. Материал объемный и не простой, а подан будто на бегу (очень быстрый темп речи, мало примеров и т.д.).

- да согласен, но я пытался сделать описание модели проектных продаж в целом, при условии ограничении времени.

- материал, действительно очень объёмный и невозможно "объять" невозможное, каждый пункт можно расшить кучей примеров. Например, этап начало работы с клиентом, выбор контактных лиц для сбора информации о компании - это по сути отдельный алгоритм, его объяснения с примерами уйдет 30-40 мин. А она в свою очередь базируется на методе выделения центров воспреимчивости, центр неудовлетворенности и центра власти - автора вы знаете. Причем, как только это разборка конкрентной задачи в конкретной компании, то это далеко не так очевидно, как кажется. 

- по каждому элементу, требуется учет очень  многих "мелочей", которые фактически и определяют эффективность действий на каждом этапе, в попытался для каждого этап выделить целевые задачи и типичные ошибки, 

- лично у меня этап 1.1. занимает до 1 месяца, где корректировка может еще происходить + ещё 3-х месяцев (аутсорсинговые проекты с использованием этой методики)

В проектных продажах РОП это мозг, который отвечает за все, а продажники по сути его ресурсы которыми он управляет.

200%  именно, это вообще отдельная тема - специфика управления проектными или сложными продажами. 

а) своя система отчётности и показателей, 

б) постановка и контроль целевых задач для менеджеров для каждого клиента с учётом каждого этапа.

в) в традиционных продажах - менеджер, типа сам по себе, здесь = только командная работа. 

+ позволяет очень эффективно алгоритмизировать процесс продаж, но СРМ под этот тип продаж в России готовых нет.

Дмитрий, да. Ее можно использовать для для разработки любого крупного клиента. 

1. Преимущество этой методики, что она позволяет заранее определить/сформулировать цепочку последовательных задач, использовать тайм шит, и контрольные точки для анализа динамики/прогресса сделки. Причем в рамках конкретного этапа продаж. 

2. Вы абсолютно правы, я постарался сделать видео максимально коротким, но при сохранении полной логики для этого типа продаж. Поэтому "примеры" и "детализация" я просто не стал включать. Оно и так не "маленькое", а те кто не в теме, т.е. не понимают о чем речь... они честно мне говорят, что "с одного раза осилить" им сложно. 

3. Теперь по вашему конкретному вопросу. 

3.1. Вы находитесь на 1 стадии продаж, которая состоит из 3-х отдельных. 

3.2. 1.1 - подготовка сформулируйте все возможные ЦПР (функциональные центры принятия решения), которые могут быть задействованы полностью/частично/косвенно. О "ЛПР", "ЛВР" вообще на этом шаге забудьте. Сейчас все основано только на предположениях/гипотезах.  

По итогу вы должны от руки нарисовать "гипотетическую" орг структуру с учетом управленческой иерархии и ЦПР. Притом, что прототипом может быть реальная/похожая компания. 

1.2. вы его уже закрыли. 

1.3. это тот этап, на котором вы сейчас находитесь.

Здесь вы должны сделать "план сделки" - план своих действий/целевых контактов по получению доп информации для подготовки к 2 этапу - оценки вариантов.

 Целевые задачи:

• расширение вертикальных и горизонтальных контактов (лишней информации не бывает). 
• процесс принятия решения, 
• с кем на данный момент сотрудничают,
• определение реальных ЦФР и их роль в перспективе, 
• у каждого из них могут быть свои интересы, их нужно знать + критерии оценки для каждого ЦФР,
• уровень их заинтересованности в сделке, определение внутреннего сталкера, и т.д. ...

Дальше можно продолжить детализацию....

3.3. При составлении плана сделки посоветуйтесь с РОП, руководством - там другой опыт, лишним он точно не будет. 

Ну как то так.

За пределы алгоритма проектных продаж я не вышел, при этом обратите внимание, что ЦЕЛЬ = сбор информации, а не попытка предложения. 

+++

Для холдинговых структур алгоритм такой же, только отдельно нужно определить права каждой бизнес единицы.

а) надеюсь это не типа Газпрома или РЖД

б) я не знаю деталей, но я бы из 60 ЦПР сделал бы типа иерархической матрицы, исходя из уровня "включенности" по разным критериям, где на основании бальной оценки определил приоритетность проработки.

Но тут уже надо надо знать детали - ваш продукт, клиент = ГК и отдельная компания, ну и "куча" мелочей.  

Это стандартная ошибка, которая приводит к закономерным результатам и имеет отношение к особенностям управления проектными продажами и задачам РОПа. 

1. Я не стал приводить кучу форм, которые должны быть использованы, а уж тем более особенности их использования. 

КК 1, внешне напоминает анкету формата А4, для ее заполнения требуется от 3 до 5 звонков, по времени до 1,5 недель. 

После ее заполнения и на основании неё РОП/старший менеджер принимает решение о квалификации клиента, а не менеджер, который её заполняет. Соответственно сразу становится понятным к уровню информации, которая должна содержаться в ней. Пример не могу показать, у меня только рабочие образцы конкретных компаний.

2. по началу я вел что то подобное фиксируя контакты и основную информацию в экселе, но потом забросил это дело.

КК 2 - это уже другая форма, которая заполняется менеджеров в ходе 1.3 этапа, внешне она похожа схему орг структуры на основании функционального подхода с выделением уровня управленческой иерархии.

Без неё невозможно: 

• реально просчитать/спрогнозировать потенциальную/предполагаемую схему решения внутри клиента, 
• определить потенциальных сталкеров (кто заинтересован) и потенциальных дополнительных контактов, с которыми нужно "пообщаться",

Как у вас "организован" файл в экселе, не знаю, надо видеть.

3. РОП должен контролировать и работать с этой информацией, которую заполняет менеа если нет, то он "де факто" не управляет процессом проектных продаж.

Для РОПа при проектных продажах есть много очень конкретных точек контроля , которые он должен использовать, если же нет....

3.Отчетность. Есть 2 группы отчетности - статистическая и качественная. Показатели - статистика звонков, встреч, КП и т.п. для проектных продаж, полностью не эффективны. Тут основной момент не в количестве действий, а в их качестве. Для контроля которых используются отдельные методики и процедуры, например, защита сделки, где могут принимают участие вплоть дл ТОПов. 

Я повторюсь, что вы абсолютно правы, очень много в рамках этого видео осталось за кадром.

1. Нет, вы не правы, конкуренция никуда не делась, только специфика в том, она происходит в голове у клиента ( несколько разных человек, у каждого из которых есть своё мнение), когда он/они сравнивают несколько вариантов 

2. В большинстве случаев УТП - это миф, уникальных продуктов практически нет. Видео действительно очень короткое по сравнению с объёмом информации в нем. В нем я попытался отразить логику методики проектных продаж = отличия этапов продаж от "традиционных" продаж и для каждого этапа выделить целевые задачи и основные ошибки. Соответственно методику разработки своих конкурентных преимуществ я оставил за кадром, только вскользь о ней упомяну. Её реализация внутри компании занимает до месяца + включения несколько разнопрофильных специалистов. 

3. "План сделки" включает в себя подготовку и формирования своих конкурентных преимуществ, но не как "отдельную" задачу для менеджера, а создание матрицы своих конкурентных +, в отличие от конкурентов, для каждого возможного ЦПР + анализ "+" конкурентов, то где они лучше вас. 

4. "Защита сделки", "защита плана развития продаж в регионе" - это эффективная методика управления продажами, причем количество участников не ограничено.

5. Есть типологизация продаж (виды продаж) и есть методология продаж. Здесь я попытался отразить методологию проектных продаж, она значительно универсальней, в этом случае я уже исхожу из эмпирического опыта. 

Например, если мы используем эту методологию для "простого" рынка, то она применима. Продажа такси ЮЛ, есть 2 варианта: а) дятел технология, она здесь рабочая, б) работа по целевым сегментам, ну это по определению крупные клиенты. 

В 1 случае все понятно, а вот во втором случае, нам уже надо знать заранее:

• запланированное КЛ для сбора/начало разговора,
• критерии квалификации (подходит или порожняк), = есть ли смысл продолжать контакт, 
• кто может "прямо" или "косвенно" принимать участие в обсуждение этой сделки,
• свои "+" по сравнению с конкурентами, ну и т.д. 

Вот собственно с помощью методики проектных продаж эти задачи и алгоритмизируются. 

Если провести аналогию методики проектных продаж со зданием, то представьте, что у вас есть 5 этажный дом, где каждый этаж – это этап сделки. Дальше можно провести с аналогию  квестом, где на каждом этаже (этапе) нужно искать подсказки, которые пригодятся на следующем этаже (этапе), или через этаж. 

Это к тому, что ваш вопрос/проблема для решения сложных задач предложения бывают насколько разные, что их очень трудно сравнить, так как набор параметров тоже разный.  решается «стандартно». 

1.   В вашем случае, если мы говорим о продажах на вашем рынке, то вы продаёте не продукт, а скорее «решения», которое соответствует ТЗ клиенту, другое дело, что вариант/схема решения может быть различным, но «решение» должно соответствовать техническим требованиями/ограничениям. 

2. В этом случае нужно  учесть два момента, (а) возможно вы просто целенаправленно не выясняете вариантов критериев, (б) в этом случае можно использовать предположения и гипотезы и заранее формировать список, критериев, а уже потом его актуализировать в ходе общения.  

3. Либо я что не понял, в своей практике я всегда это мог это идентифицировать.  

проезжали, знакомо. в таких случаях целесообразно по итогу разговора делать, что то типа "брифа" и его "согласовывать", то что потом это будет меняться/коректироваться это нормально

Отсюда и разные предложения - каждый поставщик предлагает свой способ решения, соответственно и вариант ТЗ.

Поставщик/и могут делать только вариант предложения/решения для задачи у клиента. Но задачу формулирует только клиент, поэтому для меня "способ" решения - это только вариант технического решения конкретной проблемы у клиента, который часто вменяемо не может её сформулировать, но это традиция... увы.

В этом случае подключаются технические эксперты.