Скидки после трусов!

Аватар пользователя Stanislav B

В моем офисе на планинговой доске крупно сверху написано:

СКИДКИ ПОСЛЕ ТРУСОВ!

И все менеджеры по продажам знают, что сначала они должны отдать клиенту свои трусы, и лишь потом

снизить цену.

Грубо?

Зато действенно.

Теперь они ко мне не бегают после каждого запроса клиента.

Я решил сделать эту запись в блог, после того, как сегодня утром получил запрос от крупной сетевой компании:

"В этот раз мы готовы предложить вам довольно интересную механику, которая позволит привлечь к вашим товаром тех, клиентов, которые еще не покупали в разделе товаров для   ....... "

Что же там такого интересного?

Выгодное лето!  Скидки до 30% на товары в группе..... поставщик даёт скидку не менее 20%

Это вот мне интересно? Это как они себе представляют бизнес? Зачем мне это?

Я называю это "Синдром Пятерочки", работа ради работы.

Почему  "Синдром Пятерочки"?

Мой друг долгое время поставлял товары в эту компанию (косметика и химия)

Так вот прибыль у него отжимали непрерывно и ежечасно, и довели маржинальность продукта с 15% до 1%.

А потом покупатель удивляется, почему в магазине просрочка. А только на просрочке и можно заработать. 

А теперь еще Магнит удивил. За штраф (часто неправомерный, незаслуженный) 40 000 руб (сорок тысяч руб), который накладывают проверяющие органы на магазин, поставщик штрафуется Магнитом на 1 млн руб!

Мне такие Магниты и Пятерки неинтересны как клиент. Выжмут и выбросят, благо дурачков в очереди на право быть поставщиком много.

 

Это вот мне интересно? Это как они себе представляют бизнес? Зачем мне это?

Это такая же история, как продажа двух товаров по цене одного - люди их покупают только из-за цены 

и никакую приверженность марке это

НЕ ФОРМИРУЕТ!

Зато я теряю прибыль. Мой продукт покупают нерегулярно, скорее редко. Повторных продаж не будет, это не йогурт и не колбаса,  И наша компания все время действия акции будет терять деньги.

А сетевая компания - не теряет почти ничего. Вот в чем парадокс......

Но они это называют интересным - а 30 % часто это вся прибыль от продукта.

Мы в акции участвовать не будем. Не знаю, чем нам это аукнется

Поделиться:
Аватар пользователя Stanislav B
Не в сети
 

 

Вот эта доска

 

yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Интересное умозаключение, но на мой взгляд спорное. Скидки, как правило вещь надуманная и умышленно подготовленная и как инструмент продаж очень действенная. Но это моё, сугубо субъективное мнение. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Надо давать скидку от накидки ))) тогда прибыль не упадёт.

А вообще на высококонкурентном рынке уровень прибыли стремится к нулю. И здесь ничего не поделаешь.

На западе маржа в 15% считается хорошей. У нас меньше чем за 30% люди не готовы жопу поднять.

Но это пока так - рынок заполняется и бизнес меняется.

Тема упёртая ... копий сломанных не перечесть ...

Тупое соревнование в цене ни о чём ... убийство прибыли и всё ...

Тем более сейчас, когда у закупщиков любимая задача столкнуть лбами поставщиков ... и вести к плинтусу ...

Надо что-то изобретать и добавлять к продукту уникальное ... сервис оригинальный ... попадание в специфику ... спец доработки ... создать поднишу, услугу которой нет у конкурентов ... 

А так, страна у нас рыночная ...  с базарными традициями ... без скидок никак ... поэтому накручиваем ... сразу обещаем скидки ... и потом ещё в ходе переговоров ... 

Закупщик ведь должен "показать свою работу" шефу ... вот сначала ... вот дожал ... 

... можно ещё те самые трусы в подарок приложить ... smiley

Не в сети

Цитата:
 И все менеджеры по продажам знают, что сначала они должны отдать клиенту свои трусы, и лишь потом снизить цену. Грубо? Зато действенно. 

А еще в какой-то мере недальновидно, если продукт продаваемый и нужный клиенту. Приведу простой пример: в апреле продажи по продукту N  в локальной сети U (40 т.т.) составляли 108 шт. в месяц. После предоставления скидки в мае в 30% (за счет производителя, дистр не теряет маржи ни копейки, ценообразование производителя позволяет устраивать такие акции) продажи составили 1334 шт. Потерял я в маржинальности? Да, однозначно. Но  всего равно заработал в денежном соотншении больше - это раз. Увеличил оборачиваемость в днях по продукту по сети - два, увеличил свою долю (сейчас она составляет 30% от полки)  в продажах категории - три. Значимые ли это плюсы для работы с сетью? Однозначно - да. Что я буду делать дальше? А дальше на некоторое время я не даю скидок на данный продукт N, но даю такую же скидку на продукт O и провожу ту же самую процедуру, а потом на продукт P и так далее, и так далее (всего в сеть заведено порядка 50-ти SKU). Таким образом я увеличиваю свои продажи в категории и, соответственно, свою долю полки. При этом скидку я дал не сети, но конечному потребителю, т.к контролирую трансляцию скидки конечному покупателю в торговых точках розничной сети. Именно так и работают сети, когда пишут, что 

Цитата:
 "В этот раз мы готовы предложить вам довольно интересную механику, которая позволит привлечь к вашим товаром тех, клиентов, которые еще не покупали в разделе товаров для   ....... "

Далее, удивила вот эта фраза: 

Цитата:

Мой друг долгое время поставлял товары в эту компанию (косметика и химия).Так вот прибыль у него отжимали непрерывно и ежечасно, и довели маржинальность продукта с 15% до 1%.А потом покупатель удивляется, почему в магазине просрочка. А только на просрочке и можно заработать. 

Если друг ваш не является поставщиком федерального масштаба нефиг ему вообще делать в Магните, в Пятерках, Окее и прочих. Пусть посмотрит выступление Потапенко "Почему вы не имеете права работать с крупняком". Там все про это доходчиво рассказано. Маленькие поставщики работают с маленькими сетями, крупные с крупными. 

А если ваш товар вообще не продается в розничных сетях, то зачем вы вообще туда лезете? 

Далее, 

Цитата:
А теперь еще Магнит удивил. За штраф (часто неправомерный, незаслуженный) 40 000 руб (сорок тысяч руб), который накладывают проверяющие органы на магазин, поставщик штрафуется Магнитом на 1 млн руб!

Вполне нормальная ситуация, которая решается обычным протоколом разногласий, в котором штраф в 1 млн руб (у локальных сетей почти такие же расценки в договорах, для примера возьмите набережно челнинский Эссен) , уменьшается до 100 000 руб, или до 10 000 руб, как договоритесь. Именно здесь и нужны умения переговорщика. Опять же, если ваш продукт нужен сети, она с легкостью снизит штрафы или уберет вообще. Если не нужен... а зачем вы вообще заходите в сеть, если продукт не продается? Опять же. Что значит "неправомерный, незаслуженный штраф"? За недопоставку? Клиент потерял на этом деньги. Хотел продать 100 шт, а продал всего лишь 40, потому что недовезли вовремя. За неправильно оформленные документы? Так он по ним принимать будет. Вы, прежде чем заходить в сеть, поинтересуйтесь как выстроены бизнес-процессы вашего клиента, от чего он страхуется прописывая эти риски в договоре? Размеры штрафов завышены - это да, но тут уже и должно быть умение продажника (поставщика) их снизить или убрать вообще. Кстати, надо уточнить как накладывают штрафы проверяющие органы. На магазин или на юр.лицо? Если на магазин... то представьте, что в проверку попало 20 торговых точек. 

Цитата:
Это вот мне интересно? Это как они себе представляют бизнес? Зачем мне это?

Очень просто. Есть Магнит, который продает продукты, есть Мираторг, который поставляет мясо, Кока-кола, поставляющая напитки, Вимм-Билль-Данн, поставляющий молоко и пр. и пр., и небольшой пул поставщиков, которых держат, т.к открывать собственное производство невыгодно, но держать в ассортиментной матрице надо (какие-нибудь скоропортящаяся молочка, охлажденка и х/б изделия со 100%-м возвратом поставщику и прочая мелочь) . Вот так они себе это и представляют. Не сумели стать лидером в своем сегменте - не лезьте к большим, но поставляйте сетям поменьше, которые также конкурируют с магнитами и пятерками.  

Цитата:
Мы в акции участвовать не будем. Не знаю, чем нам это аукнется

Ну это вообще здорово. Т.е риски/возможности не просчитаны ("не знаю, чем нам это аукнется") и отказались. Шикарная позиция руководителя, который должен уметь считать выгоду.  Вот если четко знаете, что не пойдет этот продукт, тогда окей - молодцы. Но в ваших словах этого не видно. 

И последнее, очень удивило в самом начале текста, что "Теперь они (торговые) ко мне не бегают после каждого запроса клиента." 

А зачем они бегают после каждого запроса? У вас в компании нет четкой градации скидок для  клиентов (за объем, отсрочку, самовывоз, еще какие-то плюшки, дающие вам выгоду)? Или торговые настолько необучены, что не знают какие есть точки контакта с клиентом (на доске кроме жизнеутверждающей фразы "Скидки после трусов!" есть еще и пять точек контакта, среди которых кликабельность сайта и визитки). Зачем тогда нужны такие торговые? 

P.S. После написания комментария начал сам искать ролик Потапенко "почему вы не имеете права работать с крупняком". Не нашел, но нашел вот это: https://www.youtube.com/watch?v=gQmV3DAL1ho (всего шесть минут).

На мой взгляд, полезно всем, кто работает в маленьких компаниях. Не сумел создать продукт - не лезь куда-либо. 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Grand0909 зачётный, развёрнутый, комментарий! Практика видна сразу! А вот это вообще бомба - На мой взгляд, полезно всем, кто работает в маленьких компаниях. Не сумел создать продукт - не лезь куда-либо. yes


Всё покупается - всё продаётся!

Grand0909, почтение за профессиональный разбор!

Даже не удержался и ролик тоже глянул ... https://www.youtube.com/watch?v=gQmV3DAL1ho   доходчиво  yes

 

Коллеги, у меня ощущение, что все вы свалили традиционно в одну кучу.  

1. Скидки на усмотрение линейного менеджера - чаще всего это сразу предоставление полных скидок в надежде на продажи, а точнее результат. Компенсации объема продаж не наблюдается, по моему именно об этом речь идет в статье. 

2. Скидки как инструмент политики компании, да если это есть в системе...и она просчитана это отлично. Довольно часто встречается ситуация, когда при разборке полета выясняется, что за период выдали кучу скидок бог знает кому и на бог знает каких основаниях. А вот потом навести порядок это сложновато... 

Аватар пользователя Stanislav B
Не в сети

Судя по некоторым саркастическим комментариям, я зацепил за живое товарищей из Очень Крупного Бизнеса (ОКБ). Господа, все проще! Незачем палить из орудий главного калибра по весельной лодке.
Бессмысленно предлагать акции в том формате, где они не нужны и вредны.

Бессмысленно раздавать скидки всем подряд, не понимая зачем это надо.  (см п. 2 предыдущего комментария).

Ну и отдельное эссе по комментариям. 

Товарищи из ОКБ имени Гуцириева, Вам нужно понять, что есть категория покупателей - те кто ходит в Карусель только ради товаров со скидками, а потом идет в ОКей и Ленту за тем же самым. Так вот, Вы обеспечиваете этим покупателю полную продовольственную корзину по оптовой цене. Не зарабатывает никто, потому что этих покупателей уже и сейчас - большинство, корзина полная, а к выборам, будет абсолютное большинство. А у вас в каждой продуктовой категории есть товар по себестоимости и ниже. Круто? Ну-ну.

Я позавчера в Карусели купил: Масло подсолнечное по 69 р, вино итальянское за 144, пиво по 39, окорочка по 111, хлеб по 11 и тд. (Только таблетки для посудомойки взял без скидки)

Я - съэкономил. Вы - не заработали. Поставщик - тоже. А я купил ВСЕ ЧТО НАДО для поездки на шашлык  по дурной цене. Ну таблетки не в счет, они не для шашлыка.

Вот цитата Grand0909: После предоставления скидки в мае в 30% (за счет производителя, дистр не теряет маржи ни копейки, ценообразование производителя позволяет устраивать такие акции) продажи составили 1334 шт. Потерял я в маржинальности? Да, однозначно. Но  всего равно заработал в денежном соотншении больше - это раз. Увеличил оборачиваемость в днях по продукту по сети - два, увеличил свою долю (сейчас она составляет 30% от полки)  в продажах категории - три.

Если товары образуют полную систему (в математике - кольцо), то в маржинальности потеряют все, а выиграет ПОКУПАТЕЛЬ. А сейчас в Карусели - именно такое полное кольцо.  А если кольцо неполное, покупатель едет в Ленту, благо машины теперь почти у всех.

Так что и по очень большим скидкам ОКБ есть ряд вопросов.

А по доле рынка на полке есть замечательная книга  " Миф о доле рынка. Почему "доля рынка" - "золото дураков" в бизнесе". Автор Ричард Минитер.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Stanislav B мля, ты гонишь что-ли? Скидки нормальный инструмент продаж. Грамотный менеджер всегда изночально завысит стоимость, что-бы было куда подвинуться . Тебе про это и пишут. Какой к чёрту большой бизнес? Чё ты несёшь?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Stanislav B мля, ты гонишь что-ли? Скидки нормальный инструмент продаж. Грамотный менеджер всегда изночально завысит стоимость, что-бы было куда подвинуться . Тебе про это и пишут. Какой к чёрту большой бизнес? Чё ты несёшь?

узнаю Сергея :)  всегда кратко и по делу))))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

сразу отмечу, что в секторе FMCG нифига не разбираюсь = не моя тема, :)

Но... если как потребитель, то заметила такую мульку за X5Ritale: магазин 5 и Карусель

Иду смотрю: на тот же йогурт скидка: стоит цена со скидкой и цена до скидки. НО...

До акции этот йогурт стоит как min %% на 5 меньше, чем со скидкой сегодня....

Это просто наблюдения потребителя!!!  

Аватар пользователя Saimon
Не в сети

Я позавчера в Карусели купил: Масло подсолнечное по 69 р, вино итальянское за 144, пиво по 39, окорочка по 111, хлеб по 11 и тд. (Только таблетки для посудомойки взял без скидки)

Адрес подскажите плз, где Вы такие цены нашли!

Оффтоп №1: даже с учетом скидки нормальное вино и пиво стоит как минимум в 2-3 раза дороже (если бутылочное пиво можно назвать "нормальным")

Оффтоп №2: после повышения курса $ в 2 раза цены во всех магазинах тоже скакнули раза в 2. После снижения курса в 1,5 раза цены выросли еще больше. Про бенз я вообще молчу.

Я конечно понимаю желание производителя х/б изделий в условной Мордовии закупать из Европы новые трактора за валюту, а потом их стоимость закладывать в цене выпускаемого продукта, но они часом не очешуели?

Как представитель ИТ отрасли могу сказать уверенно: софт после роста цен стали покупать реже, обучаться меньше, расходы на это направление в большинстве своем сократили. И ничего, живем, не жалуемся.

С другой стороны: стали меньше жрать? Нет. Стали меньше стирать/убирать/чистить? Нет. Стали ходить в старых рваных шмотках? Да, но это новое шмотье (дебильная мода, ИМХО). Так что не стоит жаловаться на недостаток прибыли, если вы работаете в сфере fsmg.

Аватар пользователя Stanislav B
Не в сети

[quote=Saimon]

Я позавчера в Карусели купил: Масло подсолнечное по 69 р, вино итальянское за 144, пиво по 39, окорочка по 111, хлеб по 11 и тд. (Только таблетки для посудомойки взял без скидки)

Адрес подскажите плз, где Вы такие цены нашли!

Я подготовился к этому вопросу! 
Россия, Санкт-Петербург, проспект Большевиков, 32к1

 

Аватар пользователя Stanislav B
Не в сети