Провальное звено

Аватар пользователя Пётр Мороз

На днях, мы с Сергеем Кошечкиным, встречались с одним из заказчиков, люди попросили провести краткую диагностику продаж. Компания работает в секторе строительных инсталляций. В процессе разговора выяснилось, что продажи совершаются исключительно после личной встречи, через ЛПР, и при этом конверсия, при грамотной подаче, достигает 90% - очень высокий результат.

Но что интересно - чтобы выйти на эту встречу, компания использует обычный холодный прозвон потенциально заинтересованных организаций, и конверсия этого этапа, при таком подходе, составляет всего 2%!! Итого, как несложно посчитать, общая конверсия, даже при очень грамотной работе личной работе с лицами, принимающими решения, не превышает 1,8%.

Фактически, вот это звено - холодный прозвон, совершенно убивает эффективность всей работы по нахождению клиентов и расширению клиентской базы. Что интересно - руководство организации этого не замечает, или замечает, но не придаёт значения, и не просчитывает воронку продаж, а отсюда - не выявляет слабое звено и не вырабатывает меры для улучшения ситуации. Меры могут быть разными - как полностью сменить схему продаж, так и придумать, как поднять конверсию в уже существующей схеме, но этим надо заниматься.

Если Вы не анализируете схему работы с клиентами по шагам, не считаете конверсию на каждом шаге, то Вы не можете продумывать, как её повысить и как поднять эффективность Ваших продаж в целом. Очень сложно куда-то двигаться, не понимая, где находишься сейчас.

Чтобы быть впереди, надо замечать, думать, анализировать и проактивно действовать. Это, казалось бы, очевидно, но у многих руководителей компаний голова занята совершенно другими важными делами, и до дел, связанных с непосредственным управлением продажами, просто руки не доходят. Если у Вас именно так - не стесняйтесь обращаться к знающим консультантам, например, к нам.

Источник публикации: 
Поделиться:

2% - нормальная конверсия для ХЗ. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Лучше конверсия 2% для ХЗ и 90% для встреч, чем наоборот. Видимо, все нецелевые клиенты отсеиваются на стадии звонка и на встрече работаете уже с теми, кто реально заинтересован в ваших услугах.

Dwarf (не проверено)

А я вот согласен с автором, что в данном случае стоит работать над повышением качества холодных звонков. Только там надо смотреть более детально, на каком именно этапе "сыпятся" менеджеры. И над этим работать.

Не в сети

Виталий, приветствую! Работать над повышением качества хз надо, но это работа систематическая! Где тут место консультанта? Платить ему за эти самые слова? И я согласен с Ломом - если конверсия встреч составляет 90%, значит работа с хз произведена очень качественно! Цифру в 2% наверняка можно увеличить, но она не вырастет более чем на 50%! Выше - только в ущерб качеству, а если знаешь примеры обратного - просим кейсы в студию!

Dwarf (не проверено)

Цифру в 2% наверняка можно увеличить, но она не вырастет более чем на 50%!

Семен, не стоит так однозначно утверждать. Мы же не знаем на каком этапе сыпятся звонки. Если предположить, что есть проблема с проходом секретаря, то следует вывод, что многие ЛПР даже не узнают о предложении компании. 

я всегда дроблю конверсию по звонкам:

1. Сделано звонков/количество дозвонов - ведь может быть просто занято или не ответили.

2. Дозвоны/проход на ЛПР.

3. Диалогов с ЛПР/запросов на КП.

4. Отправлено КП/назначено встреч.

5. Назначено встреч/проведено встреч.

Такой анализ позволяет лучше понять на каком этапе есть сложность со звонками. А конверсия в 2% вообще не информативна.

Не в сети

Согласен, конверсия в 2% не информативна, информативна конверсия следующего этапа - 90%! Это автоматически означает, что работа на первом этапе проделана качественно! Ну и сам суди, если 9 из 10 встреч заканчиваются успехом (хотя это отдельный вопрос что они называют успехом), то наверняка при хз загвоздка не в секретарях. Очевидно встречи проводятся уже с подготовленным ЛПР. 

Я даже думаю дело в другом (хотя это только предположение) - скорее всего звонари контачат со всеми подряд без разбора. Если определиться с ЦА и делать точечные звонки ТОЛЬКО ЦА, то количество ХЗ уменьшится, а конверсия увеличится. Назначить встречу не так трудно на самом деле (если уметь) - у меня конверсия на этом этапе доходила до 40 с чем то %. Со временем я научился отделять перспективных клиентов от основной массы контактов и плотно работать с ними по телефону, чтобы на встрече уже обговаривать детали, а не продавать. Хотя не всегда и сейчас это получается, особенно при попытке сместить сильного конкурента.

Dwarf (не проверено)

Семен, так дело, как раз в том, что информации слишком мало для анализа. Можно построить целую кучу предположений, как оно там у них и в чем беда) если же опираться на цифры, то выходит, что проблем на этапе проведения встречи минимум, и стоит озаботится качеством холодных звонков. 

В моей практике был пример, когда агенты звонили с предложением по ДМС. Они могли сделать 50 звонков и все слить на секретарях, при этом из 5 диалогов с ЛПР 1 заканчивался сделкой. И мы работали, как раз по направлению диалогов с секретарями, чтобы на 50 звонков было хотя бы 2-3 диалога с ЛПР. Ребятам даже звонить стало легче, а цикл сделки сократился почти вдвое. Если раньше они заключали 1 договор в месяц, то вышли на цикл в 18 дней.

 

Не в сети

Виталий, верю! Все так! А было в твоей практике такое, что после проведения тренинга или коучинга конверсия скажем по тем же хз увеличилась в 3-4-5 раз? Если не брать совсем уж зеленых звонарей, а уже опытных продажников, которые не первый год работают? То есть конверсия по хз была 2%, а стала 10%?

Dwarf (не проверено)

Семен, а мы про какую конверсию говорим? Соотношение звонков к встречам или соотношение звонков к сделкам?)

Не в сети

я имел ввиду первое, но с удовольствием почитаю кейсы и про второе=)

Dwarf (не проверено)

Если конверсия во встречи, то ее реально подтянуть на уровень 5%. Про 10% слышал, но не встречал) 

Результат достигался при планомерном наставничестве  с анализом диалогов менеджера и детального разбора. 

Конверсию в сделки обычно считаю от проведенных встреч, и заявленные автором 90% смотрятся фантастически. Работали по продукту со стоимость выше рынка, и конверсия в 30-40% была у звездных менеджеров)

Dwarf (не проверено)

Работать над повышением качества хз надо, но это работа систематическая!

Категорически согласен, коллега.

Где тут место консультанта?

Построение системы анализа.

Разработка и внедрение системы обучения.

Корректировка системы управления ОП.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Господа, приятно прочитать столь конструктивные комментарии. Как это ты говоришь - "аховую статейку откачивают хорошие комментарии"wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Все так и есть)))) 

"Читатели - главный ресурс нашего клуба"))

Не в сети

Построение системы анализа.

Разработка и внедрение системы обучения.

Корректировка системы управления ОП.

Да, но! 2 и 3 - это при уже имеющихся данных для анализа, который нужно проводить систематически своими силами, потому как отдавать эту работу на аутсорс консультанту дорого. А построение системы анализа - автор вот предлагает воронку считать, вот вам и система! Воронку и студент сможет посчитать, зачем тут консультант? Строится с помощью таблички экселя за полчаса=) 

Dwarf (не проверено)

Все верно говоришь) но если бы все были такими смышлеными, как львиная доля участников нашего клуба, то консультанты бы "ноги с голоду" протянули)

"Воронка" штука очевидная) но не для всех, на том и живут консультанты. 

Не в сети

Виталий, это хреновые консультанты за счет этого живут, профи умеют смотреть в корень=) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну - у - у! Виталий! Реально я Вас перехвалил!  Подтирай коммент пока не поздно.wink "Воронка" штука очевидная) но не для всех, на том и живут консультанты. Это как раз для тех горе консультантов, которым в одноклассниках тусоваться, а не тут!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

На этот счет у меня с тобой противоречий нет) мой комментарий это констатация очевидного, а не защита автора)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну ты то под категорию "знатоков вронки"  не попадаешь, я надеюсь, а то махом ярлык приклеят!   А автор, тарификатор среди тренеров!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Ну ты то под категорию "знатоков вронки"  не попадаешь, я надеюсь, а то махом ярлык приклеят!   

Серега, да с Вами расслабишься разве?))) Чуть оступился, и опа! - по уши в яме с *овном. И это даже хорошо, тонус помогает поддерживать)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да я сам тут кучу раз в кал попадал. Это, от написанных на ходу комментов. Сокращённые мысли, как правило искажённые. Ну вообще то, если тренер собрался мне мазать про "воронку" надо бежать от него подальше. Воронка вообще из  разряда дикой условности!  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да его и спецон проводить не надо, уверен, вот ты сам его каждый день проводишь. Просто, пока домой едешь.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

не стесняйтесь обращаться к знающим консультантам, например, к нам.

+100500

А чего обращаться то? 2%, с холодной базы, да так, что конверсия следующего этапа составляет 90%?!? Чем вы недовольны господа?

Предположим конверсию по назначению встреч поднимут до 10%, а за счет чего?

Если за счет повышения навыков звонарей, то вряд ли повышение эффективности составит более 50%. И то это не быстро и не просто. И будет конверсия хз 3% 

Или еще вариант - предложите акцию: на встречу продавец приходит с бутылкой шампанского и букетом цветов. Конечно встреч станет больше, а эффективность встреч как изменится? Ставлю как минимум на снижение в 2-3 раза. И потом, чем является успешный результат встречи? Выставленный счет? А сколько их оплачивают, 100%? При вводе подобных акций или прочих непродуманных маркетинговых шагов - этот показатель тоже снизится.

Еще очень порадовало, что Вы упомянули воронку продаж +100500, любимый ход консультантов.

Вопросы аналитики, которые описываются в статье решаются с помощью найма штатного маркетолога-аналитика, воронку продаж и студент посчитает, а уже что с этим делать и куда двигаться потом всегда можно решить своими силами. По любому обойдется дешевле советов консультанта аля

"Вы не считаете воронку продаж? не владеете ситуацией внутри своей фирмы? тогда мы идем к вам!"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

"Вы не считаете воронку продаж? не владеете ситуацией внутри своей фирмы? тогда мы идем к вам!" yes С окровавленным топором! angry


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

не стесняйтесь обращаться к знающим консультантам, например, к нам.

Если Кошечкин - это тот, который нижегородский, я предпочту к нему не обращаться. Накололся на нем дичайше в свое время, девочки мои не хотели на тренинг идти со слезами на глазах после первой части - говорили, они всё это не хуже знают, а вот применить не могут. Обычный вузовский препод, продающий свою начитанность и мимоходом пиарящий одну далеко не нижегородскую CRM.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   Веселее всего, что про конверсию ХЗ в 2% они узнали от самого клиента.   И на основе этого сделали вывод, что конверсия ХЗ 2%.         Т.е. приходишь к ним и говоришь "у меня печень болит". Они посмотрят на тебя с умных видом, глазки закатят и скажут: "у вас голубчик печень болит". И идёшь домой счастливый. Приятно работать с настоящими профессионалами.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

laugh Приходят такие профессионалы, им говорят "Конверсия ХЗ 2%" И рвут, и мечат консультанты, а все дело в том, что телефонная связь работает 30 минут в день)))))

Dwarf (не проверено)

yesyesyes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Может они тестировали компанию которая по СМС хз совершаетsad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Лом всё переписку просидел и самую фишку вырвал!

Т.е. приходишь к ним и говоришь "у меня печень болит". Они посмотрят на тебя с умных видом, глазки закатят и скажут: "у вас голубчик печень болит". И идёшь домой счастливый. Приятно работать с настоящими профессионалами.   yesyesyes

 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий правильное предложение про "лайки" выдвинул. Понравился крммент, а писать время нет, а так лайкнул и зачёт!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

2% для этой отрасли отличный показатель! Не трогайте людей, пусть работают )

А чтобы без воды в ступе - на продающих мероприятиях, правильно скроенных для этой отрасли, конверсия 8-10%, если криво делать то 1-3%.

На директ мейле 15-20% если грамотно делать и 3-5% если через то самое.