Старые и новые маркетинговые приемы для повышения продаж

Старые и новые маркетинговые приемы для повышения продаж

На «Российском форуме маркетинга», прошедшем в ноябре 2015 года основное внимание спикеров было сконцентрировано на теме кризиса. Выступающие, специалисты в области продаж, продвижения, онлайн и офлайн маркетинга, а также руководители успешных компаний давали советы, как вести себя в этой непростой экономической ситуации, чем привлечь покупателей, какие новые решения использовать. Retail.ru публикует антикризисные советы некоторых спикеров.


Простые решения

Александр ЛевитасАлександр Левитас, бизнес-консультант, дал несколько антикризисных советов, как не потерять продажи на сокращающихся рынках за счет применения партизанского маркетинга. Первый его совет – не искать в кризисе новых чудодейственных способов увеличивать продажи. Не искать мега-креативные идеи. Во-первых, это слишком рискованно, а во-вторых, их нет. Занимайтесь строительством базы, основ. Ищите то, что работало и работает. Пользуйтесь проверенными инструментами. Если рынок падает, поздно искать на нем новых клиентов. Чтобы выжить, надо выжимать максимум из имеющихся. Есть три способа получать больше от своих клиентов:

  • Продавать им больше наименований – сопутствующие товары и услуги;
  • Продавать им большее количество тех же товаров;
  • Продавать им более дорогие товары.

Для того, чтобы можно было реализовывать эти инструменты, вы должны также позаботиться о том, чтобы клиенты не уходили к конкурентам, то есть были лояльны именно вам. Поэтому сделайте так, чтобы им с вами было комфортно.

Вероятно, вы будете продолжать делать рекламу и обращаться к покупателю. Для того, чтобы эти затраты были эффективными, вы должны очень четко ответить себе на несколько вопросов:

  • Кто купит?  Возраст, доходы, род занятий, место проживания и работы и пр.
  • Что купят?   Ради чего они покупают? Какую проблему они решают, что они хотят, чего боятся, что их волнует?
  • Зачем?  Зачем вы и ваш продукт клиенту? Ему ведь нужен не продукт, ему нужно решение проблемы, реализация мечты и пр.   Какую свою проблему решает клиент с помощью вашего предложения?
  • Почему именно вы? Чем ваш продукт отличается от продукта конкурентов? В чем ваша уникальность?
  • Что должен сделать? Что должно произойти после того, как вы к ним обратитесь? Какие действия должен предпринять ваш покупатель?

Ответы на все эти вопросы вы должны знать очень хорошо. И уметь простыми словами объяснить свою идею не более, чем за 1 минуту. За это время клиент должен успеть понять свою выгоду.

И еще несколько приемов, которые доказали свою эффективность.

  • Добавляйте ценности к обычным продуктам. Дайте название продукту, которое повысит статус. Дайте дополнительные услуги от ваших партнеров.
  • Создавайте продукты эконом касса. Например, уменьшайте объем услуги или товара с менее глубоким понижением цены.
  • Берите меньше денег за обычные продукты еще меньшей закупочной стоимостью. Пример – магазины и кофейни единых цен (все по XX руб.)

 

Увеличить продажи при помощи запахов

Энди КиндфуллерЭнди Киндфуллер, генеральный директор компании Scent Air, которая занимается созданием ощущаемой среды, мотивирующей к покупкам, рассказал о том, как увеличивать продажи с помощью нейромаркетинга. Он рассказал, что проведенные исследования доказали наличие связи между тем, что человек ощущает, и его поведением. Ваши магазины, точки обслуживания имеют множество точек контакта с посетителями. Они вас воспринимают визуально, ощущают физическую обстановку (простор, температура, удобство передвижения и пр.) и запахи в помещении. Управляя тем, что чувствует покупатель, вы можете влиять на его поведение, побуждать его к покупкам. Один из примеров, когда с помощью аромамаркетинга был получен результат – национальная книжная компания ароматизировала торговые залы магазинов запахом кофе. Это увеличило покупательский поток и средний чек, увеличив продажи на 55%. Еще один пример – сеть казино обратилась в Scent Air с просьбой увеличить время, которое клиенты проводят в заведениях. За счет комплекса мер по созданию комфортной, привлекательной среды клиенты стали проводить больше времени за игрой на слот-машинах, и в результате денежный поток с аппаратов увеличился на 45%. Сеть магазинов обуви применила ароматы для нескольких моделей кроссовок, в результате чего люди были готовы покупать их по цене в 2 раза выше аналогов без правильного запаха.

Энди Киндфуллер, отвечая на вопрос об идеальном запахе сказал, что нет единственно правильного запаха.  Он должен соответствовать обстановке и быть в гармонии с ней. Создание правильного запаха – сложный процесс, похожий на написание музыки. Запах не должен быть вызывающим, не должен «бить в нос». Сила запаха должна быть на уровне чуть ниже сознательного ощущения.

Воздействовать на чувства

Еще один доклад на тему нейромаркетинга сделал Олег Клепиков,Олег Клепиковгенеральный директор исследовательского агентства inFOLIO Research Group. Он классифицировал механизмы воздействия на покупателя по органам восприятия:

 

  • Визуальный (форма и цвет)
  • Аудиальный (звук, смысл)
  • Вкусовой
  • Кинестетический (моторика, движение)
  • Тактильный (касание)

 

Компании, которые эффективнее конкурентов работают на своих рынках, почти всегда управляют продуктом с точки зрения сенсорного восприятия его клиентом. Упаковка, цвет, запах, взаимодействие с персоналом компании – все это оказывает очень большое влияние на решение о покупке. Тестовая косметика, тест-драйвы в автосалонах, возможность полежать на кроватях в ИКЕА – все это целенаправленное воздействие на органы чувств клиента.  И главная задача при создании отличного продукта – обеспечить гармоничное сочетание между всеми факторами восприятия товара покупателем. 

Руслан ЮлдашевОлега Клепикова дополнил основатель компании Aromaco Руслан Юлдашев, который сосредоточился на аромамаркетинге. Он еще раз привел примеры исследований и экспериментов, которые доказывают, что обоняние тесно связано с эмоциями, инстинктами, поведением.

Правильная стратегия компаний, использующих запах в качестве инструмента маркетинга – вызвать ассоциации с определенными желанными образами. Например, если это премиальные автомобили, то у клиента нужно вызывать ассоциации с престижем, роскошью, дороговизной. Этому способствует, в частности, запах натуральной кожи, который и создают искусственно продавцы автомобилей. А если на заправочной станции есть кофейня, то их задача распространить запахи кофе и булочек в зону нахождения посетителей, чтобы вызывать чувство голода и желание перекусить.

 

 

Аромат

Берись и делай!

Игорь МаннИгорь Манн, бизнес-тренер, выступил с крайне простыми, но работающими советами для тех, кто хочет повышать свои продажи.

Инструмент 1. Когда вы ищите, как что-то улучшить, у вас есть 4 сценария:

 

  1. ЛУЧШЕ ДЕЛАТЬ то, что ты делаешь сейчас.
  2. ПЕРЕСТАТЬ ДЕЛАТЬ то, что не работает.
  3. Молиться – ничего не делать, надеяться на лучшее (пятое P маркетинга - Pray).
  4. НОВОЕ: попробовать что-то еще.

Когда вы выработали какое-то решение, дайте ему оценку по следующим критериям:

  • Сложно --- Просто
  • Долго --- Быстро
  • Дорого --- Дешево
  • Эффект большой --- Эффект маленький

По совокупности оценки – принимайте решение, стоит это делать или нет.

Ну и, наконец, когда вы определились с направлением действий, сделайте 3 шага: 

  • Опишите, ЧТО надо сделать.
  • Опишите, КАК это надо сделать.
  • Возьмите и сделайте.

При чем последний пункт превосходит по важности первые два. Беда многих компаний и руководителей в том, что они просто ничего не делают. Сделайте что-нибудь, и вы многократно увеличите шансы опередить тех, кто не делает ничего.

Данил Краснов, специально для Retail.ru

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

У владельцев общественных туалетов отпала нужда в найме уборщиц, которые вредят продажам, уничтожая запахи, привлекающие клиентовcool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! В вполне в духе Левитаса! Ведь слушает же его кто то и деньги ещё платит за этот бред! Если рынок падает, поздно искать на нем новых клиентов. Чтобы выжить, надо выжимать максимум из имеющихся.  Из своего опыта (пережил как минимум два кризиса) могу заявить со всей ответственностью, что клиентов искать можно и нужно!  Даже в кризис открываются новые компании (опять же я например)Уже существующие компании ищут поставщиков т.к. прежние сгорели, да просто глупо перечислять причины необходимости поиска новых клиентов. И что значит "выжимать максимум".  

Вот один из его  советов - 1) Продавать им большее количество тех же товаров sad Есть предприятие, у него есть бюджет распланированный. Если ему надо три хрени в квартал (не считая форс мажорных ситуаций вроде аварийных) то хоть за выжимайся пять хреней не выжмешь.

2)"шедевр" - Продавать им более дорогие товары.  Ну во первых, более дорогие товары и Вам обойдутся по более дорогой входящей цене. А во вторых - все хотят сегодня с экономить и не вольно уходят в боле доступный по цене сегмент (ну там где его можно  заменить) это не поход в магазин домохозяйки - что бы мне сегодня купить?, оборудование предприятие покупают ОДНО И ТОЖЕ за редким исключением, дабы не нарушать технологию процесса!!!  Это только лишний раз доказывает, что надо постоянно искать новые связи. 

Статью не дочитал и не могу сказать по сути, дошёл до Левитаса, пере-плевался и читать дальше не стал.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ты как всегда прав, амиго! Слушать тренеров - теоретиков и их высосанные из пальца теории - напрасная трата времени, не говоря уже о деньгах. Удивительно, как быстро наступает деградация, когда сам не продаешь! И представляешь, основная масса бизнес - тренеров - именно теоретики! Еще один вывод напрашивается: как быстро меняется жизнь, ведь когда - то эти технологии работали...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Конечно, тренер не хирург и не несёт такой же ответственности, как врач. Но какая то моральная ответственность должна же быть. Ведь, сука, от таких советов (ну если найдется собственник который им последует) можно попросту разориться. Разориться со всеми вытекающими.  Как советы от гадалки - шарлатанки! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Тренер также рискует своей репутацией тренера в ходе обучения. Если все ученики будут закрываться, то и тренер скоро должен будет сменить название программы, имя, фамилию, пол... В общем закрыться и подумать как теперь открываться. Поэтому от теоретиков советы такие, с которыми сложно поспорить: выжимайте максимум из существующих клиентов, продавая им больше и дороже. С этим сложно спорить, благие цели.

Ну а если у собственника полное отсутствие своих мыслей и он "смотрит в рот" тренеру, то коллапс уже близок. Или из-за плохих советов, или из-за плохого их понимания, или из-за плохой реализации правильно понятого... В общем, любой совет нужно пропускать через собственный логический блок и здравый смысл. Иначе рано или поздно придет он. Конец бизнесу.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Игорь, иногда мне кажется, что мы с вами с разных планет. Поэтому от теоретиков советы такие, с которыми сложно поспорить: выжимайте максимум из существующих клиентов, продавая им больше и дороже. С этим сложно спорить, благие цели.  Спорить с этим сложно, потому, что это бред. А самая большая глупость на свете, на мой взгляд, спорить о бредовых идеях. 

Вот ещё бредовый , ну или как минимум, крайне сложно выполнимый совет.  Продавать им более дорогие товары.   Ну такая кампания, как у меня ,которая не привязана к конкретному товару ещё может это рассмотреть, но и не более. Не смотря на то, что я могу продавать сложное электрооборудование и газонную траву одновременно, у меня как не крути не много сильных, конкурентно способных  позиции.  Скажем компания являлась дилером Дельта, Овен, или хренто свет. Продавала их продукцию со скидкой. Где ей взять другой, более дорогой на выходе и доступный для неё на входе товар, который будет продаваться с большей моржой? Надо, как минимум стать дилером чьим то, а дилерство сегодня так просто не раздают. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Поэтому от теоретиков советы такие, с которыми сложно поспорить: выжимайте максимум из существующих клиентов, продавая им больше и дороже. С этим сложно спорить, благие цели.  Спорить с этим сложно, потому, что это бред.

Вовсе не бред. Чем дольше работаешь с клиентом, тем глубже видишь его бизнес, а чем глубже видишь, тем больше решений можешь продать. Плюс инновации о которых мы говорили, они, как правило дороже старых решений, но в длительной перспективе дадут больше пользы клиенту. Открытым остается вопрос: как реализовать данный подход в отдельно взятой области?

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Виталий, я реально не понимаю, может на твоём рынке и есть доп. ресурсы у твоих партнёров. Но у большинства предприятий - БЮДЖЕТ!! БЮДЖЕТ СПЛАНИРОВАННЫЙ, СОГЛАСОВАННЫЙ И СУКА, УТВЕРЖДЁННЫЙ НА ГОД!!! Можно конечно, перетянуть какие то средства, скажем из бюджета отдела энергетика в отдел механика, НО ПРИ АВАРИЙНОЙ СИТУАЦИИ!!! "Вовсе не бред. Чем дольше работаешь с клиентом, тем глубже видишь его бизнес, а чем глубже видишь, тем больше решений можешь продать"  Ну вот как тебе ещё объяснить? Есть у предприятия 100 руб. и больше нет. НЕТ! понимаешь? Нет! Хоть какие крутые ты предлагай условия и товары, просто больше нет!!!

Не забывай, что мы обсуждаем меры работы в КРИЗИС! А это как правило сокращение расходов на перспективные разработки, автоматизацию и всего бюджета в целом!!!!!!

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, коллеги! Отдельный респект, Виталию!  Виталий, ты мне друг, но истина дороже!

Прости, Амиго но ты не всегда играешь чисто (впрочем, как и я сам) ты заостряешь внимание на более углублённую работу с постоянным клиентом, которая, да, разумно так считать, принесёт плоды. Но! Есть два, «НО» Конечно, если до кризиса работали по схеме – «кончился обед, самое время для перекура» тогда да, можно и подналечь на старых клиентов. Но вот возьми наших с тобой коллег. Антон, его статьи как выдержки из трактата искусство войны.   Маргарита Горбунова, я знаю, что когда у неё есть свободная минутка, она звонит своим клиентам, невероятно наращивая их лояльность к её компании. Алина, работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 30 дней в месяц и 365 дней в году. Алла, отказалась от оклада в пользу процента. Я, работаю с агентским вознаграждением и знаю о компании всё!!! Всё!!!, бюджеты всех отделов, проходные цены, перспективы строительства новых объектов, автоматизацию и расширение старых. Ты сам я уверен, уже все входы и выходы прошёл не по одному кругу. И таких, как мы очень много. Всё, что не приколочено было выжато, а что приколочено было оторвано и тоже выжато.    

     Ты не делай сдвиг в сторону от заданного вектора рассуждений – «Пользуйтесь проверенными инструментами. Если рынок падает, поздно искать на нем новых клиентов. Чтобы выжить, надо выжимать максимум из имеющихся. »   Это кем проверены такие «методы»? Кем? Что, как не новые рынки способны оздоровить компанию в кризис? Новые рынки, это реальное спасение в кризис!  

   Резюме. Мне кажется, нет я просто уверен, что в совет тренера должна быть заложена здравая идея! Здравая! А не рассказ про вкусный суп, без рецепта его приготовления.  

В свете выше сказанного я соглашусь с тобой. Совет от Левитаса не бред, это мега бредятина!!!

 

До добра довести не может излишек левых мыслишек.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Ты не делай сдвиг в сторону от заданного вектора рассуждений – «Пользуйтесь проверенными инструментами. Если рынок падает, поздно искать на нем новых клиентов. Чтобы выжить, надо выжимать максимум из имеющихся. »

Серега, если ты обратишь внимание, то увидишь, что в моем комментарии нет согласия с данным тезисом. И мне равно, как и тебе любопытно, о каких таких методах идет речь.

 Резюме. Мне кажется, нет я просто уверен, что в совет тренера должна быть заложена здравая идея! Здравая! А не рассказ про вкусный суп, без рецепта его приготовления.  

Полностью согласен.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Виталий, поскольку твоё мнение важно для меня, могу сказать (прочитав твой коммент)  - СЛАВА БОГУ!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

wink

Не в сети

Я не согласен с тем, что продавать больше и дороже - это бред. Это просто бесполезный совет. И бесполезным он будет до того времени, пока не появится ответ на вопрос "как это сделать?" в конкретной компании и ситуации. Теоретики перекладывают эту задачу с себя на тех, кого обучают. Практики - предлагают варианты (а не дают однозначных советов) и помогают тем, кого обучают найти свои варианты.

НО, на рынке существует запрос на простые решения. Т.е. чего ждут от любого тренера - однозначно понятной, простой, недорогой подробной инструкции ЧТО ИМЕННО МНЕ СДЕЛАТЬ. Так вот, если с таким запросом/ожиданием/позицией относиться к обучению, если не включать голову, то и от практиков-тренеров пользы не больше. Что-то непременно пойдет не так. НО, если практик поможет найти свое решение или предложит варианты, то теоретик ответит в духе: "Я не тактик, я - стратег!"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Вспоминается всем известный анектдот про филина и мышей где он предлагал мышам стать соколами и про стратегическое мышление. 

  " Я не согласен с тем, что продавать больше и дороже - это бред. Это просто бесполезный совет."

        Дайте мне рычаг я сдвину землю! wink  

Странно как-то, Ильдус, Виталий, то же вроде тренера. Но...


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Но что? 

Пойдем в будку гнева и радости, поговорим http://m.mirapolis.ru/m/miravr/1768332117

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Будку гнева? Скорей в комнату смеха надо идти. А по ПОДОЗРИТЕЛЬНЫМ ссылкам я не прохожу.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да назови ее хоть кабинкой для о#анизма! Чем она подозрительная? Это ссылка на виртуальный конференц-рум от мираполиса. Что ты левые отмазки используешь? Пойдем, говорю! Скажешь мне голосом все, что обо мне думаешь. Я тоже в долгу не останусь. А то что так по капле в день выжимать друг на друга в форуме... Накипело же! Пойдем разрядимся! angry

Аватар пользователя Большая Крыса
Не в сети

Дорогой товар на самом деле можно продать - за уникальность, при отсутствии дешёвых аналогов.

Для этого постоянно мониторить  рынок. Во всяком случае, в FMCG. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респект! Можно и участки под элитное жильё продать, скажем к примеру на луне. А заодно открыть там фонд озеленения лунного пейзажа! можно всё, но речь о доступных мерах по оздоровлению экономики в кризис! Доступных в плане и ресурсов тоже. Что бы продать дорогой товар, надо, как минимум сначала купить дорогой товар. 


Всё покупается - всё продаётся!

Меня больше позабавила тема с запахами, а особенно как эти госопода собственно свои же конторы и продают, маскируя их старыми-новыми советами)