Спад продаж – не повод для маркетинговых ошибок

Спад продаж – не повод для маркетинговых ошибокКулинич Андрей

Большинство компаний совершают типичные ошибки в сложной рыночной ситуации и тем самым усугубляют свое положение.

 

Снижение цены – одна сплошная ошибка

Последовательность «снижение цены – увеличение объема при снижениирентабельности – снижение затрат и качества – снижение продаж» Малькольм Макдональд назвал порочным кругом. И он прав! Однако не во всем.

При существенном сокращении платежеспособного спроса сохранить или, тем более, увеличить объем продаж у вас вряд ли получится. Клиенты ищут более дешевые товары, чем вы можете предоставить им с учетом скидки и остаться при этом прибыльными. Тем более, от таких действий есть и побочные эффекты:

  • вы теряете клиентов, которые готовы платить столько же и даже больше лишь бы получать продукты и услуги привычного качества;
  • безвозвратно «ломается» позиционирование товара на рынке. Это станет особенно заметно, когда начнется экономический рост, и потребители будут предпочитать более дорогие товары.

Безусловно, что данные эффекты будут наблюдаться на рынках, близких по типу к монополистической конкуренции.

Повысить сервис – а смысл?

Неужели собственники считают, что клиенты уходят от них из-за плохого сервиса? Одна из тенденций, которую мы наблюдаем – это снижение доходов наших клиентов (характерно для рынков b2b и b2c в равной мере). В данной ситуации все теории говорят, что клиенты стремятся потреблять товары и услуги меньшей стоимости. И переплачивать за сервис или дополнительные услуги, которые мы вводим в ассортимент, в большинстве своем не будет. Так же важно понимать, что:

  • восприятие сервиса инерционно – клиенты осознают изменения через три-четыре цикла покупки;
  • повышение уровня обслуживания – это проект, который растянут во времени и имеет высокую степень вероятности неудачного исхода.

Программы лояльности – массовое помешательство

Так и подмывает задать вопрос из предыдущего пункта: «А вы уверены, что это именно то, что нужно клиентам?». Программы лояльности рассматривают как простой выход из ситуации, когда ничего не надо менять в бизнесе, чтобы сохранить объем продаж. Большинство программ лояльности эквивалентно по многим параметрам обычным скидкам. И эффект, и последствия примерно те же.

Рекомендация – не рассматривайте программы лояльности как вариант сохранения бизнеса. Это будет вас только отвлекать от действительно эффективных шагов. В качестве примера могу привести две программы лояльности, когда клиентам раздали в одном случае 9 тыс. скидочных купонов, во втором случае – 12 тыс. купонов. В обоих случаях обратно вернулось (были предъявлены к погашению) только по одному (!) купону.

Активизация продаж – скорейший отток клиентов

Мне регулярно названивают продавцы с все более «выгодными» и настойчивыми предложениями. Ладно, если бы продавцы, такое впечатление, что на фронт телефонных продаж брошены все – от секретарей до вахтеров. И как вы думаете, какое представление о компании у меня формируется после общения с подобными «монстрами телефонных продаж»?

Какие ошибки возникают в данном случае:

  • Далеко не во всех бизнесах телемаркетинг уместен. Например, нецелесообразно его использовать для активных продаж юридических, медицинских, банковских услуг.
  • Товар, который вы предлагаете клиенту через активные продажи, должен быть конкурентоспособен. А для большего эффекта, обладать новизной и актуальностью предложения. Гораздо проще клиенту сообщать интересную новость, чем «продвигать» устаревший товар.

Безусловно, это не исчерпывающий перечень маркетинговых ошибок времени экономического спада.

Источник публикации: 
Поделиться:

И сервис, и программы лояльности, и рост звонков абсолютно оправданы.

Сервис зачастую выступает решающим пунктом при выборе магазина или услуги, особенно, если дело касается личности: красоты, здоровья, успеха, обучения. Программа лояльности работает, если направлена на сегментированные группы. А привести пример с купонами без указания компании - недоказательно. Если это были купоны на скидку 1000 рублей на украшения ценой от 70 000 или на 10% на джинсы от 15 000, то о чём речь...

Нецелесообразно использовать телемаркетинг для для активных продаж юридических, медицинских, банковских услуг. - Серьёзно? Кажется, они как раз самые большие любители этого дела, причём от мелких страховых юристов до самых крупных банков страны. Первичный телемаркетинг - да, проблематичен. А все последующие контакты - только в путь.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Да ладно? Программа лояльности не работает? А какого фига я сейчас договор заключила на 97 000р? Решающим конечно был тот факт, что я до 10 вечера вчера делала проект клиенту. Но заказала она и начала с нами работать после того, как знакомая ей дала сертификат на 2000р . Вывод для себя делаю один: нужно все пробовать , тестить...а не читать кучу статей и размышлять как это сработает.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну не знаю.

Пытаюсь поделить все на два при чтении, но все равно складывается ощущение истерики.

Все гамно, все котлы....

Все таки нужно излагапть по принципу Отвергая..предлагай.

Эмоциональный фон статьи излишен. Я не критик конечно. Отвергая нужно что то предложить наверное...

Просто на месте собственника бизнеса, у которого рушится бизнес из-за колебаний валюты или из-за излишненго напора конкурентов....читая это....наверное крыша поедет. Возникает вопрос А как? Как это все дерьмо разгребать?

И тут прочитая статейку он прозреет....блин...отменяю все.... И что?

Через пару недель он увидит дикий хаос. И остановить этот хаос уже будет невозможно. 

А есть ли выход?

Есть. Делать все как и раньше. С верой в то, что все наладится. На войне как на войне. А в некоторых отраслях сейчас самая настоящая война. С клиентами, с конкурентами, с валютой, с поставщиками...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Читая статьи про цены на нефть...думаю...нужно им отправить данный материал.

Это вдохновит всех и быстренько все вернётся на круги своя.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

А статье-то 6 лет исполнилось! Классика, однако! Не факт, что сам автор вспомнит свои предостережения в кризис 2008-2009 =)

Dwarf (не проверено)

По моему статья про то,что ко всему надо подходить с головой и без истерик. А то как бывает...

Коммерческий мечется по кабинету и бормочет:

"Продажи упали, реклама не работает, закупщики разрывают контракты... Что же делать? Что делать? Думай-думай-думай.... Эврика! Мы снизим цены! на 20%! Нет на 30%. Да-да-да. Это отличная идея! И еще проведем программу лояльности. Что там у нас? Точно - баллы за покупки. 1 руб. - балл. Так еще-еще-еще... Увеличим отдел сервиса и будем звонить клиентам 2 раза в неделю! Нет 3. А лучше каждый день! Вдруг им что-то понадобиться. Фуф! Вроде все придумал, пойду командовать!")))

В общем. прежде чем действовать необходимо глубже вникнуть в суть проблемы, и тогда принимать решения, а не хвататься за все подряд.