Суперпродавец. Искусство убеждать и побеждать. Часть 1.

Аватар пользователя Антон Берсерк

По материалам системы "ОтделПродаж" - http://1-op.ru/

 

ВСТУПЛЕНИЕ

 

Когда-то давно я был продавцом.

Я и сейчас продаю... но когда-то давно все только начиналось.

Можно по разному называть себя. Опознавательных имен было множество: менеджер по продажам, коммерческий агент, представитель компании, торгаш...

Но я всегда именовал себя проще: ПРОДАВЕЦ. Лишние абажурчики мне были ни к чему.

Я был очень хорошим продавцом... лучшим среди множества себе подобных...

И сейчас оглядываясь назад я пытаюсь создать две картинки: ЧТО БЫЛО В РЕАЛЬНОСТИ... и КАК НУЖНО БЫЛО ДЕЛАТЬ ПО НАУКЕ.

 

Зачем такой сложный подход?

 

Опыт показал, что всегда есть система действий, которая может многократно ускорить достижение результата... Другой вопрос — система есть или системы нет.

Начинал я работать без системы. Кучка книжек... не более того.

Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю многое: что нужно было сделать иначе, чтобы быстрее достичь и превзойти те результаты, которые я имел на тот момент. Это и есть моя система, которую я создал, анализируя свои действия.

Об этом и пойдет речь.

 

 

ЧАСТЬ 1. СТАРТ.

 

 

Чтобы быть хорошим продавцом не обязательно быть начитанным и системным персонажем. Это факт.

Когда я начинал свою работу, в голове у меня было два основных преимущеста: ЛЮБОПЫТСТВО и УСТАЛОСТЬ ОТ ПРЕЖНЕГО ОБРАЗА ЖИЗНИ.

Я искал новых ощущений... я искал новые способы жить «не так» как жил раньше... я хотел ДЕНЕГ...

С этого и начнем.

 

 

СТРУКТУРА ПРОДАЖ. ЧТО БЫЛО В РЕАЛЬНОСТИ.

 

 

Какая структура!!!?

Прочитав пару книжек и ничего толком из них не поняв, я пришел к выводу, что нужно методом научного тыка все познавать самому.

Нельзя сказать, что книжки были плохие... Наоборот... они были очень хорошие и от этого они были слишком для меня непонятными... как-то все вычурно... как-то все искусственно...

Чужая душа потемки.

Это и был мой самый первый вывод, который я и до сих пор проповедую: ВСЕ САМ... ВСЕ ПОДВЕРГАТЬ СОМНЕНИЮ... НЕ СОЗДАВАЙ СЕБЕ КУМИРА...

Итак...вернемся к теме нашего разговора.

Чтобы много продавать, не обязательно понимать структуру продаж — ЭТО ФАКТ.

Чем меньше в голове догм и алгоритмов, тем проще работать.

 

ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ... НУЖНО ПРОСТО ХОТЕТЬ КЛИЕНТУ ПОМОЧЬ. ИСКРЕННЕ И ОТ ДУШИ.

 

Чем я и занялся с первых дней. И виной тому моя наивность... Наивно полагая, что помогая я буду продавать... Я ПОПАЛ ПРЯМО В ТОЧКУ.

Я стал продавать ОЧЕНЬ МНОГО..!

Душевный разговор заменил мне системный дожим, чаепитие с шоколадкой заменило мне умный вид и знание продукта, улыбка заменила мне умные речи и презентации.... Клиенты сами покупали у меня!!!

Наивняк... но в точку. Будьте наивными — это помогает.

 

 

СТРУКТУРА ПРОДАЖ. КАК НУЖНО ДЕЛАТЬ ПО СИСТЕМЕ.

 

 

Спустя годы я понимаю, что мало что изменилось во мне... Я такой же наивный парень... только стал чуть хитрее. Но это наверное МУДРОСТЬ.

Ум заменил эмоции.

Если бы у меня была возможность вернуться в прошлое, то действия мои выглядели несколько иначе.

Я продолжаю пропагаднировать НАИВНОСТЬ... вот только к наивности я прилагаю план работы в продажах... ЭТО УСКОРИТЕЛЬ ПРОДАЖ...

То, на что раньше я тратил месяцы работы, сегодня я запускаю за 1-2 дня...

Это каркас.... рисуя структуру продаж, я закладываю надежный фундамент для создания долгосрочного результата.

Отчасти я стал создавать структуру продаж, когда впервые столкнулся с необходимостью кого-то и чему-то учить в продажах.

Именно в тот момент я стал описывать свои действия и со стороны увидел, как выглядит работа СУПЕРПРОДАВЦА.

 

 

Структура моих продаж:

 
 
  1. Подготовка к продажам

  2. Планирование обязательных действий

  3. Создание инструментов продаж

  4. Поиск клиентов

  5. Создание стратегий входа к клиенту

  6. Создание инструментов диагностики

  7. Создание инструментов разогрева

  8. Создание презентации

  9. Создание инструментов дожима

  10. Сопровождение сделки

  11. Система сбора и хранения информации

  12. Анализ рабочей статистики

  13. Самомотивация

  14. Тренировочный режим

  15. Система антистресс

  16. Внутренние связи

  17. Прочее (полезные мелочи)

  18. Конкуренты

 

 

Это неполный список...НО... ЭТО ОСНОВНОЙ СПИСОК. Всего более 350 элементов.

Много это или мало.... Это НОРМА. И сегодня, когда я начинаю обучать специалиста по продажам, я пишу именно этот список и говорю золотые слова: «Чтобы много продавать, ты должен быть наивным и добрым, но ты должен быть в том числе и умным... с этого и начнем... ПОЕХАЛИ...»

 

Как пользоваться структурой продаж?

 

Об этом мы будем говорить много... Каждая статья будет посвящена отдельной теме, где я подробно буду расписывать все составляющие структуры продаж.

 

 

РЕКОМЕНДАЦИИ АВТОРА

 

 

Если Вы новичок в продажах, то все вышесказанно для Вас должно являться только текстом. Просто читайте. Не мотайте на ус....

Ваша задача сейчас — быть НАИВНЫМ... Окунитесь в проблемы клиентов с головой и искренним желанием помочь... То о чем я пишу — для Вас вопрос будущего.

Выпишите структуру продаж на листок бумаги и держите го перед собой. По мере раскрытия материала, все встанет на свои места и Вы начнете «матереть»....

Для опытных спецов я Америку не открою. Для общего развития... не более того. Чем опытней продавец, тем толще броня во лбу от сторонних «писак»...

Но... выпишите на бумагу предложенную структуру продаж... посмотрите внимательно. Все ли Вы можете раскрыть?

Если да... то это здорово... если НЕТ... то есть еще над чем работать.

 

 

ЧТО ДАЛЬШЕ...

 

 

В следующей статье мы начнем практическую проработку технологий...

Первое с чего мы начнем — ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ.... Это моя самая любимая тема... С этого все начинается... Здесь зарыто много ДЕНЕГ!

Следите за обновлениями.

 

По материалам системы "ОтделПродаж" - http://1-op.ru/

Поделиться:

Поскольку я проработал в 4 отделах продаж, а далее в консалтинге. То тоже могу отметить, что самые лучшие продавцы работают не по книжным или тренинговым системам продаж, а по внутреннему настрою и пониманию. И чем больше позитива вы вкладывает в диалоги, меньше "умничаете", давите на клиента, тем естественней и проще перейдете к моменту заключения сделки. 

"Чтобы быть хорошим продавцом не обязательно быть начитанным и системным персонажем. Это факт."

В корне не согласен. Существует небольшой процент людей, которые  в силу природных данных продают просто изумительно, даже неся полную чушь (эти люди как из фильма Правила съема метод Хитча, где герой Уила Смита говорит: "Не важно, что ты говоришь, главное КАК ты это делаешь". Автор явно принадлежит к данной категории. 

А что делать простым, обычным продавашкам, которые не обладают особыми коммуникативными талантами, жизненным опытом, и уж тем более опытом продаж??? А это большинство! 

Для этого и существуют все возможные системы продаж. Потому, что для них любая м.б. даже не самая эффективная система, лучше отсутствия таковой. 

Среднестатистический продавец обязан знать и применять, с точки зрения академического процесса, технику продаж, как минимум, из ключевых  блоков: установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями. Как только он их освоит, потихоньку начнется формирование своего "фирменного стиля общения", где на смену заскриптованности и формализму будет приходить наивность, позитивность, легкость и непринужденность в общении с клиентом. 

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

"А что делать простым, обычным продавашкам, которые не обладают особыми коммуникативными талантами, жизненным опытом, и уж тем более опытом продаж??? А это большинство! "

Об этом и будем говорить дальше.

Обычных продавашек нужно гонять до седьмого пота... тренировки... тренировки и еще раз тренировки.

 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   Обычных продавашек нужно гонять до седьмого пота... тренировки... тренировки и еще раз тренировки.

чтобы получить человека абсолютно непригодного ни к какой осмысленной деятельности)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

увы... такое тоже случается...

НО...

Спортсмен, который тренируется профессионально по 5 раз в неделю... вряд ли от этого становится непригодным...

Так и с продашками... смотря кто тренирует... как тренирует... и с помощью чего тренирует... по какой программе тренирует...

Все относительно.... очень относительно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Ротация в отделах кадров для того и нужна, что бы убирать слабых и оставлять сильных, горе тем компаниям кто не понимает это и жалеет менеджеров. 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ротация - это святое! Суть бытия в продажах.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам