументации. 

У вас же кроме эмоциональных ярлыков не наблюдается ничего. Вы адепт "священной коровы"?

Отвечая на не заданный вами вопрос: самосовершенствование - промежуточный этап. 

Поясняющий пример:

Задумал я порадовать свою семью вкусным ужином, поднял пятую точку с дивана, почитал рецепты, посмотрел видео (совершенствовался), закупил продуктов, приготовил ужин - смотришь на довольные лица жены и детей уплетающих лакомство. 

Побудительным мотивом служит любовь. Действовать заставляет воля, дисциплина. Результатом проявлений воли и дисциплины становятся полученные знания (совершенствование) и уделенное время на покупку и приготовление ужина. А наградой является тепло и уют дома и радость близких. 

Самосовершенствования ради самосовершенствования (как самоцель) - это бред придуманный для не способных мыслить самостоятельно.

Всё, понятно, по моему мнению.