Продажи: от уборщицы до генерального

Аватар пользователя Bee Recruit  Козеренко Артем Викторович

Продажи: от уборщицы до генерального

Это супер важная тема.

Слышали выражение: отделы продаж -  это место куда приходят умирать бизнесы. Долина смерти!

Я в продажах с 1999 года и могу сказать, что это так и есть.

Продажа – заключительный этап цикла жизнеспособности клиента. Не забывайте продолжать вести своего клиента дальше, после покупки и до следующей продажи (но это уже другая тема).

Некоторые считают, что создали классный продукт, отточили маркетинг и вуаля – греби деньги лопатой. Не получится.

На своем опыте скажу, все Ваши усилия по созданию супер продукта, привлечению, маркетингу может свести на нет один единственный менеджер по продажам. Именно он является лицом Вашего бизнеса на всех этапах взаимодействия с клиентом. От мастерства менеджера (или его дилетанства) зависит прибыль, не будет ли весь предварительный бюджет слит впустую.

Навык продавать – это талант и ничуть не меньше, чем производить! У нас часто на рынке труда такое мнение – если ничего не умеешь, то иди в менеджеры по продажам. Работа не пыльная и не сложная, много ума не надо.

Это ловушка и огромная ошибка, которая может стоить слишком дорого.

Мое убеждение – в хорошем, успешном бизнесе продают ВСЕ сотрудники компании. От уборщицы до генерального директора. Не напрямую, нет. Но каждый думает о конечном результате и как он может ему способствовать на своей позиции. Зарплата складывается из продаж, значит все в этом заинтересованы и обязаны думать об этом постоянно.

Здесь такие варианты как «моя хата с краю», «это не входит в мои обязанности», «я продаю вам лишь свое время» - не работает, гоните таких сразу.

Уборщица знает, что от качества ее работы зависит комфорт клиентов и сотрудников компании (а это важно). Генеральный понимает, что это его первая обязанность – способствовать продажам.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

На своем опыте скажу, все Ваши усилия по созданию супер продукта, привлечению, маркетингу может свести на нет один единственный менеджер по продажам. Именно он является лицом Вашего бизнеса на всех этапах взаимодействия с клиентом. От мастерства менеджера (или его дилетанства) зависит прибыль, не будет ли весь предварительный бюджет слит впустую.

Это работая без РОП, что ли? Я сразу выкуплю такого бездаря на испытательном сроке и выкину нахрен. Ну, даже если учесть, что РОП лох, промохал лоха,  то отчёты-то не скрыть. Месячный отчёт сразу покажет его "0" сделки. Покажет отсутствие "0" перспективных планов. 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Всем привет! Я уже не первый раз вижу статьи этого автора. Но вот на этой решил высказаться. Вырисовывается, что автор вещи-то говорит правильные, но такие... само собой понятные. Так сказать, банальные, очевидные. Особенно для местной аудитории. Тогда, для чего статья? Чтобы читатели запомнили автора по "ряду публикаций"?

Во-первых, впервые слышу вот это: 

Слышали выражение: отделы продаж -  это место куда приходят умирать бизнесы. Долина смерти!

Во-вторых, про это: 

Уборщица знает, что от качества ее работы зависит комфорт клиентов и сотрудников компании (а это важно). Генеральный понимает, что это его первая обязанность – способствовать продажам.

хочется пример привести.

Я тут, и еще на парочке ресурсов, часто высказывался, мол, нет бОльшего барыги, чем директор завода. Ибо весь смысл существования предприятия в том, чтобы добывать деньги. А если директор с пренебрежением относится к отделу продаж, то такой бизнес начнет хромать очень скоро. ... Так вот. Много раз слышал про:

Мое убеждение – в хорошем, успешном бизнесе продают ВСЕ сотрудники компании. От уборщицы до генерального директора. Не напрямую, нет. Но каждый думает о конечном результате и как он может ему способствовать на своей позиции. Зарплата складывается из продаж, значит все в этом заинтересованы и обязаны думать об этом постоянно.

но ни разу не видел. Мой опыт показывает, что, кроме отдела продаж и администрации (и даже не всей, а очень узкой её части, и то, как правило, это только генеральный...), никто не обратит внимания на платящего Клиента. Всем плевать: у каждого свой фронт работ, свой оклад или премия за коэффициент трудового участия (KPI по-умному). 

Мой пример далеко не в том, чтобы "мы все как одна семья", "каждый из нас должен понимать, что Покупатели - наше всё"... Я еще в первую свою неделю освоения хлебокомбината сказал своим ТОПам, мол, услышу подобные заявления - порву, как Тузик грелку.... Каждое ведомство должно заниматься своим делом. А пример мой вот в чем. Учитывая хаос предприятия, его дезорганизованность и хромающие бизнес-процессы, своей задачей я ставил как можно больше оградить влияние моих сотрудников на платящего Клиента. Сформировал и начал дрессировать отдел продаж - это само собой. Собирал и постоянно инструктировал водителей, развозящих хлеб. Парадокс, но именно они являются теми, кто имеет постоянный контакт с нашими покупателями. И они же являются первыми же разгильдяями в этом отношении. Ну? Все же "продажники" сталкивались с работой торговым представителем? Вот он - представитель: при звезде и при шпаге. А вот экспедитор........ Ладно там, более-менее крупные компании, там хоть униформа. А мелочь? И вспомним, на каком именно русском языке разговаривают водители..... 

По итогу, основная фаза сокращения у меня прошла. Из кадров остались самые самые... Те, кто хотят и могут работать в сложных условиях обстановки. Кстати, есть мысль выпустить статью чисто про кадры в моей ситуации. Но пока - о продажах.

Так вот. Сейчас я сделал вот что. Вместо себя назначил исполнительным директором главного механика. Чтобы он контролировал и исполнял типовые процессы. А сам занимаюсь главной задачей: привлечением денег. Это И работа с каждым Клиентом, И привлечение инвестиций. После всех моих договоренностей с контрагентом, у меня есть 4 диспетчера (дежурят посуточно), которые сидят на входящих звонках. Конкретно с ними - уже не до особых изысков при продаже, просто - хоть дров не наломали бы. Слушаю, как разговаривают, и радуюсь, если хотя бы повторяют за Клиентом заявку. Чтобы не ошибиться. А уж до "вот у нас еще то-то есть и то-то"... оставим... 

С водителями, оставшимися, история продолжается. Инструктаж с каждым лично, расспрашиваю, как там и что в поле. Одобряю редкие дегустации бесплатно, и т.п. 

По итогу, пока что жалоб от контрагентов на отношение нет. Есть вопросы ко мне по качеству. Но эта история другая. 

Короче, как в той притче, про трех строителей, когда их спрашивали, мол, чё делаешь? Первый - таскаю камни, второй - возвожу стену, третий - строю храм. Но в реалиях, когда у меня сотруднички начинают "возводить храм", я впадаю в ярость. И требую неукоснительно соблюдать хотя бы свои должностные обязанности. Потому что темы про "продают все" приводят только к болтовне, а не к результатам работы. 

Задача уборщицы - мыть от этой стены до обеда. Задача тестовода - замешивать тесто по технологической карте. Задача технолога - контроль соблюдения закладки сырья. Всем этим людям не запрещается думать о том, что компания наша крутая и наш покупатель - наше всё.... Но лучше пусть об этом не думают. Рамки и ответственность каждого процесса определены, не нарушай... 

Я закончу отзыв другой аллегорией: моешь посуду - думай о посуде; ведешь машину - думай о дороге; занимаешься продажей - думай о Клиенте; и т.п. .... 

Салют!

 

 

 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Волосян пишет:

Я тут, и еще на парочке ресурсов, часто высказывался...

Удивительная плодовитость и поразительная работоспособность!!!

С превеликим уважением и не менее всевеликим изумлением,

Саша Игин, 

Саша Игин

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Это я еще трезвый!.... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Волосян пишет:

Это я еще трезвый!.... 

Ураган...

С  восхышением и уважением,
Саша Игин, 

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да, блин, Волосян, отчёты-то видны сразу!!!!!!!! Прибыль-то видна. (или её отсутствие) Планы видны. Их видит РОП (первый) дальше зам, или сам гена. Чё хуйн.... то придумывать. Как один чайник, мне обосрёт весь отдел? Ну, вот как? Он сгоняет на первую встречу я сто пудов найду повод туда позвонить и узнать у контактного лица, что это за человек. И второй раз позвоню в тихаря.  Третьего не будет. Он вылетит ещё на испытательном сроке. 

 Или кто он - Дарт Вейдер ))))) Как взмахнёт своим мечом и полетят все бумажки )))

П.С. Козеренко Артём вообще нормально начал. Первые материалы в тему. Я его даже его поддержал по первости. А потом такое ощущение появилось, что за него кто-то пишет. 

ОП место для смерти ))) Кладбище )))) Это, как минимум, если есть мозги, агентское вознаграждение в плюс, всяко - разно. Да ладно, чё там - откат. И от заказчика и от поставщика.  Премия. Сам-себе командировки, рабочий график и т.д. ГСМ оплачивается. Лишь бы прибыль от тебя была, тогда Гена и вопроса не задаст.

Один человек всё провалил, весь бизнес? Это как? Отгрузил без оплаты на пару лямов? Простенький МП нахамил ключевому? Да, оне, его сразу пошлёт. 

 Это не он всё провалил, лютый и тупой МП,  а провалил тот, у кого он находится в подчинении. Провалил тот, у кого есть кредит доверия и возможность брать на себя ответственность, за сделки выше средней планки, без согласования с геной. Виноват будет тот, у кого есть возможность отпускать на пос. оплате. Опять же без одобрения свыше. 

  А тот-то, что может провалить? Только кулер уронить )))

П.С. Материал писал тот, кто про ОП знает только по наслышке.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Я не понимаю какую супер важную тему в данной статье раскрыл автор?! Очень поверхностный текст, один вопрос о чем? Суть в том, что каждый несет ответственность за работу? Или наоборот, что все должны топить за продажи и думать исключительно о отделе продаж? В таком случае, с трудом представляю уборщицу, которая моет пол и считает ставки, продумывая какой доход заложить при формировании доп. соглашения к договору. Или же идея в том, что в МП идут все кому ни лень, самые необразованные и неорганизованные? 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

с трудом представляю уборщицу, которая моет пол и считает ставки, продумывая какой доход заложить при формировании доп. соглашения к договору. yeswink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

с трудом представляю уборщицу, которая моет пол и считает ставки, продумывая какой доход заложить при формировании доп. соглашения к договору. yeswink

Да нормальная такая эротическая фантазия БТ, ну по делу же писать сложно... Тем более сейчас...devilcool

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Да. Это уже не техничка, это уже Специалист - оператор влажной уборки, с калькулятором )))) И со своими заказчиками. )))) Со своей базой )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

yes

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

у публикации одно неоспоримое преимущество - мало текста.

С уважением, ОК

  1. нужно обладать особым талантом набора букв, когда по прочтении материала у читавших возникает закономерный вопрос, а в чем смысл статьи,
  2. в подобных случаях мне кажется, что читающий боится задать самый "детский вопрос" - есть смысл материла вообще...  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

по 1 пункту - вполне возможно что все получится естественно, это если таланта вообще никакого нет:)))))

С уважением, ОК

есть авторы для которых - это фирменный стильenlightened

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru