Сомнения покупателя

Сомнения покупателя

Не всегда для успешной продажи достаточно хорошее предложение. Потенциальный покупатель может иметь изначальные предубеждения, на которые тот будет ссылаться в своем решении, даже если эти предубеждения ошибочны. Потенциальный покупатель может не понять информации о продукте и не переспросив вас, сделает свои выводы. Причин может быть множество и необходимость обработать сомнения покупателя может возникнуть в любой момент.

Метод «Чувствуете — думал — понял»

Самое главное правило при работе с сомнениями покупателя — это не спорить. Не спорить и признать право покупателя на свое собственное мнение.  В противном случае можно столкнуться с необходимостью работать не с сомнением, а уже с принципиальной позицией клиента.

Если мы присоединяемся к клиенту на эмоциональном уровне, то получаем возможность дальнейшего продолжения диалога. Присоединение мы достигаем фразой:

«Я понимаю, что вы чувствуете…»

Таким образом мы уходим от контрактации и проявляем понимание к нашему клиенту. Все люди социальны, и если наш собеседник нас понимает, мы относимся к нему совершенно иначе.

Продолжаем работать с сомнением покупателя. Применяем для этого фразу:

«Мне тоже так казалось…»

Этой фразой мы добиваемся двух целей — с одной стороны говорим о том, что убеждение покупателя одно из предположений, которое может быть заменено на более уместное и выгодное прежде всего для самого покупателя, с другой стороны мы подходим к завершению обработки:

«Но после я понял, что…»

И в конце мы переходим к аргументации. Эффективность данного метода обусловливается эмоциональным присоединением и тем, что мы делимся своим опытом — «я тоже так думал, но потом пришел к более выгодной точки зрения».

Все вместе выглядит примерно так:

«Я сомневаюсь, что новая система это то, что сейчас нужно. Есть старая версия…»

«Я понимаю, что вы сейчас чувствуете. Мне тоже так казалось, когда я узнал про новую систему. И когда я ее попробовал на практике, то понял, что это не только более удобна, но и позволяет сократить расходы»

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! «Я понимаю, что вы сейчас чувствуете. Мне тоже так казалось, когда я узнал про новую систему. И когда я ее попробовал на практике, то понял, что это не только более удобна, но и позволяет сократить расходы»  Я не против таких фраз, но они чертовски длинные. Длинные + сложные и в понимании и в выражении. Все предложения этого текста, надо произносить в разном темпе и с разной интонацией.

 Вариант с сокращением - Вы сами поймёте, как правильно поступили, обратившись именно к нам! 

 Да, к сожалению автора, Америка уже давно открыта.

 

   «Я понимаю, что вы сейчас чувствуете. хихи,smiley я прям вижу сочувствующую рожу манагера, когда он произносит именно эту фразу, в душе - то ему наплевать. Трижды наплевать, на то, что - там чувствует клиент (если он вообще что-то чувствует) А с наплевательским отношением, сложно выговорить, этот стон души, правдоподобно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Сергей, сама по себе фраза "Я понимаю, что вы сейчас чувствуете" имеет огромный потенциал, но произнести ее надо с соответствующими моменту мимикой, взглядом и тембром голоса, да еще при обязательном условии, что клиент убедился в твоем профессионализме и поверил в то, что ему хотят помочь исключительно искренне.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ильдус, респект! 100 лет 100 зим. Ильдус, так я про это и пишу. Материал стать подан, как пособие, для начинающего менеджера, или для уверенного "среднечка"   Но продажи замешанные на эмоциональных замесах - уже по факту,  многим выше среднего уровня. И скорей всего большая часть тех, кто последует совету автора, просто попадёт в кал. Соответствующими моменту мимикой, взглядом и тембром голоса, да еще при обязательном условии, что клиент убедился в твоем профессионализме и поверил в то, что ему хотят помочь исключительно искренне.  согласись, это под силу вообще не многим. вот так, раз, поднять трубку телефона и с малознакомым человеком завести столь наполненный эмоциями разговор. sad

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Успел меня перехватить, амиго!  Естественно, все, о чем писали  ты и я - это не для новичков, но и для них тоже, т.к. им в первую очередь нужны правильные ориентиры, которыми - очень часто - являются не статьи на форуме, а наши комментарии. Сам понимаешь, что молодняк склонен пробовать все, о чем прочитал или услышал, а потому, как ты верно подметил, часто попадает мордой в кал. Да, в статейке - то речь не о телефонном звонке, а о встрече.

Не в сети

Когда слышу от продажников подобные фразы, аж передергивет. Тем-более, что практически всегда произносятся они с тем-же выражением, с которым школьники стихи читают. 

Не в сети

  Привет, коллеги! Всех с замечательным летом - теплым и влажным, а значит, урожайным! Живу за городом, в Казань выбираюсь только на несколько часов по необходимости. К счастью, интернета там нет, а потому в городе успеваю только пробежаться взглядом по почте, сделать нужные звонки и встречи, и - обратно на Природу!

  Что касается статейки, то материал её весьма скуден, и вырван из контекста, а потому для применения бесполезный. Приведенные речевые модули - сплошь убеждающего типа. Задача же продавца, сделать так, чтобы клиент сам себя убедил, и можно этого добиться лишь одним способом - задаванием соответствующим образом сформулированных вопросов, отвечая на которые, собеседник сам придет к правильному выводу, т.е. сам себя убедит. Поэтому главная задача менеджеров по продажам - учиться искусству (именно так!) работы с вопросами, в том числе теми, что задают им клиенты. Это большая тренинговая тема, пройти которую должен каждый желающий достичь успеха в торговле.

   Ну, вот и все. Всем удачи, уезжаю.