Рациональное использование рабочего времени продавцом b2b

Рациональное использование рабочего времени продавцом b2b

Давайте разберемся в вопросе, как более рационально использовать рабочее время именно продавцу b2b сектора?
В b2b продажах время используется продавцом очень по разному, хотя это его основной ресурс. И если даже раз за разом посылать его на тренинг работы с возражениями, но не контролировать, как менеджер по продажам распределяет свое время, результат обучения будет малозначимым. Ведь на первый столбец он потратил лишь 5% своего рабочего дня, а должен был не менее 20%.


1. Время Прямой продажи

2. Время Косвенной продажи

3. Дополнительное время

4. Прочее рабочее время

5. Личное время

 

1. Время прямой продажи.
Непосредственный контакт, влияющий на  ЛПР клиента:
визиты  к нему (ним), звонки именно им, а не секретарю, скайп- переговоры с ним, чаты с клиентом, поездки с клиентом на демонстрацию товаров, оборудования или аналогичные решения.

2. Время косвенной продажи b2b.
Вспомогательные средства, влияющие на результат в случае отсутствия прямого контакта: отправка писем и смс клиенту, встреча с другими лицами на этой компании напрямую не влияющих на решение о закупке нашего товара или услуги.

3. Дополнительное время, для обеспечения пунктов 1. и 2.
Поездки, написание писем клиенту, чтение писем от клиента, ожидания у дверей переговорной, время затраченное на договоренности с клиентами о встречах, подготовка к встречам, написание коммерческих предложений, разговоры с секретарями.

4. Прочее рабочее время.
Отчеты, техническое обеспечение сделки – согласование договоров у юристов и бухгалтеров, визиты к своему руководителю, совещания, собрания, корпоративные праздники, обучение, самообучение, наставничество. 

5. Личное время
Занятие личными делами в сети, звонки домой, обеды, кофе, перекуры, общение с коллегами, решение личных вопросов в рабочее время.

Печально, если вдруг выясняется, что ваши подчиненные в основном сосредоточены на 3-5 разделах. Ведь деньги для компании они зарабатывают только в первых двух. 

Поделиться:
Не в сети

Нигде не нашел пункта поиск новых клиентов, методики и время затраченное на это...а и правильно, телефон разрывается от входящих звонков, к чему изобретать колесо

А разве взаимодействие с ЛПР - это не поиск новых клиентов? 

Да, я зануда. 

Не в сети

Алена,Вы же сейчас пошутили?))) Хорошая шутка!

Аватар пользователя Большая Крыса
Не в сети

Именно: клиент, видать,  косяком прёт - успевай ОБСЛУЖИВАТЬ. Но тогда это кассир-оператор.

В жизни всё чуточку иначе - сам где хочешь найди и убеди клиента ради своей фирмы "порезать" заказы уже существующим проверенным поставщикам, с которыми отношения.  У него ведь на закупку тоже лимитированный бюджет.

И вот этому выделенному как раз никто и нигде не обучает.

"Крупнейшие, старейшие поставщики продукции премиум-класса" в большинстве своём по жизни не желают тратиться на  продвижение. С производителем агентский договор на отсрочку платежа - а продать требуют вчера и в деньги.

Весь "сэкономленный" функционал вешают на продажника - за те же самые и то же самое время, в котором происходят все процессы.

 

 

Dwarf (не проверено)

ради своей фирмы "порезать" заказы уже существующим проверенным поставщикам, с которыми отношения. 

И вот этому выделенному как раз никто и нигде не обучает.

Прямо таки никто и нигде? Нигде-нигде-нигдешеньки?smiley Или может все таки дело в том, что "Вам неизвестно кто и где этому учит", что звучит более реальноwink

Аватар пользователя Большая Крыса
Не в сети

Между "продаёт тренинги" и "обучает" - дистанция огромного размера.

Внешний тренер продал надежды на волшебную таблетку b2c - конечному потребителю, отчитал своё, денежку получил  и пошёл себе дальше, без связи с конечным результатом у продажника b2b. Последний же всегда работает в определённой отрасли, ценовом сегменте, рыночной ситуации и т.п. Такого рода тонкости может знать только более опытный  коллега из своей же компании - но, как правило, не владеет инструментом обучения, либо наставничество не принято, а понятие "команда" не исполнено конкретным содержанием..

 

 

 

 

 

Dwarf (не проверено)

Между "продаёт тренинги" и "обучает" - дистанция огромного размера.

у меня не было ни слова про продажу тренингов.

Внешний тренер продал надежды на волшебную таблетку b2c - конечному потребителю, отчитал своё, денежку получил  и пошёл себе дальше, без связи с конечным результатом у продажника b2b.

Выбирайте тех, кто берет ответственность за конечный результат. Такие есть.

Такого рода тонкости может знать только более опытный  коллега из своей же компании

Если бы Ваше утверждение было истинным, то тренеры и консультанты не помогали в 100 случаях из 100. Посему Ваше утверждение ложно.

- но, как правило, не владеет инструментом обучения, либо наставничество не принято, а понятие "команда" не исполнено конкретным содержанием..

Достаточно научиться дружить и общаться с людьми, и с получением нужной информации не будет проблем, вплоть до коммерческой тайны и интересных привычек высшего руководства. 

Не в сети

Dwarf пишет:
Если бы Ваше утверждение было истинным, то тренеры и консультанты не помогали в 100 случаях из 100. Посему Ваше утверждение ложно.

Т.е 100% тренеров и консультантов досконально знает специфику работы в компании, в которой проводит тренинг? 

Dwarf (не проверено)

Т.е 100% тренеров и консультантов досконально знает специфику работы в компании, в которой проводит тренинг? 

Скорее речь идет о том, чтобы найти специалиста, который разберется в специфике Вашего бизнеса, а не будет кормить мифами о суперметодиках и волшебных таблетках.

Аватар пользователя Большая Крыса
Не в сети

Dwarf пишет:

Достаточно научиться дружить и общаться с людьми, и с получением нужной информации не будет проблем, вплоть до коммерческой тайны и интересных привычек высшего руководства. 

в теории соответствует. только практика несравненно богаче

Dwarf (не проверено)

А любовь не бетон,потому что еда.

Не в сети

Вся статья в одном предложении: "А вы знаете, что ваши менеджеры не 8 часов в день занимаются именно продажами?!" В общем, ни проблема в статье не обозначена, ни решение. Слабовато. Я продолжаю придерживаться идеи о ведении рецензирования (а не премодерации) статей на Продажнике.

P.S. Бармен, может разработать что-то вроде "требований к размещаемым статьям". Помню с год назад мне приходила рассылка от экзекьютива, что должно быть в статье по форме и содержанию, чтобы она была у них опубликована.  

Ладно, всех с Наступающим и больших продаж! И тем, кто тратит на продажи 8 часов в день и тем, кто этого не делает!