Этот пост навеян несколькими темами на форумах, основан на многолетнем опытом в пиаре, маркетинге и продажах, подпитан злобой к тем, кто делает, как не надо делать.

Ситуация. Мне нужна шариковая ручка с синими чернилами и колпачком с креплением, потому что я теряю колпачки, а паста подло выливается в карман пиджака. Кроме того, у меня есть ровно 100 рублей на ручку, потому что я имею привычку везде оставлять свои ручки.

Case 1. Мне пишет радостный продажник и предлагает «прекрасный»инструмент для письма. Созваниваемся. В ходе разговора, преисполненного НЛП, манипуляций и подобострастия, предлагает мне... карандаш: долговечный, пишущий вверх ногами, не пачкающий костюм. Но мне это не надо: я не могу расписываться карандашом, у меня нет точилки (которую тут же комплиментарно предлагают). Break.

Case 2. «Есть синяя ручка, с завинчивающимся колпачком, в уникальном корпусе, инкрустированным стразами Сваровски, всего за 2990 рублей». Я не люблю Сваровски (я мужчина под сорок, а не сорока), у меня есть только 100 рублей, мне жалко 3000 (три, а не две!) на ручку. Break.

Case 3. Пишут, предлагают купить синюю ручку с колпачком на резьбе за 67 рублей. УРА! Даю свой телефон. «Илья, добрый день! Мы разговаривали с вами о синей ручке. Прекрасный выбор. Наверняка вы устали подписывать документы, предлагаем вам воспользоваться услугой изготовления факсимиле. Это модно, удобно и статусно». Да #@%@%#! Break.

Иду в канцтовары, покупаю 5 ручек по 17 рублей, рассовываю по карманам. На месяц должно хватить. Я не осуждаю продажников, мы все через это прошли, но пора переходить к цивилизованным отношениям.

К чему это я так утрирую?

Не врите своим клиентам. Если вы предлагаете свою услугу/товар в соответствии с потребностями клиента, не обязательно играть на связке быстро-дешево-красиво. Если предложение нужно и максимально точно соответствует желанию клиента, он купит по честной цене. А когда обещания оборачиваются тройными накрутками и топорным исполнением, это убивает репутацию.

Максимально изучите потребности. Возможно, не стоит тратить время на расписывание своих преимуществ, когда вы рядом не стояли с требованиями.

Не применяйте методы ремаркетинга в живом общении. В онлайн-рекламе есть такая штука: людям, которые ищут машину, подкидывают рекламу масел, запчастей, шин и прочего. Там она может сработать. В живом общении — только в ходе самой продажи. Если вы заменяете желаемый клиентом товар совершенно другим, это вызовет раздражение и сожаление о потраченном времени.

Сообщайте цену, максимально приближенную к реальной. Понятно, что те же доработки софта или редизайн сувенирки часто трудно оценить, но вы же знаете примерные суммы на основе прошлого опыта — вот их и используйте. Наращивание объема услуг и размера сделки после подписания договора сильно приближает его расторжение.

Момент продажи — момент истины. Даже если вы гениально довели человека до сделки, во время покупки он узнает настоящий предмет сделки и настоящую цену. И если они не соответствует желаемому, вы получите негативно настроенного человека и уже не клиента.

Никто не любит, когда его обманывают. Будьте честными — это себя окупит!