Регламент работы отдела продаж

Аватар пользователя Руслан

Всем привет! Мы делали долгий перерыв, который был связан с постоянными серьезными командировками.

Хотел бы поговорить на тему: «Регламента отдела продаж». Т.к. называемый, свод законом работы отдела. Многие компании проходят разный путь до того момента, когда у них щелкнет в голове и они поймут: «Вот оно! Время пришло!» и сядут писать регламент. У некоторых это пару месяцев от основания компании, а у некоторых проходят годы…

А так ли он нужен? Или нам лучше не идти советскими путями и не делать инструкции?

Регламент — это совокупность правил и законов внутри компании, которые стандартизируют все бизнес-процессы. Иными словами, мы прописываем все правила и порядки, по которым будет функционировать тот или иной отдел, проводим границы ответсвенности.

Самое полезное в написании регламента это то, что все ваши стратегии и наработки вы начинаете приводить в порядок.Прописываете самые эффективные стратегии продаж, определяется оптимальная схема мотивации персонала, проводится систематизация рабочей информации. Большой мозговой штурм среди руководителей и даже подчиненных, на котором вы создаете ту самую «библию» вашей компании.

Создавая правила, вы начинаете уходить от таких проблем, как: 

  1. Коллектив отдела продаж (или любого другого отдела) систематически не выполняет свои прямые обязанности.
  2. Проблемы взаимодействия между отделами.
  3. Проблемы с выполнением плана.
  4. Сотрудники, тупо, не знают своих обязанностей.
  5. Жалобы от клиентов о том, что их плохо обслуживают ваши менеджеры.
  6. Ссоры и разногласия внутри отдела.

Все, что вносит смуту в работу отделов.

Как его написать? 

«Сколько людей, столько и мнений!» то же самое можно сказать и про компании. Регламенты зависят от направления работы, сотрудников, начальства, величины компании и т.д… Бесконечно множество разных комбинаций!

Но мы можем выделить общие принципы того, что должно быть в регламенте:

1. Определение терминов и понятий.

  • Кто такой холодный клиент?
  • Постоянный клиент?
  • Что значит активная работа с клиентом?
  • Что такое спорный клиент?
  • И т.д. все зависит от ваших требований.

2. Обязанности сотрудников.

  • Структура подчиненности в отделе
  • Выполнение планов продаж,
  • Организация рабочего процесса
  • Планерки,
  • Ежедневные и ежемесячные отчетности,
  • Мотивации персонала
  • Технологии продаж

3. Правила поведения специалистов отдела и правила коммуникаицй и процессов между отделами.

А каких размеров должен быть регламент? 

Это сугубо личное дело каждой организации. Но я не сторонник больших книг. Шансов, что специалисты её вдумчиво прочтут и сделают выводы, а главное запомнят — малы… И чем больше прописано, тем меньше шансов. У нас регламент на каждый отдел — не более 6-7 стр.

На сколько жестко там должны быть прописаны правила? 

Правила должны быть не для того, чтоб их нарушать! Но, не призываю вас каждый шаг отразить в регламенте. Нужны четкие правила, которые отражают бизнес-процессы, но и нужны рекомендации.

Рекомендации — это не четкие правила, за которые могут уволить, а лишь предложения, как можно сделать.

Рекомендации о том, как поприветствовать клиента, как нужно отрабатывать те или иные возражения. Весь ваш опыт, который вы не можете загнать в четкие правила, отразите в рекомендации.

Чет я все сделал, а продажи не выросли. Чет не помогло! 

Регламент это не панацея для работы отдела продаж. Это один из эффективных шагов для улучшения работы. Если вы ждете, что как пропишите регламент, люди потащат вам миллионы в мешках — бред.

А что же тут главного?  

Главное то, что вы должны писать регламент с умом. Используя реальную практику и быть готовым к тому, что придется его дописывать. Если вы решили сделать регламент для похвалы сверху, а не для эффективности — закройте этот блог и больше не читайте.

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Командировки, о которых говорите, - это туда, куда вас посылали в предыдущих комментах

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Вот и не представляю, как вам ответить) Интернет герои меня всегда радуют)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Руслан, Вы уж простите меня, но задолбала уже писанина про прописные истины. Правда, без обид. Мне интересно, Вы к кому пришли? Кто Ваша ЦА?  Понимаете в чем дело, я не могу в силу своей занятости, лени, вредных привычек, изучать новые технологии продаж. Надо конечно это делать, но, сука, нет не время не возможности. Я продаю свой продукт. Вы - же продаёте свой, а именно информацию - знания. Но, что Вы пишите? До дыр затёртые истины.  Ну я понимаю, Ваше творчество не носит смысловой нагрузки, а так - же информативной, но тогда хоть придайте её эмоциональный окрас. Мне то же хотелось-бы разместить статью. Но я должен понимать, что моя задача, хоть не удивить  читателей, то, как минимум привлечь их внимание и удержать их внимание. Что-бы было хоть 50 комментариев, иначе зачем заметать нас этой пургой снежной заметать?

У Вас ведь заявлено - тренер! Так удивляете, а не "мажте"  чужие истины.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Добрый день! Отвечу по пунктам: 

1. Проблема в том, что прописные истины, но на практике их мало кто делает...

2. 50 комментарием - мне не интересно. Цель не та.

3. Тренер? Где? Я не позиционную себя как тренер, более того я этого и не хочу. 

http://joxi.ru/RmzxReVhWLkDbA

Я работаю в продажах, пишу только в том случае, если увидел косяк где-то, столкнулся с проблемой... Почему истина? Т.к. это из повседневности. Мои подписчики - простые РОПы, которые только начинают свою карьеру. У меня нет задачи поражать публику или пиариться, все мы здесь делимся своими мыслями. 

Про статью, ваш коммент - очень профессионально...

Если вы очень опытный и Вам не интересно, ответ просто! Не читайте) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Статья полный отстой!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Ну а этот коммент очень глуп) Я понимаю, там сидит диванная армия и пишет всякую фигню, но вы то? "Руководитель отдела развития, 6-10 лет опыта." явно человек уже сложившийся (вроде).

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Руслан...браво. Вы теперь отвечаете на комментарии.

Без ехидствва говорю. Просто приятно видеть обратную связь.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя ShagiahmetovR
Не в сети

Антон, не всегда хватает времени. Но я стараюсь прочитывать комменты и делать выводы.