Всегда торгуйся – никогда не уступай!

Всегда торгуйся – никогда не уступай!

Залог успешной коммуникации – это взаимное правильное восприятие сторонами высказываний друг друга. То, что вы говорите во время переговоров, может существенно отличаться от того, что слышит вторая сторона. 

Например, вы не согласны с предлагаемыми условиями и открыто излагаете причины вашего несогласия, вам кажется, что таким образом вы проявляете стойкость и обозначаете границы. Но по ту сторону стола переговоров такая позиция выглядит неконструктивой, и вашему собеседнику кажется, что вы закрыты для предложений и не хотите сотрудничать.

Для того чтобы установить эффективную коммуникацию с вашим партнером по переговорам, начните с создания благоприятного климата. Начните переговоры с второстепенных вопросов, по которым проще достигнуть согласия. Если в самом начале переговоров стороны учли интересы друг друга и пришли к соглашению, значит, переговоры будут проходить в более благоприятной обстановке, их эффективность возрастет, равно как и шансы прийти к взаимовыгодному решению.

 

Международное исследование переговоров, которое проводила Huthwaite Int. в 2014 году, показало, что, действительно, успешные переговорщики начинают переговоры в «зоне согласия», потому что они заинтересованы в создании способствующего климата. Соглашаясь по более простым пунктам, успешный переговорщик демонстрирует намерение соблюсти интересы второй стороны и в других, более сложных, вопросах. Менее успешные переговорщики часто начинают переговоры с самых острых вопросов. Некоторые из них утверждали, что в таком случае их позиция казалась сильнее, но в итоге переговоры все равно заходили в тупик.

 

Идеальное начало переговоров – это разрешимое разногласие. Когда обеим сторонам нужно приложить небольшие усилия, чтобы достигнуть соглашения. Такое начало переговоров дает сторонам ощущение, что они готовы идти навстречу друг другу ради взаимовыгодного решения. После преодоления разрешимого разногласия логично перейти к наиболее сложным пунктам переговоров.

На то, как излагать свою позицию и интерпретировать высказывания участников переговоров, нужно обращать особенное внимание, когда дело доходит до уступок. Например, вы начинаете с предложения скидки в 4%, потом поднимаетесь до 7%, затем до 9%. Как эти действия интерпретирует вторая сторона? Это значит, что вы приближаетесь к пределу своих возможностей, и дальнейшее давление бесполезно. Если вы предлагаете сначала 2%, затем 5% и 9%, для второй стороны это означает, что возможно дальнейшее продолжение торга. Такой же сигнал вы подаете в случае, если предложите сначала 3%, затем 6% и 9%. На каждом этапе вы уступаете на равную величину, а это значит, что вторая сторона продолжит давление.

Результаты исследования Huthwaite показали, что успешные переговорщики сокращают интервалы, предлагая скидки. Около 60% респондентов (продавцы или закупщики, участвующие в коммерческих переговорах) отметили, что делают это для того, чтобы донести до второй стороны мысль, что потенциал уступок исчерпан.

 

 

Когда вторая сторона выступает с предложением, у вас есть много вариантов ответного хода. Вы можете выразить неудовлетворенность, не согласиться или выступить с встречным предложением. В опроснике исследования Huthwaite 2014 года респондентам предлагалось рассмотреть ситуацию, в которой вторая сторона требовала постоплату в течение 90 дней и при этом отказывалась двигаться по цене. В содержании вопроса указывалось, что переговорщик не может пойти на такие условия, и предлагались варианты ответов.

По итогам исследования выяснилось, что 49% респондентов выбрали вариант ответа «Встречное предложение – постоплата в течение 45 дней».

В ходе исследования также выяснилось, что более успешные переговорщики стараются избегатьвстречного предложения. Они более склонны задавать вопросы с целью выяснить предпосылки сделанного второй стороной предложения, найти общие интересы. В сложных переговорах сторонам часто требуется больше времени, чтобы детально рассмотреть предложение, обсудить его с коллегами или руководством, сформулировать позицию.

 

Шансы получить в качестве решения встречное предложение возрастают ближе к завершению переговоров, особенно, если за столом переговоров обсуждается несколько вопросов. В этом случае более успешные переговорщики сопоставляют выгоды от разных комбинаций решений, наращивают их ценность и могут прийти к взаимовыгодному варианту.

 

В качестве альтернативы встречному предложению Huthwaite предлагает рассмотреть вариантпредложения взаимных условий. Например, «Мы принимаем такие условия оплаты, но при условии, что цена будет выше на 10%». Этот вариант выбрали 83% респондентов. Мы рекомендуем применять предложение взаимных условий не сразу в ответ на предложение второй стороны, а после некоторого обсуждения. Тогда предложение взаимных условий будет выглядеть не как уступка, а как попытка получить некоторую ценность взамен на более выгодное для второй стороны предложение.

Одно из правил Huthwaite: «Всегда торгуйся, никогда не уступай». Не забывайте о нем даже тогда, когда в повестке переговоров один вопрос. Хороший переговорщик всегда найдет дополнительную ценность, которую сможет превратить во взаимную выгоду.

Источник публикации: 
Поделиться:

Спасибо, для моего восприятия сложноват)crying

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Всегда торгуйся – никогда не уступай!

ПОДДЕРЖИВАЮ ЗАГОЛОВОК СТАТЬИ... но содержимое пока требует усвоения... по нерусски как-то

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всё очень спорно. Очень. Неумелая "торговля" - мат! А если количество предложений на рынке огромное, или маленькое? Столько всяких условностей и нюансов, что сложно сразу резюмировать эффект статьи. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Не знаю, как в других сферах, а в страховании все просто. Наше клиента - согласовал условия договора - выставил тариф (тариф у нас догма) - не подошел тариф, перекраиваешь условия, чтобы снизить - выставляешь клиенту новый тариф и условия - согласился заключаешь/не согласие, как правило уход к конкурентам (есть у нас пара "госкомпаний" с которыми рубиться смысла нет, на тех же условиях дают тариф ниже рынка). Иными словами мы постоянно ищем баланс между "хотелками" клиента по страховым суммам и набору рисков, и готовностью платить энную сумму средств. И есть сегменты, с которыми мы в принципе не связываемся, по которым на 2 рубля прибытку 7 рублей убытку)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 не подошел тариф, перекраиваешь условия,  Так вот!  У нас также! Не прошёл по цене, меняешь комплектацию, или изготовителя. Заказчики наработанные годами, просто говорят - "Серый, есть предложение по такой то цене" Вот какая тут может быть игра в торговлю. В магазине то же ценник висит. Я и говорю, что материал больше теоретический. Где торговаться? Осбсудить стоимость конечно можно и нужно, но "торговаться" в прямом смысле этого слова, можно только на рынке.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

В целом со статьёй согласен, но по мне язык тяжеловат. Как-то уж слишком наукообразно и отстранённо.

Британские учёные установили, что ссылки на исследования британских учёных увеличивают достоверность информации на 9,14%.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Британские учёные установили, что ссылки на исследования британских учёных увеличивают достоверность информации на 9,14%.

+100500 =)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Блин. пропустил... ЗАЧОТ!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

В любом материале, даже неудобоваримом, имеется несколько полезных моментов. Эта статья - не исключение. Советую коллегам подходить к ее прочтению именно с точки зрения оттачивания своего профессионального мастерства.