Опыт продаж у меня (рынок b2b) около 15 лет. Так сложилось, что за указанный период суждено мне было пройти не менее 20 тренингов разной направленности. Начиная от техники холодных звонков и заканчивая веревочными курсами. Хочу резюмировать опыт и изложить некоторые мысли. Мысли мои, основанные на моем опыте, который в свою очередь оценен и интерпретирован мной же (это чтобы не писать после каждого слова: "по моему мнению"). 

Мысль первая.

Для начала все схемы/кейсы о том что и в какой последовательности говорить - невероятный бред. Вариативность бесед (как по телефону, так и лично) настолько высока, что делает подобные алгоритмы бессмысленными. Мало того, человек который пытается применить "методику" на практике ещё больше теряется, чем если бы вообще не слышал и не применял оную. Следует отметить, что есть в тренингах на вышеозначенную тематику ровно два плюса:

1. Если у вас совсем нет опыта в продажах, вы можете научиться правильно представляться по телефону. 

2. Если у вас совсем нет опыта в продажах, вы можете почерпнуть некоторые варианты ответов на высказывания клиентов, которые могут поставить вас в тупик. А-ля: "Это дорого", "У нас есть поставщик", "Нам ничего не нужно".

Мысль вторая.