Страх холодных звонков

То, что снижает эффективность продаж по телефону — страх. Страх, вызванный звонками, способен подпортить немало нервов, этот страх способен здорово сократить продуктивность — ведь страх холодных звонков способен подтолкнуть к мысли о проведении текущей работы, такой как отчеты и документация. А холодный звонок это во многом количество самих подходов — чем больше попыток, тем больше продаж. А когда вместо того, чтобы выполнять звонки начать выполнять далеко не срочный отчет, то психологически это проще, но гораздо хуже с точки зрения продуктивности.
Поэтому поговорим о том, как если и не убрать страх холодных звонков с концами, то хотя бы значительно его сократить. А для этого поговорим о нескольких практических рекомендациях.

 

Рекомендация 1

Назовем эту рекомендацию просто — атмосфера. Смысл в том, что соответствующая атмосфера способна создать необходимый заряд эмоций необходимых для совершения холодных звонков.
Видя вокруг себя людей, который также как и вы совершают звонки, то очень просто поймать необходимый кураж и забыть о страхе.
Иногда необходим «пинок», дабы сдвинуться с мертвой точки. То есть, когда коллега стоит над душой и и талдычит «давай звони, не будь размазней».

Рекомендация 2

Вторая рекомендация будет у нас называться позитивный настрой или просто — позитивизм. Пожалуй эта рекомендация относится ко всем продажам, в том числе и к холодным звонкам. В продажах важно сохранять позитивное состояние духа. Это можно сравнить с паровозом и вагонами. Продавец словно поезд — в начале рабочего дня он работает налегке. Но в течении дня сталкиваясь с негативом, продавец начинает заметно «грузиться» — одно нет, второе нет, третье. И к моменту, когда продавец выходит к своему клиенту, который обязательно купит, груз негатива и отказов жутко коверкает голос, интонацию, посыл и в итоге потенциальный покупатель видит или слышит человека, с которым и общаться не хочется. Поэтому, важно уметь «отцеплять» весь негатив и даже к концу дня начинать общение с клиентом так, как если бы он был бы первым за весь день.
Также важно заражать клиента позитивными эмоциями — свежий и энергичный голос, четкий посыл и качественно проговариваемые слова без «съедания» слов и букв способны зарядить клиента. И тот услышит в трубке интересного человека, которого как минимум будет небезынтересно послушать.

Рекомендация 3

Третья рекомендация у нас будет называться скрипт. Имея перед собой скрип холодного звонка, пошаговую инструкцию, пропадает страх неизвестности. Вы знаете что говорить клиенту, как начать диалог, как перейти к самому предложению, как отвечать на возражения. Зная, что ты будешь говорить, ты меньше боишься самого процесса, меньше страх холодного звонка.
Тоже дело обстоит и с возражениями клиента. Дабы не бояться самих возражений, необходимо расписать ответы на основные возражения и в случае необходимости просто их прочесть.

Рекомендация 4

Четвертая рекомендация что-то среднее между второй и третьей рекомендациями. Это тоже своего рода «пинок» — подчас для того, чтобы начать совершать холодные звонки нужно просто увидеть как кто-то тоже звонит. Своего рода «мастер класс», пример того, что в самом звонке нет ничего сложного и страшного.

Рекомендация 5

Пошаговое выполнение. Если сразу совершить продажу сложно, то ее можно разбить на несколько небольших шажков. Например поставить целью отработать приветствие и установление контакта. Если есть необходимость, то шажком может стать обход секретаря. Небольшим шагом может служить сбор данных о клиенте. Между началом звонка и самой продажей может быть шаг в виде полностью приговоренного скрипта — поставить целью полностью проговорить весь текст, обойдя если потребуется начальные возражения, наподобие «нам ничего ненужно». Делая небольшие шажки, двигаясь от одного пункта к другому можно снизить общий страх.

Рекомендация 6

Шестая и последняя на сегодня рекомендация по снятию страха холодного звонка. И назовем эту рекомендацию просто — планирование. Если спланировать начать звонить когда нибудь в течении дня, то всегда будут находится текущие дела, которые будут отвлекать. Составе четкий график и следуйте ему — «Я планировал начать звонки в 9:00, а значит в это время у меня нет других дел».

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Страх везде мешает. Не только в холодных звонках:

- Страх сменить работу

- Страх пойти на собеседование и быть атакованным вопросами

- Страх быть высмеянным коллегами

- Страх выступить на сцене без подготовки/с подготовкой и т д.

А раз страхи везде, значит и рекомендации подходят не только для холодных звонков. Верно?

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Не в сети

кто-то из практиков может поделиться скриптами?

Не в сети

Для каких целей Вам нужны скрипты? Пройти секретаря? Узнать имя ЛПРа? Или закрыть на встречу?

Очень советую прочитать книгу Сергея Филиппова "Продажи вверх. Методика Sales 3.0". Там всё подробно описано о техниках продаж с самыми частыми возражениями и скриптами.

Не в сети

Вы пишете о страхе, но ваши советы больше касаются новичков, которые делают первые звонки. Есть много случаев, когда страх остается и после нескольких месяцев работы. Скрипты должны быть, но это не главное, если вы не используете психологический подход - большинство ваших потенциальных клиентов так и не дойдут по этапа покупки

 

Не в сети

Есть сервис, где можно потренироваться и отработать звонок в условиях максимально приближенных к реальным. Позвонил, понял свои пробелы и звонишь клиентам уже подготовленный.

 

Платформа для тренировки навыков продаж freears.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Такая блевотина!


Всё покупается - всё продаётся!