Соционика в продажах

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Давно собирался написать этот блог. Познакомился с этим практическим направлением психологии давно, когда она только восходила. Был «роман с ней», книжки покупал, нашёл живых носительниц и поучился у них, проникся достаточно глубоко. Но так как я все-таки не ученый исследователь, а практик, продажник, бизнес-тренер, то мне был нужен кадровый инструмент для отбора ПРАВИЛЬНЫХ продавцов.

Замечу, что психологию тоже изучал достаточно глубоко как вторую вышку, поэтому с подходом к тестированию классической психологии тоже знаком. Это масса тестов, которые занимают уйму времени … и в принципе кормят психологов. Я попытался отобрать тесты для отбора продавцов, отобрал 5-6, попробовал на практике … это действительно долго и муторно и добровольно люди на это не пойдут. Сам при поступлении на обучение психологии проходил один такой … уже не помню название, но порядка 500 вопросов … часа два его работал … пришли организаторы и сказали, хорош, давай что есть. Потом узнал, что цель теста не пустить на обучение психов, ненормальных … и тогда ведь я ещё не знал, что такое НОРМА в психологии.

Из этих 5-6-ти понятно был тест на тип нервной системы – сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик. И это работает до сих пор. Но слишком это грубо для практического применения, предварительный фильтр. Понимал, что ответы лежат в тестах по профориентации. Но нужен был инструмент для взрослых, а не для старших школьников. Так как стоит поставить задачу мозгу трудиться в определенном направлении, то он со временем выдаст результат … то соционика попала в поле зрения и была проверена (возможно вам знакомо имя Юнга, аббревиатура MBTI, это истоки). Понравилась принцесса! (Аушре Аугустанавичюте - основательнице - низкий поклон!)

Если совсем предварительно, то за час с помощью соционики можно определить пригодность человека к определенному типу деятельности. Точнее сказать, будет ли он там лидером, рабочей лошадкой или ему это противопоказано. Круто? Да. Ведь обычно берут понравившегося кандидата с красивым резюме и год ждут, какой он даст результат. Как психолог, точно знаю, как обмануть HR-менеджера, роль сыграть, а резюме нарисовать с помощью интернета и кучи консультантов совсем просто. Они ведь решают проблему трудоустройства? Да. Только что дальше?

Насчёт часа чуть бравирую. Но соционический тест на деловую экспертизу – реальность. Конечно, перепроверяю в жизни кое-что, резюме смотрю, собеседование провожу, но соционика – основной рентген. Надо и тест уметь проводить правильно, психологи понимают, о чем. Конечно и тут можно выдать красивые ответы, но расплачиваться придется за вранье самому кандидату и больно. Да и испытательный срок никто не отменял.

Соционика она большая и универсальная. Как автомобильный рынок. И для детей, и для семейной жизни, и для мужчин, и для женщин, для брака … . Мне нужна была деловая, какой человек работник, руководитель. И я нашел автора, который работает именно там, в бизнес направлении – Виктор Гуленко и его книга «Менеджмент слаженной команды». Как видите не темню, чужие лавры не присваиваю. Наоборот, очень благодарен этому светлому человеку, который дал практическое применение СОЦИОНИКИ В БИЗНЕСЕ.

И само собой использую именно его тест №2 как основной инструмент диагностики. Разработал бланк, но результаты интерпретирую по-своему, с учетом опыта. Провел сотни тестирований, все работает как часы. Более того, использую обратную связь, и кандидат сам подтверждает свой тип … или полутип … или индивидуальные оттенки (чистых то типов в природе нет). Тут извините есть свои ноу-хау, но результат всегда один – точное определение типа, точное заключение по профпригодности.

Конечно все проверено на себе. И соционика тут очень щедра. Она вам выдает такие ваши сильные качества, о которых вы даже не представляли (на самом деле жизнь банально их не требовала от вас). Так вот получив эти результаты, я проверил их на практике и был поражен – все работает, 100%. Стал это использовать и стал сильнее как профессионал.

Любой психолог должен придерживаться профессиональной этики (спасибо обучению), поэтому понятно, что психологический портрет личности - это интимное дело. И тестируемый не хочет, чтобы кто-то знал его секреты, слабые стороны. Поэтому никогда не афиширую результаты. Просто дарю результаты теста испытуемому. Сам же только выдаю результат: - будет отличный продавец, просто рабочая лошадка или не пригоден. Само собой, фильтр можно настроить и на другую специальность – дело техники.

Сейчас скажете – набивает себе цену. Вовсе нет. Так как сам работаю в продажах B2B сложной техники, то сразу утверждаю - Штирлиц (ЛСЭ) идеальный кандидат. Все кандидаты в последствии были успешны как продавцы и потом вырастали в руководителей. Кстати, психотипы хороших инженеров тоже по ходу получены.

Только ли соционика все решает и достаточно набрать нужных типов. Конечно нет. Нужно учитывать базовое образование, опыт работы – но все-таки главное - гены. Можете бросать правильного кандидата в воду, и он выплывет и станет сильнее. Остальным нужны вспомогательные средства (долгое обучение, дрессировка … а кто-то просто утонет).

Есть и другие козыри у соционики. Совместимость типов (интертипные отношения). Отсюда формирование эффективных команд, совместимость начальника и подчинённого. Люди очень по-разному взаимодействуют между собой, и есть идеальные сочетания, нормальные, а есть недопустимые. Если вы на близкой дистанции общаетесь регулярно, то это надо знать – дольше проживете. На самом деле и любая профессия тоже имеет свой соционический тип, и если кандидат совместим, то обоим будет только хорошо! Или очень плохо, если не совместимы, с потерей здоровья.

Соционики сейчас на меня обидятся – уж слишком просто всё излагаю. Но я продавец, тренер и хочу, чтобы соционика помогала бизнесу, продажам. А любую книгу по соционике реальный бизнесмен, руководитель, и даже продавец никогда не прочтет, если это не его хобби. Так что не обессудьте. А то что кадровые агентства из-за сложности науки не используют её потенциал – факт. Напишите, если я не прав.

Придумал такую метафору – чтобы управлять автомобилем, не нужно быть авто механиком. Надо просто выучить правила вождения. Так и здесь – нужно научиться пользоваться, не залезая в дебри и теорию соционики. По ходу всегда можно почитать что-то глубже, как делают автолюбители. Есть хороший сайт – socionika.info – туда отправляю своих тестируемых на «углубление» и за теорией, если остались вопросы после типирования. Можно и Wiki посмотреть.

 

Попробую подвести итоги.

Соционика — это практический инструмент, который выдает конкретный результат. Соционический тип после тестирования – это рабочее отражение реального кандидата, а не астрологический прогноз по звездам.

Экономический эффект сосчитать очень просто. Год работы кандидата, чтобы понять, того ли взяли или пару месяцев (тестирование и небольшой испытательный срок для подтверждения). Умножьте зарплату и накладные расходы на разницу в месяцах, оцените финансовую экономию.                         

Продажников не готовят в институтах. Многие приходят в продажи сами. Таких проще учить (переучивать сложнее). Важно сразу оценить, стоит ли тратить на него время и ресурсы?

Если вы сами продавец, то рекомендую протестироваться (хотя бы на том же сайте socionika.info), чтобы лучше понять свои слабые и сильные стороны. Конечно, вы что-то знаете о себе, но поверьте – узнаете кое-что новое, что повлияет на вашу эффективность.

Если вы РОП и периодически или регулярно набираете менеджеров, то может есть смысл включить новый фильтр при наборе, будет меньше текучки. Если вы недовольны эффективностью ваших продавцов, то может пора узнать их соционический тип (да и свой), а вместе с ним сильные и слабые стороны, и лучше управлять продажами.

Всем удачи!

P.S. И, конечно, готов помочь на первых порах в новой теме.

Поделиться:
Не в сети

Соционика — это практический инструмент, который выдает конкретный результат. Соционический тип после тестирования – это рабочее отражение реального кандидата, а не астрологический прогноз по звездам.

Натальная карта тоже практический инструмент используемый для описания психотипа человека. И так же есть информация о том, что ее с успехом применяют в бизнесе. 

Справедливости ради, стоит отметить, что соционика, астрология, Таро, НЛП, псиоанализ и т.д. Это все различные модели используемые для описания и изучения огромной Вселенной под название Человек. И в принципе  каждый может выбрать модель по себе. Главное, чтобы помогала достигать нужного результата. 

P.S. Очень надеюсь, что меня правильно поймут участники и уважаемый Профэссор. Я очень не люблю, когда используют противопоставления, при описании полюбившихся методик или ругают те, которые им не по душе. Гораздо приятнее, интереснее и полезнее читать о успешном опыте применения того или иного метода, и о особенностях его использования. 

Виталий, привет!

Противопоставлений на самом деле нет. Астрология древняя наука и что-то в звездах точно есть. Если знать дату рождения, а заодно время, час, минуту ... что мало кто фиксирует ... то наверное можно что-то и рассказать ... или отшить ... 

При этом влияние Луны, Солнца настолько очевидно, что было бы глупо отрицать их влияние не только на человеческую природу, но и на всё живое. Биоритмы во многом на это завязаны.

Замечу, что на своей практике я работал в компании, где был человек, тоже продаван, который родился со мной день в день, год в год. Мы очень разные с ним. И если посмотреть на родителей, то ес-но, любой нормальный человек скажет - а что вы хотели? Да и астрологические прогнозы без секундных заморочек настолько общие, что либо вы сами в них хотите поверить - выбор ваш! Для эксперимента закройте название и дату, помешайте прогнозы и дайте человеку верующему в это почитать - поверит ... .

Тем не менее знаки зодиака это уже теплее, и период больше для корреляции с лунным или солнечным циклом.

Но ещё раз - каждому своё.

Теперь в обоснование соционики. В тесте вычисляются проекции конкретного испытуемого человека. Его ментальность мышления. Если человек откровенен, то социотип ближайший определяется достаточно точно. Как обратная связь, достаточно почитать свой портрет и увидеть свои знакомые черты. Для примера можно прочесть любой другой тип случайно, сравнить с определившемся и понять, что это ну точно не вы.

Само собой чистых типов нет, но я встречал чистые признаки - поразительно! 

Виталий, если будет любопытно, то попробуйте. И выскажитесь по результату. Будет интересно.

 

 

Не в сети

Замечу, что на своей практике я работал в компании, где был человек, тоже продаван, который родился со мной день в день, год в год

Ну, такие еще надо время рождения учитывать и место. 

Да и астрологические прогнозы без секундных заморочек настолько общие, что либо вы сами в них хотите поверить - выбор ваш!

Вы верно заметили, что общие описания не подойдут для решения конкретных задач, поскольку описания сделаны крайне обобщенными. А для составления более точного "портрета" необходимы данные по дате рождения, часу (минуты желательно, но вроде не обязательно) и месту рождения. Ну, и желательно обращаться к специалистам за этой услугой, вряд ли автоматически сформированные натальные карты на сайтах дадут вразумительное описание.

 

 

Привет, Профессор. В своей работе по мере построения карьеры использовал соционику, для построения соционических связей внутри отделов продаж с переменным успехом. Также исследовал мотивационные профили своих сотрудников. Был такой опыт, что менеджерам с профилем "хозяин" предлагал организовать дилерство и это почти получилось (если бы не кризис 2008г).

На мой взгляд соционику можно использовать как элемент менеджмента.

Сергей, респект!

Соционика интересный инструмент. И не только им надо мерять конкретную личность. Лучше несколько и сопоставлять. Реальные психологи используют несколько инструментов и вытаскивают главные черты личности.

Соционика хорошо меряет тип мышления. Но как быть с интеллектом, его уровнем? Соционика тут молчит. При этом используя тест 2 Гуленко, для себя отметил, что есть люди которые делают сразу два выбора по вопросам, и не раз. Эти люди хорошо переключаются и могут работать в разных режимах - универсалы. И как правило у них интеллект выше. А есть те, которые выборов не делают по некоторым вопросам - вообще. Вывод другой. 

Теперь пару слов про интертипные отношения. Вот эти квадры, тонкости, выжимать что то-то из них из всех тяжело. Но есть несколько отношений, которые вполне можно эксплуатировать. Например, тождики (одинаковый тип). Они понимают друг друга с полуслова, потому что оценивают мир одинаково. Если они равны - значит постоянные споры, кто вперед скажет. А если разного возраста - это идеальная пара для наставничества, ученичества.

Вот дуалы мне тоже интересны. Специально искал таких. С ними реально легко. А уж когда даму встретил ... на каких то курсах ... то просто кайф ... 

И добавлю тут кратко, что соционика работает на ближней дистанции - коллеги, семья, друзья - с которыми часто близко взаимодействуешь. Поэтому, если что не так, то просто рви дистанцию ... и влияние пропадает. Кстати, это основная рекомендация по психологической защите ... от цыган, манипуляторов и т.д..

Ну и как профориентация для молодежи тоже хороша, они ведь не знают обычно что им надо ... до возраста христа ... поэтому детей друзей тоже смотрел и консультировал. В каком направлении идти и получится, а куда вообще не стоит ...

Как то так ... 

 

 

Не в сети

Все кандидаты в последствии были успешны как продавцы и потом вырастали в руководителей.

Понравилась данная фраза, если ее перефразировать то можно получить простой алгоритм по подбору успешных продавцов: «Хочешь успешного продавца ищи кандидата  с задатками руководителя».

 

Dmitry Lavrov пишет:

Все кандидаты в последствии были успешны как продавцы и потом вырастали в руководителей.

Понравилась данная фраза, если ее перефразировать то можно получить простой алгоритм по подбору успешных продавцов: «Хочешь успешного продавца ищи кандидата  с задатками руководителя».

 

Дмитрий, ваш вывод на самом деле недалек от истины. Если у продавана есть есть задатки администратора врожденные, то он не только свой труд хорошо организует, но со временем начинает руководить и в компании покупателя (не явно), направляя внутренние процессы к принятию нужного решения.

Один мой уважаемый бизнес-тренер так вообще сказал, что продавец профессия временная, дальше хороший продажник вырастает как минимум в руководителя отдела продаж, или даже входит в бизнес на другие управляющие должности должности.

Не в сети

Добрый день профессор, а Есенин или Гюго подходит как талантливый продавец? Ваше мнение?

Добрый, Добрый батрак (как то даже неудобно чуть вас так батраком обзывать)!

Гюго однозначно Да. Особенно при личных продажах. Ведь черная этика (эмоций) мощный инструмент личностного влияния. Но надо учитывать специфику товара, чистые этики не всегда способны одолеть сложное оборудование. И если мы говорим про продажи и работу, то лучше использовать деловые термины по Гуленко (Энтузиаст, Коммуникатор).

С Есениным сложнее ... иррационал, деятельность неупорядочена, недостаточно целеустремлен. Но зажечь и произвести впечатление может, позвать в даль светлую и лучшую может (презентации, выступления). Ему в пару кого-то надо реального. Один едва ли будет успешен в продажах. (Лирик, Романтик). Может поискать область продаж нужно - произведения искусства, интерьеры, модная одежда ... . 

 

В свое время я на тренинге проходил профессиональное тестирование по соционике.

В итоге оказалось что я Габен: лет 10 назад, но все меняется :)

Дайте характеристику и этому психотипу пожалуйста, а то может я всю жизнь занимаюсь не своим делом :)

Сергей, в вашем случае, это вряд ли, что не тем делом. Жизнь она лучший судья.

Пожалуй будет интересно, совпадет ли описание хорошо, или не очень.

Соционики утверждают, что соционический тип не меняется в течение жизни, но акценты смещаются. Ведь мы приобретаем навыки, меняемся, приспосабливаемся, поэтому оттенки меняются.

Еще надо понимать, что чистых типов нет, поэтому речь идет о соотношении, например в паре интроверт-экстраверт при соотношению по тесту Гуленко №2 8-10 понятно, что реально вы можете работать и как интроверт и как экстраверт. Т.е. у человека есть диапазон. Это я к тому, что например можно в таком случае посмотреть и портрет Жукова. И там могут быть черты, которые вы в себе знаете.

Теперь к описанию. Вы ведь тестировались, и примерно понимаете, что важны оттенки. Так как я не могу этого наблюдать, то воспользуюсь описанием по Гуленко.

Ссылка: сайт Соционика инфо (через поисковик любой), там ищите слева к голубых квадратиках меню - Соционические типы. Там выбираете Габена (Мастера) по версии Гуленко (он спец по деловым портретам), остальные тоже можно посмотреть.

И если вам тип хорошо аукается (вы согласны с описанием), то это вы.

На всякий случай пройдите ещё там разок тест. Он приблизительный, но в целом правильный.

Удачи! 

Будет интересно ваше мнение blush.