Воронка продаж: что не так?

Воронку продаж любят все. Это наглядный и внятный отчёт, отображающий сразу несколько важных для бизнеса показателей: конверсию, динамику разработки клиентов, эффективность каждого менеджера. Его легко строить как подручными средствами, так и в специальных программах. Но тем не менее, зачастую воронку продаж воспринимают «как есть» — перевёрнутая пирамида, рассказывающая о том, сколько лидов прошли каждый из этапов продаж. Между тем, у воронки есть возможности, о которых некоторые даже не подозревают, хотя они относительно очевидны. О них и поговорим.

 → Не стоит ограничиваться стандартными этапами продаж. Часто бизнес использует лишь порядок лид — первый контакт с лидом — переговоры — отправка КП — встреча — подписание договора — продажа, а иногда и того меньше. В случае, если компания решилась на автоматизацию, то в CRM-системах чаще всего по умолчанию прописаны плюс-минус такие же этапы. Однако CRM-система предполагает создание собственных (кастомных) этапов воронки. И этой возможностью глупо пренебрегать. Чем более детализирована ваша воронка, тем более качественные данные для анализа, управленческих решений и обучения вы получите. Смоделируйте типичную продажу, выделите типичные этапы и создайте глубокую воронку.

 

→ Нельзя мерять одной воронкой продажи разных категорий товаров и разным категориям клиентов. Если ваша компания продает неоднородные товары (как по качественным характеристикам, так и по целевым группам покупателей), не поленитесь и постройте несколько воронок — эта работа обеспечит вас качественной аналитикой на длительный период.

 

→ Если вы видите, что воронка была построена не совсем корректно или у вас изменился цикл продаж и структура этого цикла, перестройте отчёт, не оставляйте его «неполноценным».

 

→ Многие компании забывают детализировать этапы воронки. У вашего менеджера может быть широкая “верхняя часть”, например, лиды после первого обзвона, он работает с ними, но не генерирует новых. По воронке без детализации это можно заметить месяца через три, когда у отдельного менеджера уже произойдет клиентский коллапс.

 

Автоматизируйте воронку продаж, например, с помощью CRM-системы. Это даёт несколько преимуществ: экономию времени при моделировании и изменении воронки продаж, возможность вести несколько воронок, в пару кликов детализировать воронку по менеджеру, отделу, строить отчёт за любой период, сравнивать периоды.

 

→ Не нужно бояться принимать нестандартные решения на основе воронки. Поясним на примере. В компании было 2 продажника, чьи воронки резко отличались от остальных. У А было много звонков  и много назначенных встреч, но мало результатов по встречам. У Б конверсия со звонка во встречу была стандартная,  а вот конверсия встречи в покупку била все рекорды — под 80%. Выяснилось это после аномалий в общей воронке, когда последовал анализ по каждому менеджеру. Стали разбираться — оказалось, что Б аккуратен, стилен и харизматичен на встречах, плюс отлично знает продукт. У него просто нельзя было не купить — чистое доверие и расположение. Одновременно оказалось, что А прекрасный оратор по телефону, но совершенно не может сосредоточиться на встрече и боится личного общения. А и Б поставили в пару — один доводил до встречи, второй был освобождён от звонков и встречался. Результат превзошёл все ожидания.

 

→ При работе с воронкой продаж важно оставаться в рамках объективности. Для этого нужно оценивать не только количественное выражение результата, но и стоимостное. Например, менеджер М1 закрыл 12 продаж за неделю, по 3-5 тыс. руб. каждая, а менеджер М2 закрыл две продажи — одну на 136000, а вторую — на 5000, но с перспективой партнёрства и дополнительных продаж. Если смотреть просто на количество, М2 останется без премии. Кстати, о премиях. Внося критерии конверсии в систему KPI,  учитывайте всё вышесказанное.

 

→ Вы забываете включать в воронку допродажи и повторные продажи. Практически в любом бизнесе должен быть фокус на долгосрочные отношения: согласно статистике, продать существующему клиенту в 7 раз проще, чем новому. Это обусловлено тем, что вы не тратите деньги и время на привлечение и убеждение клиента, а продаёте тому, кто вам доверяет. Не забудьте включить блок допродаж и апсейла в воронку.

 

→ Вы путаете путешествие (путь, динамику взаимодействий) клиента и воронку продаж или же рассматриваете оба эти отчёта, в то время как один должен дополнять другой и их следует рассматривать в совокупности и во взаимосвязи.

 

Воронка продаж многолика: это могут быть классические перевёрнутые пирамиды, цветные ячейки, обычные записи с числами, гистограммы и т.д. Главное, чтобы она была и работала на вас как инструмент продаж и маркетинга. Это здорово упрощает жизнь, поверьте.

А как дела с воронкой продаж у вас?

 

А у нас, кстати, скидки на CRM до 15 июня — -15%. Самое время автоматизироваться и обучаться экономить время с новой CRM перед осенне-зимним пиком продаж.

Поделиться:

Не нашла, как написать в личку без регистрации, пришлось присоединиться к форуму. Я руковожу продажами всякого-разного вот уже 7 лет и воронкой не пользовалась по разным причинам, хотя и знала, что это почти священный Грааль. На текущей работе воронку сделали, эффект и правда есть. Но вся фигня с автоматизацией. Поставили одну недорогую CRM, там воронка ещё хуже, чем в Экселе. Я скажу так - система вообще не нравится, но там база клиентов, особо отчетов никаких нет, записывали только контакты. Хотим менять. Мне важны воронка продаж, процессы и всякие там задачи-календари, потому что мы спонсируем мероприятия, участвуем в выставках и т.д., нам нужно вести календарь, чтобы мы готовились к событию загодя, а не за два дня, когда оповещалка с таймпада свалится... Это раз...

Теперь по воронке. Это как - прописать новых много этапов? Что, программировать что ли надо? У нас нет такого, только админ приходящий и всё. 

Не в сети

Здравствуйте, Мария! Хорошо, что присоединились - тут много полезного на сайте. Ответим по порядку.

1. CRM-систему поменять можно, все существующие данные перенесутся в новую систему. То, что у вас не было ничего, кроме контактов, только облегчит задачу миграции (хотя не вести сделки в CRM - занятие пагубное smiley).

2. Воронка продаж у нас есть, причём с хорошей аналитикой и визуализацией. Календари и планировщики - одна из любимых фич у клиентов: у вас будут и групповые задачи, и напоминалки, и ответственные, и прогресс-бар выполнения работы. Бизнес-процессы есть, с визуальным редактором - в них вы сможете автоматизировать любую рутинную или повторяющуюся работу.

3. Для создания этапов воронки вам не нужно программировать - просто пропишите их в CRM в соответствующем справочнике и они автоматически будут работать по всей системе. Это очень просто делается - главное, определить эти этапы конкретно для вашего бизнеса.

Пишите, звоните, спрашивайте - ответим и здесь, и там, и в личке :-)

RegionSoft, почтение!

Понравилась статья smiley

А вот картинка ужасная crying  ...

Это же торнадо ... которое уносит домик с девочкой в далёкую страну ... surprise

Где галерея разных воронок?

Что можно шефу показать?

Загляните наконец в Картинки и забейте - Воронки продаж ... 

Наглядную агитацию никто не отменял ... 

Не в сети

Профессор, спасибо за отзыв! Мы не имели целью разбирать воронки конкретно в этой статье, но учтём ваше пожелание. Картинка же для привлечения внимания :-)

Вот вам наша CRM-ная базовая воронка для красоты и заодно отчет по динамике отношений с клиентом, его наши пользователи особенно любят:

 

 

RegionSoft, и вам спасибо!

Надеюсь, будет продолжение с воронками картинками, с их описанием.

Сейчас работаю над выстраиванием процесса продаж, и нужны наглядные воронки. Возможно даже избирательные, чтобы настроить и отобразить этапы конверсий при поиске и обработке. При этом не устраивает отображение строго по этапам продаж, хотелось бы иметь возможность какие-то слои не отображать (убрать из воронки). Есть ли это у вас?

По поводу приставаний по поводу картинок. Видимо потому, что сам визуал. И хотя это вторичное по сравнению с основной аналитической функцией CRM, ... не высказаться не могу. К тому же руководители высокого полёта очень часто делают оценки по форме, так как нет времени вникать в суть. 

Приходится иметь дело и с сайтами, и в процессе углубления отметил для себя роль хорошего дизайнера. Сайт просто "расцветает" после того как поработает дизайнер. Может и вы когда то найдёте своего дизайнера ... .

Вот недолго поискал в Картинках ... 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Удачи!

 

 

 

Не в сети

Профессор, с воронками мы ещё вернёмся в комментарии - специально для вас. Раз интерес есть - надо делать. А что вам не нравится в нашем дизайне - вот чисто по UI и UX? Что-то неочевидно, не удалось найти, что-то виснет или тормозит? :-)

Из какого ПО приведённая вами воронка?

RegionSoft!

Претензий к сути воронок нет. Тружусь пока в Битриксе и не мне решать его использовать или нет в компании. А вот отчеты мне приходится строить ... и хочется понятных отображений ... 

Там вижу примерно такую же картину - воронка по стадиям сделки. И все стадии отражены.

Но не каждая стадия влияет на конверсию, поэтому хочется оставить те слои, которые нужны. Тупо выбирать - показывать эту стадию (уровень) или нет. В Б24 этого нет, интересно что у вас?

Про ПО и картинку. Воронку тупо нашёл в Картинках в поисковике ... Яндексе ... просто понравилась внешним видом и информативностью ... 

Вот вроде http://rc.msk.ru/online_sales_system

Но не каждая стадия влияет на конверсию, поэтому хочется оставить те слои, которые нужны. Тупо выбирать - показывать эту стадию (уровень) или нет. В Б24 этого нет, интересно что у вас?

В RegionSoft CRM воможно настроить любое количество профилей воронок. Кроме того, для одного и того-же процесса можно создать детализированные профили и грубые (по маркерным этапам), где промежуточные этапы будут скрыты. При этом для более корректного визуального восприятия размер этапов в воронке является пропорциональным отсеву.

Аватар пользователя Stanislav B
Не в сети

Картинки это правильно. Поэтому Профессор прав. 

Станислав, спасибо за солидарность!

 

РегионСофт! 

Заглянул к вам на сайт, прошёлся по описанию ... дошёл до - Оперативные и аналитические отчёты. 

Там нашёл в Аналитических - Воронку продаж.

Там просто просится - Галерея воронок ... поверьте, это цепляет руководителей ... им важно одним взглядом понять результативность этапов и конверсию уровней ... а уж какие вы там нарисуете, вам виднее из практики ... имхо smiley

 

 

Не в сети

Профессор, вы руководитель? Реально ведетесь на картинки? Я вот руководитель фирмы, да и своих продаж. У меня воронка главный отчет, поскольку много лидов, данных и менеджеров. Но галерея воронок на сайте меня бы не порадовала, более того, это выглядит как рекламная замануха, потому что нельзя продемонстрировать тот вариант, который будет у меня. А на чужие смотреть...так я лучше мультик на ютубе посмотрю. 

Что касается статьи, все в кассу. И конкретно эта статья не подразумевает картинок. Все адекватно.

вообще методологии "воронки продаж" вещь очень интересная,

- например, при промышленных (сложных) продажах можно использовать принцип воронки для каждой группы ЛВР, там вообще интересная картинка будет получаться. (продажи сложных технических решений + проектные продажи)

- ее можно использовать для оценки проработанности региона...  

Хотя во всех случаях надо структурировать свои этапы продаж и критерии их закрытия (формальные), а так автоматизировать их вообщем то дело простое.