Терапия для стартапа

Аватар пользователя ИннаЯ

"Всё было бы настолько идеально, если бы люди придерживались того плана, который я себе навоображал".

Я несколько месяцев думала, писать или нет.

Делиться или нет.

И так как 2019 год начался с однотипных обращений – решила, что пора.

За прошедший 2018 год ко мне обратились порядка 100 компаний из сегмента малый и средний бизнес.

Суть обращений сводится к одному «Нет роста. Нет продаж. Что делать?»

И каждый раз я объясняю, не играйте в игры, в которых вы ничего не соображаете. Даже если вы видите, что другие зарабатывают на этом деньги. 

А теперь давайте по существу. Берем двойные листочки, убираем все со стола. Сдаем контрольную по звонку.

Итак, что такое бизнес в наших просторах?
Это идея. Это сильный, харизматичный лидер. Это умения. Это любовь и вера в свой продукт. Это деньги, которые вы будете вкладывать.
Это как минимум.

Что вижу я? Бизнес в разумениях наших малолетних бизнесменов – это:
«Мне приснилось, что я смогу», «Вот у меня знакомые возят из Китая, и я смогу», «Зачем мне опыт и идея? Я оплатил курс несколько сот тысяч в БМ, и я теперь крут»

Для меня это показатель низкой моральной ответственности за свои действия. С таким подходом не бизнес надо делать, а из шортиков выпрыгивать срочно.

Приведу несколько кратких примеров.

1. Компания «А». Занимается реализацией металлических ограждений. Юридически существует 5 лет. Фактически 1 год. Опыта реальных продаж нет ни у кого в компании. Портрет клиента для них это темный мрак. Каналы продаж не работают от слова вообще. Нет ни одной инструкции. Набором и обучением сотрудников не занимается никто вообще. Из инструментов только заводские выписки о характеристиках ограждений. Собственных монтажников нет. Договориться с подрядчиками по установке не могут – им дорого.
Вопрос: откуда будут продажи?

2. Компания «Б». Занимается продажей запчастей и сельхозтехники с поставками через Китай.
У руля компании три совладельца. Никто из них не занимался продажами. Вся троица технари, по мышлению и образованию. В 2017 году один из них купил цех в БМ за 500 тысяч рублей, и уверовал в свои супер способности. Как итог, никто из них не смог ответить, какой у них план продаж. Но зато они регулярно делят те крохи, которые падают на счет, гордо именуя его прибылью. Несколько оплаченных счетов переходят в разряд судебных тяжб, так как оплаченную технику не собираются доставлять заказчику. Причина не известна (по официальной версии, они еще не решили, кто конкретно это должен делать и каким образом)
Занавес без вопросов.

3. Компания «С». На рынке более 3-х лет, занимается оказанием ветеринарной услуги с выездом на дом. За последний год сменили 6 РОПов (шесть!!!), операторы работают в среднем 1 – 1,5 месяца. Почему? Потому что собственник не платит в срок, обманывает на бонус. А за оклад в 10 000 требует профессиональной работы.
По-моему тут вообще не о продажах речь.

Я могу продолжать этот список до бесконечности. Но думаю и этих примеров, более чем достаточно.
Я всегда на стороне инициативы. Я всегда готова помочь и поддержать начинающих (карма видимо у меня такая). Но критическая масса дураков в стартапах достигает потолка.

      Начинающие! Остановитесь!
Вот несколько подсказок, которые помогут вам вырулить быстрее и гораздо эффективнее.

1. Идея. Это не просто «Я так хочу». Это понимание того: кому вы предложите свою идею? Как будете ее продавать (сами или сразу брать наемных сотрудников)? Какие каналы продаж вам подойдут? И как вы будете их настраивать? Дело не в идее, дело в реализации этой идеи. 
2. Точки опоры. Скрипт. Регламенты. Должностные инструкции. Мотивация. Что из этого вы сможете создать и внедрить сами? Если вы считаете, что вам они не нужны – вернитесь в начало и перечитайте еще раз. Они нужны. Вам в первую очередь. Вы никогда не сможете выстроить, спросить за результат – если у вас все будет на словах. Пропишите – и контролируйте. Дополняйте, допиливайте – но все фиксируйте, не пускайте это на самотек.
3. Сотрудники. Прекратите заниматься обманом. Держите слово и договоренности. Готовы учить? Отлично, берете сотрудника на небольшие деньги, и учите. Берете высококлассного специалиста – готовьтесь оплачивать достойно. Жадность, погоня за выгодой – приведет к текучке, текучка к хаосу, хаос к полному краху.
4. Мотивация. Просчитывайте мотивацию таким образом, чтобы вы, не теряя своей выгоды – сделали комфортно вашим сотрудникам. Вплетайте функционал сотрудников в мотивацию таким образом, что бы они понимали, где их зона роста и куда им стремиться. Объясните своим сотрудникам, что зарплату им платите не вы. Зарплату им платят клиенты. Ваша задача, как собственника распределять эти средства по договоренностям (способностям, навыкам, рвению, показателям и т.д)
5. Масштабирование. Если у вашей телеги работает одно колесо, то сначала почините и настройте, то, что есть, не надо на такую телегу грузить дополнительный вес – не поедет! Факт! Для роста необходимо время. Растите бесшумно, чтобы о вас не узнали ваши конкуренты раньше времени.
6. Систематизация. Пропишите все в цифрах. Сколько надо сейчас. Через месяц. Через год. Куда будем расти? Добейтесь уверенных результатов здесь и сейчас, опираясь на цифры, показатели. Просто хотеть и мечтать – нужно. Строить на фантазиях бизнес – это бред. Только то, что вы можете наблюдать, посчитать, измерить - вы сможете улучшить.
7. Обучение сотрудников. Никто не будет учиться в нерабочее время. Никто не будет оплачивать из собственного кармана тренинги, если он наемный сотрудник. Вплетите образование в мотивацию. Стимулируйте рост. Все что проводите на разборах и летучках записывайте (хоть на видео, хоть на лоб им) и обяжите сотрудников просматривать периодически.
8. Авторитет. Если вы орете за не выполнение плана, не дав инструментов – вы слабый и бесхарактерный самодур. Если вы нянчитесь с сотрудниками и боитесь их ухода – вы размазня. Ни в том, ни в том случае – вы не построите сильную команду. Никогда гений не сможет победить команду гениев. Создавайте свою гениальную команду.

9. Качество. Делайте хорошо. Никакая шумиха, никакой маркетинг не заменят безупречности в качестве. 

10. Вложения. Держитесь на собственных деньгах, как можно дольше. 

11. Ваши клиенты. Самое важное. Не зная их, не стоит начинать свой бизнес. Хотите закрыть вопрос с желаниями клиентов. Сами спросите у них. Спросите, а не рассказывайте им сами.

 

И, да. Среди бизнес - вумен – показатель уверенного ведения бизнеса в разы выше, чем у мужчин. Личная статистика.

     P.S.  И запомните. Ваш бизнес – это только ваш бизнес. Нигде нет волшебных таблеток и звездных пряников. Никто кроме вас не сможет вывести ваш бизнес к успеху, но и потопить ваш бизнес сможете только вы.

Засучите рукава, делайте сами, двигайте свою идею вперед не ища себе отмазок и оправданий.

По традиции - всем книксен.

Поделиться:
Не в сети

"Бизнес в разумениях наших малолетних бизнесменов – это:

«Мне приснилось, что я смогу», «Вот у меня знакомые возят из Китая, и я смогу», «Зачем мне опыт и идея? Я оплатил курс несколько сот тысяч в БМ, и я теперь крут»"

Боюсь, эту статью не прочитают именно стартаперы

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ну уж как получитсяwink

Кто прочитает.

Кому в файлик запаяю и торжественно вручуlaugh

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

А Вы у нас кто (без сарказма)? Фея раздающая файлики? Можно у Вам на прием записаться? Я тоже хочу файлик!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я терапевт продаж laugh

Обо мне много инфы тут, на Продажнике. Можете почитать.

Файлик перед вами. Скачивайте. И пользуйтесь.

 

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

yesyesyes

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Макс Илюшин
Не в сети

Плюсанул. Отличная статья.
Некоторые пункты данной статьи нужно регулярно просматривать и тем кто давно в бизнесе, забывают ведь они всё это.
В дополнение приведу цитату:
Патология начинается там, где, задавая вопрос о целях собственнику, вы вынуждены выслушивать пространный рассказ, во время которого уже после первых 10 минут становится понятно: это как раз и есть та ситуация, когда «я хочу» и «я могу» - абсолютно разные вещи, потому что целей как таковых нет, а есть мечты и галлюцинации. Отсюда и сам собственник, и персонал пребывают в иллюзиях относительно своего места на рынке и качества своей продукции. Таким образом, данная патология состоит из двух частей: рассеивание целей на уровне собственников (особенно, если есть несколько учредителей) и на уровне персонала.

 

да, согласен. 

Эта патология очень часто встречается не только у старт апов... но и в текущей работе многих РОпов в далеко не маленьких компания...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

ПОДПИСЫВАЮСЬ ПОД КАЖДЫМ СЛОВОМ СТАТЬИ! Аж слезу прошибает.... И я скорее не о стартующих из БМ, а о действующих коммерсах, пытающихся масштабироваться... 

Инная, привет! Коллеги - привет! Я уже несколько раз ввязывался в "помощь предпринимателю в создании отдела продаж".... Даже тут выкладывал, может видели - "Отдел продаж ЖБИ"?... Самая суть всего этого - ломать мозг "боссу". В нем все дело. А как ты это сделаешь? Да никак!.... В день по несколько раз, а вечером - один раз, но очень сильно, сам себе говорю: "Ну почему он такой болван??!!".... 

Короче, как Потапенко иногда говорить по ТВ или на Ютубе: "Я как посмотрю на наших индивидуальных предпринимателей - огнемет взять охота".... 

По традиции: реверанс-поклон-дальше вприсядку. .... ИннаЯ - Салют!....)))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Волос взаимный привет wink

Книксен wink

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Спасибо за мнения. Писала и думала, а как закидают меня ща тапками. Ан нет, нашли мои бесячки откликlaugh И если года три назад, таких не профессиональных на моем пути было 10% от общей массы, то на сегодня...имя им легион laugh

Я тоже раньше старалась помочь, на место мозги поставить. Сейчас час времени на разбор, и отпускаю особо упоротых на кислород. Не нужны им мозги. Пузыри в голове видимо круче.

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

ИннаЯ, это бесплатная им помощь?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Boush Если вы не нашли ответы на продажнике, напишите в личку свою проблему. И тогда решим нужны ли мы друг другу. И на какой основе нам имеет смысл взаимодействовать.

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Инна, зачёт! Хороший материал. Есть вещи с которыми я не совсем согласен (скрипт) но в целом 5 по 5- бальной!!!!! Плюсую! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Привет Амиго) Спасибо за обратную связь) И за + отдельный книксен.

Я помню, что ты противник скриптов, но а я их сторонник. Но только в рамках здравого смысла, а не в рамках говорящей по бумажке головы)))

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

ИннаЯ, у меня нет проблем, сорри

мне интересно зачем это вам

я давно перестал советовать, бессмысленно

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ахахахаха)))

Может в том то и затык, что вы советуете? Я не советую. Никогда. Я разбираю проблему и делаю несколько прогнозов, а выбор всегда за тем, у кого проблемы. Я же вам написала, я терапевт laugh

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Чтобы советы давать или разбирать проблемы, нужно потратить БЕСПЛАТНО собственное время, которого не очень то и много,

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я вам еще раз говорю, советы бабуськи на лавочках раздают. Просто вам надо дорасти и понять, что 5-6 бесплатных разборов - помогут найти один, но хороший проект, который будет не только полезен, но и выгоден. Ну и конечно же, вам видимо не понять, что не все в этой жизни надо измерять исключительно деньгами. Даже если речь идет о бизнесе.

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да! В точку! Меня тоже иногда спрашивают, мол, "почему не жалко советов"? Именно потому, что мне много времени не надо, чтобы оценить некий проект (это для меня - проект), а он может оказаться очень-очень полезным в перспективе, в т.ч. - деньгами. Это своего рода инвестиция своего личного времени: перебирать проекты в поисках реального для себя.  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Иннка, скинь номер мобилы в личку.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Хи-хи)) Разбор нужен? 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

очень грамотно все разложено

p.s.

про женщин в бизнесе у меня другое мнение, но сути дела не меняет. Отличная статья!

Аватар пользователя mis_luck
Не в сети

Клёво написано. Сразу видно, что написано практиком. Всё в точку.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну, Инночка, думаю дебют удался! 10 лайков на этом сайте - зачёт! С тебя, кстати, неоднократно пролитый чай )))))

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сергей))) Ну было и побольше wink

Достанешь теперь с чаем)) Сам там чето лил-лил, до рта не доносил, а я краями))))

Летом привезу)) Как обсуждали. Как только ты мильёнер - я с чаем тут как тут. Ради такого обмывона - я даже самовар притащу laughlaugh

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Инна, привет! Плюсанул. smiley

Важно, что от практики, ... а не выдумки и размышлизмы ... не перепечатки фрагментов.

Хотя в целом это про бизнес, про стартапы ... а не про продажи.

Просто продажи - ключевой элемент. Деньги то откуда берутся? От продаж. laugh

На самом деле есть книжечки и на эту тему, наша ребята пишут ... А.Парабеллум, Д.Запиркин, ... ещё кто-то ... . 

Пользовался сам ... просто листал книжечку и прокачивал каждый элемент бизнеса и продаж через неё.

Не толстая ... laugh

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Книксен за +

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Браво!

Не в сети

Супер ! Все разложено по полочкам! Готовый алгоритм к действиям! Я бы с удовольствием пару лекций послушала бы !yes Хорошее пособие для любого уровня читателя . Буду ждать новых статей. От меня как раз сейчас требуют скрипты , а сроку до 20 февраля совсем не осталось . 

Не в сети

Плюс, материал нужный к прочиению

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну, Иннка, 15 лайков, это реально зачёт! Так держать! Вот, что значит гвардия старой закалки! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ну дык)) мастерство то не пропьешь wink

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))