Время белых носорогов. Как я пришел к управлению продажами. Армия. Часть 2

Аватар пользователя Антон Берсерк

 

Время белых носорогов. Как я пришел к управлению продажами. Армия. Часть 2

Армия.

Это период я вспоминаю по двум причинам.

Во-первых, я служил в Почетном карауле.

Во-вторых, именно здесь я увидел силу системы, силу дисциплины. Это также внесло свою лепту в дальнейший выбор развития.

Здесь я впервые применил (неосознанно) свои навыки. Армия — это мой первый опыт реального карьерного роста в условиях повышенной конкуренции.

На 70 человек только 12 сержантских должностей. 3 из которых — самые желанные (заместитель командира взвода).

Наблюдение 8: Чтобы стать руководителем, необходимо трезво понимать емкость потенциальных возможностей карьерного роста.

Что такое в армии сержант? Это относительная свобода. По крайне мере — это давало различные преимущества.

Наблюдение 9: Чтобы стать руководителем необходимо трезво понимать преимущество руководящих должностей. А их много.

В то время, как рядовой состав был обременен большим количеством рутинной работы, сержантский состав отвечал за координацию работы и контроль качества исполнения.

Это был мой первый опыт руководства. И видимо с этого все и началось. Как говорится, именно здесь я впервые попробовал «крови».

Очень быстро я стал сержантом. Помогли мои привычки: трудиться, бороться, поиск решений, трезвый анализ ситуации и так далее.

Служба в армии пронеслась достаточно быстро. Один важный вывод, который я сделал перед дембелем:

Наблюдение 10: Для того, чтобы стать руководителем, необходимо жить длительное время в среде руководителей. Необходимо постоянно видеть перед своими глазами живые примеры эффективных управленцев.

Я служил в части, которая постоянно выступала на различных государственных и негосударственных мероприятиях. За свою службу я перевидал множество политиков самого высокого ранга, чиновников, генералов и видных деятелей.

Кроме этого, должность сержанта позволяла мне постоянно общаться с командиром части.

И все это, так или иначе, откладывалось и копилось в моем восприятии мира. Неосознанно я перенимал привычки, манеры и даже образ жизни.

Еще один важный момент.

Сержант — это постоянный контакт с рядовым составом.

Именно в армии я уяснил для себя очень важный момент:

Наблюдение 11. Если ты хочешь научить человека, то всегда показывай личным примером то, чему ты хочешь научить человека. Если ты просишь рядового 10 раз подтянуться, то сначала покажи, что ты сам это можешь сделать.

Говорить про армию я могу бесконечно. На мой взгляд, именно в армии сосредоточено все самое лучшее в искусстве управления людьми.

В армии все расписано по минутам, в армии все расписано по словам, в армии все расписано по сантиметрам. Все. Абсолютно все.

Иногда я думаю вот о чем. Самые эффективные курсы для управленцев — это служба в армии. Хотя бы на 6-8 месяцев отправлять в казарму. Цены бы не было таким руководителям.

Наблюдение 12: Утреннее планирование и постановка задач — это обязательный ежедневный ритуал для эффективного управления людьми при выполнении различных задач.

Я не говорю, что нужно жить по законам армии. Я сейчас говорю про работу и те принципы, которые необходимо реализовывать на практике. То, что лично я понял из своего практического опыта.

Еще один момент, который я достаточно прочно усвоил в армии — это идеальный внешний вид.

Нас заставляли стричься, нас заставляли чистить обувь, нас заставляли гладить рубашки и брюки, нас заставляли стирать портянки и носки.

Это всех безумно раздражало. Но мы каждый день делали это.

Но при этом, наши офицеры всегда своим личным примером показывали нам пример того, что идеальный внешний вид внушает уважение.

Наблюдение 13: Внешний вид руководителя должен внушать уважение. Руководитель должен добиваться уважения любой ценой. Руководителя не должны любить, его должны уважать.

Служба в армии дала множество полезных привычек. Служба в армии дала понимание того, что всему можно научиться, все можно впитать. Любые привычки формируются под воздействием необратимых последствий.

Наблюдение 14: Жесткие условия заставляют людей меняться. Жесткие условия заставляют людей меня привычки. Жесткие, но не жестокие. Управлять необходимо жестко. Это заставляет людей подчиняться и делать поставленные задачи. Подчинение — это обязательно условие достижения любых результатов.

 
Источник публикации: 
Поделиться:
Dwarf (не проверено)

Наблюдение 8: Чтобы стать руководителем, необходимо трезво понимать емкость потенциальных возможностей карьерного роста.

yes

Наблюдение 9: Чтобы стать руководителем необходимо трезво понимать преимущество руководящих должностей. А их много.

yes

Наблюдение 10: Для того, чтобы стать руководителем, необходимо жить длительное время в среде руководителей. Необходимо постоянно видеть перед своими глазами живые примеры эффективных управленцев.

yes

Наблюдение 11. Если ты хочешь научить человека, то всегда показывай личным примером то, чему ты хочешь научить человека. Если ты просишь рядового 10 раз подтянуться, то сначала покажи, что ты сам это можешь сделать.

Демонстрация собственных умений вовсе необязательна, и на этом набили шишку многие наставники. Сколько раз мне доводилось видеть руководителей, которые показывали, как здорово умеют продавать клиента, и что это можно сделать, а по итогу сотрудник только хлопал глаза и оставался наедине с мыслью: "Я чмо, а руководитель крутой." А вот, что я действительно всегда ценил в своих наставниках, так это умение объяснить, как он это делает, и поддержку в освоении навыка. 

Могу точно сказать, что многие из тех кого я обучал в некоторых вещах намного круче меня, просто на голову круче, и все же, когда у них что-то не получается они обращаются ко мне за помощью, поскольку это помогает им увидеть те ошибки, которых они не видят и придти к тем решениям, которые для них не очевидны.

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Демонстрация собственных умений вовсе необязательна, и на этом набили шишку многие наставники. 

Спорный момент. Особенно в продажах.

Я могу день объяснять принцип ХЗ,  а могу взять телефон и за 5 минут показать КАК это делается. Ускорение  прогресса в 200 раз.

Без демонстрации дожима...сколько не объясняй...все без толку. Показал + разъяснил + показал + разъяснил.

Тебя послушаешь, так ты вообще разрушитель системы подготовки автолюбителей: инструктор стоит на улице и по рации диктует ученику как педали жать и руль крутить. Ну-ну. До первого столба.

Я эту теорию слышал уже. Она рабочая, но она на делает одну непозволительную ошибку: расстягивает во времени то, что можно сделать за более короткий срок. Когда время есть - это одно, когда его нет...то увы, но это фаталити.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Показал + разъяснил + показал + разъяснил.

Сотрудник сделал+откорректировал+сотрудник сделал+откорректировал:) У меня так:)

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Показал + сотрудник сделал + отткорректировал + показал + сотрудник сделал + откорректировал + сотрудник сделал + откорректировал + проконтролировал + откорректировал...

Я тебя прекрасно понимаю. Проще без показа, но эффективнее ли это?

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Я тебя прекрасно понимаю. Проще без показа, но эффективнее ли это?

Холодные звонки последний раз демонстрировал года 3 назад, и все работает. Больше ставлю ставку на то, чтобы сотрудники не боялись совершать ошибки, видели их и могли сами сообразить, что не так. Очень часто говорю: "Давай косяч по полной пока я здесь, у нас учебный процесс и в нем ошибаться можно и даже нужно. Больше накосячишь, полезнее будет".smiley

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это мы уже перешли в плоскость созидания, а не обучения. Хотя одно прекрасно дополняет другое.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

"Демонстрация собственных умений вовсе необязательна, и на этом набили шишку многие наставники. Сколько раз мне доводилось видеть руководителей, которые показывали, как здорово умеют продавать клиента, и что это можно сделать, а по итогу сотрудник только хлопал глаза и оставался наедине с мыслью: "Я чмо, а руководитель крутой." А вот, что я действительно всегда ценил в своих наставниках, так это умение объяснить, как он это делает, и поддержку в освоении навыка"

Бездарно Вас Виталий учили в военном училище, прошу прощения какое именно заканчивали? Стыдно должно быть преподавателям Вашим за Вас.

Я закончил Новосибирское ВОКУ, вот там учили хорошо, и системные знания в голову вложили очень хорошо.

Методика боевой подготовки - рассказ, показ, и тренировка . Точно так же в бизнесе, ничего придумывать не надо. А Вы тут да не обязательно, да шишки набили, мысли наедине, однако..........cheeky

Теперь понятно, почему Вы в структуре управления не разбираетесь.

 

 

Dwarf (не проверено)

Методика боевой подготовки - рассказ, показ, и тренировка.

 Я прекрасно помню описанный вами метод, рассказали-показали-дали автомат в руки и тут боец начинает тупить потому что что-то непонятно, а летеха говорит: "Чего тупишь? Разбирай." или "Дай сюда показал же, как надо. Вот так делай (и сам делает). Где Вас таких баранов берут." Меня к счастью все это миновало, потому обращаться с оружием научили в школьное время на занятиях по воинской подготовке, спасибо физруку. А то пришлось бы со многими однокашниками встать в один ряд и "глотать" все эти оскарбления, попутно пытаясь понять, что он хочет донести.

Теперь понятно, почему Вы в структуре управления не разбираетесь.

Логика на грани фантастики. Восхищенyes

 
Не в сети

Вас к несчастью это миновало, поэтому и пытаетесь Вы тут людей учить так, как Вам лично удобно, и не более того. Хотя нет, логика понятна - не за свой же счет учим, а за счет работодателя , тут можно и экспериментировать. Вам Антон правильно пишет - эффективность в разы увеличивается , и по финансовым показателям снижение идет  - а Вы продолжаете сказки рассказывать. 

Не понимая простых принципов обучения идет и дальнейшая проблема, системы то Виталий у Вас нет, в отличии от автора статьи, к сожалению.

Вы так и не ответили - Вы военное училище закончили или кафедру военную?

п.с. А насчет структуры управления - это я с прошлой темы помню, где мы с Вами диалог вели, когда для Вас норма - подчинить директора филиала менеджеру головного офиса, а для меня это дикость управленческая. 

Dwarf (не проверено)

Алексей, для вас есть 2 мнения: Ваше и неправильное. И о компетентности людей Вы так же судите, если думает и делает не так, как Вы значит некомпетентен. В виду этого, считаю продолжение нашего диспута бессмысленным. 

 

Не в сети

   Все познается в сравнении Виталий, в армии - цена ошибки - жизнь, в бизнесе - деньги. Так вот мысли Вы  свои,которые выдаете за сакральные знания, за чужой счет все происходит , очень удобно позиция.

   В армии, в условиях боевых действий, ставят задачу командиру, выполнил герой - не выполнил - расстрел. Опыт Великой отечественной войны это ярко показал. Все предельно ясно и регламентировано, система выстроена. Нет там другого мнения, есть поставленная задача которую надо выполнить - это победа. Потери - это люди, поэтому в армии нет 33 трех оттенков серого. Там или победа или поражение. Вот критерий оценки - другого нет.

   В бизнесе - та же война, любой конкурент готов уничтожить Ваш бизнес в любой момент . Все предельно ясно, бизнес кроме того, что надо уметь построить, его надо еще уметь и защищать. Поэтому бизнес и строят и рассматривают только  в системе. Потери в бизнесе - это деньги. Оценивать результаты деятельности в бизнесе можно только по конечному финансовому результату - или он положительный, или отрицательный, нет в оценке этого результата 33 трех оттенков серого. Или на расчетном счете деньги есть, или их нет. Вот критерий оценки - другого  нет.

Вам, четко указали на ошибку - не эффективность , которая приведет к потере денежных средств, а Вы начали упорствовать. 

Мнение может быть какое угодно, Вот тут я с Вами соглашусь, только вот критерии оценки одни . 

Dwarf (не проверено)

Вам, четко указали на ошибку - не эффективность , которая приведет к потере денежных средств, а Вы начали упорствовать. 

Алексей, как Вы верно замитили эффективность меряется деньгами, и чтобы понять насколько эффективен используемый мои подход необходимо ознакомиться с результатами мое работы. Результат это меряется в деньах и подразумевает обязательства перед партнером по обеспечению данного результата, и если бы используемые мной методы были не эффективны, то от меня бы давно избавились, а с партнерами бы работали конкуренты. Да, и не повышают людей, которые неэффективны, им дают бессрочную путевку на рынок труда, особенно в кризисной ситуации.

Не в сети

   Виталий, ничего личного - показ, который Вы отвергаете, увеличит эффективность даже Вашего личного труда и ускорит процесс обучения и снизит затраты. Если Вы работаете с партнером - то разделяете взгляды на бизнес, ну так помогите Вашему партнеру  снизить финансовые издержки. 

Dwarf (не проверено)

Не повысит, Алексей. И вот почему... Есть офис банка Х, в котором работает Маша, Оля и Лена. Маша продает 10 страховок в месяц, Оля - 7, а Лена, то 0, то 1. Лена каждый день видит, как ее коллеги продают, что говорят, на что обращают внимание клиента, но у Лены продажи не растут. Почему? Потому что Лена делает "по своему", и даже если я 100500 раз покажу Лене, что надо делать это ничего не изменит. Ведь Лена и так занет, что надо делать, но делает по другому, и единственный вариант обучить Лену это говорить ей, что делать и наблюдать за тем, чтобы она это делала. 

У меня есть примеры, когда руководители мне говорят, что каждый день сами выходят в зал и показывают, как продавать и даже продают, но продажи не растут. Одни директор даже пошутил: "Уже я сам понял, как это продавать, хотя никогда не продавал страховки и на тренинге не был, а они не понимают." А секрет директора в том, что он практикуется в этом. Все, что у него было на руках: это презентация продукта и скрипт.

Только в одном случае нужна демонстрация - это когда выделаете нечто, о чем раньше не даже не догадывались. А показывать продажнику, как продавать, все равно, что показывать ребенку, как кататься на велосипеде. Да, он сто раз это видел и от того, что еще раз увидит ничего не измениться.

Не в сети

Интересный подход - "Есть офис банка Х, в котором работает Маша, Оля и Лена. Маша продает 10 страховок в месяц, Оля - 7, а Лена, то 0, то 1. Лена каждый день видит, как ее коллеги продают, что говорят, на что обращают внимание клиента, но у Лены продажи не растут. Почему? Потому что Лена делает "по своему", и даже если я 100500 раз покажу Лене, что надо делать это ничего не изменит. Ведь Лена и так занет, что надо делать, но делает по другому, и единственный вариант обучить Лену это говорить ей, что делать и наблюдать за тем, чтобы она это делала. "

То есть - есть отличница Маша, хорошистка Оля и дура Лена. Маша все выполняет отлично, Олю надо немного подучить до уровня Маши, а мы, вместо того,чтобы уволить дуру Лену делаем наоборот. Создаем комитет по обсуждению работы Лены, начинаем сравнивать работу Лены с Машей и Олей, проводим обучение Лены, нанимаем тренера, который научит Лену, оцениваем работу тренера по обучению Лены, сравниваем обучение Лены с обучением Маши и Оли, и продолжать про это я могу на пару страниц - Виталий, да это притча про дохлую лошадь в чистом виде. 

Dwarf (не проверено)

Алексей, суть то не в том кого уволить, а в том, что у людей есть пред глазами успешная модель работы, но они ее не перенимают. Видят, что можно делать, но не делают. И это в любом отделе продаж. Все видят, что делает лидирующий продавец, кто может с ним даже дружит, но его результатов не достигает, потому что не делает, то что делает он, хотя видит и знает, что он делает. Таким образом приходим к выводу, что в 105 раз показывать просто нет смысла, надо добиться того, чтобы человек начал делать результативные действия.

Не в сети

Виталий, дохлую лошадь  пристреливают ( в нашем случае проще уволить ) . Есть четкие сроки по времени, это сколько собственник может вкладывать в дохлую лошадь laugh. По Вашему - этот процесс сколько занимает времени ?, неделя, месяц, год?(я имею введу обучение Лены дуры). Сколько финансов уходит на Лену дуру, сколько на тренера. 

Dwarf (не проверено)

Алексей, наверное стоит расширить картинку. Лена может и не продает страхование, но успешно привлекает депозиты и продает банковские карты, и уволить ее себе дороже. При этом обучив ее продавать страхование, можно повысить выручку, которую она приносит. Так же обращаю внимание, что партнер ничего не платит за обучение, в наших интересах, чтобы сотрудники продавали и с этого мы имеем доход. И коль скоро банк не планирует увольнять сотрудника, в моих интересах сделать так, чтобы его работа приносила прибыль. Иногда приходиться 10 раз съездить и обучить, на это уходит 2 месяца, зато потом 10 месяцев получаешь от это прибыль.

Не в сети

Тогда наверное стоит говорить и о сегментации рынка, и о конкретном разделении функциональных обязанностей вместе с мотивацией сотрудников, при этом учитывать рост по карьерной лестнице? Я правильно Вас понял?

Dwarf (не проверено)

Да, в том и дело, что нет никакого разделения обязанностей в банке, а есть позиция, что все должны продавать все. Иногда умудряются даже кассирам ставить планы по продажам, которые за бронированным стеклом сидят.

Мотивации может не быть вообще, редкий случай, но имеет место.

О карьере даже не стоит поднимать вопрос, в банках средней руки люди сидят годами, чтобы перебраться со специалиста на ведущего, а штатное расписание, в последние годы, только сокращают. Основная масса сотрудников работает за перспективу иметь работу в следующем месяце.

Вот как-то так.

Не в сети

То есть главный мотиватор голод. Так и я про тоже. Тут я полностью согласен с Вами

Теперь насчет разделения обязанностей  и т.п. Подход описанный Вами имеет место быть, я же не спорю, вот только проблема в маленьком бизнесе нет таких ресурсов финансовых, это к сожалению факт.

Данная модель к примеру к нашей транспортной компании не подойдет совсем, да и не только в нашей. Мне лично интересно было бы Вас послушать насчет обучения в транспортной компании, вот Ваше мнение как тренера. Сегмент рынка про который Вы мне говорите - мне не знаком, поэтому верю в то, что Вы говорите,. Но , мое мнение - Ваш вывод - по конкретному сегменту и не более

Не в сети

Таким образом приходим к выводу, что в 105 раз показывать просто нет смысла, надо добиться того, чтобы человек начал делать результативные действия.

Я к такому выводу как Вы, не пришел совершенно. Есть четкий регламент, срок обучения выраженный в количестве дней, и ясно понимаю сколько я за это готов заплатить. Если после данного обучения - результата нет, надо прощаться . А не привлекать еще кого то со стороны, получая увеличение бюджета на персонал.

Вспомните известный фильм "Американцы" с Алеком Болдуином и Аль пачино. Фильм 1992 года !!! Мне этот фильм ясно и четко показал - насколько мы отстаем от них. 

Там все просто  - приведу на Вашем примере с банком Х.

Маша - приз - машина 

Ольга - приз - набор кухонных ножей

Лена - уволить

Не в сети

А секрет директора в том, что он практикуется в этом. Все, что у него было на руках: это презентация продукта и скрипт.

Ух какая тайна оказывается есть у директора. 

Только в одном случае нужна демонстрация - это когда выделаете нечто, о чем раньше не даже не догадывались. А показывать продажнику, как продавать, все равно, что показывать ребенку, как кататься на велосипеде. Да, он сто раз это видел и от того, что еще раз увидит ничего не измениться.

Что же это за волшебное нечто

Не в сети

Наблюдение 14.    Полностью с ним согласен, когда речь идет о армии. Неспроста среди офицеров бытует поговорка :"Куда солдата ни целуй - везде жопа". Но вот насколько оно верно в отношениях руководителя и продавцов, ведь продавцы - не солдаты срочной службы, и даже не контрактники? Здесь, полагаю, должна быть иная практика, а именно - адресный подход к разным людям.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ильдус. Ты сам-то веришь, что она иная?

Я уже давно понял одну простую вещь: все мы хорошие люди...по природе... каждый их нас в душе - идеал... НО... 

Когда дело касается работы, то поговорка озвученная тобою - чистая правда. В армии все обостряется и детализируется, а в обычной жизни все вуалируется и размазывается. Не более того.

Люди одинаковы по своей природе.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Как ни странным  это покажется - верю! Одно дело - армия, где все живут по уставу, который написан на крови солдат и офицеров, а потому призван максимально минимизировать не боевые потери среди личного состава. Другое дело - гражданка. Здесь нет необходимости подгонять всех под один стандарт и применять для этого стандартные способы, поскольку решаемые людьми задачи серьезно отличаются от армейских. В армии, особенно в условиях боя, некогда ждать, когда тот или иной боец проявит свои способности и добьется нужного результата. В итоге он, да и все остальные могут просто не выжить. Здесь таких проблем нет, в атаку идти не надо, а значит, у руководителя есть время подумать, какие методы могут помочь раскрыться тому или иному сотруднику. Ты же не станешь отрицать, что многие люди просто не догадываются о своих талантах, и что плохого в том, если мы поможем им в этом ради общей пользы?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильдус, хоть и не всегда я с тобой согласен (тренерской жилки у тебя через край) но чего у тебя не отнять, так логики в обосновании своего мнения. Ёмко и содержательно.

 В армии, особенно в условиях боя, некогда ждать, когда тот или иной боец проявит свои способности и добьется нужного результата. В итоге он, да и все остальные могут просто не выжить.  yes Чёрт! И ведь не поспоришь. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо, амиго! Твоя оценка для меня важней тысяч других. laugh

Не в сети

Антон, мне статья понравилась, спасибо что написали.