Всё тайное становится явным

 Этот пост навеян несколькими темами на форумах, основан на многолетнем опытом в пиаре, маркетинге и продажах, подпитан злобой к тем, кто делает, как не надо делать.

Ситуация. Мне ну жна шариковая ручка с синими чернилами и колпачком с креплением, потому что я теряю колпачки, а паста подло выливается в карман пиджака. Кроме того, у меня есть ровно 100 рублей на ручку, потому что я имею привычку везде оставлять свои ручки.

Case 1. Мне пишет радостный продажник и предлагает «прекрасный»инструмент для письма. Созваниваемся. В ходе разговора, преисполненного НЛП, манипуляций и подобострастия, предлагает мне... карандаш: долговечный, пишущий вверх ногами, не пачкающий костюм. Но мне это не надо: я не могу расписываться карандашом, у меня нет точилки (которую тут же комплиментарно предлагают). Break.

Case 2. «Есть синяя ручка, с завинчивающимся колпачком, в уникальном корпусе, инкрустированным стразами Сваровски, всего за 2990 рублей». Я не люблю Сваровски (я мужчина под сорок, а не сорока), у меня есть только 100 рублей, мне жалко 3000 (три, а не две!) на ручку. Break.

Case 3. Пишут, предлагают купить синюю ручку с колпачком на резьбе за 67 рублей. УРА! Даю свой телефон. «Илья, добрый день! Мы разговаривали с вами о синей ручке. Прекрасный выбор. Наверняка вы устали подписывать документы, предлагаем вам воспользоваться услугой изготовления факсимиле. Это модно, удобно и статусно». Да #@%@%#! Break.

Иду в канцтовары, покупаю 5 ручек по 17 рублей, рассовываю по карманам. На месяц должно хватить. Я не осуждаю продажников, мы все через это прошли, но пора переходить к цивилизованным отношениям.

К чему это я так утрирую?

Не врите своим клиентам. Если вы предлагаете свою услугу/товар в соответствии с потребностями клиента, не обязательно играть на связке быстро-дешево-красиво. Если предложение нужно и максимально точно соответствует желанию клиента, он купит по честной цене. А когда обещания оборачиваются тройными накрутками и топорным исполнением, это убивает репутацию.

Максимально изучите потребности. Возможно, не стоит тратить время на расписывание своих преимуществ, когда вы рядом не стояли с требованиями.

Не применяйте методы ремаркетинга в живом общении. В онлайн-рекламе есть такая штука: людям, которые ищут машину, подкидывают рекламу масел, запчастей, шин и прочего. Там она может сработать. В живом общении — только в ходе самой продажи. Если вы заменяете желаемый клиентом товар совершенно другим, это вызовет раздражение и сожаление о потраченном времени.

Сообщайте цену, максимально приближенную к реальной. Понятно, что те же доработки софта или редизайн сувенирки часто трудно оценить, но вы же знаете примерные суммы на основе прошлого опыта — вот их и используйте. Наращивание объема услуг и размера сделки после подписания договора сильно приближает его расторжение.

Момент продажи — момент истины. Даже если вы гениально довели человека до сделки, во время покупки он узнает настоящий предмет сделки и настоящую цену. И если они не соответствует желаемому, вы получите негативно настроенного человека и уже не клиента.

Никто не любит, когда его обманывают. Будьте честными — это себя окупит!

Поделиться:

Илья, все правильно.

Но я убежден, что львиная доля проблем идет от кривого управления. Все мы неоднократно видели, как РОП давит на продажника "Меня не е..т, как ты это сделаешь, мне нужны продажи, мне нужен результат!". Находясь под таким давлением, неопытный продажник руководствется простым принципом "На войне все средства хороши."

Какие солдаты, такой и генерал.

Не в сети

Андрей, вы правы. Неадекватного давления со стороны РОП хватает. Увы, жертвами опять-таки становятся клиенты, а продажники разочаровываются в профессии и в дальнейшем даже близко боятся к ней подходить.

Вот да. Плюс к этому пишутся статьи о том, как надо давить на клиента, ведутся тренинги о том, как давить на клиента. 

Страдают в результате все. 

Да, я зануда. 

Ну и, кстати, на руководителя отдела в свою очередь давит директор или собственник. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Золотые слова....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Ох, сразу мегафон вспомнился. Чего мы там только не творили и похер нам было на клиентов, вернутся они или нет. План - это альфа и омега твоего бытия. Андрей, правильно подметил, давление со стороны территориальных менеджеров и все "системы" такое, что про маму родную забудешь... Лично я для себя принял сторону своего кошелька, а не клиентоориентированности, а когда стало тошно, уволился и в нормальный бизнес ушел. Современная розница - это пздц. 

Не в сети

О, коллега :-) Я на заре карьеры работал в одном региональном сотовом операторе, но с другой стороны - как зам.начальника отдела продаж. Сам стремился донести до руководства, что план в 1000 SIM не выполнить, снижал планку. Но ребята наглели - фродили по-черному, раздавали пакеты, сами подключали бонусные деньги... А все потому что работали реально только на свой процент. После решения уйти от количества к качеству ребята приуныли, а ARPU вырос. Но это был обман работодателя :-) За обман абонента грозило увольнение с волчьим билетом, поэтому мы федералов немного прижимали в регионе.

Dwarf (не проверено)

+1 Илья и Александр.

В моем прошлом тоже есть сотовый ритейл. Началось все очень хорошо. Планы были вполне разумными, продажи регулярно росли, а сотрудники с удовольствием ходили на работу. На закате карьеры работал регионалом. Саму работу я очень любил, и ребята у меня хорошие были. Но политика компании была просто отвратительной.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Любую работу спасают Люди... 

Компания может быть полным Г... но при этом, там могут работать очаровательные создания, с которым каждый день - ПРАЗДНИК....

 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Ой ли. Есть очаровательные создания, которые не работают, а только очаровывают: кофе носят, заискивают, за пирожными бегают, домашние пирожки носят. А есть "очаровательные" - ведут себя как заносчивые мрази, но работают, как черти. И с теми, и с тем фигово. Я вспоминаю лишь одну девочку: она работала молча, серьезно, много, сама решала многие вопросы и при этом обладала фантастическим чувством юмора и не менее - чувством такта. Так вот, очаровашка с пирожками теперь там начальник отдела, сволочь - купил себе должность в купной компании из тех, что-нельзя-называть, а девушка так и оталась пашущим менеджером уже в другой компании, покинув предыдущую из гордости. Помним поговорку "Лучше всех в колхозе работала лошадь, но председателем так и не стала". Так что что для кого "очарование" и насколько оно ценится - большой вопрос.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Такое тоже бывает. Не без этого.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Ой ли. Есть очаровательные создания, которые не работают, а только очаровывают: кофе носят, заискивают, за пирожными бегают, домашние пирожки носят. А есть "очаровательные" - ведут себя как заносчивые мрази, но работают, как черти. И с теми, и с тем фигово. Я вспоминаю лишь одну девочку: она работала молча, серьезно, много, сама решала многие вопросы и при этом обладала фантастическим чувством юмора и не менее - чувством такта. Так вот, очаровашка с пирожками теперь там начальник отдела, сволочь - купил себе должность в купной компании из тех, что-нельзя-называть, а девушка так и оталась пашущим менеджером уже в другой компании, покинув предыдущую из гордости. Помним поговорку "Лучше всех в колхозе работала лошадь, но председателем так и не стала". Так что что для кого "очарование" и насколько оно ценится - большой вопрос.

Вывод из всего вышесказанного: наглость второе счастье)

Dwarf (не проверено)

Семен, здесь вопрос не в наглости, а в том на что смотрит руководство. Кому-то нравятся "лизоблюды", кому-то суровые трудоголики,  кому-то взаболмошные и эмоциональные спорщики. В этом плане, самый лучший опыт мне дал ритейл. Там много руководителей разного уровня, и со стороны хорошо видно кто и что ценит. Теперь уже на собеседовании могу плюс/минус прикинуть, что ценит будущий руководитель.

Не в сети

Виталий, вопрос в том, что да - руководители обычно смотрят на то, как человек работает. По опыту могу сказать, что процесс никак может быть не связан с результатом. Кто то может бегать, кричать и что то доказывать, создавая ощущение активной деятельности, и при этом давать никакой результат. Но зато всегда на виду у шефа и типа личность. И наоборот, кто то может сидеть в углу и пахать все 40 в неделю, но работы такого сотрудника не видно.

Не помню от кого я это услышал - это касалось работы роп: если роп бегает и суетится - значит грош ему цена, потому что он довел обстоятельства до той степени, что нужно бегать и суетиться, постоянно в состоянии аврала. Опытный роп решает проблемы ДО их появления. Но в такой ситуации руководство не видит его работы и думает, что он бездельник.

В связи с тем, что адекватно (по результату) оценить работу своих сотрудников способны только профессиональные управленцы (которых 0 целых хрен десятых), поднимаются вверх либо наглые и пробивные, либо няшные и удобные) Хорошо, если они приносят результат, а если нет?

 

Dwarf (не проверено)

Семен, наверное стоит разделить результативность сотрудника и модель его поведения, чтобы у нас с Вами не возникло путаницы) 

Буду говорить за себя. Для меня крайне важно, чтобы сотрудники были результативны, но при этом для меня так же важно, как сотрудник себя ведет в коллективе. На дух не переношу подхалимов и лизоблюдов, и "положа руку на сердце" честно скажу, что готов принести в жертву результат, расставшись с таким человеком, ибо по моему мнению от них больше вреда, чем пользы. Слишком сильно раздражают коллег, да и меня тоже. С другой стороны, тихоня труголик может много делать, но результат не будет. Тоже не мой вариант. С тихоней мне работать комфортнее, но и результаты от его работы должны быть. Но легче всего мне работать с теми, кто имеет свою точку зрения, и готов ее отстаивать не словом, а делом. Доказывать мне, что я не прав своими результатами. Неоднократно убеждался, что благодаря таким сотрудникам весь отдел получает новый опыт, и новые решения.

Подводя итоги.

Есть 2 типажа, с которыми я готов работать: тихони труголики или взбамолшные спорщики, и при этом они должны быть результативны. С наглецами не очень получается ладить. 

Не в сети

А речь то и не о Вас, Виталий:-) я же сказал -руководителей, которые способны трезво оценивать результат сотрудников 1,5 землякопа и все на этом сайте:-)
Речь об обычном роп или собственнике или коммерческом. Немногие понимают разницу между хорошим продажником и руководителем, ставят лучшего менеджера роп, а он не тянет. Нет навыков управленца - итог мы уже обсудили выше. Это относится и к собственикам к большинству.

Dwarf (не проверено)

Тут полностью согласен) И это еще хороший вариант, когда лучший менеджер становится РОП. Хуже, когда им становится самый "древний" менеджер)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

В яблочко...

Или так... в борьбе за выживание...все способы ХОРОШИ

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, ну ты подрезал фишку!yes Наш коллега, вроде, как хотел опровергнуть коммент, Антона, а получилось, что он его доказалwink  Вы, тут, нифига себе тему замутили! Не могу не высказаться по этому поводу. Женщины, это загадка природы! Ну вообще то, трудно назвать заносчивую мразь - очаровашкой. К чему я это? С женщиной плохо работать, когда она реальная блондинка, младше тебя и ТВОЙ НАЧАЛЬНИК!!! Вот это ЖЕСТЬ!!! На себе испытал все муки столь гадостного правления! А очаровашки, да ещё и с пирожками это ж GOOL!  Что ж Вам ещё надо, господа?!  

Мужчина не когда не сможет продавать как это делают женщины. Я имею ввиду результативных продавцов! Зачётных мастеров своего дела! Женщины продают каким то таинственным,  лично для меня, непостижимым методом! Их манипуляции, это только их манипуляции. Они могут протяжно вздыхать, невероятно душевно поддакивать, брать паузу от которой у мужчин появляется чувство неловкости, которое он хочет скорей - быстрей загладить, купив трижды не нужную ему хрень  и т.д. Пока мы зубрим новые материалы, спорим на сайтах, грызём гранит науки, они спокойно продают используя врождённые, природные возможности!  И когда в ОП (правда я это всего один раз видел, но впечатлений хватило умотатся) два самых результативных продавца мужчина и женщин, вот это ДУХ СОПЕРНИЧЕСТВА!  ВОТ,  ЭТО ДУХ ФАНАТИЗМА!!! ВОТ, ЭТО ПЕСНЯ ПРОДАЖ!!!  А мрази есть и у сильного и у слабого пола!!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Мужчина не когда не сможет продавать как это делают женщины.

Сергей, здесь нет никакого секрета) Посмотрите на наше воспитание: "Девочкам надо уступать", "Девочек нельзя обижать", "Девочка слабее, ее надо защищать". Вот и получается, что как только мужчина чувствует мольбу о помощи - ВСЕ! Дело сделано) он уж должен и обязан) ну, сексуальный подтекст не стоит сбрасывать со счетов)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Весь смысл можно свести к последнему предложению)))

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

  Антон, добрый день. Работы полно, но не смогла удержаться, чтобы не вступить в дискуссию. И так обсуждение продолжается. Извините, если задела ваше самолюбие своей резкостью высказываний, сами нарвались. Спасибо Семену, вступился за меня, как истинный джентльмен.  Вы же эгоистичный  воин, доказывайте свою исключительность!!! Господа, мы пользуемся друг другом взаимно! Антон, вы же сами  говорили:" одним шоколадки, другим цветочки". Так, что Вы то же не ангелы. Почему Вы считаете, что это нечестно, когда мы  используем наши голосовые возможности и огрехи Вашего воспитания..."Мы не в Чикаго, дорогая", как говаривал один персонаж с веселым именем мистер Твистер, где Вас могут привлечь, только за один неправильный взгляд в сторону женщины. Если русская ментальность позволяет для увеличения продаж, быть одним напористыми джентльменами, а другим сексуальными кокетками, почему нет? У нас одно поле для игры, и каждый идет к победе своим путем.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

БИТВА!!!!!

 

Эххх... Маргарита. Зацепило видимо Вас сильно мое творение про эгоизм...

Я же не против Вашей сексуальности... я только ЗА... Куда же без Вас...родимых?... 

А то что нападаете на меня... это правильно... давно уже пора на землю опустить... эгоистичный, самолюбивый негодяй, который посмел нарваться....  

Напомните только... ГДЕ... Я НАРВАЛСЯ?

СЕМЕН - УВАЖАЕМЫЙ ДЖЕНТЕЛЬМЕН... БЕЗУСЛОВНО..

Только я пропустил момент вступления.... за что он вступился...?

Читаю и удивляюсь... ощущение, что в кабаке соседа К...ом назвал...

Маргарита... Вы уверены, что Вы по адресу написали?

 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я с дамами ругаться не очень умею.

Если чем обидел, то уж не взыщите....  Когда я писал свои комментарии... мне было абсолютно все равно на эмоции...

Хладнокровное чудовище, которое методично и даже где-то цинично вбивало свои мысли в клавиатуру... не более того...

Но Вы смогли тронуть мое холодное сердце своим напором и "Мы не в Чикаго, дорогая".

Вот они.. ЭМОЦИИ!!! Если Вы так и клиентов дожимаете... ЦЕНЫ ВАМ НЕТ!!!

Преклоняю голову... сразили наповал.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Обожаю, когда меня хвалят девушки! Особенно с сексуальным голосом wink

  Семен, а как я обожаю хвалить противоположный пол, применяю всю полноту и силу своего голоса.wink

Dwarf (не проверено)

Так вот, очаровашка с пирожками теперь там начальник отдела, сволочь - купил себе должность в купной компании из тех, что-нельзя-называть, а девушка так и оталась пашущим менеджером уже в другой компании, покинув предыдущую из гордости.

К счастью, со мной была обратная история. Не смотря на то, что в отделе был самый новенький, и без "вышки", руководящее кресло занял, как раз зато, что молчал в тряпочку и землю носом рыл) 

   Илья, добрый день, за что же Вы так нас не любите? Вы же руководитель. Или у Вас в компании работают одни только лошади, по этому такая агрессия? От Вас во многом зависит, чтобы  хорошо работающая девушка оставалась очаровательной и не  становилась стервой(заносчивая мразь по отношению к девушке вообще неприлично!!!). А то, что все тайное становиться явным- выражение которым я руководствуюсь не только в работе, но и личной жизни уже много лет.

 Очевидные вещи, даже как-то странно обсуждать...

Не в сети

Маргарита, кого - вас, я не люблю? Где я об этом сказал? Очаровашек или женщин? Я всех люблю, честно. Если вы внимательно читали мой комментарий, из него ясно, что "заносчивая мразь" - это мужчина, который потом купил крутое место).

Черт, еще и агрессию у меня увидели. Где я так маху дал? Вы меня с Антоном не путаете? Кстати, да, у меня работают очаровательные лошади :-) И сам я такой, только не очаровательный.

Так у нас все в жизни очевидное: продажники - продают, холодные звонки продолжают продавать, личные связи решают всё, откаты существуют, лендинги не работают, сайты кривые. И правда, зачем все обсуждать? Зачем этот сайт, где мы рассматриваем вопросы в ключе продаж? Очевидные очевидности же...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А я то при чем тут))))))))))

Илья... Вы хоть мое честное имя не втаптывайте в грязь))))

Во Маргарита дает... второй уже под прицел попал))))

Вот это да.... вот это интрига пошла....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, сам в шоке))) Маргарита решила нас обоих "под раздачу". Роковая леди.

А если серьезно, кстати, я сам огромный противник гендерных разборок в продажах или в том же IT: есть гениальные женщины, есть тупые мужчины. В своей жизни видел девушку, знающую Oracle на уровне джедая и видел продажника-парня, не способного даже завязать разговор (да таких сотни в том же ритейле). XXI век стер интеллектуальные различия. Когда женщина явно доказывает свое место среди мужчин - значит она в этом месте не уверена. Дискуссия на равных - так дискуссия на равных.

P.S.: смотрю на свою тему и диву даюсь, как мы тут разгорячились не по теме.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да уж. Философская мысль про "место среди...". Завис над ней.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

  Уж, извините,  Антон и Илья, если внесла смуту в Ваш междусобойчик. Не место красит человека, а человек место. Да этот сайт дал мне очень много. Он дал мне возможность восстановиться в профессии после долгого перерыва. И где мне соревноваться с Вами, написавшими такие УМНЫЕ статьи. Только Ваши пафостноть и снобизм в комментариях вынудили  вступить с Вами в дискуссию. Илья, я не собираюсь биться с Вами за место, потому что наоборот уверена в себе. У меня большой практический опыт в продажах и я хотела бы им поделиться, если конечно Вы не против.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Где вы разглядели пафосность и снобизм?

Впервые в жизни меня назвали снобом. Старость что-ли наступает.

Я не пишу УМНЫЕ статьи. Я просто делюсь опытом. В своей манере.

Будет здорово, если Вы найдёте время и тоже что-нибудь напишите. Этот сайт и сделан для этого. Не бойтесь. Первый раз страшно. А потом как по маслу пойдёт.

 

Может мы и понтуемся здесь иногда..... Но мы же продаваны чёрт возьми! Куда без этого.... В крови уже эти привычки. Скромность нас не красит.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Антон, постараюсь, быть корректной в своих высказываниях. Илья посчитал за оскорбление цитирование названия его статьи со знаком ))) мы все знаем ,что додумывать за клиента не правильно. Когда ему предложили карандаш, вместо ручки_ это плохо. А предположить, что я неувенна в себе и поэтому может немного жёстко пытаюсь донести до Вас мысль о толерантности, это нормально. Демократичность этого сайта позволяет Вам обсуждать, как легко нам "очаровательным" заниматься продажами. А позволить поспорить с Вами, это уже знай своё место с добавлением "мы вас прощаем и с дамами не ругаемся". Я не фиминистка, боже упаси, но гендерная предпочтительность очевидна. Антон, перечитайте Маршака и Моэма, и тогда отпадает вопрос о снобизме. А в том, что " понтуемся мы здесь иногда" Вы сами признаёте. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да спорьте сколько хотите. Здесь мало кто обращает внимание на пол и внешность. Половина форума сидит за никами и аватарами неузнаваемыми. Просто на личности не переходите. Держите удар, если в драку вписываетесь. (Шучу конечно).

Мысли по делу - это хорошо.... 

А вообще... Я подозреваю, что мало кто расстроился... Некогда грустить. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, это ЛЮБОВЬ)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ха - ха - хаyes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Пришла пора модерировать свой текст...

Эхх... Как в браке... Живешь холостым... никаких тебе преград.. хочешь пей...хочешь ругайся...

Как только "замуж" выскочишь... сразу нужно приличным становиться...

Так и у нас... выразиЛ мысль.. НО ПОМНИ!!!... на форуме ДАМЫ!!!!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

  Господа, приношу свои извинения. Чтобы быть Юлием Цезарем, оказывается надо быть мужчиной.))) Выписывать счета, отвечать по телефону и писать комметы, что-то не получается сегодня. Антон, Вам я должна была написать комментарий в Ваш блог. Приличным желательно быть всегда, вне зависимости от социального статуса, а уж тем более быть корректным в своих высказываниях  Илья, день добрый, прилагательное "очаровательные" подходит, как мужскому и женскому роду. А мразью можно назвать и тех и других. Конечно, замечательно, если общение с очаровательными мужиками для Вас праздник, значит я Вас не совсем правильно поняла.

Не в сети

общение с очаровательными мужиками для Вас праздник

Однако, нифига себе вывод :-)

Dwarf (не проверено)

Шах и мат))))

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это тупик... А не шах и мат. Причём полный.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Я в него тоже угадил, только в другой ветке))) 

  Виталий, доброго Вам дня!  Напрасно Вы так, я сегодня в добром настроение, просите, что хотите, спрашивайте, что хотите, только "не бросайте в терновый куст"(пожалуйста не заставляйте высылать фотоматериалы!!!). Сказки детские любите? А я люблю и не только детские. Антон, например выложил классную. Сегодня пятница! Давайте скажем друг другу теплые слова и закопаем топор войны.)))smiley

Dwarf (не проверено)

Маргарита, никаких терновых кустов))) Мой низкий поклон и благодарность за беседу)))

   Да, Илья, все тайное становиться явным.)))

Не в сети

Шутки шутками, но всему есть предел. Маргарита, вы перешли границы дозволенного. Это уже оскорбление. Впрочем, мы привыкли женщинам прощать. Но нужно знать меру.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Мы точно с разных планет. Наверное у Вас сегодня не очень хороший день был.

Прошу прощения, если градус общения с нами выбил Вас из колеи.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Маргарита)))) Низкий поклон Вам)))) Двух мужиков с полоборота завертели! Респект!)))

Женские стратегии в действии)))