Рассеиваем сомнения новичков или "Продажа, как знакомство с девушкой"

Аватар пользователя Андрей Мерцалов

Сразу хочется заметить, что это не руководство «Как соблазнить девушку». Эта статья на примере обычной жизненной ситуации показывает, что навыки продажника есть в каждом из нас с самого рождения. Информация может быть полезна сомневающимся людям, которые хотят попробовать себя в этой сфере, а так же руководителям, которые ищут способы придать уверенности новичкам.

Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором. Другими словами, вы получаете желаемое в обмен на деньги или другой эквивалент, который вторая сторона посчитает приемлемым. 

Мало кто задумывался, что этот термин сопровождает нас с первых наших шагов и до самого конца. Мы начинаем заключать сделки уже в яслях, где за хорошее поведение или съеденную с аппетитом кашу получаем желанную игрушку. С возрастом же потребности и желания растут, и вот, одной игрушки уже мало, мы хотим большего. А именно — вон ту милую, красивую девочку в кафе.

И конечно же, новая «хотелка» отличается сложностью ее достижения. Нужно совершенствоваться, расти. В нашем же случае, мы начинаем говорить, слушать и задавать вопросы. И стараемся делать это правильно, чтобы не остаться с пустыми руками.

И наконец, собравшись с силами, мы идем продавать ей себя. Только, как и говорилось ранее, одной кашей не обойдешься - процесс усложняется. Ведь отличии от «теплого» воспитателя заинтересованном в закрытии сделки, этот клиент относится к типу «холодных». Он вас не знает и возможно знать не хочет.

Повторюсь, на этом примере я всего лишь хочу донести мысль, что продавать умеет каждый, ведь необходимый опыт мы получаем в течении всей нашей жизни. Нужно всего лишь понять, как именно это происходит. В нашем случае, мы возьмем стандартную 5-ти этапную схему

Приветствие

Эффект первого впечатления — мнение о вас, которое формируется у субъекта в первые минуты общения. Как правило, изменить его в будущем практически невозможно. К нашему с вами счастью, соблюдая всего несколько правил, шансы на переход к следующему этапу значительно вырастают.

Улыбка
Необязательно рекламировать своего стоматолога и улыбаться во все 32 зуба! Легкой, искренней улыбки будет вполне достаточно.
Установите зрительный контакт
Приветствуя человека — не стесняйтесь смотреть ему в глаза. Только не заигрывайтесь, ведь слишком долгий взгляд могут принять за агрессию. Мы ведь не хотим, чтобы нас приняли за маньяка?
Внешний вид 
Это не всегда должны быть туфли за 1 000$. Достаточно выглядеть опрятно, а футболку с кусочками прошлогоднего бутерброда оставить дома. 
И напоследок — слова приветствия.
Уберите сухое и надоедливое привет\здравствуйте. Вместо этого используйте приятную для слуха фразу — «добрый день» или в нашей ситуации подойдет обычное — «здравствуй». 

Выявление потребностей

Если вкратце — это получение необходимой для вас информации. Опытный продаван, перед встречей подготовит эти самые вопросы, ведь он знает, какую информацию ему нужно выудить из клиента. 

Можно выделить три основных потребности — это сроки, качество и стоимость. Если углубляться в этот вопрос, то конечно же их намного больше, но все они сводятся к трем вышеперечисленным факторам. Основные типы вопросов бывают так же трех типов. 

Закрытые вопросы — вопросы на которые мы получаем краткий ответ (да\нет).
Наводящие вопросы — вопросы с помощью которых мы подталкиваем клиента на выгодный для нас ответ.
Открытые вопросы — вопросы, на которые получаем развернутый ответ. 

Так же, прежде чем выявлять потребности, вам необходимо досконально изучить свой продукт. Зная все плюсы и минусы, можно совершать маневры и уходить от неудобных вопросов или тем. В данном случае будет проще, ведь никто не знает о человеке, лучше его самого.

Презентация 

Если вы дошли до этого пункта, значит все идет хорошо. Собеседнику интересна ваша кампания, иначе он бы уже прекратил диалог. 
Выявив потребность — начинайте продавать. Только не сам продукт или услугу, а выгоду, которую получит покупатель. Ведь никому не нужен неработающий телевизор. Покупая его, человек хочет смотреть на нем матчи любимой футбольной команды, а не просто поставить его для красоты. В случае с девушкой, все немного сложнее. Ведь нельзя сказать в первые часы знакомства, что если она выберет вас — вы будете ходить в кино, кафе и полетите в Египет. Рассказывая о своих хобби, работе или отпуске вы уже вкладываете в ее голову информацию по которой она делает выводы о вас. Какие у вас буду взаимоотношения зависит от ваших с ней желаний. Будет это брак до конца жизни или легкая интрижка — решать вам.

Возражения

Какая сделка проходит без сомнений? С девушками точно так же! Крайне редко вы будете слышать «Да замолчите вы! И оформляйте заказ!» или «Не распинайся, я в тебя влюбилась, как только ты в кафе зашел. Вот мой номер и адрес, завтра знакомимся с моей мамой, а в конце месяца свадьба!». А вот сомнения встречаются намного чаще. Это нормально, когда человек сомневается. И не нужно его уговаривать, вы только его оттолкнете. На данном этапе человеку нужно помочь преодолеть эти сомнения. Вы конечно можете сами за него додумать, но лучше спросить в чем заключаются эти самые сомнения? И когда он вам ответит, вам останется только парировать возражения фактами, аргументами и цифрами. А против упрямого факта не попрешь.


 

Закрытие сделки 

Заключительный этап на котором просто нельзя оплошать. Ведь будет обидно дойти до сюда и не получить номер телефона, верно? Самый действенный способ — дать клиенту выбор. Точнее создать иллюзию этого самого выбора. Понятное дело, что вы не просто так подошли поболтать. Но дайте человеку выбирать самому. Это очень приятно, вы ведь тоже любите принимать решения самостоятельно? Так? Просто помогите ему решиться. В случае с нашей девушкой это может звучать примерно так: «Мы мило провели с тобой время, и раз мы до сих пор общаемся, значит я оказался интересным собеседником. Если это так, я бы с удовольствием записал твой номер и повторил сегодняшний вечер. Как ты на это смотришь?»(это голый, сухой пример). По факту вы сказали очевидные вещи. Только против фактов на которые вы обратили внимание не попрешь. Поэтому в большинстве случаев вы получите желаемое. 

На десерт оставил очень важное качество. Присутствие этого качества должно быть на всех пяти этапах сделки. Уверенность в себе и в своих силах. Поверьте в себя! Вы — вершитель своей судьбы. Вы определяете получится у вас что-то или нет.

Поделиться:

Уберите сухое и надоедливое привет\здравствуйте. Вместо этого используйте приятную для слуха фразу — «добрый день» или в нашей ситуации подойдет обычное — «здравствуй». 

 
Я всегда говорю "Здравствуйте". Словосочетание "добрый день", так любимое тренерами, в частной повседневной жизни почти не используется и поэтому сразу читается как неискренность. "Добрый день" - это вежливое приветствие сотрудника в офисе (и скорее всего, он вам попробует что-то продать:))

Да, я зануда. 

Алена, день добрый! 
Возможно вы и правы. Я себя приучил к подобному приветствию, оно мне подходит по моему голосу, подаче. 
Да и от людей мне это приятнее звучит как по мне. 
В любом случае, если у вас получается и так, то, как говорится "Победителей не судят".

Любой минус можно обратить в плюс.

Не в сети

"Словосочетание "добрый день", так любимое тренерами, в частной повседневной жизни почти не используется и поэтому сразу читается как неискренность"

Алена думаю это что-то ваше субьективное)

Зачем говорить просто "Здравствуйте" если можно сказать "Доброе утро","Добрый день" или "Добрый Вечер",что лучше Вам услышать "Здравствуйте Алена" или "Добрый вечер Алена"?))

А вы с живыми людьми - друзьями, девушкой, родителями - как здороваетесь? Тоже "день добрый"? 

Если уж разбирать смысл, "здравствуйте" - это пожелание здоровья конкретному человеку или группе людей, "день добрый" - констатация факта, собеседника тут нет. 

Самое ужасное - это "доброе время суток" в переписке:)

 

Да, я зануда. 

Не в сети

Я тоже использую "здравствуйте", ещё иногда "приветствую". "Добрый день" избито и надоело лично мне.

Не в сети

Заинтересовало название статьи, сам нередко нахожу много общего между холодными звонками или холодными встречами и знакомством с девушкой или незнакомым человеком.

Но статья не понравилась, теория, теория, теория... нет и намека на то что автор знакомился с девушками или продавал.

Автор пробует себя в написании статей :)
Стараюсь убирать лишнею воду, дабы оставить самое важное. 
Благодарю за замечание, учту. Взгляд со стороны всегда полезен.

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ладно тебе оправдываться. Пиши смело и больше. Главное - не останавливайся. А то любят здесь...появятся и пропадают с инициативами. Стиль нормальный, смысл есть...твори. Кумиров здесь не бывает. Желание есть - уже хорошо.

Давай по статье в неделю....минимум. И на полгода вперед план написания. Вот это тема будет. Удачи.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Я бы не стал называть это оправданием, я попросту отвечал на комментарий :) 
И ожидал недовольных и несогласных, тут ведь все продажники! У каждого свой опыт, свое мнение и видение )

А статьи я и не собирался заканчивать писать. Я только начал, вполне успокаивающее и отвлекающее хобби, правда с планом на полгода вперед это сложновато. А вот со статьей в неделю соглашусь, идея очень хорошая. Как раз сейчас написанием и занимаюсь.

В любом случае, благодарю за теплые слова! :) 

Любой минус можно обратить в плюс.

Не в сети

Что мне нехватает в большенстве статей, так это указание к какому типу продаж относится В2С или В2В.

По мне так, если проводить сравнение знакомством с девушкой и продажами, то уговорить девушку сходить в кафе это В2С, женится на девушке это В2В.

В чем вижу разницу:

в В2С преобладает имоцианальная составляющая, из-за чего результат достижим в короткий срок.

в В2В присутствует бюрократия, которую только одной имоциональной составляющей преодолеть сложно:

в отличии от прогулки в кафе, в тот же день врятли получится женится, это и согласовать с родителями надо, друзьями... и кольца купить и зарегестрироваться в заксе.... На это время надо, а втечении времени любая эмоция пусть и очень сильная потихоньку сходит на нет без правильной подпитки.

Да ладно вам, в в2в тоже вполне себе разовые продажи бывают. 

 имоцианальная - спасибо вам за это слово! я запомню:)

Да, я зануда. 

Не в сети

Одну две ночи проведя с девушкой – это еще не брак, соответственно в В2В назвать своим клиентом фирму, которая сделала разовую закупку это тоже преждевременно.

Или другой вариант: разовая закупка может говорить о недовольстве клиента.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я тоже записал. Буду внедрять словечко в лексикон 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Согласен. Вечное Но...разница есть, но учитывать забываем. Сколько раз себя ловил на этом.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Александр Тан
Не в сети

Аналогия симпатичная, но хотелось бы "пораскрытее". Интересно, а как бы написала sale-girl. С чем ассоциации у вас? Со знакомством с "прынцами"?

Помощь в заключении конкретных сделок с любого этапа переговоров (конфиденциально).

Да с тем же самым, "как снять девушку". Когда я обучала, использовала ровным счетом эту метафору. Общего действительно много. И писать об этом можно тоже много - от подстройки, рисунке речи, дыхании до банального "сударыня, можно ли вам впендюрить - девять откажутся, десятая согласится". 

Да, я зануда. 

Не в сети

По теме статьи напишу свое виденье:

  1. Внешний вид. Опрятность  - значимо ,но не определяющее, важнее то что при знакомстве с девушкой или встречей с клиентом не быть в кофте: Для девушки кофта будет означать не то что на улице холодно, а то что у парня нет вкуса, все время проводит дома,  программист, одежду покупает мама. Для клиента то, что вы не по делу пришли, раз у вас домашняя одежда вместо деловой.
  2. Улыбка. Многие забывают, что она символизирует – теплые и радостные чувства. Поэтому не надо выдавливать из себя унылый оскал, иногда проще немного зажмурится будто кот греющийся на солнышке.
Не в сети

Дмитрий про кофту и видение девушки в корне не согласен)

Если кофта подходит по стилю,и является качественной и дорогой поверьте ее оценят как нужно)

Не в сети

подходит по стилю,и является качественной и дорогой

Андрей, при определенных обстоятельствах и шубу оценят на парне, но при прочих равных рубашка более выграшный вариант.

"Программист" в кофте и девушкой, и клиентом может быть оценен более выигрышно на фоне десятка мачо в деловых костюмах. Умный, домашний, заботливый, есть специальность - а значит деньги, при этом не транжира, маму любит - чувствительный, домосед, не бабник, а главное - безопасен! И клиент, и девушка будут видеть в таком персонаже прежде всего хорошего специалиста и искреннего собеседника, а не акулу-плейбоя или акулу-продажника. 

В свое время у ребят из айти была в ходу шутка насчет "и не забыть поставить на галстук пятно от кетчупа - это мило и располагает". 

Ну и да - лучше хорошая кофта, чем плохой костюм. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Ну и да - лучше хорошая кофта, чем плохой костюм. 

Алена, как тут не согласится, иногда лучше новенькая удочка чем дырявая сеть.

Аватар пользователя Александр Тан
Не в сети

Дело то не в "кофте". Дело - в соответствии дресс-коду той компании, куда идешь.

К примеру, в дизайн-студии и человек в костюме-галстуке выглядит чуть  ли не клоуном))

Помощь в заключении конкретных сделок с любого этапа переговоров (конфиденциально).

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Мда. 

Зашел на днях к знакеомым айтишникам....в костюме. Было очень контрастно. Главный у них сидел в шортах и майке, с кепкой на голове. И я...прынц с запонками.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Аналогия хорошая, советы, уж простите, совсем детские). Ну и еще раз убеждаюсь, тема дресс-кода одна из самых болезненных на ресурсе). 

Ее просто обсуждать просто и весело:) 

Да, я зануда. 

Привет, здравствуйте, добрый день...  Что хотел сказать - иногда на почту падают предложения от разных компаний, чаще всего начало такое: Добрый день. Т.е. в конце точка, вот для меня лично это большой косяк, это сухо, т.е. без выражения. Думаю это гораздо значимее, чем само выражение которым вы приветствуете оппонента. 

Не в сети

А как тогда, ! расценивается в сети как повышение голоса и крик?

В сети возможно, но не в письме же.

Не в сети

   Поскучнели "Продажники" без ветеранов... Увы, дел невпроворот, только и получается раз в две недели заглянуть на минутку, посмотреть, что здесь без нас происходит. Побольше креатива, коллеги!