Стратегия СуперРОП. Часть 1. Небольшое вступление (Только для руководителей отделов продаж!)

Аватар пользователя Антон Берсерк

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Немножко обнаглею.

В этой статье я хочу рассказать о том, что планирую сделать в ближайшее время. Будем считать это анонсом.

Статьи принято писать с пользой для дела. Но я планирую написать 38 статей для руководителей Отделов Продаж и поэтому требуется немного изложить цель этого действия.

Пишу в свой блог на Продажнике, и если данная тема будет актуальной для Вас, то готов подискутировать в комментариях.

Музыка под настроение статьи( спасибо Виталию за то, что показал данный трек...надеюсь "без обид" за использование)):

++++++++++++++++++

Сегодня я начинаю тему, которая ориентирована на руководителей и только на руководителей. Давно уже мы не трогали данную тему.

Когда-то...давным давно я принял свой первый отдел продаж.
 
Это был экспериментальный проект. Но суть была продажной. Мы должны были продавать вне традиционной схемы.
 
Но не в этом суть.... Суть в том, что тогда...а это было лет 7-8 назад...я впервые смог увидеть принципиальную разницу между личными продажами и управлением продажами.
 
Когда я работал продавцом все было принципиально просто. Клиент + продажа + дожим = Результат.
 
Когда дело дошло управления продажами я увидел немного иную формулу, которая к продажам не имела практически никакого отношения: Сотрудник + регламент + дрессура + контроль = Результат.
 
И самое главное отличие заключалось в том, что книг по продажам можно было насчитать несколько десятков, а по управлению продажами я смог еле-еле найти 2-3 экземпляра.
 
Практическое обучение также вызывало массу вопросов. Стандартные тренинги давали классическую схему управления, нестандартные тренинги немного упрощали схему изучения, но лично я понял одну важную вещь: Централизованной системы подготовки Руководителей Отделов Продаж практически не существует.
 
Стандарты импортных аналогов частично решали данную проблему, но «дыр» все равно оставалось достаточно количество.
 
Сейчас картинка изменилась. Учить стали больше и гораздо качественнее, но лично я все равно ощущаю некий информационный голод в информации «изнутри». Не хватает обратной связи от спецов. Реальных спецов, управляющих процессами продаж.
 
Отчасти поэтому я и взялся за написание данной книги. Название книги я выбрал не случайно. За время работы руководителем я создал 3 основных справочника руководителя отдела продаж. Отсюда и нумерация:
  • Отдел Продаж. Справочник 1. - Построение отдела продаж
  • Отдел Продаж. Справочник 2. - Стратегии продаж
  • Отдел Продаж. Справочник 3. - Конкуренция, кризисы.
 
Именно эти справочники, но в измененном и переработанном формате я и предлагаю  Вам изучить. Я начинаю их переработку и последовательно предоставлю Вам для изучения. 
 
Почему переработка? Изначально материалы я писал под свою компанию. Для того, чтобы все читалось под любой бизнес я должен буду переписать множество моментов.
 
В конечном итоге Вы получите готовую книгу-стратегию, которая поможет Вам результативно управлять любым процессом внутри продаж.
 
 

 

Немного реальности

 
 
На первый взгляд, что сложного в управлении продажами?
 
Вообще ничего.
 
Помню свой первый год управления. Никакой системы и лирики. Банально все. Активно работаешь с клиентами и помогаешь своим людям делать тоже самое. Все работает на голом энтузиазме.
 
Результаты достигаются топовые и все благодаря активности руководителя.
 
Так зачем же тогда  нужна система?
 
Проблемы начинаются тогда (по крайне мере у меня они начались), когда отдел работает либо больше 1-2 лет, либо штат расползается и численность подчиненных сотрудников переходит планку в 5 человек. Либо и то и другое. Именно за этой чертой начинают проявляться все возможные и невозможные человеческие пороки.
 
Именно в этот момент происходит открытие третьего глаза. Мы начинаем видеть то, чего раньше просто напросто не видели. Причин множество:
 
  • Люди в продажах быстро устают от работы и задача руководителя не столько помогать в продажах, сколько банально «эмоционально реанимировать» сотрудника.
  • Люди со временем начинают смотреть на сторону. И здесь задача руководителя — удерживать сотрудника.
  • А потом начинают появляться новички (которых необходимо еще найти) и руководитель становится наставником.
  • Люди устают и начальник помогает им продавать...бонусом.
  • Люди устают и начальник вынужден учить и развлекать людей для спасения результата...

НАЧАЛЬНИК ПОСТОЯННО ДЕРЖИТ РУКУ НА ПУЛЬСЕ ВСЕЙ КОМАНДЫ  ВНУТРИ СИСТЕМЫ!

 
И так далее.  Вообщем и целом, юношеский запал проходит и начинается системное разгребание «РЕАЛЬНОСТИ».
 
А еще....
 
  • Руководитель устает сам и нужно при этом реанимировать и себя....
  • Руководитель начинает видеть «несправедливости» собственников и высшего руководства , а это первый сигнал к смене работы, и с этим тоже необходимо бороться...
  • Руководитель начинает уставать от постоянного обучения сотрудников  и здесь необходимы схемы для преодоления кризиса наставника.
 
К чему это я?
 
  • К тому. Первичный опыт управления показал, ЧТО НА ЭМОЦИЯХ МОЖНО УПРАВЛЯТЬ И ПРИВОДИТЬ ЛЮДЕЙ К РЕЗУЛЬТАТУ, НО НЕДОЛГО.
  • Вторичный опыт показал, что ЭМОЦИИ ПРОХОДЯТ И ТРЕБУЮТСЯ СИСТЕМНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА И ИХ НЕМАЛО.
  • Опыт третьей волны показал, ЧТО ПОМИМО СИСТЕМНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ НЕОБХОДИМО ТАКЖЕ ВЫСТРАИВАТЬ МУДРУЮ ПОЛИТИКУ И ВНУТРИ И СНАРУЖИ ОТДЕЛА...
 
 
Я специально взял формат отдела продаж. На самом деле подобные проблемы имеют место быть во всех подразделениях компании, не зависимо от ее размера и направленности.
 
На фоне отдела продаж можно детально разобрать все механизмы, потому что здесь наиболее сильная динамика по людям. Постоянный круговорот.
 
Лично я считаю, что руководитель из продаж может эффективно управлять любым процессом потому, что опыт, полученный в продажах, сложно сравнить с чем-либо. 
 
Такую смесь давления денег + необходимости выполнения планов + человеческие пороки + масса нестандартных ситуаций + большая текучка кадров + постоянное обучение. Такую смесь очень сложно найти.
 
И человек, прошедший через это способен на многое.
 
Моя рекомендация: Читайте не зависимо от того, кем Вы являетесь по должности.
 
Немного о себе и своем опыте управления людьми:
 
  • Мой 10 летний опыт — это управление отделами продаж, численностью от 5-40 человек. В различных форматах, с различной степенью сложности целей и задач. Планы делались всегда.
  • Мой 12 летний опыт (помимо управления продажами) — это в том числе управление людьми вне продаж. В период 2-х летней срочной службы я прошел путь от рядового до старшины роты. Командовал отделением (командир отделения -5 человек), взводом (Зам командира взвода - 20 человек) и ротой (старшина роты - 60-70 человек).
  • Мой 17 летний опыт (помимо продаж и службы в армии) — это опыт управления производственным бизнесом с момента создания + опыт управления людьми на тренингах и мастер-классах (численность зала до 200 человек + вебинарные комнаты до 300 человек).
 
В свое время я создал стратегию развития продаж, которую назвал «СуперРОП». 
 
 
Об этом мы и будем говорить.
 
  • Будем говорить о том, как превратить работу из рутины в увлекательное путешествие с отличной компанией
  • Будем говорить о том, как вести людей за собой и делать из них настоящих профессионалов
  • Будем говорить о том, как выстраивать систему Выполнения Плана Продаж при любых условиях
  • Будем говорить о том, как саморазвиваться в современных условиях
 

38 тем

 
Только практический опыт. Только проверенные технологии и приемы.
 
Безусловно, что-то из написанного покажется Вам знакомым, что-то Вы уже читали. Но важно не это. Это что-то я объединю в единую систему.
 
Уловите мою логику действий и Вы увидите достаточно простую систему, которая поможет Вам значительно ускорить сроки развития продаж с гарантированным результатом.
 
Это наверное и есть самое ценное.  МОЙ ОПЫТ.
 
В ближайшее время я опубликую Раздел 1. Всего будет 38 тем, которые мы детально разберем в пошаговом режиме.
 
++++++++++++++++++++++++
 
В конечном итоге получится отличная книга для Руководителей Отделов Продаж.
 
Эта статья - последняя лирика в данной теме. Дальше будет только матчасть.
 
Писать буду с нуля. Написанные главы сразу буду публиковать в своем блоге для обсуждения.
 
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Интригующе). Ждемс.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Неенене... всунул анонс, ибо материала очень много. Завис сначала. Думал книгу написать и потом выложить на Продажнике, потом понял, что можно писать и сразу обсуждать.... прикольно получится.

У меня же типа свой блог на продажнике)... а то, что все будут читать - это уже побочный эффект.

Шучу конечно. Удачного дня всем, коллеги!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Есть даже такой пример написания книг. МЕТРО 2033 Глуховского так написано. Авто пишет, выкладывает, народ комментирует, предлагает варианты, потом с учетом комментов пишется дальше. Фантастика конечно, но идея мне понравилась))). Так что Антон тебе удачи и ждем начала.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Формат может получится интересный. Посмотрим. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Хорошая идея , готова поучаствовать, главное, показывать: куда смотреть и что читать) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я постараюсь все тексты здесь размещать. Без ссылок на сторонние ресурсы.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам