Совещание с продавцами - мотиватор на работу или зевоту?

Совещание с продавцами - мотиватор на работу или зевоту?Норка Дмитрий

Во сколько обходятся регулярные совещания с продавцами? Если посчитать, сколько за это время можно совершить новых звонков и закрыть текущих сделок – надо признать, что совещание – это довольно дорого. Но получаете ли вы и ваши продавцы достаточный возврат на свои инвестиции в совещания? Или это обычная официальная рутина, перечисление сделок в работе и возможность тайком ответить на сообщения в соцсетях?

Давайте представим себе, что организовать эффективное совещание - это все равно, что провести хорошие переговоры с клиентом. Применяйте те же фундаментальные истины к новой теме - и начнете улучшать свои совещания уже сегодня!

Правило №1. Настрой.

 

Сфокусируйтесь на том, что совещание действительно ценно и важно для всех его участников. Уделите внимание тому, чтобы хорошо подготовиться к формату и содержанию встречи. 

 

Правило №2. Предварительное планирование.

 

Аналогично подготовке к новому контакту с клиентом, подготовьтесь и к встрече с участниками совещания, спросите себя:

- Каковы цели и задачи совещания?

- Каких результатов вы хотели бы добиться? Вы хотите улучшить навыки продающей команды? Если да - то какие? Хотите ли вы провести ролевые игры, проработать кейсы или сыграть в специальные игры для проверки компетенций?

- Нуждаются ли ваши продавцы в тренировке навыков тайм-менеджмента или ориентации в бизнесе?

- Хотите ли вы повысить мотивацию вашей команды?

- Какие ресурсы вам потребуются для проведения совещания? Видео материалы, истории, какие-то новые командообразующие традиции? Подготовьте подробное расписание совещание - тема, время обсуждения, цели обсуждения и результат. Люди всегда серьезнее относятся к прописанным обсуждениям.

 

Правило №3. Планируйте специальные вопросы для управления мыслями и действиями продавцов во время совещания.

 

Мы ожидаем, что продавцы перед встречей с клиентом напишут свои вдумчивые вопросы, чтобы обеспечить высокую ценность переговоров и для себя, и для клиента.

Окажите такое же уважение своей команде и напишите список вопросов, которые обеспечат вам высокий возврат на инвестиции в совещание.

Например, если вы посвящаете совещание новым инициативам, задайте такие провокационные вопросы:

- Соответствует ли эта идея нашим ключевым ценностям?

- Можно ли назвать ее главным приоритетом квартала или года?

- Если мы будем реализовывать эту инициативу - что мы оставим на втором плане?

- Это действительно ценно для наших клиентов?

- Поможет ли это выгодно отличаться от конкурентов?

- Можно ли назвать этот проект наилучшим использованием нашего времени?

 

Правило №4. Не отпускайте на самотек.

 

Хорошие продавцы проясняют с клиентами несколько следующих шагов. Хорошие руководители используют такую же модель при общении с сотрудниками.

Отправьте протокол проведенного совещания, с детально прописанными шагами, с принятыми решениями. Укажите ответственных за каждое решение и сроки исполнения.

Этот протокол позволит вам встроить принятые идеи в работу команды и даст возможность проверить, что и как будет сделано.

Когда люди видят свои имена на бумаге, это повышает их чувство ответственности и причастности к делу.

 

Правило №5. Создавайте героев и учителей.

 

Когда вы собираете вместе всю команду, это отличный способ отметить, что каждый из продавцов делает хорошо.

Это не значит, что вы должны каждый раз вручать медали и шоколадки. Достаточно сказать "Ольга каждый раз после разговора с клиентом составляет отличные протоколы, многие клиенты делились со мной, как удобны такие шпаргалки в работе".

Просите членов команды делиться своими успешными находками с коллегами – предлагайте им роль учителей и наставников. Это повышает мотивацию к работе и близкие связи между членами команды.

 

Итак, начните повышать эффективность ваших регулярных встреч продавцами. Поставьте себе целью, чтобы ваши сотрудники думали и говорили "Я не хочу пропустить это! Я узнаю слишком много интересного!".

Поделиться:

Всё правильно и очевидно. Но как обычно - в среднем для больницы. indecision

Поэтому на свой опыт прикину ... smiley

0. Из регулярных:

- Планёрка - понедельник к концу дня. У клиентов прошли свои планёрки, они вам позвонили и сообщили что надо срочно. Отсюда учитываем вводные и планируем шаги по продажам на неделе. Важные и строчные.

- Разбор полётов - Пятница, после обеда. Клиентам уже ничего не надо. Есть время написать отчёты, подвести итоги. 

- Разбор полётов месячный - время тоже. Называем героев и раздолбаев. У меня как у НОПа было два переходящих приза - Оскара - "За самую красивую профессиональную продажу" и "За чемпиона по объёму прихода денег" (тупо мог ничего не делать, но бабло пришло - факт!). 

1. Настрой. Уделите хотя бы минут 15. Запишите вопросы для обсуждения. Если есть шаблон - посмотрите, и добавьте свежую струю из жизни. smiley

2. Предварительное планирование. Если решили озвучить новую тему - то надо её подготовить и продать. Преза, аргументация, картинки, графики. laugh

3.Специальные вопросы. Небольшие мозговые штурмы не помешают. Они будят и вовлекают. Шеринг позволяет услышать каждого. blush indecision angry

4.Не отпускайте на самотёк. Протоколы. Полезно подвести итоги и "назначить крайних". И когда должны отчитаться - на следующей оперативке или как. Всем итоговые письма счастья - родина помнит о каждом. mail

5.Герои и раздолбаи. Про Оскаров уже писал в п.0 - . Страна должна знать своих героев angel. Можно попросить поделиться опытом - как это им удалось? Победители имеют право на речь . Лентяев surprise- на вид, задеть самолюбие, показать жёлтую карточку, чтобы поняли - Мюллер не спит.cool