Тендеры и продажи. Реально ли, нужно ли, стоит ли?

Аватар пользователя Пиголкин Сергей Алексеевич

Многие sales-managers уже использовали все очевидные каналы продаж, однако, объем сбыта не устраивает. При этом каждый хочет повысить свой доход, но не все знают, как увеличить количество сделок.

Есть ли вообще «на горизонте» интересные перспективы сегодня?

Давайте разбираться вместе.

Существует мнение, что участие в тендерах - один из самых эффективных и масштабных способов реализации любых товаров, работ и услуг, но так ли это?

Что такое государственные и коммерческие закупки в России?

Вот всего лишь три цифры за 2016 год:

  • Свыше 300 000 заказчиков;
  • Порядка 3 000 000 контрактов;
  • Более 14 000 000 000 000 рублей, ежегодно зарабатываемых бизнесом.

Мне кажется, что они, как минимум, заставляют задуматься любого серьезного человека, имеющего отношение к продажам, так как несут в себе внушительный потенциал.

Конечно, кто-то скажет, что «всё куплено» и никаких вариантов нет, однако, факты говорят обратное. В сегодняшних реалиях именно конкурентные торги стали вполне доступны, правда, относится это все же больше к малому и среднему бизнесу, но тем не менее. Участие же в гостендерах особенно выгодно и актуально в условиях общей стагнации экономики. Когда в коммерческом секторе существенно снижается покупательская способность, государство продолжает закупать огромными объемами.

Таким образом, продажи через тендеры весьма выгодное дело. Однако процесс этот не простой и перед желающими в нем участвовать встает вопрос: стоит ли разбираться в нем самому или обратиться к профессионалам? В двух словах на него не ответить, но попробуем отразить главное.

При самостоятельном освоении вас ждёт много потраченного времени, сил и, скорее всего, потерянных денег за счет совершенных ошибок. При заключении аутсорсингового договора шанс на довольно быструю отдачу и эффективность значительно повышается. Однако и здесь большинство консалтинговых компаний ничего вам не гарантируют, что не позволяет быть уверенным в успешности данного начинания.

 

Интересным событием в рамках рассматриваемой проблемы стало предложение одного из лидеров в области услуг комплексного сопровождения в тендерах: Единой информационной системы государственных и коммерческих закупок России IS-ZAKUPKI.RU (далее – в т.ч. Система, проект).

В апреле 2017 года компания предложила участникам тендерного рынка беспрецедентную услугу – тариф «Гарантия победы»!

Потенциальные клиенты проекта это те, кто еще только думает о сотрудничестве и не имеет опыта побед, регулярно обеспечиваемых специалистами IS-ZAKUPKI.RU. Они часто опасаются того, что не выиграют тендер, а все потраченные деньги на оплату услуг «сгорят».

Понимая подобные тревоги, компания 13.04.2017 года официально заявила, что отныне предпринимателям нечего бояться!

Новый тарифный план представляет собой уникальный комплекс услуг, который страхует инвестиции подрядчика, направленные на развитие бизнеса с помощью участия в закупках. Пользователь Системы либо выигрывает тендер и зарабатывает, либо компания возвращает его финансовые вложения!

Конечно, стоит учитывать, что здесь не идет речь об обещании победы в любом тендере, как это, зачастую, происходит при контакте с «не чистыми на руку» игроками рынка и оборачивается большими разочарованиями. Команда IS-ZAKUPKI.RU утверждает, что абсолютно «в белую», стабильно достигает показателей конверсии от 10% до 27% при переходе заявок клиентов в победы, что, кстати, действительно является довольно высокой планкой в данной сфере.

Интересным фактом является то, что принципы честности работы IS-ZAKUPKI.RU в марте 2017 года получили подтверждение в передаче «Человек и Закон» на 1-ом канале России (ознакомится с сюжетом можно здесь с 36 по 44 минуты).

Однако, вернемся к новому тарифному плану проекта. Что же уникального получают пользователи, и почему данное предложение реально выгодно на фоне иных услуг в рассматриваемой сфере?

IS-ZAKUPKI.RU не просто гарантирует, что сопровождение клиента будет компетентным и эффективным, как обещают и другие игроки рынка, что само себе не ново и, по сути, не дает никаких гарантий.

Команда проекта пошла дальше: она настолько уверена, что сможет обеспечить любой бизнес заказами, что если с их помощью не получиться реализовать ваш продукт через конкурентные закупки ни одного раза, то компания ГАРАНТИРУЕТ, что ВЕРНЕТ ВАМ ДЕНЬГИ!

Однако, давайте подумаем: кто может позволить себе такую гарантию? Очевидно лишь тот, кто не менее чем на 99% убежден в достижении эффекта, обещанного потребителю. В противном случае, ставилась бы под угрозу рентабельность деятельности самого оферента, на что вряд ли бы пошло руководство проекта, успешно существующего более 8 лет.

Что это всё означает в итоге? Очевидно то, что с IS-ZAKUPKI.RU основной вопрос участника тендера: «выиграю или нет», смещается в сторону времени, а не наличия, либо отсутствия результата. Месяцем раньше или месяцем позже, но победа становится неизбежной.

Над всем вышесказанным точно стоит подумать. Однако, в любом случае, как говорится в известной пословице: «Лучше сделать и получить эффект, чем не сделать и потом жалеть об упущенных возможностях».

Поделиться:
Не в сети

Интересное предложение...

Должно повысить интерес со стороны пользователей однозначно.

По теории вероятности, чем больше пользователей и активности, тем больше шансов на победу.

В самом худшем случае пользователи получат свои деньги обратно, правда спустя некоторое время, что опять же может быть использовано организаторами во благо :)

Интересное предложение. Хотя вызывает больше вопросов чем дает ответов. Наверное по теории больших чисел в конце концов ты когда то да выиграешь (как в лотерее).
В свою очередь у нас есть статистика за год по участию производственной компании Украины в гос. тендерах проводимых через систему прозорро.

Общее количество тендеров за год где было принято участие: 63 шт.
Общее количество побед: 36 шт.
Дисквалификация или отмена тендера : 4 раза.
Количество реальных сделок: 32 шт.
То есть как видите % побед составляет чуть более 50%.
Доход от сделок в целом на 30 -40% меньше, чем от коммерческих.

Что нужно учитывать:
1. Исполнитель заказчика часто не корректно дает ТЗ. Всегда нужно уточнять. Знакомьтесь с заказчиком до тендера.
2. Тщательно готовьте документы. Неправильно подготовленные доки - возможность вас дисквалифицировать.
3. Учитывайте психологию играющих в тендере.
4. Вы должны понимать, для чего Вам эта сделка: для оборота, для ПР, для прибыли.

 

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

При участии в тендере, особенно в крупном корпоративном или гос.тендере необходимо также учитывать, что этот конкурс может сделан под конкретного поставщика. Это считывается по спецификациям конкурса или другим параметрам... 

Но все равно это надо учесть. 

Доход от сделок в целом на 30 -40% меньше, чем от коммерческих.

Здесь надо также учесть, что многие конкурсные площадки дают принять участие только после оплаты доступа на эту площадку. 

А в части предложения автора статьи надо учесть также и какой % они берут за выигрыш при торгах и что придется отдать участнику конкурса, если конкурс он проиграет... 

Успешного маркетинга продаж всем! 

P.S.: заранее приношу извинения за перепады в лексике: с высокого литературного до простонародного. 

Не в сети

Доход от сделок в целом на 30 -40% меньше, чем от коммерческих.

Не всегда так. Особенно по 44 фз. Поставляется такой фуфел в итоге, но чтобы завернуть партию для тетечки или дядечки, которая(ый) ведет этот тендер рисуется перспектива проводить еще один, а это ворох бумаг, а тут уже "начальник цеха" в ухо орет: "давай быстрее, что привезли, у нас производство стоит". 

Не в сети

Чаще всего тендер превращается в тыкву, если не вести стандартную продажную работу:

Умасливание ЛПР, написание тендера под себя.

Если есть лишние денежки, то можно попробовать, я пока сталкивался только с тем, что это делается под одного конкретного поставщика. 

Приведу пример, работаю в небольшом интернет провайдере провинциального городка. Под НГ почти у всех бюджетников заканчивается договоры на связь: интернет, телефонию и прочее... Соответственно они начинают подавать заявки и запросы на коммерческие предложения. ОК. Но потом, формируется техническое задание для участия в конкурсе, например, предоставить конкретный "белый" IP или конкретный телефонный номер.

Как это можно сделать? (выиграть закупку) Только катастрофически занизить цену на трафик и взять в аренду у обслуживающего на сегодняшний день провайдера в аренду то, чем пользуется клиент на сегодняшний день. И то, вряд ли это возможно.

Вот... судите сами.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Это, конечно, чисто управленческое, но по Адизесу: есть психологический возраст компании http://adizes.ru/adizes-methodology/life-cycle-of-organization/. И если она, компания находится на том или ином этапе, то и стоит включаться в тендеры, т.е. корпоративные игры. 

Успешного маркетинга продаж всем! 

P.S.: заранее приношу извинения за перепады в лексике: с высокого литературного до простонародного.