Проектные продажи: структура, специфика, этапы и техноллогии продаж(видео)

Проектные продажи: структура, специфика, этапы и техноллогии продаж(видео)

1. Особенности проектных продаж. 

2. Что объединяет и чем различаются проектные и сложные продажи. 

3. Что такое и чем отличаются «этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента», от «традиционных этапов продаж».

4. Этапы проектных продаж. 

5. Целевые задачи и типичные ошибки для каждого этапа проектных продаж. 

6. Технологии продаж, которые используются в ходе проектных продаж. 

7. Особенности управления проектными продажами. 

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Николай, дослушал видео до конца. Материал интересный, во многом пересекается с текущей моей работой, но есть несколько замечаний:

1. Материал объемный и не простой, а подан будто на бегу (очень быстрый темп речи, мало примеров и т.д.). Мне кажется так материал можно подавать только уже продвинутому специалисту. Например если ты опоздал на экзамен и должен за полчаса рассказать коллегии из профессоров свою диссертацию по теме "проектные продажи".

2. Много рассказывается о  процессах и очень мало о людях. Только было сказано что нужны высококвалифицированные специалисты, но без указания специализации. По мне так это может привести к заблуждению в толковании, то есть подойдет любой специалист лишь бы с высокой квалификацией. В первую очередь нужно выделить что есть менеджеры по продажам, а есть менеджеры по развитию продаж. Разный функционал, поведение и так далее.

Мало уделено вниманию РОП, в обычных продажах функционал РОП сводится к простому мотивированию сотрудников, сделал - похвали, не сделал - поругай. В проектных продажах РОП это мозг, который отвечает за все, а продажники по сути его ресурсы которыми он управляет.

3. Не затронута тема для какого бизнеса проектные продажи подойдут а для кого нет. Этот метод имеет как свои плюсы, так и существенные минусы.

Спасибо, за обратную связь. 

Давайте я отвечу по пунктам, что бы не валить все в кучу. Это к тому что бы не пытались сразу отвечать по отдельному пункту, а только когда я прокомментирую до конца. 

Интеллектуальные продажи

. Материал объемный и не простой, а подан будто на бегу (очень быстрый темп речи, мало примеров и т.д.).

- да согласен, но я пытался сделать описание модели проектных продаж в целом, при условии ограничении времени.

- материал, действительно очень объёмный и невозможно "объять" невозможное, каждый пункт можно расшить кучей примеров. Например, этап начало работы с клиентом, выбор контактных лиц для сбора информации о компании - это по сути отдельный алгоритм, его объяснения с примерами уйдет 30-40 мин. А она в свою очередь базируется на методе выделения центров воспреимчивости, центр неудовлетворенности и центра власти - автора вы знаете. Причем, как только это разборка конкрентной задачи в конкретной компании, то это далеко не так очевидно, как кажется. 

- по каждому элементу, требуется учет очень  многих "мелочей", которые фактически и определяют эффективность действий на каждом этапе, в попытался для каждого этап выделить целевые задачи и типичные ошибки, 

- лично у меня этап 1.1. занимает до 1 месяца, где корректировка может еще происходить + ещё 3-х месяцев (аутсорсинговые проекты с использованием этой методики)

Интеллектуальные продажи

Много рассказывается о  процессах и очень мало о людях. 

Да, это осознанно. Проектные продажи = это цепочка последовательных алгоритмов, который требует осознанного их понимания + применения. В большинстве случаев - это люди, обладающие как мин. навыками системного мышления. Остальное это уже можно уже приобрести в процессе. 

Только было сказано что нужны высококвалифицированные специалисты, но без указания специализации.

менеджер проектных продаж = менеджер по развитию продаж. 

структура отдела проектных продаж и функциональные роли в коммерческом подразделении. Отдельная тема, я тут даже не пытался это затронуть, наиболее близко - наличие инженеров по сбыту как отдельного подразделения. 

Интеллектуальные продажи

В проектных продажах РОП это мозг, который отвечает за все, а продажники по сути его ресурсы которыми он управляет.

200% yes именно, это вообще отдельная тема - специфика управления проектными или сложными продажами. 

а) своя система отчётности и показателей, 

б) постановка и контроль целевых задач для менеджеров для каждого клиента с учётом каждого этапа.

в) в традиционных продажах - менеджер, типа сам по себе, здесь = только командная работа. 

Интеллектуальные продажи

Не затронута тема для какого бизнеса проектные продажи подойдут а для кого нет. Этот метод имеет как свои плюсы, так и существенные минусы.

а) для короткого цикла продаж и простых продаж в целом не очень. 

б) для создания/постановки отдельного направления до вывода на целевые показатели, как не странно подходят, но тут скорее аналогия с проектом, который базируется на использование методик проектного управления.

3) методика проектных продаж  = кроме этапов продаж, основанных на цикле принятия решения у клиента, включает очень много "специализированных технологий" и "алгоритмов" продаж. Если привести аналогию с конструктором, то это набор ЛЕГО из которого можно создавать "свою" фигурку.

Хотя честно признаюсь в видео эта тема, даже с моей точки зрения, обозначено очень упрощённо. Объяснение и демонстрация на примере "методики карты клиента" с учетом привязки к целевых задач, которая она ДОЛЖНА!!! решать на каждом этапе проектных продаж... неподготовленный мозг просто бы не выдержал. smiley

всё.

 

  

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай, посмотрел видео второй раз, но не нашел ответа на один важный вопрос:

Зачем использовать сложные технологии проектных продаж, когда есть простые методы?

Просто в живую видел использование этой методолгии только зарубежом, в России все кого знаю продают по старинке.

 

а) Если средний чек от 3 млн. р, то это лучше использовать. 

б) если нужно увеличить продажи сложных тезнический решений, продуктов, то альтернативы нет. 

в) инжиниринговые услуги, ИТ - не коробка, пром оборудование и т.д.

В модификации "lite" здорово облегчает прогнозируемость роста продаж, где не эффективна - простые продажи, где короткий цикл продаж, не очень существенны последствия от покупки и решение, как правило принимает один человек. 

Интеллектуальные продажи

+ позволяет очень эффективно алгоритмизировать процесс продаж, но СРМ под этот тип продаж в России готовых нет.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай, а эффективно ли использовать такую методику для внедрения в крупную компанию?

Пока пытаюсь внедриться в крупную компанию используя похожий метод для того что бы стать их официальным партнером.

Есть ли у вас в практике похожие примеры?

 

 

Дмитрий, да. Ее можно использовать для для разработки любого крупного клиента. 

1. Преимущество этой методики, что она позволяет заранее определить/сформулировать цепочку последовательных задач, использовать тайм шит, и контрольные точки для анализа динамики/прогресса сделки. Причем в рамках конкретного этапа продаж. 

2. Вы абсолютно правы, я постарался сделать видео максимально коротким, но при сохранении полной логики для этого типа продаж. Поэтому "примеры" и "детализация" я просто не стал включать. Оно и так не "маленькое", а те кто не в теме, т.е. не понимают о чем речь... они честно мне говорят, что "с одного раза осилить" им сложно. smiley

3. Теперь по вашему конкретному вопросу. 

3.1. Вы находитесь на 1 стадии продаж, которая состоит из 3-х отдельных. 

3.2. 1.1 - подготовка сформулируйте все возможные ЦПР (функциональные центры принятия решения), которые могут быть задействованы полностью/частично/косвенно. О "ЛПР", "ЛВР" вообще на этом шаге забудьте. Сейчас все основано только на предположениях/гипотезах.  

По итогу вы должны от руки нарисовать "гипотетическую" орг структуру с учетом управленческой иерархии и ЦПР. Притом, что прототипом может быть реальная/похожая компания. 

1.2. вы его уже закрыли. 

1.3. это тот этап, на котором вы сейчас находитесь.

Здесь вы должны сделать "план сделки" - план своих действий/целевых контактов по получению доп информации для подготовки к 2 этапу - оценки вариантов.

 Целевые задачи:

  • расширение вертикальных и горизонтальных контактов (лишней информации не бывает). 
  • процесс принятия решения, 
  • с кем на данный момент сотрудничают,
  • определение реальных ЦФР и их роль в перспективе, 
  • у каждого из них могут быть свои интересы, их нужно знать + критерии оценки для каждого ЦФР,
  • уровень их заинтересованности в сделке, определение внутреннего сталкера, и т.д. ...

Дальше можно продолжить детализацию....

3.3. При составлении плана сделки посоветуйтесь с РОП, руководством - там другой опыт, лишним он точно не будет. 

Ну как то так.

За пределы алгоритма проектных продаж я не вышел, при этом обратите внимание, что ЦЕЛЬ = сбор информации, а не попытка предложения. 

+++

Для холдинговых структур алгоритм такой же, только отдельно нужно определить права каждой бизнес единицы.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай, спасибо.

В целом основная проблема это объем работы. Только ЦПР более 60, а еще надо определить интересы каждого :-)

Второй год копаю, есть определённые успехи, но чувствую еще работы на два года.

Иногда думаю почему фирмы занимаются такой тягомотиной, не проще ли купить клиента - всего то 3-5 мил.

 

а) надеюсь это не типа Газпрома или РЖДwink

б) я не знаю деталей, но я бы из 60 ЦПР сделал бы типа иерархической матрицы, исходя из уровня "включенности" по разным критериям, где на основании бальной оценки определил приоритетность проработки.

Но тут уже надо надо знать детали - ваш продукт, клиент = ГК и отдельная компания, ну и "куча" мелочей.sad  

Интеллектуальные продажи

Не в сети

а) надеюсь это не типа Газпрома или РЖДwink

нет, намного меньше.

Думаю в том же Газпроме этих центров гораздо больше. Но Газпром к счастью или к неудаче не относится к целевым клиентам нашей компании.

 

где на основании бальной оценки определил приоритетность проработки.

к сожалению приходится работать не по приоритету, а с теми кто попадает в зону соприкосновения и через них тянутся к следующим контактам.

Посмотрим куда выведет это дорожка, я единственное опасаюсь, что более сильный конкурент просто купит этого клиента, думаю у них есть возможность отстегнуть 5 мил нужному руководителю.

1. приоритетность - это довольно условно, к сожалению приходится работать не по приоритету, а с теми кто попадает в зону соприкосновения и через них тянутся к следующим контактам.   работа так и строится - это абсолютно нормально 

2. просто тут особенность в "целевом" поиске информации, по сути вы делаете для себя, что типа "дорожной карты", где один контакт + инфо от него переходит на другой... ну и дальше...

3. априори  нужно заранее продумывать "легенду/повод" общения с другим функциональным специалистом. 

4. при систематизации информации "количество просто переходит в качество", для для того, что бы не запутаться здесь используется "карта клиента". 

5. По сути проектные продажи - это набор "готовых" шаблонов в виде вопросов на которые в ходе работы с клиентом надо получить ответы, они есть на каждом этапе. 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

бы не запутаться здесь используется "карта клиента". 

по началу я вел что то подобное фиксируя контакты и основную информацию в экселе, но потом забросил это дело.

Это стандартная ошибка, которая приводит к закономерным результатам и имеет отношение к особенностям управления проектными продажами и задачам РОПа. 

1. Я не стал приводить кучу форм, которые должны быть использованы, а уж тем более особенности их использования. 

КК 1, внешне напоминает анкету формата А4, для ее заполнения требуется от 3 до 5 звонков, по времени до 1,5 недель. 

После ее заполнения и на основании неё РОП/старший менеджер принимает решение о квалификации клиента, а не менеджер, который её заполняет. Соответственно сразу становится понятным к уровню информации, которая должна содержаться в ней. Пример не могу показать, у меня только рабочие образцы конкретных компаний.

2. по началу я вел что то подобное фиксируя контакты и основную информацию в экселе, но потом забросил это дело.

КК 2 - это уже другая форма, которая заполняется менеджеров в ходе 1.3 этапа, внешне она похожа схему орг структуры на основании функционального подхода с выделением уровня управленческой иерархии.

Без неё невозможно: 

  • реально просчитать/спрогнозировать потенциальную/предполагаемую схему решения внутри клиента, 
  • определить потенциальных сталкеров (кто заинтересован) и потенциальных дополнительных контактов, с которыми нужно "пообщаться",

Как у вас "организован" файл в экселе, не знаю, надо видеть.

3. РОП должен контролировать и работать с этой информацией, которую заполняет менеа если нет, то он "де факто" не управляет процессом проектных продаж.

Для РОПа при проектных продажах есть много очень конкретных точек контроля , которые он должен использовать, если же нет....frown

Интеллектуальные продажи

Не в сети

у нас нет РОПа cool

от того может и забросил ведение таких таблиц, по сути это некий отчет о работе (промежуточные точки), а делать отчет для самого себя не вижу смысла.

Дмитрий. Если вернуться к вашему исходному вопросу - по разработке клиента для того, что бы его сделать стратегическим партнером, то при использовании методики проектных продаж - это выглядит следующим образом.
 
1.Вы находитесь на первой стадии продаж, а точнее на стадии 1.3. - «разработка клиента», соответственно на этой этапе - базовая методика - «план сделки». Это план в виде целевых задач, которые вы "в идеале» планируете решить. Если он у вас только в голове, то… процесс будет до бесконечности, как у Хаджи Насредина и обучением осла разговору. 
При этом горизонт планирования, как мин. от 3-х месяцев. 
 
2.Как я понял, вы уже с этим клиентом «общаетесь» больше 2-х лет. Соответственно, 1.2. - это этап квалификации, но довольно часто в ходе этапа 1.3. происходит дополнительная квалификация клиента по оценке вероятности прогресса сделки. 
В реальности это выглядит следующим образом, у менеджера есть «много клиентов», с которыми он «работает», а точнее разрабатывает, но в ходе детального анализа выясняется, что это в чистом виде «порожняк». При использовании методики проектных продаж - это «административно» пресекается, но для того чтобы это сделать…Нужен функция "смотрящего " за отделом продаж, а не должность РОПа. В вашем случае, скорее эту роль выполняет кто то из руководства. 

3.Отчетность. Есть 2 группы отчетности - статистическая и качественная. Показатели - статистика звонков, встреч, КП и т.п. для проектных продаж, полностью не эффективны. Тут основной момент не в количестве действий, а в их качестве. Для контроля которых используются отдельные методики и процедуры, например, защита сделки, где могут принимают участие вплоть дл ТОПов. 

Я повторюсь, что вы абсолютно правы, очень много в рамках этого видео осталось за кадром.

 

4.Вопрос не в отчетности, а в навыке использования информации. Пример, как то давно я работал ДФ, по итогу 1 месяц у меня попросили план текущей работы на след. месяц. Ну естественно, я на это «забил», но это были внутренние стандарты, поэтому на 2-й месяц, меня штрафанули. На 3-й месяц, у меня была дилемма либо сделать «бумажку», либо попасть на деньги, денег было жалко. А вот на 4-й месяц, я вообще не понимал, как можно управлять филиалом не имея своего плана текущей работы.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Посмотрел видео от начала до конца. Спасибо за проделанную работу. Взял для себя кое-что полезное. В частности, мне не приходило в голову работать с несколькими функциональными центрами, задействованными в сделке. Всегда выделялся один ключевой и с ним уже дальше велась работа.

Ну и вообще, квалификация клиента и защита сделки - это вещи, которые надо использовать при проектных продажах.

Пришло в голову, что при таких продажах конкуренция в чистом виде может и отсутствовать и решение принимается клиентом в рамках работы только с одним поставщиком. А если потенциальных поставщиков несколько, то тот самый "план сделки" может быть реальным конкурентным преимуществом, так как у конкурента может его вообще не оказаться, а если и окажется, то наверняка будет не такой. Отличия можно обсуждать и убеждать клиента в своих преимуществах.

1. Нет, вы не правы, конкуренция никуда не делась, только специфика в том, она происходит в голове у клиента ( несколько разных человек, у каждого из которых есть своё мнение), когда он/они сравнивают несколько вариантов 

2. В большинстве случаев УТП - это миф, уникальных продуктов практически нет. Видео действительно очень короткое по сравнению с объёмом информации в нем. В нем я попытался отразить логику методики проектных продаж = отличия этапов продаж от "традиционных" продаж и для каждого этапа выделить целевые задачи и основные ошибки. Соответственно методику разработки своих конкурентных преимуществ я оставил за кадром, только вскользь о ней упомяну. Её реализация внутри компании занимает до месяца + включения несколько разнопрофильных специалистов. 

3. "План сделки" включает в себя подготовку и формирования своих конкурентных преимуществ, но не как "отдельную" задачу для менеджера, а создание матрицы своих конкурентных +, в отличие от конкурентов, для каждого возможного ЦПР + анализ "+" конкурентов, то где они лучше вас. 

4. "Защита сделки", "защита плана развития продаж в регионе" - это эффективная методика управления продажами, причем количество участников не ограничено.

5. Есть типологизация продаж (виды продаж) и есть методология продаж. Здесь я попытался отразить методологию проектных продаж, она значительно универсальней, в этом случае я уже исхожу из эмпирического опыта. 

Например, если мы используем эту методологию для "простого" рынка, то она cheekyприменима. Продажа такси ЮЛ, есть 2 варианта: а) дятел технология, она здесь рабочая, б) работа по целевым сегментам, ну это по определению крупные клиенты. 

В 1 случае все понятно, а вот во втором случае, нам уже надо знать заранееwink:

  • запланированное КЛ для сбора/начало разговора,
  • критерии квалификации (подходит или порожняк), = есть ли смысл продолжать контакт, 
  • кто может "прямо" или "косвенно" принимать участие в обсуждение этой сделки,
  • свои "+" по сравнению с конкурентами, ну и т.д. 

Вот собственно с помощью методики проектных продаж эти задачи и алгоритмизируются. 

 

  

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

1. Нет, вы не правы, конкуренция никуда не делась, только специфика в том, она происходит в голове у клиента ( несколько разных человек, у каждого из которых есть своё мнение), когда он/они сравнивают несколько вариантов 

Конечно, конкуренция никуда не делась, (а было бы здорово :)). Я имел в виду, что для решения сложных задач предложения бывают насколько разные, что их очень трудно сравнить, так как набор параметров тоже разный. Тогда способ взаимодействия с клиентом может стать реальным преимуществом, если он способствует преодолению сопротивления сразу во многих подразделениях.

Если провести аналогию методики проектных продаж со зданием, то представьте, что у вас есть 5 этажный дом, где каждый этаж – это этап сделки. Дальше можно провести с аналогию  квестом, где на каждом этаже (этапе) нужно искать подсказки, которые пригодятся на следующем этаже (этапе), или через этаж. 

Это к тому, что ваш вопрос/проблема для решения сложных задач предложения бывают насколько разные, что их очень трудно сравнить, так как набор параметров тоже разный.  решается «стандартно». 

1.   В вашем случае, если мы говорим о продажах на вашем рынке, то вы продаёте не продукт, а скорее «решения», которое соответствует ТЗ клиенту, другое дело, что вариант/схема решения может быть различным, но «решение» должно соответствовать техническим требованиями/ограничениям. 

 

2. В этом случае нужно  учесть два момента, (а) возможно вы просто целенаправленно не выясняете вариантов критериев, (б) в этом случае можно использовать предположения и гипотезы и заранее формировать список, критериев, а уже потом его актуализировать в ходе общения.  

3. Либо я что не понял, в своей практике я всегда это мог это идентифицировать.  

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Если у клиента есть ТЗ, продажа становится делом техники :). Часто бывает, что клиент хочет "чего-то такого". ТЗ появляется уже в ходе разговоров. Отсюда и разные предложения - каждый поставщик предлагает свой способ решения, соответственно и вариант ТЗ.

Вот и приходится бедному заказчику сравнивать решения еще до того, как они полностью сформированы :).

проезжали, знакомо.smiley в таких случаях целесообразно по итогу разговора делать, что то типа "брифа" и его "согласовывать", то что потом это будет меняться/коректироваться это нормальноblush

Отсюда и разные предложения - каждый поставщик предлагает свой способ решения, соответственно и вариант ТЗ.

Поставщик/и могут делать только вариант предложения/решения для задачи у клиента. Но задачу формулирует только клиент, поэтому для меня "способ" решения - это только вариант технического решения конкретной проблемы у клиента, который часто вменяемо не может её сформулировать, но это традиция... увы.

В этом случае подключаются технические эксперты.  

Интеллектуальные продажи