Структура и осознанность цели

Аватар пользователя Артем Козеренко

«В практике управления традиционно считается, что цель почти всегда очевидна и усилия надо сосредоточивать на поисках средств и путей ее достижения.» В. Ш. Рапопор

Вчера ближе к полуночи, разбирая пакет информации одной крупой компании, я четко понял – не очевидна! Во всяком случае не для всех. И чем крупнее компания, тем меньше избранных, понимающих цели и как к ним идти.

Типичная линейная система управления, о которой я уже писал. По принципу – нет необходимости доносить информацию до сотрудников, их мнение нам не интересно. А чего вы тогда ждете от сотрудников, которые не знают куда идем и какой дорогой?

Один из пунктов в информационной сводке этой компании гласит  - «бесят постоянные кулуарные беседы». Вот вам заслуженный результат. Нет информированности, вовлечения в процесс, общей цели. Зато есть огромные альбомы документации со стратегической сессии (которые мало кто понимает, исполнять не планирует и кинули "в стол").

Какие еще последствия?

Нет структуры, распределения обязанностей, функционала, взаимодействия между подразделениями. Да, это все взаимосвязано. Потому как построение структуры бизнеса (отделы, взаимосвязь, подчинение, функционал и проч.) начинается от постановки целей. Весь коллектив – инструмент для достижения целей. Осталось правильно распределить между ними обязанности, функционал, полномочия и ответственность. Поставить задачи и контроль. Без структуры в бизнесе хаос. Без цели и ее понимания всеми сотрудниками (как мы к ней идем, какие этапы, что зависит конкретно от меня, что я могу, должен делать и что является результатом моей деятельности, какие сроки, ресурсы) – нет структуры.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

А зачем все выкладки, те, что после середины статьи, ВСЕМ сотрудникам? Какая нужна "вовлеченность в процесс"?

КРУПНАЯ КОМПАНИЯ! Все, что обсуждается на совете директоров и между топ-менеджерами, остается при них. У них свое целеполагание и свои цели. Целеполагание чаще это не "достичь того-то к такому-то году, месяц, числу", а "удержаться в пределах рынка в течение...."... 

За пределами кабинета задачи расшиваются на задачи для кластеров. В этих кластерах есть и начальники и сотрудники. И у каждого из них есть свои, ТАКТИЧЕСКИЕ, мелкомасштабные цели. Точнее - план, если говорить о продажниках, например. От выполнения-невыполнения которого зависит их доход. Порядок выполнения которых зашит в должностную инструкцию, будь она ладна.  Зачем "всему коллективу" знать цели компании? Еще и думать об их выполнении.... 

Ни одному сотруднику не хочется, да и не нужно "идти вперед, э-ге-гей!" Ему нужно стабильное рабочее место и доход от него. Он, сотрудник, хоть и "часть команды, часть корабля", но у него своя цель: выполнить бизнес-процесс, получить деньги, притащить их своей семье. А если он начнет переживать, в какую же сторону идет компания (???), то либо нарушать свой бизнес-процесс начнет, либо пусть свою контору создает и ведет ее куда хочет.... 

Я-таки не понял, Вы проповедуете идею, как доярки и оленеводы семимильными шагами вели СССР к светлому будущему? 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Отдельным комментарием скажу. А что это за "Информационная сводка" такая? Это опрос сотрудников был, которых, как оказалось, "бесят кулуарные беседы"? 

коллега, вы пытаетесь найти смысл там где его нет. 

Вчера ближе к полуночи, разбирая пакет информации одной крупой компании,

красиво, задорно, а что такое пакет информации? вы заете, я нет, хотя в управленческом консультировании разбираюсь очень прилично

Один из пунктов в информационной сводке этой компании гласит  - «бесят постоянные кулуарные беседы» а информационная сводка ...  для меня = 0, но красиво и пр умному звучит...

есть огромные альбомы документации со стратегической сессии (которые мало кто понимает, исполнять не планирует и кинули "в стол"

красиво сформулировано, вся компания лошары, а руководство тем более, скорее всего автор не знает, что при проведении подобного мероприятия есть отдельный блок - проект по внедрению изменений. 

ЗЫ Автор пишет на темы в которых не разбирается априори,  а как только вы начнете конкретизировать, то реального опыта у автора ...sad 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да, все так. Я всегда ищу смысл..)).... А его, как оказывается, может и не быть....)))...

Ну а что "про автора", по всем его вышедшим статьям за последнюю неделю-две - соглашаюсь на 100%... 

Благодарю за поддержку!

а кто с ним не соглашается... правильные тезисы в общем то, а вот в деталях, т.е. набор конкретностей, а не набор банальностей... 

Темы реально и действительно сложные, а вот содержательный момент ... blush

Интеллектуальные продажи

Всем салют!

Похоже, что автор продолжает раскручивать свою компетентность консультанта ... теперь уже в менеджменте. surprise

Типичные болезни роста при переходе от нового бизнеса (микро или малого бизнеса) к регулярному, стабильному. Труды Агидеса тут будут к месту. laugh

Конечно нужно "лечить голову" высшему руководству компании, когда уже есть как минимум три уровня управления ... а то и с двух начиная. Ибо цели компании одни, а расшиваются вниз они уже по другому. Тут и язык нужно менять и обратную связь заводить на регулярной основе. Ибо термин - сверху виднее - оспорить снизу невозможно (инфы то меньше), а вот непоняток при выполнении чудных целей вагон (разговоры в кулуарах). cool

Напоминает дебаты о внедрении CRM или порталов типа Битрикс24 (там есть управление задачами). smiley

Поэтому есть смысл ждать вопросов от непонятливых. wink

Аватар пользователя Лом
Не в сети

"Типичная линейная система управления, о которой я уже писал. По принципу – нет необходимости доносить информацию до сотрудников, их мнение нам не интересно. А чего вы тогда ждете от сотрудников, которые не знают куда идем и какой дорогой?"

Руководство  взяло на себе смелость утверждать, что о будущем компании само может позаботиться, а сотрудники должны хорошо делать то за что им деньги платят. Вполне резонная мысль с учётом того, что как сказал Волосян "Ни одному сотруднику не хочется, да и не нужно "идти вперед, э-ге-гей!" Ему нужно стабильное рабочее место и доход от него".

Ценности компании каждый может почитать в соответствующем разделе, но большинству они не нужны. Людям нужно знать, что если сделает свою работу хорошо, то премию получит, а если будет её делать хорошо и долго, то повышение. А что такое "хорошо" и что такое "плохо" пусть другие решают, кто имеет соответствующие компетенции

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Позволю себе не согласиться. Не все сотрудники удовлетворяются "рабочим местом и доходом от него". Все больше таких, которым нужно удовлетворение от работы. А оно как раз и приходит, если работа осознанная. Если человек знает что и зачем он делает, какую пользу приносит. В этих условиях он может проявлять творчество. А если в работе нет творчества, то таких сотрудников очень скоро заменят роботы.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Не спорю: хорошо, когда работа приносит удовлетворение. Чувство выполненного долга, там. Когда знаешь, что и зачем делаешь.

Но по факту выходит: работа есть работа. Я не про негатив вообще, а, еще раз - по факту. Работа, как созданный бизнес-процесс, когда влево-вправо - штрафные санкции, когда - ненавистный план (особенно если не выполняется тобой же). И это мы с Вами, "продажники", в основном по встречам и по офисам. А все остальные? 

Поэтому я в конечном итоге займу противную позицию: если мы говорим о РА-БО-ТЕ, то все, кто хотят творчества - должны идти в художники (Малевич, там). А на работе: выполнил задачу, в отведенное время - получил деньги. Ушел домой. Творчество - после 18.00. 

ИМХО.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Вот-вот, про это я как раз и говорю. Такие работники были нужны в прошлом веке, когда еще ценилось то, что можно сделать руками, а не головой.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Позволю себе не согласиться. Не все сотрудники удовлетворяются "рабочим местом и доходом от него". Все больше таких, которым нужно удовлетворение от работы. А оно как раз и приходит, если работа осознанная. Если человек знает что и зачем он делает, какую пользу приносит. В этих условиях он может проявлять творчество. А если в работе нет творчества, то таких сотрудников очень скоро заменят роботы.

С этим никто не спорит. Очень хорошо, что такие люди есть и они работают лучше тех, кому плевать на работу. Но всё-таки свою энергию и любовь к делу они должны направлять на выполнение своих задач, а не рассуждения о глобальных целях.

 

Пример - работает слесарь 2-го разряда Петя Затычкин на строительстве газопровода "Сила Сибири".  Узнаёт из интернета, что строительство этого газопровода экономически бессмысленно. Должно ли руководство газпрома ему объяснять, зачем оно его строит и перечислять свои резоны, чтоб не беспоколися человек и крутил гайки более ответственно? 

Может быть и да. Но, по факту, миссия/цели/планы газпрома это проблемы людей, которые в тысячи раз богаче Пети и с их убытками он готов смириться. Это малоипучий фактор, т.к. есть гораздо более важные вещи - сын x-box уже год выпрашивает, жена пилит, т.к. на море 5 лет не была, а при этом нет денег даже на зимнюю резину.

И если руководство газпрома создаст Пете возможность эти проблемы решить, заработав премию хорошей работой, то он будет гайки крутить хорошо и все будут довольны. А если вместо улучшения системы мотивации ему будут рассказывать про светлое будущее которое наступит благодаря русско-китайской дружбе на базе торговли русским  газом, то он укрепится во мнении, что его руководство - вурдалаки поганые, работу будет ненавидеть всей душой и ничего хорошо не сделает

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Лом, ваш пример напомнил мне один недавний разговор, вернее одну историю из него.

Спросили как то у женщины оператора, которая получает 20 т.р. за нудную работу на заводе, почему она так тщательно ковыряет и проверяет каждую втулку (а их сотню за смену делает)…. Вот тебе не лень это делать?... Она отвечает: данная втулка используется в установке для запуска ракеты с истребителя, каждый неправильный / неточный запуск приводит к невыполнению задания (точному попаданию по цели), каждое такое непопадание помогает выжить врагу, а каждый выживший враг может убить ее брата, который служит по контракту. Вот поэтому она сидит и тщательно ковыряет каждую втулку....

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Лом, ваш пример напомнил мне один недавний разговор, вернее одну историю из него.

Спросили как то у женщины оператора, которая получает 20 т.р. за нудную работу на заводе, почему она так тщательно ковыряет и проверяет каждую втулку (а их сотню за смену делает)…. Вот тебе не лень это делать?... Она отвечает: данная втулка используется в установке для запуска ракеты с истребителя, каждый неправильный / неточный запуск приводит к невыполнению задания (точному попаданию по цели), каждое такое непопадание помогает выжить врагу, а каждый выживший враг может убить ее брата, который служит по контракту. Вот поэтому она сидит и тщательно ковыряет каждую втулку....

Тётка - просто золото. Таким нужно ставить памятник, но нельзя строить бизнес с расчётом на таких тёток. 

Пример предприятия, где есть очевидная идеологическая причина работать хорошо - Роскосмос. Люди делают ракеты, помогают осваивать космос. Казалось бы, какая нужна ещё мотивация? ДЕНЕЖНАЯ. Если её нет, то ракеты падают из-за откровенного распиздяйства и даже вредительства при сборке:  https://iz.ru/news/571923

Источник «Известий» в МВД констатирует, что основной причиной случаев причинения умышленного вреда, по-видимому, следует считать низкий уровень производственной культуры в Центре Хруничева, обусловленный кадровыми проблемами и полным отсутствием воспитательной работы в трудовом коллективе.

По словам руководителя пресс-службы «Хруничева» Александра Бобренева, средняя зарплата на филевском предприятии сейчас составляет 30 тыс. рублей.

Или ещё пример:  https://tjournal.ru/flood/55238-proton-m-2013-investigation

По данным следствия, причиной аварии «Протон-М» стали неправильно установленные датчики угловых скоростей — под углом 180° к штатному положению. «Это исказило работу системы управления ракеты-носителя, вызвало её падение и разрушение», — заявили в СК.

После этого появилась в народе пословица:  "Летела ракета, упала в болото. Какая зарплата, такая работа".  Народ поумнее коучей да бизнес-тренеров, мать их

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Лом ваши взгляды очень схожи с моими в этом вопросе, но вот сам удивляюсь откуда в наше время берутся такие люди.

Не в сети

Лом ваши взгляды очень схожи с моими в этом вопросе, но вот сам удивляюсь откуда в наше время берутся такие люди.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Лом пишет:

С этим никто не спорит. Очень хорошо, что такие люди есть и они работают лучше тех, кому плевать на работу. Но всё-таки свою энергию и любовь к делу они должны направлять на выполнение своих задач, а не рассуждения о глобальных целях.

 

Пример - работает слесарь 2-го разряда Петя Затычкин на строительстве газопровода "Сила Сибири".  Узнаёт из интернета, что строительство этого газопровода экономически бессмысленно. Должно ли руководство газпрома ему объяснять, зачем оно его строит и перечислять свои резоны, чтоб не беспоколися человек и крутил гайки более ответственно? 

Может быть и да. Но, по факту, миссия/цели/планы газпрома это проблемы людей, которые в тысячи раз богаче Пети и с их убытками он готов смириться. Это малоипучий фактор, т.к. есть гораздо более важные вещи - сын x-box уже год выпрашивает, жена пилит, т.к. на море 5 лет не была, а при этом нет денег даже на зимнюю резину.

И если руководство газпрома создаст Пете возможность эти проблемы решить, заработав премию хорошей работой, то он будет гайки крутить хорошо и все будут довольны. А если вместо улучшения системы мотивации ему будут рассказывать про светлое будущее которое наступит благодаря русско-китайской дружбе на базе торговли русским  газом, то он укрепится во мнении, что его руководство - вурдалаки поганые, работу будет ненавидеть всей душой и ничего хорошо не сделает

Эта позиция исходит из положения, что невозможно делать, получать от этого удовольствие, и чтобы за это еще и платили. На самом деле возможно.

Пример с Петей Затычкиным, хотя и не из области продаж, но довольно убедителен и вроде бы расставляет все точки над Ё. Здесь следует учесть несколько моментов. Если строительство газопровода "Сила Сибири" на самом деле экономически бессмысленно, то не надо его строить. И если компания, которая его строит, понимает, что она занимается какой-то хренью, а делает вид, что занимается чем-то полезным, то мотивировать сотрудников красивыми рассказами будет по меньшей мере не этично. Здесь только деньги. Типа, "Ну и что, что мы производим говно, зато за это хорошо платят". Да и относится ли эта сфера к современному бизнесу?

Другой момент - в каждой работе есть элемент творчества. И чем его доля больше, тем труднее мотивировать работника деньгами. Деньги вообще скоро перестанут играть сколько-нибудь значительную роль в мотивации. Людям не нужно будет много денег, лишь бы на жизнь хватало. А хватать будет почти всем.

А вот если тот же газопровод имеет большое стратегическое значение для страны или мира, то чувство причастности к великим делам будет хорошим мотиватором и сподвигнет людей, причастных к строительству работать лучше, в том числе и проявлять творчество. Я, правда, в некоторых местах, в том числе и на страницах этого ресурса сталкивался с точкой зрения, типа "а вот как бы нам нематериальной мотивацией заменить денежные выплаты". Это не прокатит. Деньги должны быть. И хороший работник должен себе позволить купить Х-бокс сыну и жену свозить на море и это все не в ущерб зимней резине. Но денег не достаточно - если их просто платить, то гайки могут внезапно открутиться.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Эта позиция исходит из положения, что невозможно делать, получать от этого удовольствие, и чтобы за это еще и платили. На самом деле возможно.

Нет, я считаю как раз наоборот. Мне нравится моя работа. Но, если мне перестанут за неё хорошо платить, то свалю сразу и то же самое сделает 99,9% работников у которых есть возможность свалить. В том числе все адепты секты "Работать за деньги - нехорошо".

Другой момент - в каждой работе есть элемент творчества. И чем его доля больше, тем труднее мотивировать работника деньгами. Деньги вообще скоро перестанут играть сколько-нибудь значительную роль в мотивации. Людям не нужно будет много денег, лишь бы на жизнь хватало. А хватать будет почти всем.

Правда чтоль? Коммунисты много лет что-то такое обещали. А сами продали страну при первой возможности. Много раз такое слышал от всяческих проповедников-бизнес-тренеров, но стоит кому-то из них предложить такому отнести свою зарплату в детский дом, как сразу начинают плеваться, ругаться, обзываться. Странные люди....

А вот если тот же газопровод имеет большое стратегическое значение для страны или мира, то чувство причастности к великим делам будет хорошим мотиватором и сподвигнет людей, причастных к строительству работать лучше, в том числе и проявлять творчество.

Я чуть выше приводил примеры того, какое творчество проявляют люди, причастные к великим делам. Датчики не тем концом вставляют, забивая их молотком, т.к. это быстрее, чем разобраться - почему же не вставляется. Я понимаю, что это плохо, но какой смысл себя обманывать? Люди так устроены и надо это учитывать при работе с людьми. Добро пожаловать в наш дерьмовый мир!

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Коллеги, привет!

Осталось чувство недосказанности по теме surprise.

Лом, Дмитрий Лавров - описали классные крайние примеры крайних сотрудников - Петю Затычкина на "Силе Сибири" и "Люсю Втулкину" из ВПК. Остальные тоже добавили маслица.

Все же надо понимать, что от профиля деятельности компании и места сотрудника много зависит - поэтому лучше конкретно и лучше к продажам (нашему ресурсу) ... линейным продажникамм ... рабочим лошадкам indecision. Как их мотивировать и как ставить им задачи - узко или пошире? frown

Продажи тоже как известно разные бывают. Тот же телемаркетинг и обзвоны. Тут все ближе к роботам и меньше мозгов - читай тексты и подсказки с экрана, думай поменьше и звони почаще. Выгорание быстрое и подходит больше шустрым и по природе (и возрасту), недалеким и неглубоким (не тем кто о смыслах любит размышлять). С другой стороны, если задачу ставить шире и искать продажу в телемаркете, то из говоруна может получиться продажник (Инна к примеру об этом четко пишет).

Также есть бизнесы и их рулевые, которые принципиально не любят много платить продажникам, часто меняют пчелок в улье, не учат практически ... тут тоже долго не живут.

В b2b, длинных, сложных, проектных продажах - иная картина. Тут мозг необходим поболее, поглубже surprise ... соответственно технологии. И задача шире - не просто впарить, а получить постоянного клиента, не потребность текущую заткнуть, а стать партнером клиента - проникнуться его бизнесом на перспективу, помогать решать проблемы комплексно.

Менеджмент утверждает, что лучше задачу ставить шире. Не тупо указывать что сделать angry, но и зачем laugh. Тогда результат будет адекватнее и качеством получше. Работая в Б24 и тренируясь в бою на менеджерах сам в этом неоднократно убеждался, да и задачи смежникам - инженерам, проектировщикам, снабженцам - тоже выигрывают, если вы даете дополнительную информацию по клиенту, проекту. Расписывайте СМАРТ пошире и будет вам счастье! cool