Ниче не понял. Печалька. Реферат какой-то
Входящие продажи в B2B: как избавиться от «холодных» звонков и работать с лояльными клиентами
Алексеев Кирилл
Почему продажи — это важно
- запустить франшизу или представительство;
- открывать филиалы;
- запустить новую линейку продуктов;
- выйти на международный рынок.
Сущность входящих продаж
Выгоды от использования входящих продаж
Как внедрить входящие продажи за 6 шагов
- Проведите аудит;
- Привлеките ресурсы и соберите команду;
- Напишите портрет/портреты клиента и разработайте план клиентского путешествия;
- Измените каналы привлечения клиентов;
- Внедрите лид-менеджмент;
- Разработайте регламенты и инструкции.
- Информационные (сама методология входящих продаж, вспомогательная информация);
- Финансовые (денежные средства на инфраструктуру, заработную плату, разработку маркетинговых материалов);
- Человеческие (менеджеры отделов продаж, руководители отдела и компании).
- Личной информации человека;
- Демографических данных;
- Профессиональных данных;
- Стремлений и целей;
- Причин обращения вашу компанию;
- Решений проблем клиентов.
Меняем каналы привлечения клиентов
- выпишите все каналы, которые используете в работе. Речь идет об онлайн-каналах;
- посчитайте конверсию по каждому из них. Как считать: CR = число целевых действий (вашем случае продаж): общее количество посетителей * 100%;
- если вы используете большое количество рекламных источников, то воспользуйтесь методом сквозной аналитики. Это обширная тема, которая требует отдельной статьи, и я обязательено ее напишу;
- рассортируйте каналы на целевые (приносящие клиентов) и нецелевые;
- исходя из описания вашей целевой аудитории, подумайте, какие каналы ее привлечения можно задействовать;
- проверьте свои гипотезы на практике и сравните результаты.
Внедрение лид-менеджмента
- Lead Generation;
- Lead Development;
- Lead Conversion;
- Account Management.
Lead Generation. На этом этапе происходит привлечение потенциальных клиентов (лидов). Именно здесь вы разрабатываете посадочные страницы, настраиваете рекламу, сегментируете аудиторию, запускаете email-рассылки и внедряете контент-маркетинг.
Разработка регламентов и инструкций
- положение об отделе продаж;
- брошюры, коммерческие предложения, кейсы и другие маркетинговые инструменты;
- прописанные и задокументированные бизнес-процессы для каждого этапа плюс общая модель лид-менеджмента;
- скрипты либо сценарии встречи;
- анкеты, опросники для проведения встречи;
- оформленная стратегия привлечения лидов (как вариант, стратегия контент-маркетинга);
- должностные инструкции для команды отдела продаж;
- сценарии конверсии (если будете автоматизировать какой-то участок работы с клиентом).
Заключение
Похожие материалы:
Поделиться: |
|
- Блог пользователя Главный редактор
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
. Реферат какой-то
Ну здесь просто дан конспект либо Парабелума, либо из тех кто в его команде. Судя по анголоязычным терминам.
У меня в библиотеке как min 10 книг с подобным алгоритмом.... Это основы.
Я ничего не хочу сказать против Андрея: он жутко умный и харизматичный мужчина. Вот только все что дает надо переваривать с головой, а не желудком, .
все грамотно...только нет второй части....бюджет всех этих мероприятий
Половина статьи про то, что принимать входящие звонки от потенциальных клиентов лучше, чем искать их самому. Зачёт :)
Уважаемый Алексеев Кирилл, а вот вы привели пример про продажу яхт за миллионы долларов.
Как продавать будете? Развейте тему.
Статья про то, как избавиться от холодных звонков и похоронить бизнес.
Недаром автор нас предупреждает в конце: "Если вы достигли цели — поздравляю! Если же нет, то не переживайте, ведь в продажах всегда есть, что улучшить."
Так и не стало понятно, откуда должны приходить клиенты, которые хотят купить яхту (кстати, это вообще не b2b чаще всего). Или трактор.
Почему клиенты придут к Вам в виде массовых лидов, если рынок у Вас всего 1000 компаний, например? И с ними давно и АКТИВНО работают Ваши конкуренты.
Я знаю как завершить полную трансформацию: Надо сделать холодные звонки, чтобы попросить всех потенциальных клиентов зайти на сайт, чтобы обеспечить входящий поток лидов.
Если без шуток, то inbound - великая вещь. Но работает это только в комбинации с другими АКТИВНЫМИ формами продаж и привлечения клиентов.
то то и оно.
очередной реферат. Использовать на практике трудно, я не знаю у кого сейчас поток звонков новых клиентов.
У всех все есть, и у B2B, и у B2C.
Ну есть компании, генерят лиды через интернет. Иногда встречаются вакансии, где в явном виде говорят, что холодных звонков нет, а входящих много.
Не знаю, не знаю, мой знакомый в Агенстве недвижимости в СПб Лиды покупает. И все равно ХЗ получается - Холодный Звонок
Агентва - они разные бывают. Я общался с агентом на тему земли и она рассказывала, что новички, чтобы наработать базу, идут и клеют обьявы. Конверсия 4-5%.
Любопытно было бы понаблюдать освоение новых рынков без ХЗ...
Хороший отдел продаж сведет на нет все маркетинговые потуги конкурентов и отклик будет быстрее.
А самое главное!!! Будет обратная связь от потенциальных клиентов!