Советы по продажам

Советы по продажам

Вы работаете с клиентом в торговом зале? Отлично, некоторые советы по продажам в торговом зале вам не помешает:

Совет по продажам №1: Находитесь в торговом зале когда есть активность: Вы должны по возможности первым встретить клиента, а не ваши коллеги. Если у вас есть определенные правила подхода к клиентам соблюдайте их и контролируйте, чтобы другие соблюдали правила, которые касаются всех. Не прощайте нарушения правил, добивайтесь своего. Одним словом больше общайтесь с клиентами и результат не заставит себя ждать.

Совет по продажам №2: Телефон – всегда при себе Я заметил, что из 10 консультаций по телефону 1-2 человека являются потенциальными покупателями с которыми можно работать и заключить с ними сделку. Не имея этих телефонных консультаций, я бы не имел дополнительных продаж. Если ваша работа связана с продажами по телефону представляйте что перед вами наяву стоит клиент, такой же реальный и возможно платежеспособный.

Совет по продажам №3: Умейте чувствовать деньги Уделять внимание необходимо абсолютно всем клиентам, как готовым совершить покупку сразу, так и тем которые еще думают, но консультации должны быть разные по содержанию. Если задать вопрос: «на когда вы планируете покупку?» и человек ответит «на следующий год» это значит, что не надо предлагать ему купить сейчас. Ему необходимо помочь определиться с вариантом, сравнить с другими моделями и самое главное, чтобы у людей осталось очень хорошее впечатление от вас и от вашего предложения. Через полгода потенциальные покупатели не вспомнят содержание вашей консультации, они вспомнят вас и им захочется обязательно вернуться к вам. С человеком, который уже определился с выбором и готов покупать, необходимо работать с конкретикой: предлагать варианты в наличии, рассказывать про акции, кредитные предложения, визуализировать вместе с клиентом выгоды владения вашим товаром.

Совет по продажам №4: Старайтесь всем клиентам давать свою визитку Сказать, что визитка – это удобно? От части да, а от части нет. Не у всех есть визитница, клиент может ее потерять, визитка может быть приколота к прайс-листу предложение в котором он уже не рассматривает и т.д. Но все же визитка – это не клочок бумаги с нацарапанным карандашом номером телефона, а солидно оформленные ваши данные, которые говорят о том, что вы к переговорам и знакомствам относитесь серьезно и ваша организация не вызывает банальных сомнений.

Совет по продажам №5: Если большой поток клиентов У настоящего продажника не должно быть мыслей: «мне уже хватит, я сегодня напродавался». Когда идет поток клиентов, не берите выходные, не берите отпуск, работайте пока идет «волна». Такие моменты вы будете вспоминать как приятный сон, когда начнется спад продаж, а колебания будут всегда.

Совет по продажам №6: Настроение Работа с людьми, запомните, запишите и положите под подушку – не допускает плохого настроения! От этого зависит успех в вашем бизнесе и не важно, вы служащий или собственник бизнеса. Никто не хочет иметь дело с недовольными, дерзкими, хамоватыми продавцами и чем больше стоимость того что вы продаете тем этот фактор важнее. Дайте клиенту себя проявить. Если взяться за клиента на первых стадиях консультации слишком рьяно, то можно не дать возможности клиенту высказаться.

Ищите золотую середину: надо не молчать и не надо тарахтеть как на базаре, лучше всего, если вам удастся выстроить обоюдно интересный диалог с клиентом. Не надо забывать, что клиенту в момент принятия важного решения некомфортно, и с первых секунд он вас не считает своим товарищем с которым можно мило побеседовать о том куда пристроить его деньги. Клиент, который немного привык к обстановке, к вам, начнет больше говорить — он даст больше информации, также проявится его психо-тип. Это поможет в построении отношений. Данные советы по продажам не являются инструкцией — это всего-лишь советы, которые помогут вам работать эффективнее и ничего не упустить.

 
Источник публикации: 
Поделиться:

по визиткам смещу рамку восприятия на слово ПРОДАТЬ, дальше думайте сами )

Лидерство - умение делать правильные вещи

Менеджмент - умение делать вещи правильно 

( vk.com/dm1trybarvinok )

Алексей, зашёл на ваш сайт.

"Быстрее, выше, сильнее!" smiley

Изучаю, есть интересные материалы ... но больше общих. Мало конкретики. Лучше иметь три освоенных техники и использовать их в работе постоянно, чем знать 100.

Классификация продавцов очень внешняя, без глубины, в основе которой тип личности. И что с того, что вы определили командира или Гонзалеса? Многое зависит от конкретной специфики ... у вас её пока не видно ...

Но всё равно УДАЧИ ВАМ!

 

 

Спасибо за ваш отзыв, мне очень важна обратная связь от каждого.
Вы все верно подметили, конкретной специфики нет, так как я не хотел писать отдельно про сферу: продажа мебели, продажа автомобилей, продажи банковских продуктов, другие розничные продажи, продажа услуг и т.д. Статья освещает, самые яркие типы личности "продажника" не зависимо от специфики. А смысл был донести вот эту идею:
(В практике контактных продаж, часто можно заметить такой феномен – особый эффект от продаж достигается если клиент и менеджер совпадают по психологическому типу личности. Поэтому чем «разношорстнее» будет состав менеджеров по продажам, тем эффективнее будет работа. Если вы про статью: "Какой тип продавцов цениться?"

ARSales пишет:
Спасибо за ваш отзыв, мне очень важна обратная связь от каждого. Вы все верно подметили, конкретной специфики нет, так как я не хотел писать отдельно про сферу: продажа мебели, продажа автомобилей, продажи банковских продуктов, другие розничные продажи, продажа услуг и т.д. Статья освещает, самые яркие типы личности "продажника" не зависимо от специфики. А смысл был донести вот эту идею: (В практике контактных продаж, часто можно заметить такой феномен – особый эффект от продаж достигается если клиент и менеджер совпадают по психологическому типу личности. Поэтому чем «разношорстнее» будет состав менеджеров по продажам, тем эффективнее будет работа. Если вы про статью: "Какой тип продавцов цениться?"

Да, Алексей, и про неё. Из практики соглашусь в принципе. Если контакт установился позитивный, то дальше комфортно работать обоим, отсюда и результат.

Но тогда вопросы - как вы будете распределять менеджеров по клиентам? Как планируете типировать клиентов, чтобы подобрать "брата" заказчику? Получается случайно. Единственно можно, если контакт не заладился, попробовать поменять манагера на другой тип, пока клиент совсем не ушёл.

Ещё вариант - дать возможность менеджерам меняться, но под контролем нач.отдела продаж. И наконец научить манагеров типированию клиента (представителя) и методам работы с его типом. Но это уже пилотаж, для начала менеджер хотя бы должен знать свой собственный тип. 

 

Александр Преображенский пишет:

ARSales пишет:
Спасибо за ваш отзыв, мне очень важна обратная связь от каждого. Вы все верно подметили, конкретной специфики нет, так как я не хотел писать отдельно про сферу: продажа мебели, продажа автомобилей, продажи банковских продуктов, другие розничные продажи, продажа услуг и т.д. Статья освещает, самые яркие типы личности "продажника" не зависимо от специфики. А смысл был донести вот эту идею: (В практике контактных продаж, часто можно заметить такой феномен – особый эффект от продаж достигается если клиент и менеджер совпадают по психологическому типу личности. Поэтому чем «разношорстнее» будет состав менеджеров по продажам, тем эффективнее будет работа. Если вы про статью: "Какой тип продавцов цениться?"

Да, Алексей, и про неё. Из практики соглашусь в принципе. Если контакт установился позитивный, то дальше комфортно работать обоим, отсюда и результат.

Но тогда вопросы - как вы будете распределять менеджеров по клиентам? Как планируете типировать клиентов, чтобы подобрать "брата" заказчику? Получается случайно. Единственно можно, если контакт не заладился, попробовать поменять манагера на другой тип, пока клиент совсем не ушёл.

Ещё вариант - дать возможность менеджерам меняться, но под контролем нач.отдела продаж. И наконец научить манагеров типированию клиента (представителя) и методам работы с его типом. Но это уже пилотаж, для начала менеджер хотя бы должен знать свой собственный тип. 

 

Распределять никого не нужно, это просто наблюдения, которые показали, что данный феномен действительно работает. В реальной практике, даже бывают случаи, когда менеджеры сами говорят друг-другу: "О, это твой типаж клиентов, иди ты консультируй". А про разношерстную публику - это про то, что если пол-отдела флегматов засядет под компьютеры, то продаж вы сильно не увидите. А некоторые организации, состав отдела продаж делают специально 50/50 девушки/парни. Поэтому, должен быть ассортимент.

Феномен работает, согласен. Но флегматы, это грубовато. Есть поточнее набор типов для продаж. Эктраверты, интроверты, логики, этики ... (это по соционике, как вариант). Там есть типы под продажи. Есть и другие типологии - характерология (7 радикалов) ... .

А так я поддержу разнообразие видов в зоопарке. Главное, чтобы среди них не оказалось не приспособленных в принципе к продажам (противопоказания). К примеру, коммуникабельность должна быть в наборе качеств обязательно, либо надо учить этому ... 

Спасибо за ваш ответ, и ваше компетентное мнение. Вы наверно с психологией связаны как-то? Сайт есть почитать?

В кризисы всегда ищешь ответы, почему стоит рынок и собственные продажи. Так обратился к человеческому фактору. Изучал бизнес-психологию, вторая вышка. Потом получил квалификацию бизнес-тренера. Важен и кадровый вопрос - тестирование, ведь нужно отбирать правильные зерна, прежде чем выращивать их. Как минимум знать противопоказания, как максимум - правильно использовать сильные стороны и подтягивать слабые ... извините занесло laugh

Теперь про сайты. Тут на форуме не всегда удаётся вставить скопированную ссылку, поэтому буду по разному писать ... и Яндекс вам в помощь ... 

Начать надо с перечня качеств продавца. Качества есть врожденные и приобретенные. Если есть врожденные, то человека можно "бросать в воду" и он выплывет, станет только сильнее. Основные навыки продавцов приобретаются на тренингах (институтов нет).

Примерный список - коммуникабельность, активность, беглая речь, желание работать, желание зарабатывать (жажда денег) через продажи, привлекательная внешность (особенно при личных контактах), артистизм (люди любят лицедеев), хелперство (желание помочь другим с правильным выбором) ... (что то могло выпасть - но в целом направление такое).

В переводе на пси качества - экстраверсия, этика и логика (в зависимости от специфики), рациональность,  ... 

При этом специфика продаж накладывает дополнительные требования и может быть важно образование или опыт, желание постоянно обучаться новым товарам и углублять знания в принципе ... опять занесло laugh

Кое-какие ответы нашел в Соционике. Сайт socionika.info . Там есть типы - Штирлиц ЛСЭ, Гюго (ЭСЭ), к примеру. Но соционика велика. Там есть и спецы по приложениям в бизнесе, работе - рекомендую автора - Виктор Гуленко "Менеджмент слаженной команды". Там оценка бизнес качеств работников, руководителей. Кстати, на сайте после тестирования надо смотреть версии описаний именно по Гуленко (они там есть) - Раздел - Соционические типы - По Гуленко.

Извините, что разумничался много smiley

Можете проверить на себе ... потипироваться ... посмотреть свой тип.

Ещё одним важным моментом соционики является взаимодействие людей (соционических типов), это к феномену успешного взаимодействия с клиентом и коллегами.

Удачи Алексей!

 

Огромное спасибо за информацию, очень пригодилась. Не совсем согласен с фразой (Основные навыки продавцов приобретаются на тренингах (институтов нет).) так как сам участвовал не в одном десятке тренингов по продажам, и это больше похоже на генеральную уборку в голове, нежели на получение навыков. Основные (помогающие заработать деньги продавая что либо) навыки как раз получал от других продавцов (анализировал их работу) и от общения с реальными покупателями. Применить то, что мне давали на тренинге, не получалось, так как программу тренингов часто составляют по книжкам теоретики - по шаблончику, с какой-нибудь изюминкой от себя. Не раз ставил в тупик тренера, вопросами на которые он не мог ответить, так как он не продал ничего в своей жизни. Знаний много, а практики ноль. Полезного много, прикладного мало!

С критикой тренингов в целом согласен. Часто нет точечной настройки, общие приемы без учета конкретной специфики продавцов. Но так ведь на тренинге видимо была сборная солянка людей из разных компаний?

Другое дело корпоративный тренинг. Тут можно настроиться тренеру на специфику на предварительном этапе. Сам проводил много таких. К примеру, в начале идёт сбор ожиданий, каждый пишет пару вопросов, которые актуальны. До конца тренинга все вопросы должны быть закрыты.

Ещё секрет при корпоративе. Как правило основную музыку заказывает руководитель, и часто это не то, что надо продажникам. Поэтому грамотный тренер ещё работает с запросами от менеджеров. В итоге все более менее довольны.

Для интереса можете подкинуть пару тройку актуальных вопросов smiley.

"Как правило основную музыку заказывает руководитель, и часто это не то, что надо продажникам" - это точно, и большинство тренингов, как раз, были корпоритивные. За несколько лет, ни разу никто не спросил продажников, что бы кому хотелось проработать на тренинге, все решал руководитель

Алексей, такова жизнь, и деньгами распоряжается тот самый руководитель. Это тоже момент из процедуры принятия решения в компании. Если руководитель помудрее и уважает менеджмент как дисциплину, то работает с обратной связью от исполнителей (см.менеджеры). 

Бывает, что и в мыслях нет. Получилось и пробился в РОТ. И правит как придется. Если вменяемый - попробуйте поговорить при удобном случае на эту тему (срочности ведь нет). Если тренинг предвидится, то попробуйте набросать вопросы заранее и озвучить их перед началом. Может вопросы " проростут" в тренере и он в конце на них ответит.

У Владимира Тарасова это называется  - Управление из любой точки. Кстати, авторитет в менеджменте. А продажник должен уметь влиять на процессы в компании клиента, да и в своей компании тоже.