Продажник – одинокая звезда…

Аватар пользователя Саша Игин

Тот, кто находит удовольствие в уединении,

либо дикий зверь, либо Бог.

Аристотель (384 - 322 гг. до н.э.)

Одиночество в бизнесе…

Гении продаж - это профи, которые ищут одиночества и вместе с тем мучаются им. Все остальные тоже страдают от одиночества, но убегают от него.

В уединении  интеллект  обретает  силу  и учится рассчитывать на себя. В одиночестве каждый видит в себе то, что он есть на самом деле.

Всякий продажник, кто любит одиночество, либо - яркая звезда, либо - Гуру продаж.

Истинное одиночество в продажах - это присутствие коллег, которые тебя не понимают. С другой стороны, лучшая  профессиональная карьера - та, которая делается в полном одиночестве.

Кто-то может сказать: - Одиночество – это страдание. Действительно, в одиночестве ты всегда остаешься один на один со своими неудачами и невезухой. И, редко, со своими победами…

Однако, в истории всегда были люди, которые сами искали одиночества. Лев Толстой и Лидо Энтони «Ли» Якокка, Виктор Пелевин и Михаил Прохоров, Микеланджело, Джефф Безос и  Роберт Кийосаки.

Они бежали от мира для того, чтобы впоследствии отдать ему плоды своего уединения. Гениальная музыка, которой мы восхищаемся. Картины, книги, поражающие глубиной мышления. Бизнес, которому все подражают и учатся. Всё это рождено творческим одиночеством – и оно всегда сопровождается внутренним страданием творца.

Известна аксиома в практике бизнеса: одинокий  путник  идёт дальше других! Или как заявлял Иосиф Бродский: - одиночество есть человек  в квадрате.

Одинокая душа Продажника…

Душа продажника, естественно желает открыть себя кому-то, делиться самой собою и питаться от другой души. Но в, то, же время, подпуская человека очень близко к себе, мы чувствуем неудобство из-за вторжения в святая святых нашего сердца и неминуемую горечь непонимания.

Эту ситуацию очень ярко описал немецкий философ Артур Шопенгауэр (1788 – 1860 гг.) в знаменитой «дилемме дикобразов». Когда дикобразам бывает холодно, они прижимаются друг к дружке, чтоб согреться. Почувствовав боль от уколов игл, животные разбегаются, но вскоре замерзают и вновь сближаются, постепенно находя приемлемое расстояние.

Так потребность в обществе, проистекающая из пустоты и монотонности профессиональной жизни, толкает продажников друг к другу; но их многочисленные отталкивающие свойства и невыносимые недостатки заставляют их расходиться. Средняя мера расстояния, которую они, наконец, находят как единственно возможную для совместного пребывания, это -светская вежливость и общепринятая культура бизнес-поведения.  Хотя при таких условиях потребность во взаимном теплом участии удовлетворяется лишь очень несовершенно, зато не чувствуются и «уколы игл».

Когда-то побыть в одиночестве - нормально и хорошо, многие стремятся побыть в одиночестве, зная, насколько это бывает плодотворно. Похоже, что одна из причин чувства одиночества - желание привлечь к себе внимание и себя пожалеть, тем более что жалеть себя проще, чем осваивать навыки общения. Очень часто продажники «в коллективе продажников» переживают чувство одиночество не "почему", а "зачем". Большая часть разговоров об одиночестве - вариант профессиональной манипуляции.

За чувством одиночества продажника могут стоять самые разные вещи, о которых человек может и не подозревать. Страх действовать... Месть коллеге, который обидел... Желание пострадать, чтобы привлечь к себе внимание....

 

Мосты и стены…

- Начинающий продажник существует в перпендикулярном мире. Там изначально нет никого, кто бы пришел на помощь, по-настоящему.   Руководство, бизнес-тренеры, начальники всех мастей мотивируют его на получение прибыли, но никак не на личностное развитие.

В то время как все они (в том числе «особо приближенные особы») двигаются по кем-то проторенному комфортному пути, «новичок» вынужден протаптывать наощупь свою собственную тропу. Он долго, ошибаясь, убалтывает-пробивает первых клиентов, и, набивая огромное количество шишек, находит.

Парадоксально, но именно принятие жестокой реальности одиночества, как она есть, даёт продажнику силу, закаляет его характер и волю. Загнанный в угол отсутствием результата, он начинает лихорадочно искать решение (какое-как-когда-угодно), лишь бы вырваться из цепких когтей на волю.

Процесс поиска решения всякий раз мучителен как пытка. Получив новую задачу в компании, он не знает наверняка, когда и как пойдёт сбыт, чаще всего его долго нет – дольше, чем живет уверенность или надежда. И только когда, кажется, потеряно всё, вдруг происходит чудо: меняется ситуация или восприятие её, приходит идея или срабатывает отчаянный, сделанный «на удачу» ход.

Для окружающих такая «удача» новичка представляется загадкой (так странно, дико, невозможно!?). Но для того, кто раз за разом на самом дне боли-отчаянья находил ответ, всё чувствуется иначе. Продажник рано или поздно утверждается в своей вере в себя, а точнее - в своей внутренней силе.

А, что же руководители? Да они бывают разными.

Вот Стив Джобс пренебрежительно относился к проблемам сотрудников. Он не просто не хотел идти на компромиссы и учитывать чьё-то мнение в области ведения бизнеса, но еще и с завидным упорством третировал как новичков, так и профессионалов-старожилов. Те же, не желая становиться очередной мишенью, для решившего попрактиковаться в интеллектуальном юморе босса, разбегались из столовой за четверть часа до его появления там.

Одиночество влечет и, в то же время, отталкивает. Оно овеяно грустью и не может вызывать в людях ни интереса, ни симпатии. Человек стыдится своего одиночества. Но в той или иной степени одиночество - удел каждого начинающего продажника.

Мы, все продажники, одинокие звездочки на тёмном небе бизнеса. Мы видим свет далёких планет и вселенных - нам до них не добраться, но их присутствие и сходное, с нашим положение, дают нам большое утешение. Мы осознаем свое абсолютное одиночество и беспомощность. Но если нам удается вырваться из своей клетки, мы начинаем осознавать других, встречающихся с тем, же ужасом одиночества. Наше чувство изолированности открывает нам путь к сочувствию другим, и мы уже не так сильно боимся.

Мы начинаем понимать, что люди в бизнесе тогда одиноки, когда вместо мостов они строят стены…

 

С огромным пиететом ко всем продажникам,

Бизнес – консультант,

Саша Игин…

Поделиться:
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Интересный подход, раньше не задумывался об этом применительно к продажам. Мне кажется, что тема одиночества распространяется далеко за пределы продажной деятельности. Примерно так же все устроено в науке, искусстве, может где-то еще.

В молодости я вообще не мог что-то делать в одиночку. С возрастом прошло... :)

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Интересный подход, раньше не задумывался об этом применительно к продажам. Мне кажется, что тема одиночества распространяется далеко за пределы продажной деятельности. Примерно так же все устроено в науке, искусстве, может где-то еще.

Уважаемый, Ivan Kuchin!

Тема одиночества продажника уникальна, и банально ускользает от всякого понимания.

Мы, продажники, жертвы асимметрии в восприятии случайных событий. Мы приписываем все победы нашему мастерству, а неудачи - внешним событиям, неподвластным нам. А именно — случайностям. Берем на себя ответственность лишь за хорошее, но не за плохое. Именно это и провоцирует нас думать, что мы лучше других - чем бы мы ни занимались. 

С уважением,
Саша Игин…

Саша Игин

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

В принципе, да. Но, на мой взгляд, уникальность темы для продажника несколько преувеличена.

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

В принципе, да. Но, на мой взгляд, уникальность темы для продажника несколько преувеличена.

Частично с Ivan Kuchin я готов согласиться.

Но моя позиция останется прежней::Каждый продажник — совершенно уникальная комбинация

абсолютно типичных качеств))

Надеюсь, что со временем, тенденция к умалению индивидуальности личности продажника

и уникальному способу выражению себя изменится.

Не думаю, что ему стоит основывать свою профессиональную жизнь на стандартах

творческих людей из других профессий.

Это путь в никуда...

С уважением,

Саша Игин...

Саша Игин

Не в сети

Это где заскучались продажники в одиночестве? Какая планета? Продажник один, хм? Похоже на страдание молодой девы, в лунную ночь!
У продажника есть клиенты или умение с ними срабатываться. Один продажник в поле не воин, без свиты (НАСТАВНИК, СБ, ЮРИСТ, БУХГАЛТЕР, ЗАВСКЛАД, ЛОГИСТ, МАРКЕТОЛОГ, КОЛЛЕГИ, ДРУЗЬЯ). ОН не звезда, а ломовая лошадь. Если продажник команду не создал или не "взаимодействует" на фирме с ними. Его зовут торговый представитель.
Причем взаимодействие продажник настраивает сам, его святая обязанность.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Транс пишет:
Это где заскучались продажники в одиночестве? Какая планета? Продажник один, хм? Похоже на страдание молодой девы, в лунную ночь! У продажника есть клиенты или умение с ними срабатываться. Один продажник в поле не воин, без свиты (НАСТАВНИК, СБ, ЮРИСТ, БУХГАЛТЕР, ЗАВСКЛАД, ЛОГИСТ, МАРКЕТОЛОГ, КОЛЛЕГИ, ДРУЗЬЯ). ОН не звезда, а ломовая лошадь. Если продажник команду не создал или не "взаимодействует" на фирме с ними. Его зовут торговый представитель. Причем взаимодействие продажник настраивает сам, его святая обязанность.

Может быть, может быть.

Однако: создание команды (это вопрос?); настраивание «взаимодействия» на фирме (не входит в компетенцию рядового продажника?); «контакты со свитой» - это вообще из страданий в лунную ночь!

Обязанности (особенно «святые») легко доведут любого сотрудника в компании до бесправия, что часто и случается.

А если опуститься с небес на землю, то можно легко заметить, что критерием в продажах, всех и вся, служит категория "ответственности". В сбытовой компании (неважно какой – В2В или В2С) не существует «коллективной» ответственности. Если продажник не выполняет личный план, который отписывается всему отделу, то наказание несёт лично он, а не НАСТАВНИК, СБ, ЮРИСТ, БУХГАЛТЕР, ЗАВСКЛАД, ЛОГИСТ, МАРКЕТОЛОГ, КОЛЛЕГИ, ДРУЗЬЯ.

С уважением,
Саша Игин…

Саша Игин

Не в сети

125239i пишет:

Транс пишет:
Это где заскучались продажники в одиночестве? Какая планета? Продажник один, хм? Похоже на страдание молодой девы, в лунную ночь! У продажника есть клиенты или умение с ними срабатываться. Один продажник в поле не воин, без свиты (НАСТАВНИК, СБ, ЮРИСТ, БУХГАЛТЕР, ЗАВСКЛАД, ЛОГИСТ, МАРКЕТОЛОГ, КОЛЛЕГИ, ДРУЗЬЯ). ОН не звезда, а ломовая лошадь. Если продажник команду не создал или не "взаимодействует" на фирме с ними. Его зовут торговый представитель. Причем взаимодействие продажник настраивает сам, его святая обязанность.

Может быть, может быть.

Однако: создание команды (это вопрос?); настраивание «взаимодействия» на фирме (не входит в компетенцию рядового продажника?); «контакты со свитой» - это вообще из страданий в лунную ночь!

Обязанности (особенно «святые») легко доведут любого сотрудника в компании до бесправия, что часто и случается.

А если опуститься с небес на землю, то можно легко заметить, что критерием в продажах, всех и вся, служит категория "ответственности". В сбытовой компании (неважно какой – В2В или В2С) не существует «коллективной» ответственности. Если продажник не выполняет личный план, который отписывается всему отделу, то наказание несёт лично он, а не НАСТАВНИК, СБ, ЮРИСТ, БУХГАЛТЕР, ЗАВСКЛАД, ЛОГИСТ, МАРКЕТОЛОГ, КОЛЛЕГИ, ДРУЗЬЯ.

С уважением,
Саша Игин…


Согласен по поводу продажника 1 го звена, я уже думал о том, что обсуждаем, а категорию продавца не определяем! Ждал такой вопрос.
По моему мнению: если торговому 1 звена, давать информацию, мною описанную, о взаимодействии, то Продажником он станет быстрей.
Если Вы своим подчиненным умалчиваете, про инструменты продаж, стоит задуматься о своей профпригодности. Возможно Вы плохо учителей своих слушали.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Не в сети

125239i пишет:

Транс пишет:
Это где заскучались продажники в одиночестве? Какая планета? Продажник один, хм? Похоже на страдание молодой девы, в лунную ночь! У продажника есть клиенты или умение с ними срабатываться. Один продажник в поле не воин, без свиты (НАСТАВНИК, СБ, ЮРИСТ, БУХГАЛТЕР, ЗАВСКЛАД, ЛОГИСТ, МАРКЕТОЛОГ, КОЛЛЕГИ, ДРУЗЬЯ). ОН не звезда, а ломовая лошадь. Если продажник команду не создал или не "взаимодействует" на фирме с ними. Его зовут торговый представитель. Причем взаимодействие продажник настраивает сам, его святая обязанность.

Может быть, может быть.

Однако: создание команды (это вопрос?); настраивание «взаимодействия» на фирме (не входит в компетенцию рядового продажника?); «контакты со свитой» - это вообще из страданий в лунную ночь!

Обязанности (особенно «святые») легко доведут любого сотрудника в компании до бесправия, что часто и случается.

А если опуститься с небес на землю, то можно легко заметить, что критерием в продажах, всех и вся, служит категория "ответственности". В сбытовой компании (неважно какой – В2В или В2С) не существует «коллективной» ответственности. Если продажник не выполняет личный план, который отписывается всему отделу, то наказание несёт лично он, а не НАСТАВНИК, СБ, ЮРИСТ, БУХГАЛТЕР, ЗАВСКЛАД, ЛОГИСТ, МАРКЕТОЛОГ, КОЛЛЕГИ, ДРУЗЬЯ.

С уважением,
Саша Игин…


Обязанности (особенно «святые») легко доведут любого сотрудника в компании до бесправия, что часто и случается-СВИТА, ЭТО ПОМОЩНИКИ, УЧИТИЛЯ, НАСТАВНИКИ.ЕСЛИ КТО ОТНЯЛ ДАННЫЙ ИНСТРУМЕНТ У ТОРГОВОГО ЛЮБОЙ КАТЕГОРИИ, ТО ВЕРНИТЕ. БЕЗ ПОМОЩИ НАВИГАТОРОВ (СВИТА), ТОРГОВЫЙ СЛЕПОЙ КОТ.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

[/quote] Обязанности (особенно «святые») легко доведут любого сотрудника в компании до бесправия, что часто и случается-СВИТА, ЭТО ПОМОЩНИКИ, УЧИТИЛЯ, НАСТАВНИКИ.ЕСЛИ КТО ОТНЯЛ ДАННЫЙ ИНСТРУМЕНТ У ТОРГОВОГО ЛЮБОЙ КАТЕГОРИИ, ТО ВЕРНИТЕ. БЕЗ ПОМОЩИ НАВИГАТОРОВ (СВИТА), ТОРГОВЫЙ СЛЕПОЙ КОТ.[/quote]

Здесь, уважаемый, Сергей Чернявский, я должен с Вами согласиться!

И повлияло на это, ярчайшее Ваше: ТОРГОВЫЙ СЛЕПОЙ КОТ...

Супер,

С уважением,

Саша Игин...

Саша Игин

Не в сети

125239i пишет:

Обязанности (особенно «святые») легко доведут любого сотрудника в компании до бесправия, что часто и случается-СВИТА, ЭТО ПОМОЩНИКИ, УЧИТИЛЯ, НАСТАВНИКИ.ЕСЛИ КТО ОТНЯЛ ДАННЫЙ ИНСТРУМЕНТ У ТОРГОВОГО ЛЮБОЙ КАТЕГОРИИ, ТО ВЕРНИТЕ. БЕЗ ПОМОЩИ НАВИГАТОРОВ (СВИТА), ТОРГОВЫЙ СЛЕПОЙ КОТ.[/quote]

Здесь, уважаемый, Сергей Чернявский, я должен с Вами согласиться!

И повлияло на это, ярчайшее Ваше: ТОРГОВЫЙ СЛЕПОЙ КОТ...

Супер,

С уважением,

Саша Игин...

[/quote]
Благодарю, rong>

[/quote]
Благодарю, Саша Игин, за обратную связь. В обсуждении правда.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Не в сети

Слепыми извините котами не напугать даже воробышка. Вы Саша сами посудите, рыбак закинул удочку, сидит с ребятами у костра, за душевными беседами, салом, луком. Затем пеняют на снасти перед домашними, а домашние в ответ ему "не рыбак ты". Это басня про Вас. Извините. Удочки не наловили сами, СВИТА, голодает и нервит, затем лишают удочку новой лески.Все мечтают, удочка однажды в электроудочку превратится, всех начнет кормить, останется только фуры подгонять под рыбу.
Развеял я ваши мечтательные теории? Если нет, то любой рыболов подскажет Вам, что рыбалка начинается с подготовки удочек, макуха, каша, снасти, лодка, знание мест рыбалки, автомобиль. Лиши свиты рыбака! Какой итог ожидает?

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Транс пишет:
... любой рыболов подскажет Вам, что рыбалка начинается с подготовки удочек, макуха, каша, снасти, лодка, знание мест рыбалки, автомобиль. Лиши свиты рыбака! Какой итог ожидает?

Уважаемый, Сергей Чернявский!

Если я Вас правильно понял, Вы говорите о «средствах» бизнеса, включая в них и «свиту рыбака». Я и не против.

Это, несомненно, всегда присутствует!

Я немножко о другом.  О главном активе продажника - собственном интеллекте.

И о личной «власти» пользования этим ресурсом.

Чем более уникален продажник, тем лучше он работает. В отличие от «физики», «мозги» только увеличиваются по мере их использования. Кроме того, профессиональное знание мобильно - уходя из компании, он забирает его с собой.

Поэтому, если вы хотите выстроить хорошую жизнь или просто заработать денег, просто вспомните, что вся «власть» в Ваших руках и просто сделайте шаг вперед.

С уважением, ко всем «шагающим прямо»,

Саша Игин…

Саша Игин

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Если нет, то любой рыболов подскажет Вам, что рыбалка начинается с подготовки удочек, макуха, каша, снасти, лодка, знание мест рыбалки, автомобиль. 

Сергей, ты про самое главное забыл написать. Без бухла вообще клювать не будет.winksmiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХА!!! Да, без бухла, это не рыбалка! Факт! Кстати, Николай, ты не знаешь про, что они тут трут? Тут такая каша из доводов и фактов - чёрт ногу сломит, но не пройдёт. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

АХАХАХАХАХА!!! Да, без бухла, это не рыбалка! Факт! Кстати, Николай, ты не знаешь про, что они тут трут? Тут такая каша из доводов и фактов - чёрт ногу сломит, но не пройдёт. 

Сережа, - Сообщения: 5006 (Пять тысяч шесть сообщений)!!!

Я искренне восхищен преданностью Сергея нашему общему делу!

Не всегда понятно к чему он призывает, но то, что он делает это искренне - восхищает!

Для меня никогда количество не создает качества, источник профессиональных знаний ценится не количеством представленной в нем информации, а ее качеством.

И мне кажется, всякое качество сокращается количеством. 

Но то, что Сереже, в отличие от всех нас, удается изменить качество текущего дня – я считаю высшим пилотажем действующего Продажника!

С уважением,

Саша Игин…

 

 

Саша Игин

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Сергей, тут без бутылки хрен разберёшься. Саша как всегда намешал философию, психологию и продажи. Каждый абзац нужно сидеть и расшифровывать. Причём эти ребусы можно по разному трактовать.

Как я понимаю, Саша хочет донести, что мы хоть и живем в обществе от которого ни куда не деться, но всё же каждый из нас одинок в своих проблемах. Есть такое выражение: каждый куёт своё счастье сам. Если к продажам это относить, то если мен-р сам не хочет учится то его хоть учи, хоть пинай – результат будет нулевой. Но если он сам (одиноко) найдёт/осознает свои недостатки и начнёт их исправлять – результат будет обеспечен.

Про писателей и т.п. знаменитых личностей, Саша пишет. Так это они таким образом «ловили» музу. Как к продажам это отнести, не знаю. В продажах, муза в основном приходит во время работы. Он бы ещё про монахов написал, которые уходят жить отшельниками и у них появляются спецспособности. Я бы лучше (для продаж) порекомендовал развивать в своём характере самокритику и объективность мышления. Потому что далеко не каждый (как Саша) может/захочет «уходить» целенаправленно в одиночество, для достижения результатов.

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Николай В пишет:

Сергей, тут без бутылки хрен разберёшься. Саша как всегда намешал философию, психологию и продажи. Каждый абзац нужно сидеть и расшифровывать. Причём эти ребусы можно по разному трактовать.

Как я понимаю, Саша хочет донести, что мы хоть и живем в обществе от которого ни куда не деться, но всё же каждый из нас одинок в своих проблемах. Есть такое выражение: каждый куёт своё счастье сам. Если к продажам это относить, то если мен-р сам не хочет учится то его хоть учи, хоть пинай – результат будет нулевой. Но если он сам (одиноко) найдёт/осознает свои недостатки и начнёт их исправлять – результат будет обеспечен.

Николай В., гениально набросал мой психологический портрет, и знаете, друзья, он мне нравится.

Я про портрет.

Николай четко разобрался с известным парадоксом «незаметного изменения себя», – когда я принимаю себя таким, каков я есть. Лично меня этому научил опыт работы коллег, равно как и мой собственный, а именно: мы не изменяемся до тех пор, пока безоговорочно не принимаем себя такими, каковы мы есть на самом деле. А затем перемена происходит как бы незаметно.

У кого-то она происходит на глазах у всего коллектива, у меня - в «одиночестве».

Всё остальное, - или, - как пишет Николай, эти ребусы - можно трактовать по-разному.

Что я и попытался сделать здесь…

С уважением,

Саша Игин…

Саша Игин

Мне очень понравилась Ваша статья, особенно заключительная фраза. На Ваш взгляд лучше оставаться в одиночестве, черпая силы и реализуя их более продуктивно? или как дикообразы находить оптимальное расстояние для взаимодействия с другими, при этом возможно теряя часть интеллектуальных трудов из одиночества?

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Анастасия Севко пишет:

Мне очень понравилась Ваша статья, особенно заключительная фраза. На Ваш взгляд лучше оставаться в одиночестве, черпая силы и реализуя их более продуктивно? или как дикообразы находить оптимальное расстояние для взаимодействия с другими, при этом возможно теряя часть интеллектуальных трудов из одиночества?

Уважаемая, Анастасия Севко!

Если честно, я за «оптимальное расстояние»!

Мне понадобилось много лет, чтобы понять, что самим фактом личного существования я уже мешал кому-то. В мире бизнеса есть две книги, которые стоит прочитать, это: «Бизнес в стиле фанк» - Кьелла Нордстрема, Йонаса Риддерстале и «Жесткий менеджмент» Дэна Кеннеди. Всё остальное изящная беллетристика.

Офигеть, правда?! Вы же не согласны!?

Но и я никому не хочу доказать, что я самый умный.

Я знаю, что даже будь я ангелом, кому-то не понравится шорох моих крыльев.

К чему это я? Ах, да!

Именно эти книжки подсказывают нам не пытаться строить на работе «братство» и «коллектив». Это никому не надо ни в России, ни в мире. Эта модель не работает. Продажники приходят в компанию зарабатывать деньги, хозяева и руководители делать своё дело. Вот и всё.

К сожалению, Анастасия, такая вот «се ля ви»…

С уважением,

Саша Игин…

 

 

Саша Игин

Спасибо за ответ, но Вы зря пытаетесь угадать мою реакцию, коллективизма уже давно нет, каждый сам за себя, я во многих коллективах поработала, этот принцип везде соблюдается, не смотря на слова.