Структура и осознанность цели

Аватар пользователя Артем Козеренко

«В практике управления традиционно считается, что цель почти всегда очевидна и усилия надо сосредоточивать на поисках средств и путей ее достижения.» В. Ш. Рапопор

Вчера ближе к полуночи, разбирая пакет информации одной крупой компании, я четко понял – не очевидна! Во всяком случае не для всех. И чем крупнее компания, тем меньше избранных, понимающих цели и как к ним идти.

Типичная линейная система управления, о которой я уже писал. По принципу – нет необходимости доносить информацию до сотрудников, их мнение нам не интересно. А чего вы тогда ждете от сотрудников, которые не знают куда идем и какой дорогой?

Один из пунктов в информационной сводке этой компании гласит  - «бесят постоянные кулуарные беседы». Вот вам заслуженный результат. Нет информированности, вовлечения в процесс, общей цели. Зато есть огромные альбомы документации со стратегической сессии (которые мало кто понимает, исполнять не планирует и кинули "в стол").

Какие еще последствия?

Нет структуры, распределения обязанностей, функционала, взаимодействия между подразделениями. Да, это все взаимосвязано. Потому как построение структуры бизнеса (отделы, взаимосвязь, подчинение, функционал и проч.) начинается от постановки целей. Весь коллектив – инструмент для достижения целей. Осталось правильно распределить между ними обязанности, функционал, полномочия и ответственность. Поставить задачи и контроль. Без структуры в бизнесе хаос. Без цели и ее понимания всеми сотрудниками (как мы к ней идем, какие этапы, что зависит конкретно от меня, что я могу, должен делать и что является результатом моей деятельности, какие сроки, ресурсы) – нет структуры.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

А зачем все выкладки, те, что после середины статьи, ВСЕМ сотрудникам? Какая нужна "вовлеченность в процесс"?

КРУПНАЯ КОМПАНИЯ! Все, что обсуждается на совете директоров и между топ-менеджерами, остается при них. У них свое целеполагание и свои цели. Целеполагание чаще это не "достичь того-то к такому-то году, месяц, числу", а "удержаться в пределах рынка в течение...."... 

За пределами кабинета задачи расшиваются на задачи для кластеров. В этих кластерах есть и начальники и сотрудники. И у каждого из них есть свои, ТАКТИЧЕСКИЕ, мелкомасштабные цели. Точнее - план, если говорить о продажниках, например. От выполнения-невыполнения которого зависит их доход. Порядок выполнения которых зашит в должностную инструкцию, будь она ладна.  Зачем "всему коллективу" знать цели компании? Еще и думать об их выполнении.... 

Ни одному сотруднику не хочется, да и не нужно "идти вперед, э-ге-гей!" Ему нужно стабильное рабочее место и доход от него. Он, сотрудник, хоть и "часть команды, часть корабля", но у него своя цель: выполнить бизнес-процесс, получить деньги, притащить их своей семье. А если он начнет переживать, в какую же сторону идет компания (???), то либо нарушать свой бизнес-процесс начнет, либо пусть свою контору создает и ведет ее куда хочет.... 

Я-таки не понял, Вы проповедуете идею, как доярки и оленеводы семимильными шагами вели СССР к светлому будущему? 

 

SAPERE AUDE! "Имей мужество думать своим умом"

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Отдельным комментарием скажу. А что это за "Информационная сводка" такая? Это опрос сотрудников был, которых, как оказалось, "бесят кулуарные беседы"? 

SAPERE AUDE! "Имей мужество думать своим умом"

коллега, вы пытаетесь найти смысл там где его нет. 

Вчера ближе к полуночи, разбирая пакет информации одной крупой компании,

красиво, задорно, а что такое пакет информации? вы заете, я нет, хотя в управленческом консультировании разбираюсь очень прилично

Один из пунктов в информационной сводке этой компании гласит  - «бесят постоянные кулуарные беседы» а информационная сводка ...  для меня = 0, но красиво и пр умному звучит...

есть огромные альбомы документации со стратегической сессии (которые мало кто понимает, исполнять не планирует и кинули "в стол"

красиво сформулировано, вся компания лошары, а руководство тем более, скорее всего автор не знает, что при проведении подобного мероприятия есть отдельный блок - проект по внедрению изменений. 

ЗЫ Автор пишет на темы в которых не разбирается априори,  а как только вы начнете конкретизировать, то реального опыта у автора ...sad 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да, все так. Я всегда ищу смысл..)).... А его, как оказывается, может и не быть....)))...

Ну а что "про автора", по всем его вышедшим статьям за последнюю неделю-две - соглашаюсь на 100%... 

Благодарю за поддержку!

SAPERE AUDE! "Имей мужество думать своим умом"

а кто с ним не соглашается... правильные тезисы в общем то, а вот в деталях, т.е. набор конкретностей, а не набор банальностей... 

Темы реально и действительно сложные, а вот содержательный момент ... blush

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Всем салют!

Похоже, что автор продолжает раскручивать свою компетентность консультанта ... теперь уже в менеджменте. surprise

Типичные болезни роста при переходе от нового бизнеса (микро или малого бизнеса) к регулярному, стабильному. Труды Агидеса тут будут к месту. laugh

Конечно нужно "лечить голову" высшему руководству компании, когда уже есть как минимум три уровня управления ... а то и с двух начиная. Ибо цели компании одни, а расшиваются вниз они уже по другому. Тут и язык нужно менять и обратную связь заводить на регулярной основе. Ибо термин - сверху виднее - оспорить снизу невозможно (инфы то меньше), а вот непоняток при выполнении чудных целей вагон (разговоры в кулуарах). cool

Напоминает дебаты о внедрении CRM или порталов типа Битрикс24 (там есть управление задачами). smiley

Поэтому есть смысл ждать вопросов от непонятливых. wink

Аватар пользователя Лом
Не в сети

"Типичная линейная система управления, о которой я уже писал. По принципу – нет необходимости доносить информацию до сотрудников, их мнение нам не интересно. А чего вы тогда ждете от сотрудников, которые не знают куда идем и какой дорогой?"

Руководство  взяло на себе смелость утверждать, что о будущем компании само может позаботиться, а сотрудники должны хорошо делать то за что им деньги платят. Вполне резонная мысль с учётом того, что как сказал Волосян "Ни одному сотруднику не хочется, да и не нужно "идти вперед, э-ге-гей!" Ему нужно стабильное рабочее место и доход от него".

Ценности компании каждый может почитать в соответствующем разделе, но большинству они не нужны. Людям нужно знать, что если сделает свою работу хорошо, то премию получит, а если будет её делать хорошо и долго, то повышение. А что такое "хорошо" и что такое "плохо" пусть другие решают, кто имеет соответствующие компетенции

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Позволю себе не согласиться. Не все сотрудники удовлетворяются "рабочим местом и доходом от него". Все больше таких, которым нужно удовлетворение от работы. А оно как раз и приходит, если работа осознанная. Если человек знает что и зачем он делает, какую пользу приносит. В этих условиях он может проявлять творчество. А если в работе нет творчества, то таких сотрудников очень скоро заменят роботы.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Не спорю: хорошо, когда работа приносит удовлетворение. Чувство выполненного долга, там. Когда знаешь, что и зачем делаешь.

Но по факту выходит: работа есть работа. Я не про негатив вообще, а, еще раз - по факту. Работа, как созданный бизнес-процесс, когда влево-вправо - штрафные санкции, когда - ненавистный план (особенно если не выполняется тобой же). И это мы с Вами, "продажники", в основном по встречам и по офисам. А все остальные? 

Поэтому я в конечном итоге займу противную позицию: если мы говорим о РА-БО-ТЕ, то все, кто хотят творчества - должны идти в художники (Малевич, там). А на работе: выполнил задачу, в отведенное время - получил деньги. Ушел домой. Творчество - после 18.00. 

ИМХО.

SAPERE AUDE! "Имей мужество думать своим умом"

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Вот-вот, про это я как раз и говорю. Такие работники были нужны в прошлом веке, когда еще ценилось то, что можно сделать руками, а не головой.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Позволю себе не согласиться. Не все сотрудники удовлетворяются "рабочим местом и доходом от него". Все больше таких, которым нужно удовлетворение от работы. А оно как раз и приходит, если работа осознанная. Если человек знает что и зачем он делает, какую пользу приносит. В этих условиях он может проявлять творчество. А если в работе нет творчества, то таких сотрудников очень скоро заменят роботы.

С этим никто не спорит. Очень хорошо, что такие люди есть и они работают лучше тех, кому плевать на работу. Но всё-таки свою энергию и любовь к делу они должны направлять на выполнение своих задач, а не рассуждения о глобальных целях.

 

Пример - работает слесарь 2-го разряда Петя Затычкин на строительстве газопровода "Сила Сибири".  Узнаёт из интернета, что строительство этого газопровода экономически бессмысленно. Должно ли руководство газпрома ему объяснять, зачем оно его строит и перечислять свои резоны, чтоб не беспоколися человек и крутил гайки более ответственно? 

Может быть и да. Но, по факту, миссия/цели/планы газпрома это проблемы людей, которые в тысячи раз богаче Пети и с их убытками он готов смириться. Это малоипучий фактор, т.к. есть гораздо более важные вещи - сын x-box уже год выпрашивает, жена пилит, т.к. на море 5 лет не была, а при этом нет денег даже на зимнюю резину.

И если руководство газпрома создаст Пете возможность эти проблемы решить, заработав премию хорошей работой, то он будет гайки крутить хорошо и все будут довольны. А если вместо улучшения системы мотивации ему будут рассказывать про светлое будущее которое наступит благодаря русско-китайской дружбе на базе торговли русским  газом, то он укрепится во мнении, что его руководство - вурдалаки поганые, работу будет ненавидеть всей душой и ничего хорошо не сделает

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Лом, ваш пример напомнил мне один недавний разговор, вернее одну историю из него.

Спросили как то у женщины оператора, которая получает 20 т.р. за нудную работу на заводе, почему она так тщательно ковыряет и проверяет каждую втулку (а их сотню за смену делает)…. Вот тебе не лень это делать?... Она отвечает: данная втулка используется в установке для запуска ракеты с истребителя, каждый неправильный / неточный запуск приводит к невыполнению задания (точному попаданию по цели), каждое такое непопадание помогает выжить врагу, а каждый выживший враг может убить ее брата, который служит по контракту. Вот поэтому она сидит и тщательно ковыряет каждую втулку....

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Лом, ваш пример напомнил мне один недавний разговор, вернее одну историю из него.

Спросили как то у женщины оператора, которая получает 20 т.р. за нудную работу на заводе, почему она так тщательно ковыряет и проверяет каждую втулку (а их сотню за смену делает)…. Вот тебе не лень это делать?... Она отвечает: данная втулка используется в установке для запуска ракеты с истребителя, каждый неправильный / неточный запуск приводит к невыполнению задания (точному попаданию по цели), каждое такое непопадание помогает выжить врагу, а каждый выживший враг может убить ее брата, который служит по контракту. Вот поэтому она сидит и тщательно ковыряет каждую втулку....

Тётка - просто золото. Таким нужно ставить памятник, но нельзя строить бизнес с расчётом на таких тёток. 

Пример предприятия, где есть очевидная идеологическая причина работать хорошо - Роскосмос. Люди делают ракеты, помогают осваивать космос. Казалось бы, какая нужна ещё мотивация? ДЕНЕЖНАЯ. Если её нет, то ракеты падают из-за откровенного распиздяйства и даже вредительства при сборке:  https://iz.ru/news/571923

Источник «Известий» в МВД констатирует, что основной причиной случаев причинения умышленного вреда, по-видимому, следует считать низкий уровень производственной культуры в Центре Хруничева, обусловленный кадровыми проблемами и полным отсутствием воспитательной работы в трудовом коллективе.

По словам руководителя пресс-службы «Хруничева» Александра Бобренева, средняя зарплата на филевском предприятии сейчас составляет 30 тыс. рублей.

Или ещё пример:  https://tjournal.ru/flood/55238-proton-m-2013-investigation

По данным следствия, причиной аварии «Протон-М» стали неправильно установленные датчики угловых скоростей — под углом 180° к штатному положению. «Это исказило работу системы управления ракеты-носителя, вызвало её падение и разрушение», — заявили в СК.

После этого появилась в народе пословица:  "Летела ракета, упала в болото. Какая зарплата, такая работа".  Народ поумнее коучей да бизнес-тренеров, мать их

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Лом ваши взгляды очень схожи с моими в этом вопросе, но вот сам удивляюсь откуда в наше время берутся такие люди.

Не в сети

Лом ваши взгляды очень схожи с моими в этом вопросе, но вот сам удивляюсь откуда в наше время берутся такие люди.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Лом пишет:

С этим никто не спорит. Очень хорошо, что такие люди есть и они работают лучше тех, кому плевать на работу. Но всё-таки свою энергию и любовь к делу они должны направлять на выполнение своих задач, а не рассуждения о глобальных целях.

 

Пример - работает слесарь 2-го разряда Петя Затычкин на строительстве газопровода "Сила Сибири".  Узнаёт из интернета, что строительство этого газопровода экономически бессмысленно. Должно ли руководство газпрома ему объяснять, зачем оно его строит и перечислять свои резоны, чтоб не беспоколися человек и крутил гайки более ответственно? 

Может быть и да. Но, по факту, миссия/цели/планы газпрома это проблемы людей, которые в тысячи раз богаче Пети и с их убытками он готов смириться. Это малоипучий фактор, т.к. есть гораздо более важные вещи - сын x-box уже год выпрашивает, жена пилит, т.к. на море 5 лет не была, а при этом нет денег даже на зимнюю резину.

И если руководство газпрома создаст Пете возможность эти проблемы решить, заработав премию хорошей работой, то он будет гайки крутить хорошо и все будут довольны. А если вместо улучшения системы мотивации ему будут рассказывать про светлое будущее которое наступит благодаря русско-китайской дружбе на базе торговли русским  газом, то он укрепится во мнении, что его руководство - вурдалаки поганые, работу будет ненавидеть всей душой и ничего хорошо не сделает

Эта позиция исходит из положения, что невозможно делать, получать от этого удовольствие, и чтобы за это еще и платили. На самом деле возможно.

Пример с Петей Затычкиным, хотя и не из области продаж, но довольно убедителен и вроде бы расставляет все точки над Ё. Здесь следует учесть несколько моментов. Если строительство газопровода "Сила Сибири" на самом деле экономически бессмысленно, то не надо его строить. И если компания, которая его строит, понимает, что она занимается какой-то хренью, а делает вид, что занимается чем-то полезным, то мотивировать сотрудников красивыми рассказами будет по меньшей мере не этично. Здесь только деньги. Типа, "Ну и что, что мы производим говно, зато за это хорошо платят". Да и относится ли эта сфера к современному бизнесу?

Другой момент - в каждой работе есть элемент творчества. И чем его доля больше, тем труднее мотивировать работника деньгами. Деньги вообще скоро перестанут играть сколько-нибудь значительную роль в мотивации. Людям не нужно будет много денег, лишь бы на жизнь хватало. А хватать будет почти всем.

А вот если тот же газопровод имеет большое стратегическое значение для страны или мира, то чувство причастности к великим делам будет хорошим мотиватором и сподвигнет людей, причастных к строительству работать лучше, в том числе и проявлять творчество. Я, правда, в некоторых местах, в том числе и на страницах этого ресурса сталкивался с точкой зрения, типа "а вот как бы нам нематериальной мотивацией заменить денежные выплаты". Это не прокатит. Деньги должны быть. И хороший работник должен себе позволить купить Х-бокс сыну и жену свозить на море и это все не в ущерб зимней резине. Но денег не достаточно - если их просто платить, то гайки могут внезапно открутиться.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Эта позиция исходит из положения, что невозможно делать, получать от этого удовольствие, и чтобы за это еще и платили. На самом деле возможно.

Нет, я считаю как раз наоборот. Мне нравится моя работа. Но, если мне перестанут за неё хорошо платить, то свалю сразу и то же самое сделает 99,9% работников у которых есть возможность свалить. В том числе все адепты секты "Работать за деньги - нехорошо".

Другой момент - в каждой работе есть элемент творчества. И чем его доля больше, тем труднее мотивировать работника деньгами. Деньги вообще скоро перестанут играть сколько-нибудь значительную роль в мотивации. Людям не нужно будет много денег, лишь бы на жизнь хватало. А хватать будет почти всем.

Правда чтоль? Коммунисты много лет что-то такое обещали. А сами продали страну при первой возможности. Много раз такое слышал от всяческих проповедников-бизнес-тренеров, но стоит кому-то из них предложить такому отнести свою зарплату в детский дом, как сразу начинают плеваться, ругаться, обзываться. Странные люди....

А вот если тот же газопровод имеет большое стратегическое значение для страны или мира, то чувство причастности к великим делам будет хорошим мотиватором и сподвигнет людей, причастных к строительству работать лучше, в том числе и проявлять творчество.

Я чуть выше приводил примеры того, какое творчество проявляют люди, причастные к великим делам. Датчики не тем концом вставляют, забивая их молотком, т.к. это быстрее, чем разобраться - почему же не вставляется. Я понимаю, что это плохо, но какой смысл себя обманывать? Люди так устроены и надо это учитывать при работе с людьми. Добро пожаловать в наш дерьмовый мир!

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Коллеги, привет!

Осталось чувство недосказанности по теме surprise.

Лом, Дмитрий Лавров - описали классные крайние примеры крайних сотрудников - Петю Затычкина на "Силе Сибири" и "Люсю Втулкину" из ВПК. Остальные тоже добавили маслица.

Все же надо понимать, что от профиля деятельности компании и места сотрудника много зависит - поэтому лучше конкретно и лучше к продажам (нашему ресурсу) ... линейным продажникамм ... рабочим лошадкам indecision. Как их мотивировать и как ставить им задачи - узко или пошире? frown

Продажи тоже как известно разные бывают. Тот же телемаркетинг и обзвоны. Тут все ближе к роботам и меньше мозгов - читай тексты и подсказки с экрана, думай поменьше и звони почаще. Выгорание быстрое и подходит больше шустрым и по природе (и возрасту), недалеким и неглубоким (не тем кто о смыслах любит размышлять). С другой стороны, если задачу ставить шире и искать продажу в телемаркете, то из говоруна может получиться продажник (Инна к примеру об этом четко пишет).

Также есть бизнесы и их рулевые, которые принципиально не любят много платить продажникам, часто меняют пчелок в улье, не учат практически ... тут тоже долго не живут.

В b2b, длинных, сложных, проектных продажах - иная картина. Тут мозг необходим поболее, поглубже surprise ... соответственно технологии. И задача шире - не просто впарить, а получить постоянного клиента, не потребность текущую заткнуть, а стать партнером клиента - проникнуться его бизнесом на перспективу, помогать решать проблемы комплексно.

Менеджмент утверждает, что лучше задачу ставить шире. Не тупо указывать что сделать angry, но и зачем laugh. Тогда результат будет адекватнее и качеством получше. Работая в Б24 и тренируясь в бою на менеджерах сам в этом неоднократно убеждался, да и задачи смежникам - инженерам, проектировщикам, снабженцам - тоже выигрывают, если вы даете дополнительную информацию по клиенту, проекту. Расписывайте СМАРТ пошире и будет вам счастье! cool