Проекты в продажах - это все-таки проекты или процессы? Тараканы забегали, :)

Аватар пользователя Valenti

Данная заметка не подразумевает чего-то глубокого. Это, как я уже отметила в заглавии, реально забегали тараканы в моей голове. Что-то сегодня торкнуло на терминологию и понимание сути терминов. 

Понятие "проект" сейчас так прочно вошло в обиход, что все называют проектом.

Если открыть любой учебник по управлению проектами, то проект определяется 3 факторами, которые еще рисуют в виде треугольника и называют треугольник проекта (взяла первую попавшуюся картину, что выдал поисковик):

 

Так чего у меня тараканы то забегали так, что я села писать аж данный опус? Еще раз хочу отметить, что опус не несет какой то глубокий смысл. Просто хотела разобраться в вопросе, который постараюсь раскрыть ниже, и поделиться своими тараканами с уважаемой аудиторией. 

Для тех кто любит четкие термины - все отраженные здесь понятия - это то что вытащили тараканы сейчас из моей подкорки. Так что на четкость формулировок не обижайтесь. Передана только суть. Не читала последний PMBok, но у них вроде как тоже требовалось ранее, понимание сути. 

Здесь, на форуме, также разгораются баталии в теме "проектные продажи". 

Проект, судя из треугольника проекта, подразумевает под собой ограничение по времени, деньгам и ресурсам. Да, есть и такой треугольник проекта. 

Продажи - это, по своей сути, процесс. Ничего проектного здесь нет. 

Возможно, исключением может служить вывод чего-то нового на рынок. Хотя.... работа продажника будет той же: предложение клиенту новой продукции. 

Если брать инженерные решения, то здесь, на мой сугубо личный взгляд, сотрудники, которые работают с проектными организациями, также находятся в процессе. 

Вернусь опять к термину "проект": проектом является то, что выполняется единожды и имеет индивидуальные признаки. 

Как только проект поставлен на поток, т.е. вышел в тираж, то индивидуальные признаки теряются и ... уже процесс? 

Думаю, что здесь надо смотреть на функционал того, кто будет выполнять ту или иную работу проекта - процесса. 

В качестве примера: замена трубопровода. 

  • для проектировщиков - это новый проект. Надо узнать нюансы участка, на основании которых будет создана проектная документация
  • для продажников? Надо "пропихнуть" в проектную документацию свой бренд. Это проект или процесс? 
  • для исполнителей проекта - это процесс. График работы стандартный, оборудование все тоже, оплата.... по сути та же.
  • для руководства? Это однозначно проект. Т.к. они получили данный заказ, просчитали его: сроки, бюджет, запланировали результат по качеству. И для руководства каждый такой заказ = это всегда будет проект. 

 Но это замена трубопровода. 

А если это продажник как то добыл инфу, что грядет такой проект и ему надо попасть в него? На мой взгляд это процесс. 

Так что же такое проекты в продажах? 

P.S.: пока писала, думала тараканы успокоятся. Нет. Вопрос остался для них открытым, smiley

Поделиться:
Не в сети

Тараканы...тараканы... Мои тараканы. Прочитав первый абзац, отпало желание читать дальше. 

Меньше о тараканах. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Вот не быть Вам дезинсектором, cheekycheekycheekycheekycheekycheekycheekycheekycheekycheeky

Хотя в жизни это порой бывает и надо - проводить дезинсекцию как личном быту, так и в собственной черепушке. 

Не в сети

Здравствуйте =), а в какой сфере трудитесь?  

На мой взгляд, здесь есть "путаница" не в терминологии, а в логике. 

1. продажи - с позиций менеджера - это всегда ПРОЦЕСС, 

продажи с позиции руководителя - процесс использования целого ряда алгоритмов, технологий и т.д. 

"Проект" - как управленческий инструмент это уровень только руководителя, а не менеджера по продажам...(!)  

2. Есть текущая/операционная работа и есть целевая работа по решению конкретной задачи. Например, проект по реорганизации отдела продаж, проект по разработки стратегии развития продаж, проект по построению дистрибуции, проект по повышению эффективности работы дистрибуторов и т.д.

3. Понятие "проекта", которое приводится на мой взгляд далеко не удачное, а PMBok лучше вообще не читать, для использования проектного подхода в комерческой службе он не подходит.

PS А насчёт, того что иногда клинит, то знакомоsmiley самый свежий пример для меня - это насчет возражений...

вроде бы понятно, а как начал разбираться в их особенностях промышленных/длинных продажах... масса тем "как с ними бороться", а для того чтобы их избегать нужно их заранее спроектировать... вот тут и ...cool для коротких продаж то все понятно

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

"проект": проектом является то, что выполняется единожды и имеет индивидуальные признаки

Как только проект поставлен на поток, т.е. вышел в тираж, то индивидуальные признаки теряются и ... уже процесс?

Все примерно так, только если перефразировать ваши, слова то получится как только мы что то меняем в процессе с целью получить новый результат, то это уже проект.

Например: 10 лет продавали Газпрому арматуру по 100 руб за штучку - это процесс, захотели в следующем году продавать за 100,02 руб. за штучку - это уже проект.

Процесс - это когда идет речь о гарантированном результате, проект - это планируемый результат.

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

А не один ли хрен?!)

Не в сети

В моём понимании, самым подходящим синонимом слова проект будет слово план. Нет, даже не так, сборник планов. И проектами может именоваться план в отношении производства, строительства, но никак не продаж.

Инженер, применяя свои знания, опыт и изобретательность, проектирует, например, проект замены трубопровода. Иначе говоря-план.

1. Откопать трубу. 2. Вытащить. 3. Отрезать, и так далее. Для исполнения пункта 1 требуется 3 экскаватора, 5 грузовиков, вагончик-бытовка и так дальше. Проектное время, деньги ресурсы равны столько и столько.

Все. Точка. Начинается планомерное исполнение. Задействуются люди, ресурсы, техника. И тут появляется продажник...

Нет не один, а два. И требуют изменить проект. Один убеждает, что используя экскаватор его компании проект будет исполнен в 1,5 раза быстрее, и в 1,6 раз экономичнее. Второй убеждает, что используя вагончик -бытовку его компании, производительность рабочих увеличится не менее чем 2,5 раза.

Не в сети

И самое главное.

Проект в продажах нонсенс, так же, как вайфай для блютуза, смычок для рояля или зонтик для рыбки. 

Технологии могут применяться только для процессов известных, измеримых, с точным конкретным результатом. Применяя технологии проект осуществляется, реализуется, становится реальным.

Технология в проектах применяется всегда. В продажах-это миф, иллюзия.

Этапы продаж есть план. Этапы есть перечень приёмов.

Именно приёмов, но никак не технологий. 

Технология стремиться к совершенству, то есть к 100℅. Использовать технику на 100℅, обеспечить максимальную экономию, обеспечить максимальную эффективность.

Почему станок обязанный выпускать 100 болванок за смену выпустил 85? Почему экскаватор производительностью 100 кубов, выкопал только 99?

А в продажах только приёмы. Ты обязанный преодолеть секретаря (лол!)- ты ей приём, она блок.

Не в сети

С точки зрения приёмов продаж, план продаж-маразм, каковым он и является. Почему план продаж, например, 100 бульдозеров в месяц? А не 50 или 1000? 

Какова производительность менеджера по продажам?

Почему план продаж обязан увеличиваться из месяца в месяц? А экономичность или производительность бульдозера-нет?

 

Не в сети

Применяя понятие технологии к продажам, приходим к тупику. Технологии есть, результата нет. Как в сельском хозяйстве. Нет, там все таки надежнее. Природа все таки!

А в продажах как?

Также, как сказал один знакомый менеджер.

Не понимаю! Потребности выяснил, презентацию и работу с возражениями провел.

И?

Не купили!

Не в сети

Технологии продаж настолько же реальны, как и технологии в спорте.

Почему нет? Есть методики, теперь осваиваем и вот они!

Ставим на поток.Чемпионы! 

Футбол, бег, бокс и все остальные

 

Совсем забыл, есть типологизация проектов - можно в интернете посмотреть, те проекты, которые имеют отношение к коммерческой деятельности относятся к группе - организационных, исследовательских и смешанных. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Меня тоже всегда занимал этот вопрос. Не скажу, что жду от его разрешения практических результатов, но все же хочется расставить все точки над Ё.

Если речь идет о создании нового продукта в процессе продажи, то это, безусловно, проект без всяких теоретических ограничений. Примером тут могут служить айти решения или, например, разработка и продажа автоматической линии или техническое устройство, отличающееся от серийного выпуска. Ну и в инфобизнесе тоже огромная область для деятельности. Роль продавца здесь состоит в увязке требований заказчика с возможностями собственного производства.

В моей практике (продажа электрооборудования) такая терминология - фоновые продажи и проектные продажи. Фоновые - это когда каждый день понемногу разных товаров, а проектные - это когда за один раз сразу много, как правило чего-то одного. На самом деле, это проект для заказчика, у него-то, понятно, новый объект, сроки, планы, показатели и все такое, а для нас просто большая сделка. Тем не менее, некоторые специфические навыки и действия в таких сделках имеют место быть, поэтому их и называют проектными.

Так или иначе, надо же какое-то название им придумать. "Проектные" не самый плохой вариант.

1. Если вы проанализируете все коменты, то вы увидите, что основные различия в самом подходе автора и его знаний в теме проектного управления + терминология. 

2. Проектное управление и проект - это не одно и тоже, а несколько разные вещи. Проектное управление - это использование инструментов проектного управления в текущем управлении компании, при этом тип продаж может не иметь никакого отношения к компании.

3.  Проект в продажах не равно проектное управление в коммерческой деятельности. 

 

 

Интеллектуальные продажи