"Врешь, бельчонок, не уйдешь..!". Теория решения проблем в продажах

Аватар пользователя Антон Берсерк

"Врешь, бельчонок, не уйдешь..!". Теория решения проблем в продажах

Доброе утро, уважаемые коллеги.

Настроение гуд. Чего и Вам желаю.

Решил с утра пораньше размяться в общем блоге и написать статью о том, как часто мы неправильно боремся с проблемами в продажах и как часто это портит нам результат.

Сложновато начал, но попробую раскачать тему, чтобы до Вас дошло в итоге.

"Врешь бельчонок. не уйдешь!" - знаменитый тезис очень смешной карикатуры. На мой взгляд именно так и выглядит большинство людей, решающих свои проблемы в реальности.

Мы либо недооцениваем реальную проблему и пытаемся решить все на авось, либо переоцениваем проблему и пытаемся решать ее максимально сложными путями.

---------------------

Пример 1. Новичок в продажах пытается решить проблему поиска новых клиентов.

По сути...в чем проблема?

Взял и начал звонить, взял и начал разговаривать с посетителями магазина, взял и начал рыть архивы, взял и начал доставать руководителя...

Проблемы нет...но чаще всего - ЭТО ОГРОМНАЯ ПРОБЛЕМА В 95% СЛУЧАЕВ!!!

--------------------

Пример 2. Менеджер начинает работать с крупным клиентом так же как он работает с обычным клиентом

Разве это правильно?

Конечно же нет. С крупным клиентом необходимо работать ОЧЕНЬ ГЛУБОКО, понимая сложность принятия решений в крупных компаниях. Чаще всего наскоком вопросы продаж не решаются.

Ну по крайней мере могу сказать точно...работать необходимо как-то иначе...более осмысленно...

--------------------

Пример 3. Появилась возможность карьерного роста, но "жаба душит" расставаться с клиентской базой, которая так вкусно кормит.

Проблема ли это?

Фигня это, а не проблема.

Если нужны деньги и менеджерская должность приносит больший доход, то выбираешь продажи...

Если есть амбиции и душа рвется вверх, то "забиваем " на деньги и идем управлять процессами...

----------------------

Пример 4. Хочу карьерного роста, но перспективы в данной компании нет.

Проста ли это проблема?

Не очень. Для ее решения необходимо все тщательно взвесить. Потому что в конечном итоге возможно принятие решения об увольнении.

И здесь необходимо учитывать множество моментов: кредиты, семья, долги и прочие возможные подводные камни.

Но проблема решаема...Вот только быстро и просто я бы не стал ее решать.

Хотя иногда она решается достаточно просто и быстро.

-----------------------

РЕЦЕПТ ПРАВИЛЬНОГО РЕШЕНИЯ ЛЮБЫХ ПРОБЛЕМ:

Я приведу пример того, как я решаю все свои проблемы. Возможно Вам это будет необходимо.

По крайне мере, лично я, смог избавиться от привычки долго и муторно мучаться.... Все решения я принимаю достаточно быстро и продуманно...

------------------------

Прием 1. Писать...

Берем лист бумаги и пишем нашу проблему...

Ниже пишем возможные варианты и каждому варианту рисуем положительные и отрицательные последствия.

Перечитайте Вашу писанину раз 15... положите ее под подушку на время сна... повесьте ее перед собой...

Решение обычно приходит достаточно быстро.

Потренируйтесь и со временем на принятие решения у Вас будет уходить 10-15 минут...

----------------------

Прием 2. Записывать...

Возьмите диктофон и поговорите с ним о своей проблеме...

Рассуждайте о плюсах и минусах различных решений...

Послушайте запись несколько раз и Вы более отчетливо поймете решение...

---------------------

Прием 3. Разговаривайте...

Найдите себе жилетку.

Муж, жена, начальник, коллега... без разницы.

Задача жилетки - молча слушать.

Вы разговариваете ...жилетка слушает.

Решение приходит очень часто ...само по себе....

-------------------------

Прием 4. Консультируйтесь.

В бизнес среде - это называется коучинг.

Платишь большие деньги спецу, в задачу которого входит раскачка проблемы...

Наводящими вопросами Вас приводят к решению...при этом Вы самостоятельно приходите к решению.

Почему я люблю платить? Потому что в итоге - это заставляет решать проблему, а не бегать от нее...а на халяву всегда найдешь повод побегать...

--------------------------

Прием 5. Отрыв...

Я например люблю рыбалку и давно уже использую свое хобби, как способ решения проблемы.

Необходимо отвлечься на 24 часа от проблемы и заняться чем-то иным...что не касается проблемы...

Обычно решение приходит неожиданно...бывало даже...сижу сижу..поплавок смотрю...вдруг "торкнуло"...собрал удочки и пошел решать проблему.

-------------------------

РЕКОМЕНДАЦИИ "ВРАЧА":

  • Решайте проблемы, а не бегайте от них....
  • Трезво оценивайте масштаб проблемы, ее размеры. Это позволит выбрать правильный путь ее решения.
  • Используйте все доступные приемы для решения проблемы. Я например больше всего люблю писать. Так я могу расписать проблему до мелочей.
  • Выбрали путь...еще раз все взвесьте (но не затягивайте)... и начинайте действовать...

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Наконец - то нашел время изучить новые работы коллег. Молодец, Антон, как всегда, выдал хорошую статью, в которой каждый прием найдет своего благодарного реализатора. Мне понравился самый первый, т.к. именно с принятием решения у нашего народа сегодня связаны самые большие проблемы. Спасибо, напечатаю болванки, и буду давать "мыслителям" в виде домашнего задания.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это конечно проблема.

Люди просто не умеют раскладывать проблемы по частям и в итоге живут с этими проблемами.

Безусловно необходимо тренировать данный навык.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чёрт! Ты чем травишься?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

У меня есть предложение:  создать один большой центр имитации. Имитация реального банка, суда, бизнеса и др. заведении, где в период обучения магистрантов или по окончанию бакалавриата, ребята могли по специальности набраться опыта. Типа практического учебного центра, где не будут загружать теорией, не особо эффективными тренингами и так далее. Например, имитация банка. Группа из 10 человек( условно взятая цифра) сразу попадает в рабочую атмосферу. Организовать учебный процесс так,чтобы ребята уже работали по трудовой. 

Дальше можно будет развиться до такой степени, чтобы пройти такой учебный центр должен будет каждый выпускник и сразу же с этого центра обученного специалиста, который будет знать всю специфику практической работы отправлять к работадателю. 

В процессе обучения работадатели смогут следить за успехами практикантов, они могут заранее зарезервировать хорошие кадры и оплатить его обучение. Также можно будет брать людей уже от работадателя на переквалификацию или просто на обучение, допустим на руководителя отдела кредитования. 

Такая вот идея! 

Плюсы этой идей,в том что существует очень много вебинаров, тренингов, школ и так далее, которые нацелены на болтовне. Сидишь и слушчаешь, смотришь на графики, презентации, может удается задать пару вопросов и ответить на некоторые из них. Система везде одна. А в этом случае, представьте себе, вы находитесь на реальном судебном процессе, где судья один из ребят в мантии, другой адвокат защиты, в мини -камере подсудимый, свидетели на своих местах, суд присяжных совещается в чтобы вынести приговор и так далее. Это же так интерессно. Я с удовольствием заплатила бы денюжку такому центру, вместо обучения в магистратуре. Выкинула деньги за теорию, которую я и самма прочитать могла бы дома. 6000 долларов. 

Я думаю интерессная тема. 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

К этому все и идет. Скоро появится что-то подобное.

Проблема все в том, что все практики заняты делом... а на запуск такой темы нужны деньги. Немного, но нужны...

Можно такую дрессировку устроить... просто жуть...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

На самом деле все гораздо проще. Образование должно быть неотрывно связано с трудовой деятельностью. К примеру, в военном училище курсант проживает жизнь, того же рядового и трудиться, как он, и делает, то что делает он. Поэтому лейтенант имеет представление о том, что и как должен делать солдат, если он не балбес, конечно. Так же должно быть и в институтах. Студент работает по специальности на полставки и учиться. Пока учиться может расти по карьере, и по итогу это будет готовый специалист. Справедливости ради, стоит заметить, что хороший инженер это бывший слесарь/монтажник и т.д. А сейчас все хотят "корку" получить, и попу в кресло уронить понятия не имея, как процесс строиться с самых низов.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Dwarf пишет:

На самом деле все гораздо проще. Образование должно быть неотрывно связано с трудовой деятельностью. 

Фигня все это.

В армии учебка за 3 месяца делает сержанта годного для любой части.

Недавно пошел ради любопытства на курсы телохранителей.... просто так... ради любопытства....

В одно месте... лицей с теорией.... но дешево. Во втором месте мясорубка... но дорого. Там где мясорубка (подчеркиваю слово мясорубка)... прогресс за считанные дни приходит....

Так что... ФИГНЯ ВСЕ ЭТО.... учиться можно где угодно.... лишь бы мордой по столу вазюкали, а не хиты Киркорова распевали...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

 

В армии учебка за 3 месяца делает сержанта годного для любой части.

Вот не надо про сержантские учебки. 80% из них в штаны навалит после взрыва гранаты, и способна только бездумно гонять молодняк до полусмерти. Проверено на практике. Более того, если переложить должность сержанта на структуру организации, то это уровень начальника отдела/бригадира и т.д. Инженер это уровень выше, много выше. За 3 месяца инженера не подготовишь. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

На какой практике?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Военной службы и участия в войсковых учениях.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Служба службе рознь.... Какой срок...какие войска... какое звание ... в каком регионе...

Много таких служивых бывает...  побегают в институте на сборах и потом знатоками армии выступают.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, тему службы мы уже с Вами поднимали, и опыт мной был описан. К сути вопроса это не имеет отношения. 

Много таких служивых бывает...  побегают в институте на сборах и потом знатоками армии выступают.

Мммм))) Провокация - грязный прием)))) 

По сути вопроса. Военная доктрина ни один год изучал вопрос подготовки сержантского состава, и по итогам исследований был сделан вывод, что становление сержанта, как полноценного командира способного выполнять боевые задачи происходит, как минимум по истечении года подготовки, которая включает в себя теоретическую подготовку, практику, участие в войсковых учениях не менее 2 раз. Безусловно, эти данные усредненные, и если их расценивать, как правило, то вне всяких сомнений найдутся исключения. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

ответ ни о чем и в никуда

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Плюс поставил за приемы решения! Спасибо, Антон!