Секреты успешной презентации. Этап презентации в продажах

Секреты успешной презентации. Этап презентации в продажах

Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация в продажах, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме. Итак презентация в продажах. В видео тренинге  вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе.


 

Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию, еще не выяснив потребности клиента. Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает мини-презентация. Что же такое мини-презентация?

Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги. Мини-презентация может быть использована  как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию.

Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты. Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Презентация в продажах — это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах. Следуя рекомендациям из видео тренинга, ваша презентация или мини-презентация, займет достойное место в продаже любого товара или услуги.

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Хороший подход

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Хм, посмотрел про презентацию ручки. И понимаю, что выбрал бы первую. Все кратко и ясно: хорошая, качественная ручка, (в презентации не хватает фразы "ценник такой-то, условия поставки такие-то", а если предложение для опта, то нужны данные по уходимости с полки и оборачиваемости). Во втором варианте начинаются басни (почему-то я именно так это ощущаю) про вольфрамовое покрытие, незаканчивающиеся чернила с возможностью писать на холоде до минус 20 градусов, и пр. и пр. Вот вроде бы все правильно, но звучит навязчиво (или перегружено фактами). 

 

Спасибо за отзыв. Хотя в видео было сказано, что пример с ручкой - это не инструкция и не шаблон. Этот пример показывает, что продавец который следует второму варианту, имеет шансы на продажу намного больше, чем первый, так как раскрыл состав стоимости этой ручки (цена кстати одинаковая), и для покупателя этот одинаковый товар - ручка, становиться уже разным. Преимущество в продажах за раскрытыми ценностями и благами для покупателя, а не в сухом описании в трех словах!

Именно этим страдают многие продавцы - костностью языка, нежеланием сказать пару слов для презентации, нежеланием знать свой продукт!

Не в сети

Проблема второй презентации так-же в языке.

На мой взгляд, тут дело не в объеме фактов, а в том, как подаются выгоды.

Эта ручка может, эта ручка обладает...

Этой ручкой вы сможете, "это"(называем свойство ручки) позволит вам...

Какое дело покупателю до того, что ручка маленькая? Ему важно, чтобы в руке удобно лежала. От свойств сразу к выгодам (иначе затянуто получается- не адронный коллайдер продаем) и не абстрактно а адресно.

В целом отличный материал, коротко, понятно, полезно, без воды. yes

Про выгоды вы правы, только я их назвал "блага" :)Спасибо за оценку и комментарий.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Несомненно, материал правильный и нужный. Автору спасибо.

Единственно хотелось бы обострить внимание начинающих менеджеров, на «ловушках».

Нельзя злоупотреблять этими самыми ловушками и вставлять их где не попадя. С клиентом нужно разговаривать на его языке и поменьше не понятных для него «ваших грамотных терминов». Клиент может почувствовать себя глупее вас и тем более задавать вопросы постесняется. Когда клиент слушает такую грамотную и долгую презентацию у него в какой то момент опускается забрало и он вас уже не слышит. Вы можете петь клиенту свои продажные песни, он будет кивать и думать когда же он уже закончит.

Иногда клиента нужно «будить» и задавать наводящие вопросы, на которые у вас подготовлены убойные ответы. Техника разговора я думаю всем известная, 70 % времени вы говорите, 30 % клиент. Процент может меняться конечно и у каждого свой, но в этих рамках. Когда клиент участвует в вашей презентации ему в конце проще принять решение – он уверен, вы же все с ним согласовали и это его правильное решение. И еще, почаще обращайтесь к клиенту по имени (ИО), это тоже помогает акцентировать его внимание на вас, ласкает его эго и позволяет быстрее войти в доверие. 

Николай, я уже выше писал (и проговорил в видео)о том что "данный пример не является шаблоном как нужно грузить клиента, а всего лишь ярко и контрастно, утрированно показывает силу презентации", поэтому ваша цитата: "слушает такую грамотную и долгую презентацию у него в какой то момент опускается забрало и он вас уже не слышит" - вы правы тысячу раз и набивать презентацию тысячей фактов, всегда НЕ СТОИТ, но иногда даже необходимо. Два примера = 2 контрастных варианта = 2 типа продавца - один использует презентацию товара, другой нет. В ЭТОМ СУТЬ!!!
Цель данного видео - НАЧНИТЕ ДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ ВООБЩЕ, чтобы она вообще была, и не состояла из сухих, вынужденных, натянутых фраз, которые не только не дают покупателю никакой информации о товаре, но и явно показывает что продавцу не до презентации и не до клиентов: "че там рассказывать, ручка как ручка, вполне нормальная ручка". Такой шаблон бытует везде и часто. Причины 2: 1) Мне в лом работать с покупателем; 2) Я не знаю что рассказать.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Алексей, я то Вас прекрасно понимаю и между строк читать умею. Дополнение новичкам, к Вашей статье. Что бы они "ловушки" не принимали за панацею.

По поводу:

1) Мне в лом работать с покупателем; 2) Я не знаю что рассказать.

 

Первые в продажах врятли удержаться. Вторых нужно учить, как проводятся переговоры, все этапы в переговорах (в том числе подробно о презентации).